一個解決方案就像是一個項目管理書，對於B端產品來說，越是大的賣家企業，決策的時間越長，經常一個項目的跟蹤時間長達半年之久。而在這個項目的跟進中，解決方案的輸出中，產品經理需要做什麼呢？
就解決方案這個話題來說，在C端產品裡面一般叫做需求分析，分析用戶需要什麼，然後做出來。在C端的產品中是極少有個性化的需求的，產品經理只需要思考這個產品滿足哪一類人，服務好這一類人就好了，外賣小哥用的微信和馬雲用的微信不會有任何差別。
但是在B端產品中，並不是將產品做出來就OK了，在很多大項目中，面對大企業，除了現有的產品，也許還需要提供其他的一些解決方案出來，類比交付的形式。
一個解決方案就像是一個項目管理書，對於B端產品來說，越是大的賣家企業，決策的時間越長，經常一個項目的跟蹤時間長達半年之久。但是付出和收益成正比，一般這樣大的項目如果談成了，一個項目帶來的收益也是很多中小企業的幾百上千倍的。而在這個項目的跟進中，解決方案的輸出中，產品經理需要做什麼呢？
準備通用解決方案
在To B的官網宣傳中，都會有很多解決方案的板塊。在產品上線之前，產品經理可以就對外和對內輸出一些通用的解決方案，以便應對日後的各種流程，提高工作效率。
對外：一般是掛在官網或是在售前提供給客戶做參考的，類比許多官網的解決方案，一般會就行業、應用場景、某些特定需求等各個方向輸出一些特定的解決方案。這裡的解決方案會包含痛點概述、方案分析、效果分析、客戶案例等各個維度，重要的是站在客戶的角度思考客戶需要的東西。
例如針對許多企業想在雲上搭建一個網站這個場景來說，可以在解決方案中進行以下思考：
客戶以前有網站嗎？若無則可推薦一些建站的模板，若有可以詢問客戶以前網站的大小規模；客戶的網站是多大規模？根據不同的規模可以給出不同的配置套餐；客戶有沒有建站以外延伸的其他需求？例如：網站安全問題，網站擴容問題等。
當然，除了宣傳，也要多多增加和瀏覽者的互動，例如送出免費體驗券、增加諮詢入口等，儘可能多的留下銷售線索。
對內：對內輸出一些解決方案的目的是為了給銷售、客服等和客戶接觸的同事看的，目的是為了讓同事快速瞭解產品，精準尋找客戶，和客戶進行交流。對內的材料，除了解決方案，需要準備一個資料包，包括：目標用戶、銷售引導話術、什麼用戶可以賣什麼套餐、各個套餐最多可以申請多少折扣、產品有哪些亮點功能、和友商的PK分析等。
之前筆者有寫過一個關於To B培訓材料撰寫的文章，大家感興趣的話可以去筆者的個人主頁查找。
大項目的幾個階段
解決方案其實約等於項目跟蹤，當一個真的需要一對一跟蹤的大項目來臨的時候，產品經理可以做什麼呢？
首先一個大項目不會是一個人去跟的，一般是會有：
- 一個或多個客戶經理，直接面對面和客戶交流，並且負責後期的續費引導，客戶安撫等；
- 一個項目經理，把控和跟蹤整個項目的進度；
- 一個技術專家，負責答疑其中技術問題，為客戶的需求設計框架和方案，或是輸出客戶提出的一些個性化問題、支撐產品測試；
- 一個產品經理或產品助理（當項目涉及到多個產品的時候會有一個解決方案的同事，產品經理們支撐解決方案的同事）；
- 另外視情況還可能有運維、客服、售後等等。
項目的階段一般有以下：接觸階段（機會階段）——技術交流——投標階段（某些項目需要）——簽訂合同（或是下單）——開始部署（如果有個性化需求可能需要研發一部分）——交付——後期運維和迭代、續費等。
在機會接觸階段的時候給出一些通用的解決方案介紹、白皮書、合作計劃書等，先暫時不要透漏具體的技術細節，因為很多客戶前期會和很多公司一起接觸的，如果機會階段並沒有表現出很強的意願而我們快速交底的話，會因為我們並沒有深入瞭解用戶到底需要什麼而使得解決方案像是泛泛而談，給客戶一種不過如此的感覺。
在這個階段，產品經理一般是多瞭解客戶的業務和訴求，輸出以痛點+應用場景+主要功能+成功案例為核心的介紹材料，不要設計過多細節，看用戶怎麼做，如何諮詢，吸引用戶進一步瞭解。最重要的是，在這個階段，要摸清楚客戶的決策鏈，搞清楚客戶公司的層級關係，為不同的交流對象組織重點和亮點，方便後面交流的時候根據交流對象的關注點輸出相關材料。
而在技術交流階段，產品經理要配合銷售、項目經理輸出解決方案書。也許有人會說，在技術交流階段應該是技術專家的事情，產品經理的角色定位是怎樣的呢？
技術專家提供的是具體的技術、方案，而產品經理除了技術，還需要包裝應用場景等東西。另外，有些技術方案是會先拿去給不太懂技術的拍板人（可能是老闆）看的，產品經理在其中需要將技術語言翻譯成大白話。
一般圍繞解決方案主要是以下內容：
- 痛點：客戶所關注問題的現象或現在存在的問題
- 分析：分析存在或引起該問題的原因
- 針對該問題存在的原因逐一尋找到解決方案，提出技術方案
- 分析該解決方案達到的目標，預估為客戶帶來的好處（成本節約還是效率提升）
- 根據方案提出實施的行動計劃
- 行動計劃編制中需要落實每一步的內容，負責人、資源、開始和結束時間等，並需要跟蹤（一般是項目經理牽頭制定）
不過核心的幾點就：對客戶業務和需求的瞭解、成體系的知識結構（面面俱到）、對自我行業的理解等，另外還需要關注解決方案材料的排版、專業度等。各行各業均有很大不同，多寫多請教就會有自己很大的進步，筆者在這裡就不班門弄斧了。
為了更好的發展，給出項目覆盤
在一個項目結束以後，由主要人員牽頭，要給出項目覆盤，留下寶貴經驗。
項目覆盤的內容可以有以下組成：
以上就是個人的一些分享，歡迎留言交流。
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