◆ 豈曰無衣創始人計羽是浙江人，有著做生意的氣質。他說，項目名稱來源於詩經中的“豈曰無衣與子同袍”。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
►導語
2014年7月，計羽從北大光華管理學院畢業。9月，他在朋友圈每週發一次定製西裝的消息，便可獲得月均10萬元的訂單。
於是，他在11月成立“豈曰無衣”，項目定位為輕奢男士西裝定製品牌。用戶在體驗店內量體、打板，西裝則交由工廠手工製作。
這門生意同樣俘獲了投資人的芳心。項目在起步之初，便獲得了150萬元的天使輪融資。
截至目前，豈曰無衣的體驗店月營收約30萬元。在下半年的旺季，計羽希冀滿滿，希望能斬獲一份不錯的成績單。
注: 計羽承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
切入西裝定製行業
2012年，在北京大學光華管理學院的教室，計羽穿著藍色條紋雙排扣、略微修身的西裝從走廊走過，吸引了同學們異樣的眼光。
這是計羽第一次穿定製西裝。當時，他發現大學同學為了實習與工作，都會準備一套西裝。“一套成裝與定製西裝的價錢相差無幾。”但是，同學們卻找不到靠譜的裁縫店。
到了2014年，這樣的情況更為嚴重。彼時，大四的他在創業，團隊有80餘名兼職學生。暑假時，計羽看到學弟學妹為實習的西裝發愁。
這時，他想起了第一次穿定製西服的良好體驗。出於為學弟學妹服務的目的，他與北京的一家定製店達成合作，由後者提供量體與西裝定製服務。
效果出乎計羽的意料。他在朋友圈發4篇宣傳稿，竟帶來了月均10萬元的訂單。不僅如此，有家EMBA公司也找到他，委託計羽為其員工定製西服。
計羽認為這是一門不錯的生意。於是，他在11月成立“豈曰無衣”，項目定義為一家輕奢男士西裝定製品牌。
“發朋友圈每個月賺10萬元”，也引起了投資人的興趣。豈曰無衣於12月獲得150萬元的天使輪融資，投資方為唯獵資本。
創業面臨倒閉
資金到賬後，他做的第一件事，便是把前期的合作工廠拉入團隊，成為股東。
接下來，為引導用戶在手機端下單，計羽將西服的各個款式拆分為20餘個SKU，以幫助消費者在線選款。
系統研發完畢後，他邀請十餘位創業的北大校友，為其定製西裝併發布文案，製造營銷事件。
6個月後，賬上只剩50萬元。這時他才發現，自己光顧著花錢，卻沒有產生實際的訂單，而團隊已擴展到30餘人。
情急之下，他考慮到能否為用戶提前量體，從而使消費者養成線上選款的習慣。8月，計羽憑藉一些現場活動吸引了一些訂單，但挽回不了團隊離散的人心。
推開公司大門，他看著空蕩蕩的公司，心情低落，但還要挺起胸膛面對工廠的違約。彼時，市場正值訂單旺季，工廠看著計羽無力迴天，便擱置了豈曰無衣的訂單。
無奈下，計羽考慮著找家西裝供應商，交付這批訂單。“不論是否繼續創業。”
◆ 這名身材姣好的氣質大叔在設計師的幫助，挑選西裝。
兩次眾籌喚回轉機
但事情卻迎來了轉機，寧波的供應商對計羽的創業頗感興趣。這是因為這家供應商雖然工藝過硬，卻由於無法主動接觸用戶，只能看天吃飯。
經過工廠CEO的點撥，計羽一番反思後，發現自己僅在意通過互聯網方式抓取用戶，卻忽略了服裝定製行業的核心是獲取客戶滿意度，做好每一件衣服。
恰好這家工廠的專業能力過硬。衣服交付後，計羽獲得了客戶的稱讚。同時，之前的宣傳也收到了迴應：一名北大校友希望定製10件羊絨大衣贈送給好友。
既然客戶認可，且工廠願意支持，他重新燃起了信心，決定繼續做下去。
但過程卻是辛苦無比。幾名員工陸續入職，不久後因工資過低相繼離職。計羽既當爹又當媽的情況，堅持到去年4月。
這時，他對行業規律已有所理解。在他看來，因為自己缺乏資金經營品牌，也無法聘請專業人員為客戶服務，所以客戶口碑維持不下去，進而無法獲得持續的訂單。
於是，計羽決定再賭一把，向客戶發起眾籌。沒成想，客戶明知合同漏洞百出，卻仍支持了60萬元的啟動資金。在他看來，這是一種莫大的支持與鼓舞。
隨後公司走入正軌。通過智聯招聘，他為團隊納入了一名設計師，接待客戶。緊接著，工廠方推薦一名老師傅加入計羽團隊。在計羽簡單培訓了定價規則後，兩位專業人士上手工作。
這次出發，計羽對產品精心打磨。產品方面，他堅持做手工襯衫、西服。而面料，他則要求工廠從意大利和英國進口，工藝採用手工半麻襯、全麻襯。
◆ 左邊這位小哥神情專注，右邊這位助手側臉有些像明星張涵予。
與一般定製店不同的是，豈曰無衣接待客戶的是專業的設計師。不同於簡單的導購，設計師會以更加專業的角度從顧客的職業、年紀、身型、走路習慣來為其推薦合適的西裝版式和搭配樣品。
此外，經過工廠CEO的建議，豈日無衣為顧客免費提供一年兩季（春秋）的保養服務，包括乾洗、整燙、定型等。
在價格定位方面，計羽希望為顧客提供高性價比的西裝。據悉，同行在成本價的基礎上，加價5~10倍出售產品。而他以成本的2倍價格來定價，將其它成本如廣告、租金和人力盡量壓縮，從而使客戶買到同品質的衣服，花盡可能少的錢。
客戶從下單到拿到衣服，需要等待30~40天，中間包含1~2次試穿。
去年9月，店鋪月流水超過25萬元。計羽覆盤發現，40~50%的訂單增長來源於老客戶的推薦以及復購。
後來，他收到客戶的要求，希望豈曰無衣能夠提供皮鞋、皮帶等配套物品。因此，計羽與一家皮鞋商家達成合作，共同在王府井開了一家體驗店。
截至目前，體驗店平均每月流水為近30萬元，客單價約1萬元。未來，計羽希望能在旺季斬獲一份不錯的成績單。
/The End/
編輯 趙芳馨 校對 毛 寧
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