2019年5月17日，在2019沃爾沃卡車春季客戶沙龍暨“任沃行”全國巡迴品鑑會（青島站）上，沃爾沃卡車中國銷售副總裁胡平就主持人的提問做了回答，分享了沃爾沃卡車在進口卡車領域是如何連續六年都做到市場佔有率第一，並且在市場定位和發展方向上進行了詳細的介紹。
沃爾沃卡車中國銷售副總裁胡平（左二）
以下是胡平先生作出的的精彩分享，由提加商用車網編輯整理。
在品鑑會上胡平先生說到，作為卡車生產製造商，提高市場佔有率通常的做法就是從產品、從價格、從服務著手。但是沃爾沃卡車連續六年都是保持市場佔有率第一，恰恰不是從這三個方面去著手，而是從最原始的出發點著手，也就是說，沃爾沃卡車一直在向客戶學習，瞭解客戶的需要。
“我們不是一個卡車製造商，我們是為客戶解決方案的供應商。這是我們工作的出發點。基於我們對客戶的瞭解，對市場的瞭解，我會分析，什麼產品是符合當前物流的需要。”
“我一直在關注中物聯運價指數，我們發現過去幾個月的運價指數其實跟2016年同期的時候差不多，我不知道在座的有沒有感覺到，2016年5-7月份的時候大家是感覺活不下去了，運價已經低的不能再低，現在的運價跟當時差不多，但是後來2017年2018年大家都過得很舒服呢？”
因為2016年9月份的時候，國家發佈GB1589文件對超限超載車做了限制，直接帶來的市場需求缺口是62萬臺卡車。這62萬臺卡車在2016年下半年到2018年兩年半的情況下，市場填補了缺口，但是同時，在市場上超賣了18萬輛卡車。胡平強調說，這18萬輛卡車給大家感覺就是車多貨少，而隨著歐三（國三）車淘汰的開始，這18萬輛卡車，他預測是到明年年底在市場上會被消耗完。
“運價是因為超賣的車決定，但不光是市場上車多貨少拉低現在的運價。其實運價或者整個物流發展來看的話，是跟國民經濟相關的。如果我們看國民經濟，在過去的七八年中，我記得GDP是從7.9%降到2018年6.6%，投資增速也在下降，消費增速也在下降，我記得投資增速是從20%降到6%（2018年），消費增速從15%降到百分之4點幾（2018年）。”
帶來的是什麼？帶來的是，在過去很長一段時間內，乘用車的增速是正增長的，但是2018年，有9個月轎車的增長速度是負增長，今年一季度，很多車也是負增長。按道理來說，商用車也應該是增速下降，但是在過去兩年當中，就是因為國家出臺的政策拉動了整個市場的需求，也導致了市場超賣。“所以我們預計，市場上運價還是會穩定在現在的水平，我估計在兩年當中，大家還需要去煎熬。”
在這個市場情況下怎麼去做？沃爾沃卡車怎麼去幫助物流企業去增加收入，降本增效？
“所以，在產品上面我們採用大馬力的車，低鞍座的車，扁平比低的輪胎去增加你的裝載率。同時在服務方面，我們去分析市場上大的電商配送，比如百世，他們的服務需求是怎樣的，我們研究它全中國8個大的轉運中心，22個轉運分中心，去研究他們，去貼近他們，在他們裡面建服務網點，貼近物流企業的場地或者分公司的需求。”
“我們怎麼去增效？我們在安全去著手。剛剛有兩位物流老闆說了，一個月跑四萬甚至五萬公里，他的平均車速是很高的，在高時速的情況下，怎麼去保障安全。過去的5年當中，我們和交通部公路科學研究院聯合分析了中國交通事故，然後我們發現，事故里面77%是來自於追尾。”
所以，胡平強調說，從2017下半年開始，沃爾沃卡車就在市場上標配了AEBS，也就是帶警告功能的自動剎車，這個直接保證沃爾沃卡車客戶事故率大大下降。“我們有一個大的經銷商，他以前一年可以維修更換20個駕駛室，今年第一季度的時候他跟我講：今年只修了一個駕駛室。”
“那我說，這是好事。為什麼，客戶的事故率減少，我覺得我們的客戶應該更喜歡買我們的沃爾沃卡車。我們作為一個經銷商或者一個生產製造企業來說，如果是專注於修事故車，是可恥的行為，我們要避免事故，直到零事故。”
另一方面，胡平強調說，隨著物流企業對高時效，高效率卡車的需求提升，沃爾沃卡車對安全的提升等級會更高，“我們現在已經有半自動駕駛的卡車上路，大家要是有興趣現在就可以向我們的銷售諮詢半自動的卡車。半自動卡車直接給你們帶來的益處是，可能是3個人幹5個人的活，拿4個人的工資。如果把半個駕駛員或者一個駕駛員的工資省下來的話，相當於一年可以省到9-18萬元。具體怎麼去做，我們可以共同去探討。”
所以，沃爾沃卡車關注客戶的需求，向自己的客戶學習，然後加上沃爾沃卡車的產品和服務、安全的理念，從而幫助客戶實現了更好的增效降本。
圖文：陳接鋒