平價酒水店中店，打造和主流連鎖差異化的平價酒水樣板。
文 | 雲酒團隊
作為河南南陽區域大商，河南超然商貿旗下開設了五家茅臺專賣店、三家五糧液專賣店、兩家劍南春專賣店、八家連鎖酒行。擁有員工150餘人、配送車輛10餘部，公司年銷售數億元。
酒業步入調整後酒類連鎖崛起，直營和加盟成為其中兩種“標配”。超然商貿不走尋常路，不按照常規出牌，把目標瞄準了餐飲酒樓，在南陽當地開起“美酒惠”平價酒水店中店，計劃2017年在南陽開出了30家。
酒商開平價酒水店中店司空見慣，但美酒惠定位於升級版。據超然商貿美酒惠項目負責人王偉星介紹，美酒惠線下開門店，線上有網站。消費者線上下單後，附近餐飲酒樓17分鐘送酒，同時以餐飲為圓心，2公里之內負責配送。公司還為餐飲酒樓提供引流增值服務，消費者喝酒送菜。同時通過利益捆綁，讓餐飲員工成為2公里酒水配送員。區別於自建和加盟，美酒惠發力整合餐飲的“第三條道路”。這是一條酒商轉型的可行之路嗎？
❶
酒店不賣酒 餐飲分離現賣酒商機
南陽是河南省最大的地級市，十三縣市白酒銷售40億左右。河南超然商貿在經營中發現，南陽的餐飲、酒樓酒水生意並不好。
超然商貿王偉星介紹，南陽的餐飲市場年營業額超過100億，酒水在餐飲收入中一般能佔到20%。但是根據超然公司的調研，南陽大部分餐飲、酒樓酒水銷售只能佔到營業額的5%。
在南陽，自帶酒水盛行。大多數消費者就餐用酒都選擇到周邊菸酒店、名煙名酒行購買。有酒樓老闆向王偉星抱怨，顧客用餐使用包間、空調、還要服務員服務。顧客吃飯花的錢可能還沒有喝的酒錢多，但是不在餐飲買酒一分錢也賺不到，餐飲老闆有苦難言。
這一切的本質還是餐館酒樓酒水加價率過高。以南陽市場暢銷的賒店元青花為例，菸酒行零售價125元，酒樓售價188元，相當於市場的1.5倍，消費者自然不買賬。
酒水高價賣不動，那為什麼不平價賣。老闆算了一筆賬。首先進貨要擠佔部分資金，雖然現在很多酒水可以先貨後款給賬期，但是基本都是非流通產品，暢銷產品都要現款結賬。其次，酒水的品類較為繁雜。白酒、啤酒、飲料等最好能一家進齊。光是白酒就需要8—10個單品，一般的酒商很難有如此豐富的品類。第三，酒品豐富了就要投入酒櫃和人員，要進行產品知識和銷售技巧培訓，很多餐飲老闆不願做也做不來。
餐飲老闆的“痛點”就是市場商機，河南超然商貿董事長周敏認為公司作為南陽茅臺、五糧液、劍南春、今世緣、長城葡萄酒、雪花啤酒等品牌的代理商，具備產品和資金優勢。目前酒商轉型開連鎖很多，還沒有人關注餐飲平價酒水店中店。2016年，她果斷成立美酒惠，希望打造出和主流連鎖差異化的平價酒水樣板。
❷
平價酒水升級版，賣的是資源整合
河南酒類連鎖發達，1919酒類直供、豫副酒源、酒便利在當地門店眾多、非常強勢。平價酒水店門檻不高，美酒惠有何獨門祕籍呢？
據王偉星介紹，美酒惠是一個定位餐飲酒水聯合集採、統一配送、平價銷售平臺。餐飲酒樓引入第三方品牌美酒惠，用保真平價和品類豐富等解決方案優化店內酒類商品，解決了餐飲“不賣酒”的痛點。同時，美酒惠通過互聯網+業務升級，顧客線上下單，附近餐飲酒樓17分鐘送酒，還可以開展餐飲周邊2公里酒類配送。通過資源整合，可以大大提升餐飲酒樓的利潤。
以一家日流水2萬元的餐飲酒樓為例，沒有引入美酒惠之前酒水飲料銷售佔比只有5%，約為1000元。導入美酒惠後，通過促銷活動和“買菜送酒”酒水飲料銷售上升到20%，達到4000元。同時預計餐飲線上17分鐘送酒和2公里配送每天接5單，每單金額100元，每天增加銷售收入500元。
為了吸引餐飲加入，美酒惠為餐飲免費提供精美酒櫃。餐飲酒樓提供10—20平方米場地並交付押金，美酒惠就為其定製統一的專業酒櫃，並做好產品陳列和終端生動化。餐飲酒樓如果不願意，退還押金後就可以解除合作。
開店中店容易，關鍵是怎樣為餐飲導流增加人氣。王偉星表示，一是長期開展“買酒送菜、買菜送酒”聯合促銷活動，相關費用由美酒惠承擔；二是切實把餐飲酒水價格降下來，甚至比超市還低，顧客自然會選擇在平價酒水店中店買酒。
由此可見，美酒惠核心在於酒商產品資源和餐飲酒樓人脈資源的整合和互換。王偉星表示，店中店開設以後會派駐一名員工，對酒樓進行產品知識、銷售技巧、送酒話術等培訓，同時還要幫助餐飲酒樓引流，通過這種方式為餐飲酒樓提供增值服務。餐飲員工也可以利用空閒時間接單送酒賺取配送費，餐飲老闆則賺取銷售利潤。業務成熟以後，美酒惠甚至不需要派出專職員工，通過節約門店租金和配送員工工資，形成三方共贏局面。
❸
第三條路，餐飲送酒可行嗎？
美酒惠平價酒水專賣，商業模式是餐飲酒水平價銷售和線上線下O2O融合，還疊加了17分鐘送酒，提供對即飲場景消費的滿足，但是這種模式並非創新。
酒仙網的“酒快到”和1919酒類直供的“19分鐘”立即送，都可以做到在規定時間內將酒送達消費者。只不過“酒快到”是通過菸酒店老闆安裝APP，客戶下單後菸酒店就近配送；1919則是通過自己門店線上接單後配送。
某業內人士指出，美酒惠和上述二者的區別在於美酒惠希望通過整合餐飲資源，由餐飲員工就近配送涉及兩個環節：一是經過第三方配送要確定產品保真，其次對配送人員的控制力也有待考驗，特別是在餐飲旺季，員工工作繁忙之際外出送酒難度很大。
某曾經在餐飲開過平價酒水專賣店的酒商表示，餐飲對平價酒水專賣店的態度各不相同。A類酒店普遍生意較好，很多酒也賣得不錯，酒商都希望進場銷售。酒店能夠收到進場費，還可以享受到賬期，因此平價酒水專賣店不受歡迎。而B、C類酒店生意不太好，確實賺不到酒水利潤，有部分這種需求。
對於上述說法超然商貿表示美酒惠模式是一種新生事物，不可能十全十美，只有一步步改進提升，但是這條路是要走下去的。
而某河南酒商表示，超然商貿作為區域大商在終端網絡、貨源和價格上有一定優勢。如果美酒惠在南陽擴張開店，對當地餐飲終端的把控很強，成功可能較大。至於希望通過整合餐飲開展17分鐘送酒和周邊2公里配送，執行上並非這麼簡單。他也表示，在酒商探索轉型之際，不管何種方式都值得試一試，酒商只有不斷變革才能找到出路。
關於美酒惠模式，你怎麼看？文末留言等你分享！
相關推薦
