文丨職業餐飲網 王依
近幾年，餐飲行業裡呼籲迴歸本味的聲音越來越多。
尤其在產品上，以前為了突出廚師的技藝高超，往往是烹、煮、煎、炸等十八班武藝齊上陣，最好是能把一個白菜做出鮑魚味。
現如今，中國餐飲迴歸的趨勢越來越明顯，提倡極簡烹飪時代已經到來，主張迴歸食材本來味道的餐廳越來越多，也越來越受到消費者歡迎。
近期，職業餐飲網小編就在大連發現了這樣一家海鮮館，採用極簡烹飪的做法來做海鮮，三四百平米的店，最多日流水高達8萬，如今已經成為大連海鮮品類裡非常具有代表性的品牌。
這家海鮮館就是海味當家。
海味當家的聯合創始人團隊
蒸出來的海鮮，解決傳統海鮮館痛點
海味當家的聯合創始人楊剛是有著二十多年餐飲經驗的老餐飲人，但是當聽到另外一個合夥人周長生介紹海鮮蒸鍋這種形式的時候，楊剛的內心其實是拒絕的。
“當時，我還是陷入了一種專家思維，我認為，這種模式技術難度太低，基本沒有壁壘，太容易被複制不能做，直到後來去深圳親自體驗過後，才覺得這個事情可行。”
之所以從一開始的拒絕到後來的贊同，楊剛主要還是看到了這一模式既能將大連海鮮的優勢淋漓盡致的發揮出來又能夠解決大連現有海鮮館的幾大痛點，所以他很看好這一模式未來的發展前景。
“其實，大連海鮮在全國的認知度、美譽度還是非常高的，但是卻一直都沒有出現代表性的大品牌，就在於目前的大連海鮮館還是以中餐炒菜的模式為主，前端太重，難以標準化和規模化，而海鮮蒸鍋的模式既符合了餐飲迴歸的大勢，又能解決相關痛點。”
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活海鮮現蒸，有現場感
在深圳實地體驗過後，楊剛就改變了最初的看法，其中最重要的原因就是體驗感非常好，而這種好的體驗感正是來源於活海鮮現蒸的現場感。
傳統的海鮮館以炒製為主，消費者很難看到後廚製作的過程。而這種海鮮蒸鍋的形式，直接將鍋擺放在了餐桌中央，將所有海鮮下鍋蒸，只需要設定好時間即可，顧客能夠清晰的看到整個製作過程。
試想一下，新鮮的螃蟹、蝦爬子在屜簾上蜷縮翻滾，這種真實的現場感，足以讓到來的每一位顧客留下深刻的印象。
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去廚師化，人力成本能降至10%左右
傳統海鮮館的模式前端太重，而人力成本又是當中的關鍵，一般來說，中餐的人力成本在20%左右。而海鮮蒸鍋的模式，是完全去廚師化的，目前，海味當家的人力成本能夠控制在10%左右。
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蒸鍋形式順應了“吃食材”趨勢
隨著人們對健康的追求，“吃食材”已經逐漸成為主流趨勢，不少的餐飲老闆們也感慨：顧客更願意為好的食材買單。
“大連位於北緯39度，是世界公認的最適宜海洋生物生長的緯度，所以大連海鮮是高品質的代名詞。而海鮮蒸鍋的這種原汁原味的做法，最能體現大連海鮮的品質，同時也順應了消費者吃食材的這種趨勢。”
打造超級符號，9天拿下大眾點評大連餐廳NO.1
從深圳回來之後，團隊就開始緊鑼密鼓的籌備落地工作。2015年11月份，海味當家第一家店正式開業。
作為第一家引進海鮮蒸鍋形式的海鮮餐廳，海味當家一開業就在大連掀起了一股熱潮，在九天之內就拿下了大眾點評大連餐廳NO.1，在人均100左右的客單下，最高日流水能做到8萬。
之所以能取得這麼優異的成績，除了海鮮蒸鍋這種形式在當地還屬於新鮮事物之外，還得益於另一位合夥人孫銳率領團隊在營銷上下了足夠的功夫，讓海味當家幾乎一夜之間就變成家喻戶曉的海鮮餐廳。
“氣勢磅礴”的海鮮蒸鍋擺盤
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打造超級符號，引發顧客自發傳播
在海味當家門店的大廳裡，擺放了一個超大的圓桌，圓桌中央擺放了一個蒸鍋，蒸鍋周圍則擺滿了各種各樣的海鮮，非常有視覺震撼力，這就是海味當家團隊專門打造的超級符號。每一個進店的顧客的眼球都能被成功吸引，自發拍照傳播，從而口口相傳。
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利用新媒體發帖，三篇帖子閱讀量450萬
海味當家的超級符號，除了能讓顧客自發宣傳之外，海味當家團隊還利用了新媒體來充分放大這一傳播點，並且植入“吃大連海鮮，到海味當家”的概念。
“當時我們的營銷團隊經過前期大量的調研、策劃重拳出擊，利用微信等新媒體平臺發了三篇帖子，宣傳效果非常好，累計閱讀量超過了450萬。”
如今已經過了酒香不怕巷子深的時代，正是利用好了互聯網工具，在短短的時間之內，很多人都知道了大連有一家霸氣十足的海鮮館叫海味當家，慕名前來的顧客在門外排起了長長的隊伍。
一個月開5家店，遭遇供應鏈困境
第一家店火了，但是楊剛心中始終有一個顧慮，那就是海鮮蒸鍋的形式很簡單，核心壁壘太低，被人複製起來很容易。於是，在這種擔憂下，團隊決定必須要迅速開店，佔領市場。所以，在各方面條件還不具備的情況下，海味當家在大連一個月內就開了5家店。
於是，很快在團隊、管理等各方面都出現了問題，而其中最關鍵的問題就出在供應鏈上。
在海味當家只有一家店的時候，貨源還沒有出現問題，但是門店數一多，需求量增多，海味當家的海鮮供應就出現問題了。
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稀缺，有錢不一定買得到
雖然大連盛產海鮮，但是活海鮮還是屬於“硬通貨”，所以，經常會出現有錢也不一定能買得到的情況。
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行規，有錢不一定賣給你
“在大連的海鮮批發市場，有內部的行規，每個海鮮供應商都有固定的客戶，而且他們之間非常有默契，所以，他們只要不認識你，你再有錢也不一定賣給你。”楊剛說。
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有市無價，成本無法控制
“當時我們去採購海鮮的時候，去問價，問這家說不知道，去問那家也說不知道，就是因為這個價格是根據供需關係隨時變化的，在還沒開市之前，連他們自己也不知道價格是多少，所以對於我們來說，成本就是浮動的難以控制。”
在遭遇了供應鏈的困境之後，楊剛明白了海味當家最核心的壁壘不是蒸鍋這種形式，而是食材品質，所以要想做大，就必須要建設自己的供應鏈。
於是，海味當家的團隊暫停了開新店的計劃，而是投入精力和資金，深入到源頭，建立了海鮮養殖基地。
基於供應鏈，增加多個贏利點
建立了養殖基地之後，海味當家不僅保證了門店產品品質，而且形成了自己的核心壁壘。在去年，大連出現海鮮蒸鍋餐廳不下四十家，但是最後都沒有堅持多長時間就倒閉了，就是因為他們沒有足夠強的供應鏈實力。
當然，建立了養殖基地之後，海味當家的門店也順利增加到了7家，除了開店，海味當家的團隊還計劃開闢多個贏利點。
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和餐廳合作，供應海鮮
正是因為遭遇過供應鏈的困境，所以，在建立了養殖基地之後，保證自己門店供應的情況下，海味當家的團隊準備將剩餘產能開放給同行業，與餐廳進行合作，增加新的贏利點。
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把門店變成零售點
除了2B業務的拓展，海味當家還準備開闢2C的業務，針對進店消費的顧客，把門店變成海鮮的零售點。
因為，在海味當家的團隊看來，目前的海鮮零售市場有很多的痛點，首先環境髒亂差，年輕人不願意逛市場，其次，大部分的顧客不會分辨海鮮的好壞。
所以，基於這兩大痛點，海味當家完全可以發揮自身的供應鏈優勢，產品在基地就可完成清洗、分揀、包裝的過程，門店只需要售賣。這種直接面對消費者的形式，節省了中間環節，價格上非常有競爭力。
小記：
實際上在大連，海鮮館向來是多如牛毛，可以說是紅海當中的紅海，所以想要在這一品類裡突出重圍，佔得一席之地，並不是一件易事。
海味當家最初憑藉海鮮蒸鍋這種新穎的形式以及傳播上的爆點，成功突破市場，也不出意料之外的在大連的海鮮市場掀起了一股海鮮蒸鍋跟風熱潮，但好在創始團隊做出了正確的決策，深入源頭自建供應鏈，所以在海鮮蒸鍋市場倒閉潮之下，海味當家還能夠獨善其身，而且越做越大。
（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）
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