我是銀蘭，銷售技巧、話術、案例分享。歡迎關注我的頭條號。
銷售案例：如何做客情關係？如何跟進客戶開單？（附思考過程）
有銷售朋友前兩天給我留言，她是做印刷紙箱，彩盒類的銷售，她說：
看銷售朋友這樣描述，我的第一感覺是，咱們可能已經“干擾”到客戶了，無論之前送什麼，還是接下來準備送農場土雞或者其它的，客戶可能都會拒絕咱們，理由千篇一律。
我記得曾經有一位老採購說了一句話：不少業務員想走捷徑，沒說幾句就暗示明示“回扣”問題。我好煩啊，瞭解清楚了再說好不？我臉上沒寫“要錢”兩字啊！
可見，並不是所有采購，你用回扣或者昂貴禮品都能搞定的，這因人而異。
後面又瞭解了一些情況，銷售朋友補充說道：
朋友們覺得她接下來該怎麼辦，才好呢？我來說說我的看法，也請多多指教。
上面提到幾個關鍵信息：
1、客戶7月份才開始有新品上市，公司較有實力。
2、採購流程是先確認單價，然後打樣。
3、採購是年輕女性，有兩孩在身邊，一家人住在一起，自己只認識採購，且約不出來。
說實話，看到這裡，我很擔憂、焦慮，我感覺這位銷售朋友還在項目的邊緣徘徊，她要做的工作還有很多很多。
一般來說，客戶7月份上新品，目前應該早已在設計階段了，或許咱們的競品已經在跟進中！
這個新品是全新設計的，還是隻是在原有成熟產品上進行的改動呢？如果是後者，有可能只是原有包裝的彩圖改動一下，其它並沒有變，當然也有可能全新設計包裝。
但如果只是原有包裝彩圖改動，正常來說，肯定會沿用之前的紙箱供應商，即使把你叫過去報價，也大概是比價，採購用你的價格壓對方降價，不太可能另換廠家，除非那家供應商犯了大錯，供貨不能及時，除非你的價格、帳期很有優勢，你的關係做得到位。
再一個，紙箱廠家某款包裝的出貨量大小，跟客戶那款產品的訂單數量是直接關聯的，如果7月份上的新品，客戶銷售情況並不樂觀，那紙箱廠家也出不了貨，出不了貨，就掙不到錢，銷售也沒有提成。你辛苦這麼久，回報也很小。
基於以上來看，我們還是要儘快搞清楚，7月份上的是“怎樣”的新品，是客戶為他的客戶定製的，還是接到了什麼訂單，數量大概有多少，或者自己研發產品來銷售...
最直接的，應該要去客戶研發工程部走動，同時，也要了解，客戶現有紙箱供應商是誰？規模大小？供貨能力？競品廠家業務員和這家公司哪位領導走得近？有沒有利益關聯？等等，你瞭解得越詳細，對你能不能做進去單子的把握性會更準確，你不會像在走鋼絲一樣。
下面我拎出其中3個問題來分析：
1、採購對咱們不冷不熱，關係怎麼破冰？
2、怎麼見到研發工程師？
3、怎麼去了解競爭對手？
這3點，需要同步進行。
採購對咱們不冷不熱，關係怎麼破冰？（內容供參考）
1、你編輯一條短信給採購，為你之前考慮不周，魯莽送的禮品，給對方產生了困惑，表示真誠的道歉。
2、多關注採購的微信朋友圈、QQ空間等，值得點讚的內容，可以點個贊，或者用心評論。這也是找機會，看看可以做其它什麼更好的走心的銷售動作。
比如你發現客戶經常都是晚上11點後還在朋友圈發內容，那你就可以編輯一條短信，發給客戶，從養生的角度提醒客戶注意身體，比如，晚11點-1點，是“肝”排毒的時間，這個時間點不休息，人第二天的精神會很差，面黃，氣色不好等等...
抱著關心客戶的口吻，去做銷售動作，比你直接送禮品更走心，這需要你細心和耐心觀察，咱們不懂的，可以百度，主要是向對方傳遞一點：我很在意你！
3、你可以嘗試從幼兒教育、婆媳關係、夫妻關係等方面入手（如兩個孩兒的家庭，媽媽一般很累，很為孩子操心，比如孩子打架，哭鬧，不愛看書，亂丟東西等，這些問題，你可以以過來人的經驗跟採購聊聊天；
小兒推拿、小兒常見疾病預防、小兒飲食搭配，小兒智力開發遊戲等，你可以書籍推薦，或者到抖音上找一些好的寓教於樂的視頻下載一批，過幾天給客戶發一個，不要一次性發完，這些我認為都是可以讓關係跟進一步的方法）。
話術方面，語言輕鬆活潑，把對方當成你的好朋友一樣就行了，輕快一些。
還有，你想，常言道：10個女人9個溼氣很重，這位採購有沒有溼氣呢？看臉部氣色、看舌頭，舌頭邊有齒痕，舌體胖大，就代表可能有溼氣，要祛溼，否則可能會胃口不好，吃不下飯，生理期異常，精神狀態差，抵抗力弱等，建議用**方法祛溼，或者暫時一起去拔罐什麼的...
這些，你好好琢磨一下，相信會有源源不斷的思路出來，你不懂的，就查資料。
用心做客情關係的階段，淡化自己的銷售目的，先專注做客情，要發自內心為對方好，後面找準機會再提項目的事兒。
記住做每一個銷售動作前，都要權衡利弊，用心琢磨，不可太盲目。
當採購對你不反感，你們關係更近一步時，你再詢問她一些項目的事情，她可能才會對你說實話，為你“指路”或者必要的時候幫你一把。
我曾經做電子產品銷售，和某位採購關係不錯，後面單獨一起吃飯的時候，他告訴我，他們目前採購產品的價格是345元/每臺，而我們當時的報價是280元/臺，價格很有優勢，而且他還說了很多公司內幕的事兒，這對我做單太有幫助了...
怎麼見到研發工程師？（方法供參考）
最好的方式是由採購帶你去見項目研發工程師，或者採購把你引薦給她的領導，或者說項目採購的決策人，但是實際情況，往往沒這麼順利。
我為你分享一個我之前的做法，供你參考：
那時，我是陌拜採購，交流之後，感覺採購不太好說話，後面又與他聊過幾次，真是油鹽不進，當時想著這樣下去，可不是辦法，於是有次照例去採購部見了那位採購後，我沒有著急離開工廠，就在工廠裡轉悠，看見了某位穿工人制服的，上前問“**部在哪裡”，受別人指點，我很快就找到了我想找的那個部門...
比如，這位銷售朋友，你也通過類似的方法找到了研發部，進去後，找個面善的人，就可以介紹自己，真誠說：“你好，我是**，是**公司做彩盒的，剛與採購**交流過了，我來看看，你們過段時間上的新品有沒有需要我公司幫忙的地方？”
如果這樣說了後，這位工程師沒有負責新品項目，他可能會告知你是哪位同事負責的？如果沒告訴你，你可以問他，是誰負責的，或者換位工程師問一問。
同時，你的眼睛也要多看，看看工程師桌子上放了些什麼，產品？樣品？彩盒？某些單據？電腦上又顯示的是什麼？
離開的時候，是否要為下一次拜訪做些鋪墊？要獲得某位工程師的聯繫方式，微信等...
經過這樣反覆“折騰”，你大概就能清楚新項目現在是到了什麼階段，接下來，你該怎麼做，會是比較好的選擇！
怎麼去了解競爭對手？
這位銷售朋友在這行已經做1年了，我想對於本行業有哪些公司、龍頭企業這些應該都清楚，那你要更深入的瞭解他們的情況，需要你動些腦子。
比如你可以換個手機號碼，周邊城市的，然後從網上找到競品公司業務電話，打過去，就說你是**公司，是做什麼產品的，想了解你們是否可以做**彩箱，能不能給報個價格之類的...
這些當然需要提前做些準備，話術需要錘鍊，就是你是客戶，你要採購紙箱的，你要問些什麼問題。
我曾經為了獲得競爭對手的信息，我去客戶工廠翻過垃圾筒，找競品供貨的標籤紙；我也有過蹲在客戶工廠後門，盯著競品送貨的車出來，然後坐車跟了幾十裡，跟到競品的工廠。
當你有很想賺錢的慾望，當你有一定要拿到訂單的那種決心，當你失去所有依靠的時候，你的腦袋整天都會不停的轉轉轉，琢磨思考，你會做一些以前敢都不敢想，很“瘋狂”的事情，我想你只有經歷過這種狀態後，無論最終結果如何，你一定收穫很大，能力較之前有一個質的提升。
實際上，在項目操作過程中，需要你依據你當下的那個情況，靈活做變通，如上內容都只是為您提供一些思路，有可用的地方，就用，若沒有，可以去請教別的銷售朋友聊聊。
切記，一位高手曾說：做項目，如果你把項目基層執行者搞定了，可是關鍵人，拍板人你沒接觸，你失單的機率大得很；反之，如果你把關鍵人、拍板人都搞定了，下層關係做得還不錯，你成功的機率至少80%以上。
這一句話，多讀幾遍，好好琢磨下。
最後，我想說一說做紙箱、彩盒廠的銷售，這個行業我的看法。
做這類紙箱的銷售，說實話，產品並沒有多大的競爭力，你能做的，大部分競品也能做，比的是什麼呢？開發客戶速度、覆蓋率、價格、帳期、服務。這一行的價格應該都很透明，你單個能賺的利潤估計很微薄，帳期如果太長，對公司又不利。所以前期最好低價進，靠做量。
同時，你還要儘可能擴大你手中精準客戶的數量，你手中有50個客戶，和你手中有150個客戶，你每年賺到的錢可能是幾倍、十幾倍、幾十倍的差異。
擴大客戶群，你要發散思維，不要把自己侷限在某個行業裡了，生活中細心留意，處處有機會，舉個例子，你收快遞時，快遞有紙箱盒包裝，想想，購物平臺有些商家一個月發幾萬個包裹，你能不能晚上下班後，去網上與這些商家交流一下，從上百個商家中談下3-5個，嗯，還是挺有想象力，這每個月下來，提成你也會多拿很多。
你的產品有哪些使用場景，逐一用筆寫在紙上，挨個分析，再去想進攻方法，接著做規劃，馬上執行，不要還沒開始，就擔心這擔心那的，退縮了，先做，做的過程中，不斷調整，只有對自己狠一點，你才能賺到更多哦。
以上，供你參考，往期文章如下（點按藍色字體查看）