這世界競爭這麼激烈

很多人意識到明顯可以撿到的便宜已經很少了

但其實提問就是一個。

反過來說，問得太少你就吃虧了。

好在不止你吃虧，絕大多數人都吃虧。

大家都問得太少。

問得太少有許多原因：

有的是太過自我，太想用自己的想法、故事、思路去說服對方；

有的是太想用問題給對方和旁觀者留下深刻印象，但這世界上哪裡有那麼多容易提的高級問題，想太多，於是就問得太少了。

有的是太過小心，害怕自己的問題太過粗魯或者太過敏感，其實你又想多了，對於被問的人來說，只有極少數問題對他是粗魯的敏感的，如果提問是在私下，那就更少了；

有的是太過自信，以為自己已經知道答案，不用問了。提問的好處

最關鍵的原因則是，一般人不知道提問的好處非常大。

提問有很多好處，學習，交換信息，帶來創新，增加了解，促進信任。歸根結底是兩件事：第一是獲得信息，第二是使對方喜歡你。

今天的內容主要是講獲得信息這一面，好處太明顯，有事你不問別人難道問自己嗎？我講提問使對方喜歡你這一面。

一、怎麼通過提問讓別人喜歡你？

現代第一個成功學大腕卡內基在《人性的弱點》當中給了個答案：“問別人喜歡回答的問題。”

1、提問的好處

卡內基說得對但不完整，任何時候別想太多，先提問，別人大概率都會比你提問前多喜歡你一點。

原因很簡單。

第一，假如其他條件不變，一個人在說話時會比不說話的時候開心一點。

這個不用去翻查心理學研究說話怎麼刺激相應激素和神經遞質分泌，畢竟這世上只有“越說越開心”這句話，從來沒聽說過“越沉默越開心”。

第二，回答問題的人覺得答問是給提問者一個好處。

而人的心理是這樣構造的：他對你好之後會覺得應該接著對你好，這樣才自洽。

提問當然不是完全不用考慮技巧，但跟周詳考慮提問技巧相比，先提問是件重要得多的事。

提問是個正反饋，你提問越多，才會越有提問技巧，不提問就永遠沒有技巧。你能在岸上學會游泳嗎？

2、提問的種類

提問大體上有四種：

介紹式提問：你好嗎？

鏡像式提問：我很好，你呢？

轉向式提問：用來開啟話題轉換話題時用。你怎麼看貿易戰？

跟進式問題：就是追問。

各種提問中，最能讓對方對你有好感的就是追問。

追問永遠是對的。

追問，說明你對溝通真有興趣，仔細聽，注意力集中，確實關心對方講的內容，想知道更多。

這是對於另一方最大的尊重。

誰會不喜歡這種提問者多一點呢？此外追問還有個巨大優勢，它順著問答流而下，自然而然，不需要太多思考和事先準備，性價比極高。

不追問，你就等於是把免費午餐留在了桌子上。

但我要提醒你，有一種追問則要禁用。如果你不是哲學家，對方不是你的學生，那麼千萬不要採用蘇格拉底式追問。

古希臘的德爾斐神廟，供奉著太陽神阿波羅，這是當時全希臘人最尊重的神廟。

這神廟頒下一個神諭，說蘇格拉底是全雅典最聰明的人，蘇格拉底說自己一無所知怎麼會最聰明，最終他大徹大悟：自知其無知，就比所有自以為知道的人都聰明。

蘇格拉底教育學生達到這種自我認識境界的方法就是問答，那種上窮碧落下黃泉式的追問，直到學生終於認識到自己原以為所知道的本為虛妄。

這本身是極好的思維訓練，但如果你的目的是獲得對方好感，那就完全背道而馳了。

被你追問到被迫承認自己無知，正常人只會對你產生刻骨仇恨。

二、如何提問

1、提問時的順序跟場景有關 。

一種是從簡單輕鬆的問題問起，然後逐步轉移到相對敏感的問題。

這種順序比較適合用在合作性的環境當中，大家慢慢建立信任，反正有的是時間。

另一種提問順序是上來就問敏感問題，往往能夠得到更多信息。

這種問法比較適用於有一定對抗性的環境。

慢熱問法很好理解，上來就問敏感問題則相當反直覺。

我有一個朋友做新聞工作多年，與一群中國最好的調查記者共事，他曾經給我講過這樣一件事，他發現他們中許多人還真就是這樣提問的。

調查記者的工作環境都有一定的對抗性，高低而已，否則還叫什麼調查。

你想知道只有對方知道的事情，對方可不一定願意告訴你。

他的調查記者同事們往往就從敏感問題開始往下問，發現成功率不低於使用更精妙提問法的同行。

後來我想明白了其道理：對方不傻，面對調查記者的提問，他知道這是對抗性情景，已經將生理心理校準到相應狀態。

你再跟他寒暄拉家常，套根本不存在的交情，營造一種我們是隊友的假象，將關鍵問題包裹在一堆無害的問題之中去套路對方，其實是對他的不尊重，也會被他一眼看穿。

將心比心，別人套路你，被你看穿了，你心裡不會說別把我當弱智嗎？

所以，敏感問題該問就問，上來就問，不是說別人會有問必答，無論你用什麼技巧去問敏感問題，問不到答案總是常態。

但跟把真實問題藏起來去套問相比，直接問的成功率更高，更節省雙方的時間精力，無論對方答與不答，你們彼此都有更多的相互尊重，哪怕僅僅是職業上的相互尊重。

當然了，你最好也不要把事做絕，一上來就問最最最敏感的問題，一下子就殺死對話。稍微留點餘地就行。

2、提問的類型則跟你的目的有關。

你想對方發揮思想，就多問開放式問題。你想了解具體信息，就問封閉式問題。

再舉我上面朋友的例子，調查記者就是問具體問題，但如果你是採訪跨國公司CEO，最好還是多問開放式問題，他既有高屋建瓴的思路，也有策劃於密室的商戰謀略，但後者不可能告訴你。要是告訴你，他違法了。

三、如何換位思考應對別人提問？

最後換位思考，假設你是被問一方，在競爭性/對抗性場合，特別是公開場合，遇到你不能回答的問題怎麼辦？

我給你以下幾個建議，下面這幾種反應，按優先序依次做下來就行：

第一，如果你不知道答案，就說不知道。誠實挺好的。

第二，如果你知道答案但不能說，那麼你就別回答對方的問題，而是假裝對方提出的是你巴不得他提的問題，然後回答這個問題。

不論你問的是什麼，反正我說自己想說的話，不管問與答是否對的上。

這個辦法的發明者是美國著名的聰明人、前國防部長麥克納馬拉。

他是越南戰爭時期的美國國防部長，那個時期美國反戰聲浪特別高，經常問他，他不想回答也不能回答的問題。

這個方法的好處就在於，人在場面上的記憶比金魚還要短，混過去就混過去了。

第三，如果你有這才華，那就順著話茬講個笑話吧。

大家笑笑就過去了，如果你不確信自己有這才華，那就選第二。

千萬不要自以為有講笑話的才華，製造的卻是不管你信不信反正我信了的車禍現場。

僅次於車禍現場的，就是直接拒絕回答問題，它只會激起對方對問題本身以及對與你對抗的更大興趣。

建議你在大腦裡建立一個快捷方式：每當你想直接拒絕回答問題，則跳轉到第一和第二反應。

第三反應慎用，第一和第二反應夠用了。

結語

總結一下，這篇文章的主要內容是講了怎麼提問。

你可以記得這麼一個簡單的原則，多問比少問好，追問最好。

不要擔心顯得不聰明，也不要過於擔心讓對方不舒服。

問得越多，不僅你知道得越多，對方還越喜歡你。

最後問大家一個問題，請你想想過去有沒有提問把人問毛過，對照這篇文章的內容，講講原因在哪裡？

歡迎大家想到答案後在下方評論區留言。

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作者 l 李文

編輯 l 方木

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