如果餐飲業是金庸筆下的江湖，清華總裁班餐廳就是歐陽克，一手好牌打得稀爛；這家燒烤小店則是郭靖，雖然地段差（偏僻的衚衕深處）、裝修爛（十多平米，無座位），但硬是憑實力成為鄭州當地網紅燒烤店，顧客想吃必須得提前預約。
草根變網紅。這家燒烤小店，怎樣逆襲並練就了“降龍十八掌”？
◎ 餐飲老闆內參 段明珠 於聰聰
01
鄭州吃貨界都知道有個“任性”的燒烤店老闆，每天就營業3小時，開店還要看心情：心情不好不開張，天氣太熱不開張。
夏天是燒烤最紅火的季節。可今年夏天最熱的一個月，嶽文生卻停了業，理由是：“怕熱，脾氣容易上火，煩躁，不得勁。”
除此之外，他也經常會因天氣下雨、買不到好羊、心情不好、要打掃衛生等原因，選擇不營業。
可卻架不住生意火爆，店開在衚衕深處，每天還沒開門烤串就預定一空。
難道越任性越火爆？內參君決定去一探究竟。
02
下午到嶽文生燒烤店時，他正在店裡切肉串肉。十幾平的小店只放得下冰櫃和烤架，沒有桌椅板凳。
店選址在鄭州老城區西郊的一個衚衕深處，白天見不到幾個人，可到了晚上，會有絡繹不絕的人從鄭州各處趕來，甚至還有專門開車從其他城市來的，就為了吃他家的烤串。
可也只有烤串。嶽文生燒烤店只賣肉串、板筋、內/外腰、羊鞭五樣，沒有酒水也沒有外賣。
如果讓業內人士吐槽，這是典型的選址失敗、不注重環境和服務、產品過於單一的案例。加上還有位鄭州“最任性”的老闆，又從未主動做過推廣，生意肯定好不了。
可開店以來，天天賣斷貨，生意火爆得帶動了一條衚衕的生意，當地不少媒體都對其進行了報道。
嶽文生看起來有股大哥範兒，待人卻真誠、憨厚。
內參君想跟他聊聊做生意的心得，他一邊低頭切羊肉一邊笑著說：“我不懂啥做生意的技巧，說不出個一二三四。”
但是，從產品到運營，他的每個舉措，卻精準地戳中了餐飲生意的根本。
- ➊ -
口味有保障
“一年小母羊、祕製醬料、穿串也有技巧”
去燒烤店，最首要的就是吃。
嶽文生羊肉串，講究“三痩一肥”，肥肉約佔四分之一，瘦肉佔四分之三，肥瘦相間的肉才好吃；
羊肉是他每天早市上買回的現宰黃河北剛滿一歲的小母羊，這種羊肉質細膩很適合燒烤；
羊肉串的份量比同行足：同樣份量的肉串，同行賣5塊錢，他只賣4塊錢，走高性價比、薄利多銷的路線。
這都是他下“笨”功夫得來的祕方。
為了研究怎樣才能烤出好吃的羊肉串：他把不同品種的羊肉買回家，挨個烤著吃；組合不同比例的肥瘦肉，嘗試哪種組合形式口感最好；去同行家買串，品嚐他們產品的口感、味道。
最終，才選定了小母羊、肥瘦肉三比一的黃金比例、獨特的調料配方，做出了嶽文生風味的羊肉串。
早期嶽文生用木炭烤，烤出的肉串會有天然的果木香味。現在為了環保改成了電烤，“對火候的要求、對烤制的技術要求就得更高了。”
“咱賣吃的東西，首先得好吃，才會有人來買啊。” 嶽文生知道自己烤的串好吃，就算是個小攤，羊肉串也比許多做燒烤的大店還好。
前期的“笨功夫”很快回饋了他。
吃過嶽文生羊肉串的顧客，大多會再來第二次。大眾點評上有顧客點評道：“憑藉的就是肉的味道和口感才有如此爆棚的人氣。”
- ❷ -
單品突破
“只賣串專一省勁，和周圍商家互補共贏”
做了多年燒烤生意，嶽文生清楚地知道，蔬菜類燒烤比羊肉串利潤要高。但他一直只賣羊肉類烤串，連飲料都沒有。
也有人曾經建議增加一些品類，他考慮後還是決定放棄了，原因是：影響大家吃串。
小店從採購、切肉、串串，到晚上的烤串，和顧客溝通等，目前全是嶽文生一個人。他清楚每一個環節，也知道做到什麼程度能讓顧客滿意。
目前的大部分顧客，都是回頭客，全部是衝著羊肉串來的。
“如果增加一些其他菜，我肯定忙不過來，就得每天少賣羊肉串。我也不願意僱人，都是幫倒忙，加個人節奏全亂了，肯定影響大家吃羊肉串。”
雖然只賣羊肉類烤串，但並不影響來店消費的顧客吃得盡興而豐富。燒烤小店把小衚衕的人氣帶了起來，鄰居飯館也借力推出和燒烤匹配的產品：涼菜、蝦尾、花甲，砂鍋等。
顧客來了，去嶽文生的店裡領早已預訂好的羊肉串，到別家飯館吃飯。
從這個角度，嶽文生的燒烤店倒是無意間暗合了餐飲業“單品突破”和“品類=品牌”的概念；且店面檔口化，沒有顧客堂食區域，達到了極致平效。
- ❸ -
社群運營和飢餓營銷
“做好朋友圈裡5000人的生意，就有掙不完的錢”
酒香不怕巷子深，最早是因為市場裡品牌少，顧客會自動上門；到了現在，品牌林立，競爭激烈，一般品牌還真不敢把店放到巷子裡。
嶽文生的燒烤店為何能“反商業常規”的火爆呢？
祕密在他的手機裡。
目前嶽文生的朋友圈有5000好友，專門的微信群也有兩三個，並且全天保持了很高的活躍度。
一般餐廳開門做生意，並不能準確預知今天會有多少營業額；可嶽文生每天晚上6點營業，到下午2、3點就知道有哪些顧客會上門吃串。
因為他採用了特殊的預約制，顧客要想吃羊肉串，需提前微信預約並付賬。
這些預約信息，他會記在筆記本上。到了晚上，已經預約過的顧客，只需要報出自己的微信名就能吃上串。
預約人滿後，他會在朋友圈和微信群通知大家。
既把收銀等業務前置，提高了效率；也提升了顧客的體驗度，很少再有顧客乘興而來，敗興而歸。
再說飢餓營銷。
嶽文生的燒烤店，是被攛掇著開起來的。
之前他兼職賣燒烤，出攤時間不固定，很多顧客常常吃不到，就攛掇他專門賣燒烤。
5年前，嶽文生真的辭了工作，開始專職做燒烤生意。可燒烤店生意太好了，加上老闆的任性，顧客依舊做不到想吃就能吃。
偶爾不能吃到的稀缺感，反倒給顧客帶來了更大的期待。毫無意外，停業後的第一天開業，生意往往非常火爆，羊肉串很早就被預訂完了。
不少人說他是在做飢餓營銷。他說，“我哪懂什麼飢餓營銷，只是不想讓自己那麼累。錢永遠都掙不完，但身體是自己的。”
但成功的餐飲企業都有個不易察覺但重要的特質：必須知道如何先於競爭對手接觸消費人群，並不斷提高頻次。
嶽文生的燒烤店正是憑藉微信、社群、朋友圈的方式搶佔了消費者的認知，達到了先佔式營銷的效果。
更甚者，憑藉著穩定且規模不小的忠實顧客，用互聯網的話來說，就是有一批優質的種子用戶，才能在選址沒有任何優勢的條件下，先期通過口碑傳播，現在加上媒體自發宣傳，越做越火。
03
當然，嶽文生燒烤店還存在很多問題。比如太過依賴個人，操作沒法標準化，更沒有資本想象空間，最終就是個小而美的生意。
但做餐飲，不論是大生意，還是開小店，想要成功，都需在經營中融入一系列奇妙的元素，好口感、獨特體驗等，為顧客提供極大滿足，從而讓顧客與自己的品牌達成情感連接。
終於吃上一口原汁原味的肉串，和朋友感受久違的市井煙火氣，這種獨特價值讓嶽文生的燒烤店吸引到上千忠實顧客。
這又有多少餐飲老闆能做到呢？
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