'這家10元店為何能發展成這樣？葉國富：我們早就不是你們想的那樣了'
2019胡潤百富創時代峰會報名！
"2019胡潤百富創時代峰會報名！
葉國富以敢說敢做著稱，他懟過阿里、懟過蘇寧、連馬雲與王健林的賭局，他都公開表示願意為實體零售出錢，因為他堅信實體零售不會輸。現今，名創優品在繼續與全球頂級IP達成跨界合作之外，更是積極與全球優秀設計師及團隊合作，提升名創優品的原創設計能力。
二次創業創辦名創優品
初次在上海南京路步行街看見名創優品時，從加有片假名的LOGO、簡潔清新的店面風格與所賣產品，讓筆者本能地認為一家日本日用品店在上海開了分店。後來才得知，名創優品是一個土生土長的中國品牌，並由日本設計師三宅順所設計。
"2019胡潤百富創時代峰會報名！
葉國富以敢說敢做著稱，他懟過阿里、懟過蘇寧、連馬雲與王健林的賭局，他都公開表示願意為實體零售出錢，因為他堅信實體零售不會輸。現今，名創優品在繼續與全球頂級IP達成跨界合作之外，更是積極與全球優秀設計師及團隊合作，提升名創優品的原創設計能力。
二次創業創辦名創優品
初次在上海南京路步行街看見名創優品時，從加有片假名的LOGO、簡潔清新的店面風格與所賣產品，讓筆者本能地認為一家日本日用品店在上海開了分店。後來才得知，名創優品是一個土生土長的中國品牌，並由日本設計師三宅順所設計。
葉國富與日本設計師三宅順
2013年，名創優品的第一家門店於廣州花都區的一條步行街上正式開業，產品涵蓋了日用百貨、美妝、數碼產品等。經過5年的發展，名創優品現已在全球有超過3500多家門店，年營收過百億；2018年年初，宣佈開始啟動IPO，準備上市；同年9月，又宣佈接受騰訊與高瓴資本10億元的戰略投資……葉國富，這位來自於湖北的“70後”大叔，就是名創優品的創始人。聽說，現在在湖北，除了小米雷軍之外，就屬他的名頭最響了。不過，名創優品並非是他的首秀，十幾年前，紅遍二三線城市，又由臺灣女子組合S.H.E代言的小飾品連鎖品牌才是。顯然，葉國富在創辦名創優品前在零售業已經是位老司機了。
然而，時代在發展，市場在不斷迭代升級，原先連鎖品牌的成長遇到了天花板。此間，他在日本旅行時發現，當地的百貨精品店遍地開花，有很多200日元店，且絕大部分商品均由中國生產，“200日元相當人民幣多少錢？12元。12元買這麼好的東西，別說放在日本，就是放在中國也會被人搶購一空的。在這種情況下我覺得可以做一件這樣的事情了”，葉國富回憶道。回國之後，他著手轉化經營思路，名創優品應運而生，為此葉國富也是下血本砸下3000萬重金，找企業做了一套IT集成系統，做物流、SKU分析、動態監測等，做好了密切監控數據，打靈活機動運動戰的準備。名創優品每週都有新品上線，而他自己成為了一個行走的爆款製造機。
低價格+低毛利=名創優品
葉國富曾在一次採訪中透露，名創優品所使用的供應商與無印良品的是同一家，但同一家供應商供應的家居拖鞋在名創優品賣20元，在無印良品賣100元，“名創優品是親民版的無印良品”。
面對這樣的價格差距，消費者的腦海中一定會想到幾種可能：第一，供應商對名創優品偷工減料了；第二，老闆醉翁之意不在酒，根本沒想在這方面賺錢；第三，品牌價值不一樣，所以物價不會定太高等等。但其實消費者們都想錯了，因為物價原本就是由老闆決定的，那麼作為名創優品的創始人在產品質量沒有問題、品牌口碑良好的情況下，為何還要將自己的商品價格定得如此低？“消費者看到的價格，是由公司老闆定的，但是產品真正的價格其實是由企業效率來決定的。效率越低，價格越高，而且降不下來。效率越高，價格反而越有競爭力”，葉國富操著一口湖北十堰普通話回答道。
“一分價錢一分貨”已經成為消費者和商家的口頭禪，消費者用它來寬慰自己買到了貴的商品；商家用它來刺激消費者並表示自家的商品質量良好。然而，這句話卻無法套用在名創優品上。“這句話對我而言，它在商業理念中已不再是真理”，葉國富表示。現今都在提倡消費升級，於葉國富，消費升級就是企業家認知升級和消費者觀念升級，消費一定要回歸理性，不再是非黑即白的越貴越好。
在某些方面，葉國富一直都比較偏執，比如對實體零售的堅守，以及他是一個篤定的低毛利主義者。他曾給出過兩條公式：高價格+高毛利=破產；低價格+低毛利=首富。“想把生意做大，一定是低毛利企業。不要認為低毛利不會賺錢，恰恰低毛利會成就一個偉大的企業”。據他透露，名創優品位於馬來西亞的一家門店的月收入，就可以在當地買一套房子。“一種想不到的低價的威力”。葉國富就是用這種淺白的例子，來描述著名創優品這股低價橫掃一切的力量：購物中心人氣品牌都採用低價戰略，單件產品價格最低是餐飲，“除了到餐飲店和名創優品能十幾塊買一件東西，別的地方買不到了”。另外，現在萬達系以及大悅城系的電影院平均客單價39元左右，低價極大地刺激了觀影消費，這種低價造就了很多影片三四十億的票房記錄。毛利低賺錢難曾是一個達成共識的觀念，但名創優品要做的就是用低毛利賺大錢，葉國富也不斷羅列著優衣庫老闆是日本首富、ZARA老闆曾當過全球首富等例子，因為他們企業的產品都是低毛利的產品。
"2019胡潤百富創時代峰會報名！
葉國富以敢說敢做著稱，他懟過阿里、懟過蘇寧、連馬雲與王健林的賭局，他都公開表示願意為實體零售出錢，因為他堅信實體零售不會輸。現今，名創優品在繼續與全球頂級IP達成跨界合作之外，更是積極與全球優秀設計師及團隊合作，提升名創優品的原創設計能力。
二次創業創辦名創優品
初次在上海南京路步行街看見名創優品時，從加有片假名的LOGO、簡潔清新的店面風格與所賣產品，讓筆者本能地認為一家日本日用品店在上海開了分店。後來才得知，名創優品是一個土生土長的中國品牌，並由日本設計師三宅順所設計。
葉國富與日本設計師三宅順
2013年，名創優品的第一家門店於廣州花都區的一條步行街上正式開業，產品涵蓋了日用百貨、美妝、數碼產品等。經過5年的發展，名創優品現已在全球有超過3500多家門店，年營收過百億；2018年年初，宣佈開始啟動IPO，準備上市；同年9月，又宣佈接受騰訊與高瓴資本10億元的戰略投資……葉國富，這位來自於湖北的“70後”大叔，就是名創優品的創始人。聽說，現在在湖北，除了小米雷軍之外，就屬他的名頭最響了。不過，名創優品並非是他的首秀，十幾年前，紅遍二三線城市，又由臺灣女子組合S.H.E代言的小飾品連鎖品牌才是。顯然，葉國富在創辦名創優品前在零售業已經是位老司機了。
然而，時代在發展，市場在不斷迭代升級，原先連鎖品牌的成長遇到了天花板。此間，他在日本旅行時發現，當地的百貨精品店遍地開花，有很多200日元店，且絕大部分商品均由中國生產，“200日元相當人民幣多少錢？12元。12元買這麼好的東西，別說放在日本，就是放在中國也會被人搶購一空的。在這種情況下我覺得可以做一件這樣的事情了”，葉國富回憶道。回國之後，他著手轉化經營思路，名創優品應運而生，為此葉國富也是下血本砸下3000萬重金，找企業做了一套IT集成系統，做物流、SKU分析、動態監測等，做好了密切監控數據，打靈活機動運動戰的準備。名創優品每週都有新品上線，而他自己成為了一個行走的爆款製造機。
低價格+低毛利=名創優品
葉國富曾在一次採訪中透露，名創優品所使用的供應商與無印良品的是同一家，但同一家供應商供應的家居拖鞋在名創優品賣20元，在無印良品賣100元，“名創優品是親民版的無印良品”。
面對這樣的價格差距，消費者的腦海中一定會想到幾種可能：第一，供應商對名創優品偷工減料了；第二，老闆醉翁之意不在酒，根本沒想在這方面賺錢；第三，品牌價值不一樣，所以物價不會定太高等等。但其實消費者們都想錯了，因為物價原本就是由老闆決定的，那麼作為名創優品的創始人在產品質量沒有問題、品牌口碑良好的情況下，為何還要將自己的商品價格定得如此低？“消費者看到的價格，是由公司老闆定的，但是產品真正的價格其實是由企業效率來決定的。效率越低，價格越高，而且降不下來。效率越高，價格反而越有競爭力”，葉國富操著一口湖北十堰普通話回答道。
“一分價錢一分貨”已經成為消費者和商家的口頭禪，消費者用它來寬慰自己買到了貴的商品；商家用它來刺激消費者並表示自家的商品質量良好。然而，這句話卻無法套用在名創優品上。“這句話對我而言，它在商業理念中已不再是真理”，葉國富表示。現今都在提倡消費升級，於葉國富，消費升級就是企業家認知升級和消費者觀念升級，消費一定要回歸理性，不再是非黑即白的越貴越好。
在某些方面，葉國富一直都比較偏執，比如對實體零售的堅守，以及他是一個篤定的低毛利主義者。他曾給出過兩條公式：高價格+高毛利=破產；低價格+低毛利=首富。“想把生意做大，一定是低毛利企業。不要認為低毛利不會賺錢，恰恰低毛利會成就一個偉大的企業”。據他透露，名創優品位於馬來西亞的一家門店的月收入，就可以在當地買一套房子。“一種想不到的低價的威力”。葉國富就是用這種淺白的例子，來描述著名創優品這股低價橫掃一切的力量：購物中心人氣品牌都採用低價戰略，單件產品價格最低是餐飲，“除了到餐飲店和名創優品能十幾塊買一件東西，別的地方買不到了”。另外，現在萬達系以及大悅城系的電影院平均客單價39元左右，低價極大地刺激了觀影消費，這種低價造就了很多影片三四十億的票房記錄。毛利低賺錢難曾是一個達成共識的觀念，但名創優品要做的就是用低毛利賺大錢，葉國富也不斷羅列著優衣庫老闆是日本首富、ZARA老闆曾當過全球首富等例子，因為他們企業的產品都是低毛利的產品。
“沒有設計的製造如果一個人沒有靈魂”
當今的消費群體已不再滿足於產品的功能本身，產品質量較以前整體提高，不容易受損，企業想要拉動新的銷售，只能靠新的產品和高顏值。中國製造商雖然可以生產各種產品，但在設計方面卻弱於歐洲、美國、日本等國。例如去年iPhone X上市後，國內絕大多數手機廠商都借鑑了“劉海”的設計語言和風格，不加“劉海”賣不掉。“從穿的內褲、服裝到手機、汽車都在抄襲國外的品牌”，葉國富補充道。中國產品存在典型的設計“缺陷”和設計創意自信不足，而這個也是中國產品消費升級中必須要解決的問題。
不過，名創優品的產品一直讓葉國富引以為傲，他時常把企業家的匠人精神掛在嘴邊，然後會去講產品的戰略、設計和基因。打造好產品的前提就是企業家自己必須具備匠心精神、全心全意投入到產品當中去。
據葉國富介紹，名創優品在設計上投入的資金超過1個億，這也是他在研究了零售行業不同領域的幾個世界級企業後下定的決心：優衣庫以每年接近100家的速度在開店；想要進入Costco的品牌需要按照其貨架大小重新設計包裝；做非標家居的宜家經常人滿為患。而這幾家企業的共同特點就是注重產品設計。葉國富自己也在不斷提高審美水平和能力，他坦言，企業家要把自己塑造成半個藝術家，提高產品美學，這樣產品才有設計帶來的高顏值和競爭力。
名創優品曾推出過一款錐形瓶裝水——名創冰泉，設計上花了很大精力，生產環節也找了不下50個工廠，由於瓶形是錐狀，在生產線上很難生產。但從美感上來說會大大提高產品的附加值，即便投入巨大，但在克服品控等問題之後，最終該瓶裝水得以順利上架，用戶感受和銷售數據都很不錯。“沒有設計的製造如同一個人沒有靈魂，即便那只是一瓶礦泉水”。
經過5年的發展，現今的名創優品早已不僅是一家零售企業。跟其他競爭對手不同的是，他們從產業鏈源頭做起，經過設計、訂單、製造、倉儲、物流、銷售、品牌推廣等每一個環節，實現各個鏈條的介入和把控，做到“從消費需求到市場供給”的全產業鏈貫通。葉國富將整個集團形成一個有機的整體，價值鏈各環節之間、不同產品之間實現戰略性有機協同，極大地提升了運轉效率，形成成本優勢。同時快速反映消費者需求信息，促進上游環節的創新與改善，使整個企業對市場的反應更敏感、更及時。
從創立名創優品伊始，葉國富就把產品作為了企業的第一戰略，他理解的以產品為中心，可以粗暴地理解為“極高的性價比”，這在名創優品被總結為“三高三低”，三高：高顏值、高品質、高效率；三低：低成本、低毛利、低價格。他表示，未來，名創優品將達成“讓全球的消費者，用更低的價格，買到更優質的產品”的使命，併成為世界級的零售企業。
"2019胡潤百富創時代峰會報名！
葉國富以敢說敢做著稱，他懟過阿里、懟過蘇寧、連馬雲與王健林的賭局，他都公開表示願意為實體零售出錢，因為他堅信實體零售不會輸。現今，名創優品在繼續與全球頂級IP達成跨界合作之外，更是積極與全球優秀設計師及團隊合作，提升名創優品的原創設計能力。
二次創業創辦名創優品
初次在上海南京路步行街看見名創優品時，從加有片假名的LOGO、簡潔清新的店面風格與所賣產品，讓筆者本能地認為一家日本日用品店在上海開了分店。後來才得知，名創優品是一個土生土長的中國品牌，並由日本設計師三宅順所設計。
葉國富與日本設計師三宅順
2013年，名創優品的第一家門店於廣州花都區的一條步行街上正式開業，產品涵蓋了日用百貨、美妝、數碼產品等。經過5年的發展，名創優品現已在全球有超過3500多家門店，年營收過百億；2018年年初，宣佈開始啟動IPO，準備上市；同年9月，又宣佈接受騰訊與高瓴資本10億元的戰略投資……葉國富，這位來自於湖北的“70後”大叔，就是名創優品的創始人。聽說，現在在湖北，除了小米雷軍之外，就屬他的名頭最響了。不過，名創優品並非是他的首秀，十幾年前，紅遍二三線城市，又由臺灣女子組合S.H.E代言的小飾品連鎖品牌才是。顯然，葉國富在創辦名創優品前在零售業已經是位老司機了。
然而，時代在發展，市場在不斷迭代升級，原先連鎖品牌的成長遇到了天花板。此間，他在日本旅行時發現，當地的百貨精品店遍地開花，有很多200日元店，且絕大部分商品均由中國生產，“200日元相當人民幣多少錢？12元。12元買這麼好的東西，別說放在日本，就是放在中國也會被人搶購一空的。在這種情況下我覺得可以做一件這樣的事情了”，葉國富回憶道。回國之後，他著手轉化經營思路，名創優品應運而生，為此葉國富也是下血本砸下3000萬重金，找企業做了一套IT集成系統，做物流、SKU分析、動態監測等，做好了密切監控數據，打靈活機動運動戰的準備。名創優品每週都有新品上線，而他自己成為了一個行走的爆款製造機。
低價格+低毛利=名創優品
葉國富曾在一次採訪中透露，名創優品所使用的供應商與無印良品的是同一家，但同一家供應商供應的家居拖鞋在名創優品賣20元，在無印良品賣100元，“名創優品是親民版的無印良品”。
面對這樣的價格差距，消費者的腦海中一定會想到幾種可能：第一，供應商對名創優品偷工減料了；第二，老闆醉翁之意不在酒，根本沒想在這方面賺錢；第三，品牌價值不一樣，所以物價不會定太高等等。但其實消費者們都想錯了，因為物價原本就是由老闆決定的，那麼作為名創優品的創始人在產品質量沒有問題、品牌口碑良好的情況下，為何還要將自己的商品價格定得如此低？“消費者看到的價格，是由公司老闆定的，但是產品真正的價格其實是由企業效率來決定的。效率越低，價格越高，而且降不下來。效率越高，價格反而越有競爭力”，葉國富操著一口湖北十堰普通話回答道。
“一分價錢一分貨”已經成為消費者和商家的口頭禪，消費者用它來寬慰自己買到了貴的商品；商家用它來刺激消費者並表示自家的商品質量良好。然而，這句話卻無法套用在名創優品上。“這句話對我而言，它在商業理念中已不再是真理”，葉國富表示。現今都在提倡消費升級，於葉國富，消費升級就是企業家認知升級和消費者觀念升級，消費一定要回歸理性，不再是非黑即白的越貴越好。
在某些方面，葉國富一直都比較偏執，比如對實體零售的堅守，以及他是一個篤定的低毛利主義者。他曾給出過兩條公式：高價格+高毛利=破產；低價格+低毛利=首富。“想把生意做大，一定是低毛利企業。不要認為低毛利不會賺錢，恰恰低毛利會成就一個偉大的企業”。據他透露，名創優品位於馬來西亞的一家門店的月收入，就可以在當地買一套房子。“一種想不到的低價的威力”。葉國富就是用這種淺白的例子，來描述著名創優品這股低價橫掃一切的力量：購物中心人氣品牌都採用低價戰略，單件產品價格最低是餐飲，“除了到餐飲店和名創優品能十幾塊買一件東西，別的地方買不到了”。另外，現在萬達系以及大悅城系的電影院平均客單價39元左右，低價極大地刺激了觀影消費，這種低價造就了很多影片三四十億的票房記錄。毛利低賺錢難曾是一個達成共識的觀念，但名創優品要做的就是用低毛利賺大錢，葉國富也不斷羅列著優衣庫老闆是日本首富、ZARA老闆曾當過全球首富等例子，因為他們企業的產品都是低毛利的產品。
“沒有設計的製造如果一個人沒有靈魂”
當今的消費群體已不再滿足於產品的功能本身，產品質量較以前整體提高，不容易受損，企業想要拉動新的銷售，只能靠新的產品和高顏值。中國製造商雖然可以生產各種產品，但在設計方面卻弱於歐洲、美國、日本等國。例如去年iPhone X上市後，國內絕大多數手機廠商都借鑑了“劉海”的設計語言和風格，不加“劉海”賣不掉。“從穿的內褲、服裝到手機、汽車都在抄襲國外的品牌”，葉國富補充道。中國產品存在典型的設計“缺陷”和設計創意自信不足，而這個也是中國產品消費升級中必須要解決的問題。
不過，名創優品的產品一直讓葉國富引以為傲，他時常把企業家的匠人精神掛在嘴邊，然後會去講產品的戰略、設計和基因。打造好產品的前提就是企業家自己必須具備匠心精神、全心全意投入到產品當中去。
據葉國富介紹，名創優品在設計上投入的資金超過1個億，這也是他在研究了零售行業不同領域的幾個世界級企業後下定的決心：優衣庫以每年接近100家的速度在開店；想要進入Costco的品牌需要按照其貨架大小重新設計包裝；做非標家居的宜家經常人滿為患。而這幾家企業的共同特點就是注重產品設計。葉國富自己也在不斷提高審美水平和能力，他坦言，企業家要把自己塑造成半個藝術家，提高產品美學，這樣產品才有設計帶來的高顏值和競爭力。
名創優品曾推出過一款錐形瓶裝水——名創冰泉，設計上花了很大精力，生產環節也找了不下50個工廠，由於瓶形是錐狀，在生產線上很難生產。但從美感上來說會大大提高產品的附加值，即便投入巨大，但在克服品控等問題之後，最終該瓶裝水得以順利上架，用戶感受和銷售數據都很不錯。“沒有設計的製造如同一個人沒有靈魂，即便那只是一瓶礦泉水”。
經過5年的發展，現今的名創優品早已不僅是一家零售企業。跟其他競爭對手不同的是，他們從產業鏈源頭做起，經過設計、訂單、製造、倉儲、物流、銷售、品牌推廣等每一個環節，實現各個鏈條的介入和把控，做到“從消費需求到市場供給”的全產業鏈貫通。葉國富將整個集團形成一個有機的整體，價值鏈各環節之間、不同產品之間實現戰略性有機協同，極大地提升了運轉效率，形成成本優勢。同時快速反映消費者需求信息，促進上游環節的創新與改善，使整個企業對市場的反應更敏感、更及時。
從創立名創優品伊始，葉國富就把產品作為了企業的第一戰略，他理解的以產品為中心，可以粗暴地理解為“極高的性價比”，這在名創優品被總結為“三高三低”，三高：高顏值、高品質、高效率；三低：低成本、低毛利、低價格。他表示，未來，名創優品將達成“讓全球的消費者，用更低的價格，買到更優質的產品”的使命，併成為世界級的零售企業。
對話葉國富
《胡潤百富》：您曾說過，線上的流量都已經被BAT佔盡，線下流量競爭才剛剛開始。目前，市場中出現了與名創優品從店內設計到價格都非常相似的零售店，包括許多日本本土的日用品連鎖店也在中國內地開起了分店，價格也十分親民。在這樣前前後後的夾擊下，名創優品該如何讓消費者對自己始終保持忠誠度與新鮮度？
葉國富：現在不少線上的企業在爭奪線下資源，比如京東、淘寶、網易等都紛紛開起了實體店，而且都選擇了生活日用品這條賽道。名創優品誕生之日起便聚焦於線下，經過五年多的摸索，形成了一套自身獨特的商業模式。名創優品從產品開發上已經和所謂競爭對手有了很明顯的區隔，從2016年開始，我們引入廣受年輕消費者喜歡的IP，如Hello Kitty、裸熊、粉紅豹、Kakao Friends、漫威等，通過引入正版授權，我們開發了一大批優質低價的IP周邊產品，“生活日用+潮流IP”讓名創優品從競爭激烈的賽道中脫穎而出。2018年，名創優品門店的客流高達10億人次，客單量高達3億，我可以自信地說，國內線下實體零售最大流量在名創優品。
《胡潤百富》：您在挑選進入名創優品銷售的產品之前，您都會做哪些方面的功課？
葉國富：作為名創優品的“頭號產品經理”，對新產品開發非常重視，公司每週一的新品選樣我都會親自參與。名創優品的每一款新產品我們都會朝著爆品的方向去打造，什麼樣的產品能夠成為爆品？高頻剛需、高顏值、高品質、高性價比。同時滿足以上標準的產品，我們最有信心把它開發出來推向市場。當然，新產品開發出來，我們先選擇部分門店做試銷，實際銷售情況達標的產品，我們才會進行批量下單上市銷售。
《胡潤百富》：對您來說，什麼才是好的商品？為什麼您認為自己認可的商品就會是消費者所需要的？
葉國富：滿足消費者需求和痛點的商品才是真正好的商品，具體來說就是產品質量要好，性價比要高，既有設計感又實用。這並不是我自己認可的，而是綜合當下新消費趨勢，以及消費者審美需求變化而得出的結論。以往傳統的零售模式，通常是企業生產什麼產品，消費者就買什麼產品，而現在通常這類企業無法生存下去。在新零售趨勢下，名創優品始終以“消費者需求”為起點，逆向去開發產品。名創優品在全球都有幾百名買手，隨時關注消費潮流與動向，為新產品的開發時刻準備。這也是為什麼名創優品的商品都能滿足消費者需求，甚至給他們帶去意想不到的驚喜。
《胡潤百富》:名創優品創建於2013年底，發展至今已有5年多。截止2018年底，名創優品已經在全球開店3500多家，遍佈超過79個國家和地區。您對這樣迅猛的擴張是否有過擔憂？
葉國富：我覺得名創優品現在的擴張步伐還是相對穩健的，我們上線了強大的SAP企業信息管理系統，同時建立了完善的人才梯隊，佈局了完善的全球倉儲物流網絡，這些都是快速市場擴張背後強有力的支撐。
《胡潤百富》：中國零售業已經歷了“百貨商店-超級市場-連鎖經營-電子商務”的四次變革。您認為中國未來的零售業會是如何的？
葉國富：我個人認為，中國零售業正在從“大而全”的大賣場時代，走向以產品為核心的“小而美”的精選時代。商業競爭的底層邏輯就是比拼效率。移動互聯網時代，信息無比透明，消費者的時間無比寶貴，小而美的零售企業，在消費者進入門店前，便幫他們做好選品、把關品質、控制價格，極大地降低了消費者購物的時間成本，同時幫他們節省開支，並提升購物體驗。因而，這種商業模式是極具生命力的。
❖ END ❖
"