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如何在火鍋之城擁有立足之地，生意還越做越好？
內參君觀察到這樣一個成功案例：一家始於1994年的重慶地道老火鍋，25年來，每家店天天都排隊如龍。
它究竟是怎麼做到的？背後的祕訣是什麼？
餐飲老闆內參 石肆 /文
激烈的重慶市場
火鍋品牌如何存活？
剛剛問世的《中國餐飲報告2019》顯示，在2018年，火鍋依舊是最火的品類。根據美團點評平臺數據，2018年，火鍋品類消費訂單量、消費總金額在所有餐飲品類中都居於首位。
另據iiMedia Research（艾媒諮詢）數據檢監測，火鍋門店每平方米每月營收為2.63萬元，高於其他餐飲品類；淨利率為11.0%，在餐飲行業中同樣居於首位，營業額更是以24.7%的增速遙遙領先於其他品類。
換句話說，如果一家火鍋門店平效低於2.63萬元，就沒有達到平均數，競爭激烈可想而知。
在火鍋之城更是如此，畢竟在重慶火鍋店三步一家，甚至營收破百億的海底撈至今未正式涉足重慶。
內參君觀察到，有這樣一家重慶老牌火鍋，成立25年來，一直主打一道菜，不僅每家店天天排隊如龍，而且生意越來越好。
◎ 耙二哥入圍2019年大眾點評必吃榜
這家品牌的名字叫做耙二哥腰片王老火鍋。與主打毛肚、鴨腸的大多數重慶火鍋不同，這家火鍋品牌主打的是腰片。
耙二哥腰片王老火鍋總店的翻檯率為3.78，分店的平均翻檯率為2.7，每天每家店都會排隊1~2小時，不少人驅車一兩個小時，就為吃一口腰片，在重慶是遠近聞名的老字號。
有趣的是，就像品牌名字所說的，老闆父子倆兩代人，都是四里街坊遠近聞名的“耙耳朵”（妻管嚴）。
他們有哪些經營祕訣？
適應消費趨勢
這個品牌做對了3件事
全面觀察後，內參君發現這家品牌，從產品到模式，不僅沒有想象中那樣“傳統”，而且一直在創新，頗具競爭力。
拼產品——維持拳頭產品高性價比
“腰片王”是耙二哥的拳頭產品。據美食媒體報道，耙二哥的鮮豬腰片，入鍋20秒，蘸著腰片伴侶吃，脆嫩鮮香，慢慢放入口中，細細咀嚼，體會鮮辣和清香。
與毛肚、鴨腸相比，腰片的藥用價值更高，但要讓豬腰去除腥味、臊味是件麻煩事。
耙二哥的模仿者大多數使用添加劑、保水劑等各類人工合成添加劑，而耙二哥使用祖傳去腥祕方，每一個豬腰都要醃製3小時以上，這樣可以保證腰片不腥不臊，燙後不縮水。
據老闆說，這份招牌菜是祖傳祕方去腥，不像模仿者採用各種添加劑、保水劑，每一片豬腰都要經過三小時浸泡去腥處理，這樣才可以保證每一片都爽口細嫩，不腥不臊。
當然，豬腰的挑選也很有講究，要望聞摸捏：
望：要觀察豬腰，個頭要大，要挑選在4兩以上的豬腰“尖子生”，這樣，片出來以後，個頭大小均勻，每片腰片都有成年女性手掌大小；
聞：要仔細聞一聞，這個豬腰是否有其他味道；
摸：豬腰要摸起來光滑，才是上等；
捏：豬腰捏起來要沒有空洞，這樣片開才能片片出彩。
據老闆陳宇森介紹，每100斤豬腰只能選出10斤成品，每一份，都是老闆精選的上等食材，“這種腰片不論煮多久，口感都會保持脆嫩。”
在產品力足夠強的情況下，耙二哥選擇壓低毛利，進一步增加自身的競爭力，“我有的其他家也有，但其他家沒我的味道好，還沒我便宜”。
在老店，一份腰片只賣22元，分店賣28元一份，處於基本保本的狀態，模仿者的門店大多賣30～40元一份。
除了壓低毛利，招牌腰片王還限量：小桌子只能點兩份，大桌子只能點三份，而且不能補點。
設置限量的原因，陳宇森介紹是為了讓更多顧客能吃上便宜又好吃的腰片。
之前門店沒有限量的時候，經常出現有人排隊一兩個小時，等到了晚上八九點鐘，卻沒有腰片吃的現象，甚至有人還向店長髮脾氣說：“我一天24個小時，你浪費了我兩個小時，你賠我青春！”
拼營銷——用傳媒公司的專業，讓品牌不失溫度
由於兒子陳宇森是自媒體出身，所以對於門店的營銷相當上心，不僅在公司內部設置了營銷部門，還利用自己在外創立的傳媒公司為門店提供高性價比的營銷推廣。
對外，在重慶，和包括廣播電臺、重慶衛視在內的所有媒體打交道，陳宇森都有充足的資源和經驗。最近，耙二哥還上了央視CCTV2，擁有長達6分鐘的曝光。
對內，陳宇森選擇不做公眾號，而是建立以“耙二哥”為名的個人微信號，建立微信群，“這樣子既有溫度感，也有互動性”。同時，通過定期舉辦一些活動，比如拍腰片比美大賽等，持續讓品牌曝光。
陳宇森同樣會把這套成熟的方案交給加盟商。
對於每一家加盟店，耙二哥會將全套的營銷落地方案傳授給加盟商，包括什麼時候要做廣告，如何挑選高性價比的投放渠道，什麼時候上點評霸王餐，哪些時間點要做什麼活動，都有全套培訓流程，培訓完成還有指導負責跟蹤。
拼複製模式——只給加盟商設標準，不強制賣設備
之前耙二哥只做直營不做加盟，父親擔心“加盟會讓品牌死掉”，但當兒子陳宇森成為主理人後，他慢慢覺得，只要控制得當，放加盟也不一定會讓品牌死掉。
於是，陳宇森在重慶下屬區縣放了4家加盟店，測試下效果，結果很驚喜：4家加盟店都在1年內收回了投資，有家門店在7個月內就收回了投資，而且，4家門店的業績都在穩步上升。
背後的原因除了自身產品、營銷外，陳宇森還歸結於加盟政策：為了儘可能降低加盟商成本，耙二哥不會強制賣給加盟商設備、豬腰等食材，而是隻設置嚴格標準並監督指導，讓加盟商有足夠的資金去試錯，經營。
於是，當放開加盟後，從今年年初開始到現在，耙二哥已經簽約近40家加盟商。
腰片火鍋
會成為下一個細分爆品嗎？
從產品源頭上講，腰片火鍋屬於重慶火鍋，而重慶火鍋位居火鍋細分品類門店數第三位。
隨著火鍋市場規模不斷增加（2020年火鍋市場規模預計會突破7000億元），腰片火鍋憑藉產品力足夠強、食材可全國採購、價格不高等特點，或許會繼毛肚火鍋，成為下一個火鍋爆品。
內參君相信，隨著市場份額的持續擴大，火鍋細分品牌的機會還在湧現。
如同“耙二哥”一般關注產品、營銷、模式的品牌，或許能代表細分品類在餐飲市場走出屬於自己的一片天空。
更多耙二哥的具體加盟情況
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統籌｜笑凡 編輯｜於聰聰 視覺｜於聰聰
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