在涉事多方的協商溝通、政府相關管理部門的介入調查及媒體輿論的高度關注下，西安奔馳女車主維權事件最終得到了比較妥善的解決。然而，事情並未完全了結，涉事4S店已經被主機廠暫停銷售運營，且如果調查結果顯示經銷商存在不合法、不合規的經營行為，將終止授權資格。
最後的板子，似乎都打到了4S店的身上，甚至一時間，4S店模式成了大眾輿論口誅筆伐的“罪魁禍首”。如今，仍是汽車主流銷售模式的4S店，盈利能力下降，經營成本高企，已經愈發顯得“雞肋”。“時代拋棄你的時候，不會和你打一聲招呼。”4S店會是這樣的結局嗎？
4S店模式弊端顯現
1999年3月26日，第一家廣汽本田汽車特約銷售服務店——廣汽本田汽車第一特約銷售服務店開業，這就是後來被稱為國內第一家汽車4S店的汽車銷售服務店。至此，4S店模式開始逐漸成為國內汽車主流銷售模式，為國內汽車市場近二十年的高速發展做出了不可磨滅的貢獻。
然而時至今日，雖然在互聯網、新零售等諸多概念和嘗試的衝擊下，4S店的主體地位仍沒有實質性改變，但在汽車銷量增速下滑的大背景下，4S店模式開始暴露諸多弊端，一是主機廠利用渠道及授權“侵害”經銷商權益；二是經銷商利用信息不對稱“侵害”消費者權益，而這些現象反映出的根本問題，是在當前的汽車市場環境下，授權制度的4S店模式，面臨著非常嚴峻的生存環境。
中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會日前在《致乘用車生產企業的一封公開信》（以下簡稱“公開信”）中指出，目前廠商矛盾的焦點，是生產企業追求規模效應、市場佔有率的提升，對市場供需變化預判不足，沒有根據市場變化及時調整產銷目標，沒有從產業鏈上下游一體發展的高度考慮問題。其具體表現：
一是生產企業將自己的產銷目標強行分解給經銷商，導致經銷商庫存過高，運營成本居高難下；
二是生產企業不斷擴建銷售網點，導致市場終端競爭由良性轉向惡性；
三是對電商、出行服務商、二網等新零售渠道以更低的價格鋪貨，對建店成本高昂的傳統4S店渠道帶來不公平的市場衝擊。
“表面上看，4S店裝修豪華，讓不少消費者有些店大欺客的錯覺,其實和生產企業相比，4S店處於附屬地位，決定權大部分不在自己手裡。”一位汽車流通領域的專業人士說，“最典型的方式就是壓庫，主機廠統計的銷量是以賣給經銷商的銷量為準，在銷售壓力之下就會拼命給經銷商壓庫，至於經銷商能賣給消費者多少車輛，並不是主機廠要考慮的首要問題。”
在車市不景氣的情況下，4S店經營壓力巨大，居高不下的庫存很難消化，根本沒有多餘的精力去提升服務水平，而最後損害的是消費者的利益。正如《公開信》中所言，汽車經銷商撐不住了，必然會波及主機廠和零配件供應商，沒有人能獨善其身。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成更大的行業資源浪費，企業乃至產業的持續發展動力也將受到削弱，從而影響到汽車產業的健康發展，最後損害的仍然是消費者利益。
以產定銷已不合時宜
一方面，經銷商不滿生產企業的“霸道”行為，另一方面，消費者又不滿意經銷商在汽車消費中有意無意挖的“陷阱”，間接又會對主機廠不滿意。這顯然是一種不健康並難以持久的三方關係，給人一種轉移矛盾的感覺。
其實，不僅消費者不滿意，不少經銷商早已忍無可忍，自2018年以來，經銷商聯合抵制主機廠的“維權”事件不時爆出。《中國汽車報》記者瞭解到，最近一年多來，先後有三四家自主品牌經銷商組團向主機廠索要補償。合資品牌和進口車品牌也不例外，出現了若干經銷商因經營虧損聯合向主機廠維權並索要補償的事件。
“甚至有的品牌還是年度銷量前三的企業，都出現了經銷商聯合維權的事件，而他們維權的根本原因就是被瘋狂壓庫導致不斷虧損，辛辛苦苦忙了一年，最後賺錢的卻只有主機廠。”一位經銷商人士表示。
據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會調研，2018年以前，經銷商退出經營多是品牌弱的單店、單品牌等個案發生；自2018年開始，強勢品牌經銷商退網維權的案例顯著增加。
導致主機廠強行壓庫給經銷商的一個重要原因是，主機廠以產定銷的方式沒有改變。據瞭解，在過去的幾年中，主機廠並沒有停下產能擴建的腳步，截至2017年底，中國汽車年產能（包括在建產能）約有6400萬輛，目前已公開的新能源汽車產能規劃已超過千萬輛，是《汽車產業中長期發展規劃》銷量目標的10倍。
顯然，在市場銷量增長乏力的情況下，主機廠需要改變過去以產定銷的方式，否則只能繼續給經銷商強行壓庫，而最終陷入的則是惡性循環。
重塑市場關係
在信息透明時代，傳統4S店思維模式需要轉變。某乘用車企業總經理在接受《中國汽車報》記者採訪時表示：“在過去互聯網不發達的時代，用戶都在線下，用戶是透明的，但信息往往是黑暗不透明的，現在反過來了，用戶基本全時在線，大部分信息在線上，非常透明，但線下場景並不透明。當下的汽車市場營銷，必須升級，要採取線上與線下結合的方式傾聽用戶的聲音，發現他們的痛點，解決他們的問題。”
事實上，所有的造車新勢力或者新型經銷商，都不再選擇傳統的4S店模式。
以小鵬汽車為例，其計劃2019年開設70家直營店，覆蓋國內30個城市，這之中，有20家是具備銷售交付試駕以及售後的綜合服務中心。此外，小鵬汽車在2019年開放授權經營模式,線下店的直營店和加盟店總數將達到100+家。“接下來小鵬也會進行創新探索,比如過去4S店提前把車買過去,如果一旦壓貨,會造成現金流壓力,而現在小鵬將不會給合作伙伴壓庫存。” 小鵬汽車董事長何小鵬最近在接受媒體採訪時表示。
威馬汽車嘗試的是新零售體系。據瞭解，威馬汽車的新零售模式改變了傳統4S店墊資的要求，不佔用經銷商的財務成本。經銷商只需要通過三年一簽的租賃店面就可以開展運營，這樣可以穩定經銷商隊伍，又能保證經銷商少投入多產出。流通環節的成本下降和效率提升，反過來，又會讓威馬汽車的成本下降和效率提升，可以進一步在用戶端讓利，從而更好地推動產品的銷售和普及，形成一個正向循環。
收購寶沃汽車的神州優車，則計劃用基於覆蓋全國的“租車+專車”汽車共享網絡，藉助線上APP運營和大數據分析，推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售後維修等創新服務，實現先享後買、可退可換的汽車輕型消費模式。
時代在變，造車新勢力在銷售模式的諸多嘗試給傳統汽車企業和經銷商帶來諸多啟發。在信息透明的時代，消費者被“糊弄”的可能性越來越小，必須攜手探索新的銷售模式，否則就是坐以待斃。正如《公開信》中建議，主機廠應當充分重視市場一線的聲音，與下游汽車經銷商們進行積極的、建設性的對話合作，找到淨化汽車消費環境、擴大汽車消費、消化產能，降低渠道運營成本的辦法和模式，進而實現全行業的健康可持續高質量發展。下游經銷商作為終端市場的經營主體，也應積極利用新技術，適應市場新環境，改變過去資源取勝時代的經營理念，提升服務質量。尤其是智能網聯時代即將來臨，經銷商應和主機廠一起探索更便捷、更高效的銷售模式。
文：張忠嶽 編輯：郭晨 版式：曹亞玲
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