中國通訊有三大巨頭，分別是中國聯通、中國移動，中國電信。它們最初的競爭，我們很多人認為在這三家競爭當中，聯通是處於特別有利的位置，因為它是一種全新的體制，它沒有歷史上留下來的包袱。
中國通訊有三大巨頭，分別是中國聯通、中國移動，中國電信。它們最初的競爭，我們很多人認為在這三家競爭當中，聯通是處於特別有利的位置，因為它是一種全新的體制，它沒有歷史上留下來的包袱。
它的許多工作人員是可以隨時來隨時走到這裡，這個在任何一個國有企業，恐怕都是做不到的。另外我們說它的技術也是比較先進的，同時它也可以籌集到大量的資金來開展價格戰，因此聯通處於一個非常有利的地位。而電信它是一個老企業，作為一個老企業，它負擔太重，於是國家就給了它一個政策，就是小靈通。小靈通可以單向收費，因此它在市場上也具有一定的影響力。在最初的競爭當中，移動是相對比較被動的，它好像沒有這些政策，但是競爭的結果是，移動在競爭中處於最有利的地位，它是首先崛起起來的，首先進入世界500強。
當然跟一系列的決策都有關係的，其中他們當年有這麼一個決策，這個決策很令人欣賞。其實這個東西在美國也早都推行過，但是在美國的推行效果並不好，但是這個老總認為，中國和美國的國情是不一樣的，在美國不流行的東西，未必在中國就不行。在決策的時候，你徵求了大家意見，但是徵求完大家意見，自己沒了主意可就更不對了。如果你徵求大家意見，10個人有9個都同意了，那麼我覺得這個徵求的建議也沒什麼太大的意義，相反如果你徵求了10個人的意見，有7個人不同意，三個人勉強同意，其實這樣的決策是不錯的，這樣的決策有一點意思。決策在最初的階段，恐怕總是少數人來支持的，因此當時很多人認為這個決策不同，但是移動的領導層認為就行，於是就發行了這個短信息，於是打電話用耳朵聽就變成了用眼睛看。感情用耳朵聽變成了用眼睛看是一場革命，因為有些話他能看，他不能說。
中國通訊有三大巨頭，分別是中國聯通、中國移動，中國電信。它們最初的競爭，我們很多人認為在這三家競爭當中，聯通是處於特別有利的位置，因為它是一種全新的體制，它沒有歷史上留下來的包袱。
它的許多工作人員是可以隨時來隨時走到這裡，這個在任何一個國有企業，恐怕都是做不到的。另外我們說它的技術也是比較先進的，同時它也可以籌集到大量的資金來開展價格戰，因此聯通處於一個非常有利的地位。而電信它是一個老企業，作為一個老企業，它負擔太重，於是國家就給了它一個政策，就是小靈通。小靈通可以單向收費，因此它在市場上也具有一定的影響力。在最初的競爭當中，移動是相對比較被動的，它好像沒有這些政策，但是競爭的結果是，移動在競爭中處於最有利的地位，它是首先崛起起來的，首先進入世界500強。
當然跟一系列的決策都有關係的，其中他們當年有這麼一個決策，這個決策很令人欣賞。其實這個東西在美國也早都推行過，但是在美國的推行效果並不好，但是這個老總認為，中國和美國的國情是不一樣的，在美國不流行的東西，未必在中國就不行。在決策的時候，你徵求了大家意見，但是徵求完大家意見，自己沒了主意可就更不對了。如果你徵求大家意見，10個人有9個都同意了，那麼我覺得這個徵求的建議也沒什麼太大的意義，相反如果你徵求了10個人的意見，有7個人不同意，三個人勉強同意，其實這樣的決策是不錯的，這樣的決策有一點意思。決策在最初的階段，恐怕總是少數人來支持的，因此當時很多人認為這個決策不同，但是移動的領導層認為就行，於是就發行了這個短信息，於是打電話用耳朵聽就變成了用眼睛看。感情用耳朵聽變成了用眼睛看是一場革命，因為有些話他能看，他不能說。
一個企業的領導、企業家，他的直覺要好，當然有人說跟天分有關係，但是更重要的是人對事業的一種專注。為什麼你看江浙一帶的，尤其浙江人，他這個買賣做得非常好，他的文化層次也不一定比我們高，但人人家腦子機靈，一心一意的在研究怎麼做生意，所以他的直覺就好。
當時的一個浙江的企業老闆就和移動搞合作，當時移動發一條短信，收一毛錢。他提出來發一條一分，移動同意了這個合作。雖然現在看來這種群發的信息被我們稱之為謝謝垃圾，但是在當時特別的管用，尤其是最先想出來的那個人，這種效果是非常好的，而且特別受客戶的歡迎。因為客戶花1000萬到中央電視臺做一個廣告，你認為1000萬是錢，你到了中央電視臺就不是錢，所以對做企業來說有多少錢幹多少事。對於當時的那些企業來說，中央電視臺電視廣告的確是一個很好的宣傳方式，但是也很耗費錢，你錢多了才能去，你沒那麼多實力，就不要添這個熱鬧，最好想一點別的辦法。營銷不是說我想幹什麼，而是你手裡有多少資源，幹到一個最恰當的事情，這才是最好的。
作為企業的領導，作為企業家必須要有自己獨特的銷售主張，因此關於獨特的銷售主張
第1條，把產品的銷售變成方案銷售
中國通訊有三大巨頭，分別是中國聯通、中國移動，中國電信。它們最初的競爭，我們很多人認為在這三家競爭當中，聯通是處於特別有利的位置，因為它是一種全新的體制，它沒有歷史上留下來的包袱。
它的許多工作人員是可以隨時來隨時走到這裡，這個在任何一個國有企業，恐怕都是做不到的。另外我們說它的技術也是比較先進的，同時它也可以籌集到大量的資金來開展價格戰，因此聯通處於一個非常有利的地位。而電信它是一個老企業，作為一個老企業，它負擔太重，於是國家就給了它一個政策，就是小靈通。小靈通可以單向收費，因此它在市場上也具有一定的影響力。在最初的競爭當中，移動是相對比較被動的，它好像沒有這些政策，但是競爭的結果是，移動在競爭中處於最有利的地位，它是首先崛起起來的，首先進入世界500強。
當然跟一系列的決策都有關係的，其中他們當年有這麼一個決策，這個決策很令人欣賞。其實這個東西在美國也早都推行過，但是在美國的推行效果並不好，但是這個老總認為，中國和美國的國情是不一樣的，在美國不流行的東西，未必在中國就不行。在決策的時候，你徵求了大家意見，但是徵求完大家意見，自己沒了主意可就更不對了。如果你徵求大家意見，10個人有9個都同意了，那麼我覺得這個徵求的建議也沒什麼太大的意義，相反如果你徵求了10個人的意見，有7個人不同意，三個人勉強同意，其實這樣的決策是不錯的，這樣的決策有一點意思。決策在最初的階段，恐怕總是少數人來支持的，因此當時很多人認為這個決策不同，但是移動的領導層認為就行，於是就發行了這個短信息，於是打電話用耳朵聽就變成了用眼睛看。感情用耳朵聽變成了用眼睛看是一場革命，因為有些話他能看，他不能說。
一個企業的領導、企業家，他的直覺要好，當然有人說跟天分有關係，但是更重要的是人對事業的一種專注。為什麼你看江浙一帶的，尤其浙江人，他這個買賣做得非常好，他的文化層次也不一定比我們高，但人人家腦子機靈，一心一意的在研究怎麼做生意，所以他的直覺就好。
當時的一個浙江的企業老闆就和移動搞合作，當時移動發一條短信，收一毛錢。他提出來發一條一分，移動同意了這個合作。雖然現在看來這種群發的信息被我們稱之為謝謝垃圾，但是在當時特別的管用，尤其是最先想出來的那個人，這種效果是非常好的，而且特別受客戶的歡迎。因為客戶花1000萬到中央電視臺做一個廣告，你認為1000萬是錢，你到了中央電視臺就不是錢，所以對做企業來說有多少錢幹多少事。對於當時的那些企業來說，中央電視臺電視廣告的確是一個很好的宣傳方式，但是也很耗費錢，你錢多了才能去，你沒那麼多實力，就不要添這個熱鬧，最好想一點別的辦法。營銷不是說我想幹什麼，而是你手裡有多少資源，幹到一個最恰當的事情，這才是最好的。
作為企業的領導，作為企業家必須要有自己獨特的銷售主張，因此關於獨特的銷售主張
第1條，把產品的銷售變成方案銷售
把產品的銷售變成方案的銷售，什麼叫做產品的銷售？他是為了賣產品才去服務。什麼叫做方案的銷售呢？是為了服務才去賣產品。產品的銷售是以產品為中心，是一種被動的服務；方案的銷售是為了給人服務，他才去賣產品，因此他是一個主動的服務，那麼在產品的銷售當中，它利潤點是在產品，而在方案銷售它的利潤點卻是在服務上。
你們企業的服務是收費還是不收費的？如果一個企業的服務是不收費，那麼是一個低級水平的，只有你的服務是收費的，你才能夠達到高級的水平。但是不是你想收費就收費，你的收費應該是合情合理的，不然客戶怎會心甘情願為你買單呢！只有顧客願意為你的服務來付費的時候，你才到了高級的水平。在產品的利潤點上，你最多就是在成本上賺點小錢，你賺不到大錢。但是你在服務上，這個附加值是相當高的，它利潤空間是非常開闊的，這就是我們提出的把產品的銷售的轉化為方案的銷售。
第2條，解決消費者的購買能力
消費者沒有購買能力，不是他的問題，應當是你企業的問題，你要去這麼思考。這是一種理念，你不能說他沒有錢就不能買，那麼咱就束手無策了。那如果這樣想，我這個買賣生意就做不成了，就是他沒有購買能力，你要解決他的購買能力，而且你要有這樣一個理念，就是他沒有購買能力是你的責任，你只有這樣去理解問題，那麼你才能從革命的意義上去理解營銷，那麼營銷才能產生一種新的境界。
這裡面最典型的是房地產，房地產為什麼能那麼賺錢？它為什麼發展的這麼火？像北京上海的房子，一般人是買不起的，現在都到了五環了，房價還是蹭蹭的往上漲，同時你還不要指望買什麼大的房間，90一下平方米的小戶型，恐怕也需要100多萬，那麼請問到底有多少人能一下子就拿出一套就是100多萬？如果按照這樣賣的話，它能像現在這麼火嗎？為什麼現在很多年輕人剛一結婚就敢買一套了？為什麼青春就是財富？因為銀行按揭分期付款，他就敢來一套，這就是因為靠著銀行解決了消費者的購買能力問題。
中國通訊有三大巨頭，分別是中國聯通、中國移動，中國電信。它們最初的競爭，我們很多人認為在這三家競爭當中，聯通是處於特別有利的位置，因為它是一種全新的體制，它沒有歷史上留下來的包袱。
它的許多工作人員是可以隨時來隨時走到這裡，這個在任何一個國有企業，恐怕都是做不到的。另外我們說它的技術也是比較先進的，同時它也可以籌集到大量的資金來開展價格戰，因此聯通處於一個非常有利的地位。而電信它是一個老企業，作為一個老企業，它負擔太重，於是國家就給了它一個政策，就是小靈通。小靈通可以單向收費，因此它在市場上也具有一定的影響力。在最初的競爭當中，移動是相對比較被動的，它好像沒有這些政策，但是競爭的結果是，移動在競爭中處於最有利的地位，它是首先崛起起來的，首先進入世界500強。
當然跟一系列的決策都有關係的，其中他們當年有這麼一個決策，這個決策很令人欣賞。其實這個東西在美國也早都推行過，但是在美國的推行效果並不好，但是這個老總認為，中國和美國的國情是不一樣的，在美國不流行的東西，未必在中國就不行。在決策的時候，你徵求了大家意見，但是徵求完大家意見，自己沒了主意可就更不對了。如果你徵求大家意見，10個人有9個都同意了，那麼我覺得這個徵求的建議也沒什麼太大的意義，相反如果你徵求了10個人的意見，有7個人不同意，三個人勉強同意，其實這樣的決策是不錯的，這樣的決策有一點意思。決策在最初的階段，恐怕總是少數人來支持的，因此當時很多人認為這個決策不同，但是移動的領導層認為就行，於是就發行了這個短信息，於是打電話用耳朵聽就變成了用眼睛看。感情用耳朵聽變成了用眼睛看是一場革命，因為有些話他能看，他不能說。
一個企業的領導、企業家，他的直覺要好，當然有人說跟天分有關係，但是更重要的是人對事業的一種專注。為什麼你看江浙一帶的，尤其浙江人，他這個買賣做得非常好，他的文化層次也不一定比我們高，但人人家腦子機靈，一心一意的在研究怎麼做生意，所以他的直覺就好。
當時的一個浙江的企業老闆就和移動搞合作，當時移動發一條短信，收一毛錢。他提出來發一條一分，移動同意了這個合作。雖然現在看來這種群發的信息被我們稱之為謝謝垃圾，但是在當時特別的管用，尤其是最先想出來的那個人，這種效果是非常好的，而且特別受客戶的歡迎。因為客戶花1000萬到中央電視臺做一個廣告，你認為1000萬是錢，你到了中央電視臺就不是錢，所以對做企業來說有多少錢幹多少事。對於當時的那些企業來說，中央電視臺電視廣告的確是一個很好的宣傳方式，但是也很耗費錢，你錢多了才能去，你沒那麼多實力，就不要添這個熱鬧，最好想一點別的辦法。營銷不是說我想幹什麼，而是你手裡有多少資源，幹到一個最恰當的事情，這才是最好的。
作為企業的領導，作為企業家必須要有自己獨特的銷售主張，因此關於獨特的銷售主張
第1條，把產品的銷售變成方案銷售
把產品的銷售變成方案的銷售，什麼叫做產品的銷售？他是為了賣產品才去服務。什麼叫做方案的銷售呢？是為了服務才去賣產品。產品的銷售是以產品為中心，是一種被動的服務；方案的銷售是為了給人服務，他才去賣產品，因此他是一個主動的服務，那麼在產品的銷售當中，它利潤點是在產品，而在方案銷售它的利潤點卻是在服務上。
你們企業的服務是收費還是不收費的？如果一個企業的服務是不收費，那麼是一個低級水平的，只有你的服務是收費的，你才能夠達到高級的水平。但是不是你想收費就收費，你的收費應該是合情合理的，不然客戶怎會心甘情願為你買單呢！只有顧客願意為你的服務來付費的時候，你才到了高級的水平。在產品的利潤點上，你最多就是在成本上賺點小錢，你賺不到大錢。但是你在服務上，這個附加值是相當高的，它利潤空間是非常開闊的，這就是我們提出的把產品的銷售的轉化為方案的銷售。
第2條，解決消費者的購買能力
消費者沒有購買能力，不是他的問題，應當是你企業的問題，你要去這麼思考。這是一種理念，你不能說他沒有錢就不能買，那麼咱就束手無策了。那如果這樣想，我這個買賣生意就做不成了，就是他沒有購買能力，你要解決他的購買能力，而且你要有這樣一個理念，就是他沒有購買能力是你的責任，你只有這樣去理解問題，那麼你才能從革命的意義上去理解營銷，那麼營銷才能產生一種新的境界。
這裡面最典型的是房地產，房地產為什麼能那麼賺錢？它為什麼發展的這麼火？像北京上海的房子，一般人是買不起的，現在都到了五環了，房價還是蹭蹭的往上漲，同時你還不要指望買什麼大的房間，90一下平方米的小戶型，恐怕也需要100多萬，那麼請問到底有多少人能一下子就拿出一套就是100多萬？如果按照這樣賣的話，它能像現在這麼火嗎？為什麼現在很多年輕人剛一結婚就敢買一套了？為什麼青春就是財富？因為銀行按揭分期付款，他就敢來一套，這就是因為靠著銀行解決了消費者的購買能力問題。
作為一個企業家，考慮問題不能總想著說沒客戶沒有錢，他就不能買，那樣話，你的生意思路就太一般化，就變成固化思維了。作為企業家，在營銷的時候要想到怎麼去解決客戶的購買能力的問題，把他沒有具備的購買能力成為你的責任和使命。這樣去考慮問題，換一種思路去對待營銷，這樣話你才能把生意做大做火做強。