記住3個公式：

1、“會員人數=觸達人數 X 加粉轉化率 X 成交轉化率 X 會員轉化率”

2、如何提升會員終身消費？終身消費=購買頻次 X 平均生命週期 X 平均客單價

3、會員價值核心測算公式：

公司年收入=單會員年消費 X 會員人數=客單價 X 消費頻次 X 會員人數

會員年成本=產品成本+推廣成本+人工成本+設備成本+管理成本

公司年收入-公司年成本=公司利潤

同時，在設計產品體系的時候，要做到要麼高客單，要麼高復購，會員體系的運營也有一定的要求：高客單還要有高轉化，高轉化還要有高復購。

我們知道人只要享受過一次便利，就會有更進一步的期待。如何將這更進一步的期待延長？我的解決方案是會員制零售。

什麼是會員制零售？會員制零售是通過會員體系的設計與會員關係的運營，提升成交效率和開發更高客戶價值的零售方法。

會員制零售是當前效率最高的工具，同時也是以微信個人號矩陣為中心建立的超級CRM系統。

一個會員=100個客戶=10000個粉絲

這個等價關係充分說明了會員的價值，會員與客戶相比，會員的認同度更高，會員願意遵守會員規則，從而帶來更高的交易效率；更高的復購率，更高的客單價，更長的生命週期，更多的轉介紹，更低的服務成本。

以前供小於求，以商品為核心，現在供大於求，所以無論如何，必須以人為核心，把賣貨變成經營會員關係。

首先，讓會員入會，購買指定商品：“讓客戶從複雜的SKU中漫無目的的挑選變成購買指定的商品成為會員。”

其次，讓會員升級，完成指定任務：“推薦更多新會員加入或者消費到一定金額。”

這裡的操作流程要包含如下內容：

客戶關係遞進理論：“企業可以通過遞進客戶關係提升交易效率，關係越深入，交易效率越高，零售要建立會員關係，分銷要建立合夥人關係。”

特權營銷理論的核心：“會員有區別對待，就要有利益和持續利益；有階梯和會員的成長體系。這樣才能長期吸引客戶，挖掘客戶的終生消費價值和社交資源價值。”

在會員進階的過程中要有榮譽感，可以設計許多儀式，滿足會員的心理需求。在會員體系的設定過程中，也是需要不斷優化的，讓客戶明確自己已經轉變成會員身份了、讓會員明確自己的特權與福利、瞭解特權與福利的規則，並逐步養成習慣。

通過一系列的規則與權益設計，增加客戶逃離我們的成本，提升客戶在我們平臺的消費與轉介紹。

好比一個村子裡面有1000人居住，一個人在一個村子裡面開一個雜貨店能否生存，取決於這家店如何經營者這1000個人的持續消費。這就是雜貨鋪理論。

雜貨鋪理論告訴我們，根據客戶需求跨品類經營，除了低客單，還要設計高客單。因此，需要改變思維，像經營雜貨鋪經營微信個人號。因此，有三點最為重要：

人設：如何成為一個會員信任和喜歡的人

關係：客戶關係是否遞進到會員關係，會員關係是否緊密

產品：產品是否滿足會員更多需求，產品與人設是否相符，產品是否從低客單價到高客單價

而人性都有好奇心、貪婪心、逆反心、虛榮心、恐懼心、同情心、參與心等一些特點，這些和吸粉都有關。其實，每一次吸粉策劃都是人性測試。

生活中你是否是標題黨？那些主題積極，讓你興奮的文章或者引起你恐慌或者憤怒的文章是否更能激起你的點擊欲？看完之後你是否恍然大悟文末其實都有小心機？這說明有益的文章是偽裝，吸粉才是內核。

如果你是一、二線城市24歲以下的女性，是否對創意舞蹈、美妝、美食、幽默搞笑、生活趣聞、教程類的小視頻無法自拔？

由此可見，吸粉的方法是：“接觸點+利益點！最大化製造用戶接觸點+設計利益點驅動吸粉效率。”

什麼是接觸點？接觸點：一切皆是入口，是一切我們看到的，聽到的，用到的，體驗的、感受到的交互過程，如果沒有接觸點那就創造接觸點。

什麼是利益點？利益點分為物質利益和情感利益。

社群營銷的最終目的是成交。成交需要設計流程，需要方法的指導，需要話術設計錦上添花。

在和客戶進行溝通時，是有邏輯並逐步遞進的。首先是自我介紹，加強身份認知和對客戶的價值；其次是建立關係，把買賣關係轉化成會員關係；然後是傳達價值，每次溝通都是給客戶提供價值；最後是層層鋪墊，每次溝通都是為了下一次溝通做準備。

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