出品丨插坐學院（ID:chazuomba）

作者丨何寬

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2009年10月，坐著三天兩夜的火車，從長春來到上海。女朋友在上海站接我，見面後的第一句是：

我猜你一定拿著一個編織袋子，結果你還真拿了，太土了。

她並不是在嫌棄我，因為，她現在已經是我太太了。我也沒覺得這有什麼丟人的，因為後來，紅白藍配色的編織袋設計，被一線大牌玩火了一把。

我到上海的第一份工作，是在4S店賣汽車，一干就是6年多。那也是我銷售生涯的開始，而且我很享受，把產品賣給客戶的過程。

2016年，我加入插坐學院，從基層銷售做起。

2018年初，我被任命為插坐學院（華東區域）銷售總監，負責上海分部的日常運營。其實主要工作就是見客戶、談客戶、籤客戶。

接下來的內容，有4000字，我想和你聊聊做銷售的事兒。其實，主要是我這些年的經歷和感悟。你不用當成一篇文章去讀，不然壓力大。

另外，這篇文章也不賣課。你就當我們面對面坐著，聊聊天就好。

“跑在一線的老闆”

銷售經理，是一個很特別的崗位，大部分人都不喜歡，但幾乎所有公司都需要。而且，所有老闆都喜歡會銷售的員工。

原因很簡單，這個崗位直接觸達客戶，也直接影響公司的收入。甚至，從某種意義上來說，銷售團隊的成敗，直接關乎公司業務的成敗。所以，我更願意把銷售崗位，定位為“跑在一線的老闆”。

前幾年，互聯網最火的時候，大家都快忘了銷售了。因為很多公司，都有融資，投資人給錢燒，大家對賺錢沒什麼概念。但最近兩年，市場不好，業務難做，很多沒有業務能力的公司，都關門了。

於是，大家又開始重視銷售工作了。

每個公司對銷售崗位的要求不同，工作職責也不同。相同之處是“業績說話、客戶滿意”，這兩點看著簡單，其實是公司業務發展的核心能力。說白了，就是“高轉化率地簽單、高滿意度地復購”。

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賣了6年汽車

從2010年到2016年，我在上海一家汽車4S店，做過5年汽車銷售顧問，1年展廳經理，對汽車門店銷售經理的工作流程非常熟悉。

到店顧客見到的每一個環節，都是設計好的。比如，我們當時一直按照“9大流程”，進行日常接待客戶。

但大部分一線銷售經理，根本不理解流程的真正價值，更不清楚每個流程最核心的動作是什麼。這就讓流程顯得很“流程”，銷售經理疲於應付標準化流程，客戶也很不自在。本來很好的流程設計，沒有釋放出價值。

最後，就變成了“轉化靠價格，復購靠活動”。

舉個例子：

銷售經理在簽定購車合同時最開心，但客戶在交車時最開心，雙方的情緒高潮，根本不在一個節點上。

於是，有心的銷售經理，就會先帶客戶去看車，最後再做材料交接和確認，特別是簽署多份“確認書”。這樣做，就比先交材料好很多，因為客戶選了很久才定的愛車，終於要開回家了，當然想馬上就看到。

所以交車當天，客戶到店第一件事，就是想去看看自己的愛車。甚至很多客戶來了以後，不找銷售經理，而是直接去院子裡兜一圈，就想看看自己的車。

有一次，我的客戶約好來提車。正巧他來時，看到一輛新車在我們院子裡，被剮蹭了一下。他就非常生氣地來找我，問我為什麼沒有照看好他的新車。我告訴他，那不是他的新車。一秒鐘不到，客戶又開始表揚我靠譜。

這就是一個客戶的真實反應，也是應該有的真實反應。

所以，做了6年一線汽車銷售之後，我最大的體會就是，站在客戶角度去理解服務流程設計，才能更好地做好我們的銷售工作。

加入插坐學院，一次徹徹底底的轉型

2016年10月，我加入了插坐學院，算是一次徹徹底底的換行。

我學歷不高，底子薄，做汽車銷售這幾年也很少有新的知識積累，對“互聯網、新媒體、用戶思維、運營、產品、營銷、公關、IP、線上線下、B2B、B2C”這些概念完全不懂。

原來的工作崗位上，沒有人教你瞭解市場，沒有人教你瞭解真實的社會環境，更沒有人幫你設計未來。你要做的就是“好好賣車，完成月度指標”。

現在想想，我當時也算是一名合格的銷售顧問，但我只停留在對產品的熟悉上，並沒有真正理解“產品”給客戶帶來的價值。

即使後來做了一年的展廳經理，屬於管理工作。但也無法真正觸及到公司的核心業務目標，也不瞭解公司的經營，更不清楚產品的研發和設計。

所以，我一直說我有3個侷限：

1、侷限的工作內容；

2、侷限的學習空間；

3、侷限的眼界和認知。

當時，我們習慣用非常正式的方式，向客戶介紹我們車輛的賣點，比如設計風格、產品功能、客戶利益、製造工藝、造車理念等。

但這些都是很表面的價值，現在想想不痛不癢。大部分汽車銷售顧問，最後聊得最多的還是價格。但如果你做銷售，把很多時間，用在談價格上，就是失敗的，即使簽單了，滿意度和復購也不會好。

尤其是這幾年，線上線下渠道越來越透明，只靠價格，怎麼可能有競爭力？

加入插坐學院以後，有兩件事對我的成長影響很大：

首先，我開始接觸APP，學習在線課程。

不怕你嘲笑，我之前工作六七年，從沒有用手機APP學習過在線課程。原來，我們公司內部也有在線課程系統。但內容很老舊，製作也粗糙，而且還是在電腦上才能看。

但我每天在展廳一站八九個小時，不坐辦公室。根本沒有精力想這個事兒。

來插坐學院之後，我用手機APP學習在線課程，第一次打破了我對自我成長和自我學習這件事的認識，大概有這麼幾點，也和你說說：

1、原來付費學習的人那麼多；

2、原來可以在業餘時間學習到這麼多幹貨；

3、原來除了汽車銷售，我還有這麼多其他的可能和機會；

4、原來學習可以這麼輕鬆就完成了，而且真的很快就能在工作中用到。

後來，我又參加了很多場線下課程和企業內訓，但是對我影響最大，影響最深的，還是在線課程學習。

之後我每天上下班的路上都會聽課，就像一個飢渴的孩子，得到了一碗水，恨不得一口把碗都吞到嘴裡。

我為什麼這麼飢渴？因為我一名專科生。在上海打拼了八年，要還房貸，還車貸。今年，家裡又添了寶寶…...上海那麼好，太太那麼好，寶寶那麼好，我沒有任何理由放鬆，當然要拼命抓住一切能抓住的成長機會。

▲ 不管多累，陪陪孩子就會充滿能量

所以，我經常對做銷售的朋友說，幹我們這一行，還問要學什麼，什麼都得學，因為你根本不知道，你下一個客戶是幹什麼的。如果你想擁有更多的客戶，你就要擁有一個更好的自己，而不只是銷售技巧。

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以上，是加入插坐學院團隊之後，對我的一點影響：用手機APP開始學習在線課程。

接下來，我再講講第二點影響：

我開始學會用電話主動和客戶溝通。

至今，我還記得第一位電話溝通的客戶，他接通電話後的反應，一下就讓我放鬆了。我說我是插坐學院的，因為他買過我的一門xxx在線課程，想回訪一下他的學習感受。這位客戶（也是同學），並沒有拒絕我。而且說了自己的收穫和對我們的建議。

最後，他還很開心地說，自己第一次接到類似的回訪。畢竟，自己買的課程才99塊錢，他沒想到會有人一對一回訪溝通。

這給了我很大的信心，我認識到了自己的價值。掛電話之前，我只是下意識地應用了之前的一些經驗，和他說：

哎，我再多問一句，你們平時會參加XX主題的線下課程嗎？公司會給你們報銷嗎？

就是這樣一句話，他們團隊在第二天報了5個人的線下課程。

我也很幸運，第一次溝通就有成交。

其實，無論第1個溝通的客戶，還是第10個溝通的客戶。銷售工作的本質，都是看轉化率。想做好銷售工作，就要不斷調整和優化方法。

就這樣，我從電話溝通客戶，然後又開始拜訪客戶，每一次拜訪，都像一次企業遊學，除了成交目標，向每個企業和團隊學習，就是我的“保底收穫”。

我沒有說假話，這是我的真心話，走進每個企業，我都能學到很多。一方面，能學到其他人沒辦法講給你的東西，另一方面，能獲得很多客戶的認可，好一點的還會成為朋友。

所以，每次拜訪客戶，我都儘可能做一個“坦誠請教的人”。

這樣一路走下來，我在插坐學院已經工作滿2年，陸續簽約服務了一大批知名企業，比如：

上汽集團、上海電氣、新城控股、中國建投、北汽新能源、赫斯特中國、德力西電氣、東南衛視、東方航空、中航物業、英偉達中國、宜家中國、寶姐珠寶、如新集團、南京弘陽集團、藍光集團、康佳集團、聖象地板、勃林格殷格翰藥業、輝瑞製藥、銀科控股。

只看名字，不會有太多感覺。但每個企業背後，都有讓人震撼的成就。

以英偉達為例，我之前從來沒聽過這家企業。當我瞭解之後才發現，他們在全球GPU（芯片）市場，做到了70%佔有率。

在和英偉達簽約那天，我內心充滿了激動和驕傲。

這也是我之前提到的，認知和視野多麼重要，學習外部世界多麼重要。從汽車銷售顧問，轉型為B2B企業服務銷售，對我來說，是質的變化。

說了這麼多，做銷售就是要不斷突破自我，接觸更多的客戶，學習更多的客戶，才能服務更多的客戶。對我來說，每一天都是嶄新的，每一週都是一個小循環。銷售的光榮，永遠都是昨天的。

只要目標在，就要在路上，竭盡全力，達成目標。到今天，我已經做了8年一線銷售，如果再讓我選擇一次，我還會做銷售。

我對銷售的理解

接下來說說，這段時間以來，我對銷售工作的理解：

一、很多時候，客戶第一時間接觸的，不是產品，而是銷售人員。所以，只有好的產品是不夠的。

就像一家餐廳，除了菜要好吃，服務員的接待也至關重要。海底撈不就是這方面的典型嗎？

二、如果你的公司不大規模做品牌廣告，你作為銷售經理，就肩負著品牌推廣的責任；如果你的公司做廣告，你作為銷售經理，也承擔著品牌承諾和品牌價值的延展。

三、客戶永遠都有，客戶就在那裡，客戶永遠在明處，只要你主動聯繫，就有機會。你去聯繫客戶，不是為了要錢，而是為了幫助客戶發展。

四、銷售經理，是最有可能成為下一個老闆的人。

因為優秀的銷售經理，每天都在算營收，每時都在接觸客戶，每刻都在不斷學習。很大程度上，當老闆也就是這3件事兒。

五、銷售工作總結起來，就是4件事兒：覆蓋率、轉化率、復購率、滲透率，每個環節都是一筆賬，要算賬，不要靠感覺。

六、銷售團隊就是“軍隊”，每天都有規定動作，這叫日常訓練踢正步，對客戶價值負責，這叫上戰場守底線。

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七、銷售工作看起來繁雜瑣碎，時間總是不夠用。其實，多數原因是沒有做好規劃，大多數人並沒有那麼大的工作量。

八、如果感覺沒有激情了，我就會去做兩件事兒：見新客戶，回訪老客戶。只要見到客戶，我就會重新找到自己的價值，燃起動力。

最後，如果你正在從事銷售工作，如果你想做銷售工作，如果你希望找到一個激情滿滿的團隊，並肩戰鬥，真誠邀請你加入我們團隊。

如果你不找工作，也希望你可以幫我一個忙，把這篇文章分享給更多正在做銷售的朋友。

關於作者：何寬，首發於職場充電第一站——插坐學院（ID:chazuomba），每晚 21 點 21分準時分享，陪有夢想的人一起成長。