當一個老人成為顧客的時候，我每天就會花8個小時的時間陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯、陪他聊天。老人幾乎把銷售員當成了親孫子。家裡斷水斷電，老人第一時間想到的不是自己的孩子，而是銷售員。晚上老人病了，陪老人去醫院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。
一天，一個男人怒氣衝衝地推開門，將保健品狠狠地甩在桌上。
“你要再敢來我家一次，我拆了你！”說這句話時，男人正指著我的鼻子。
我認識他，他是旁邊小區一位退休大爺的兒子，那套保健品價值8000多元。
“養生館”的同事見多了這種場景，並沒有和男人有過多的肢體衝突，而是不住地道歉送他出了門。
這件事並不會對“養生館”產生影響，這天還會有“養生專家”來講座，還將有一批老人來領雞蛋，依舊有很多事情等著我準備。
洗 腦
2015年1月，一家來自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫藥大學校招，招聘面試官沒有告訴大家這是保健品銷售。
與公司簽約後，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一週的封閉式培訓。培訓類似“洗腦”，我們每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。
培訓過程中，負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，我們是要給老人“帶來健康和陪伴”。
培訓中，公司不斷安排“老人”講述自己的經歷，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。這些“老人”不過是二十七八歲、工作不過四五年的年輕人。
一位女員工說她不到5年便實現了全款買房的小目標，“我一個女孩子都能做到，你們男生憑什麼不能？”
這句話如激將法一般激起了我們的鬥志，也讓我對未來充滿了期待。
培訓過後，我被送到義烏一家已經開了6年以上的“養生館”去學習。在那裡，有購買保健品長達5年以上的老人，有每年會購買數萬元保健品的老人。這些老人甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。
那些長期購買保健品的老人內心很可能並不認可這些保健品，但他們需要自我認同和自我辯解。當別人問起他保健品好不好的時候，為了維護面子，老人一定會說好。沒有老人願意承認自己傻，如果說不好，不是打自己的臉麼？
我被公司洗了一遍腦，接著又被這些老人洗了一遍腦，因此對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。
拓 荒
2015年春節後，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要在那裡建立一家新的“養生館”。
“養生館”的館址挑在了一個老小區裡，這裡老年人多，全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓，用很和善的語氣和老人交談，通常老人是不會抗拒的。公司有專人培訓保健品銷售員的“話術”，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。
我們一般不叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕。
保健品不能說是保健品，而是說“保健食品”，加上這個“食”字後，老人會對此放下戒備心……
聊天是為了“篩選客戶”。一盒保健品的價格有時是數千元甚至高達數萬元，老人有沒有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關係到他們是否買得起保健品，買得起哪個價位的保健品。
為了研究顧客，我們每天晚上6點閉館，然後召開長達5個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析，並且制定第二天的計劃。計劃內容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時候會細緻到見面第一句話和老人說什麼？老人作出不同情況的迴應後，又該如何應答？
“養生館”時常組織“養生會議”，用雞蛋、大米以及“生態養生杯”“印度養生襪”等生活用品吸引老人蔘加。“生態養生杯”是總部找廠商定製的，他們在給老人宣傳時，只需要讓老人覺得“這個杯子非常好，來了就免費給你”。
“養生專家”善於調動現場氣氛，製造病痛的恐慌，老人很有代入感。例如，“養生專家”在推銷一款名為“納豆”的保健品時說，這是中科院院士的研究結果，通過複雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質，能夠高效治療心腦血管疾病，最後，以退為進地說：“如果有條件，可以嘗試著吃一點。”並不是直接勸老人買。
這個所謂的“複雜工藝”其實就是普通的壓榨法，不可能治癒心腦血管疾病，更不是什麼中科院院士的研究結果。
“養生專家”授課結束後，我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂等物品，往往不會公開質疑我們。
為了賣出產品，我們會製造“飢餓營銷”以及“優惠大促”的假象，守在關係好的老人身邊，不管他們想不想要，都會“搶來”所謂的優惠單，放在他們面前，勸他們簽字。在我們的軟磨硬泡下，老人很多時候會選擇簽字。
簽字不代表購買，為避免反悔，銷售員還會在一小時內把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開，要老人數貨、驗貨，並且勸老人當場吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當場完成交易。老人礙於情面，最後也不會拒絕。
騙 局
被我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優質客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強迫她購買，我們之間就有了這樣一段對話——
倪阿姨：小K啊，我家庭條件真的不好，每個月退休金才2000多元，你這保健品動不動就四五千上萬塊，我這根本買不起啊！
小K：倪阿姨，沒事的，公司規定了我們要好好給到店的顧客講產品，你來了我們店裡，買不買是您的事，但講不講是我們的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。
倪阿姨：小K，你每月工資是多少啊？
小K：我們每個月底薪是1800元，還會有些提成。
倪阿姨：那是不是我買了你的產品你就會有提成？
小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200元。
倪阿姨：小夥子出來工作真不容易，你講講你們的產品吧，我好好聽一聽……
其實我的底薪是2500元，提成也不是200元，而是8%，之所以那樣說只是為了讓老人覺得我辛苦，對我產生同情心。倪阿姨也確實相信了，很認真地聽我講。
後來在一次“養生講座”後，我安排倪阿姨和“養生專家”展開問診，當時房間裡只有我們三個人，“養生專家”非常準確地“診斷”了倪阿姨的病情。
我不斷地問“養生專家”“納豆”對倪阿姨的身體是否有好處，“養生專家”在肯定好處後，我就不斷地向他“爭取”優惠。“養生專家”很猶豫，一直都不願意給，但在我的“軟磨硬泡”下最終鬆了口，答應把價值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨。“養生專家”還非常神祕地悄聲對倪阿姨說：“大姐，這個優惠真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去後千萬不能告訴別人。”
實際上，在問診的前一天，我早就給“養生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導演好的“雙簧”，所謂的“優惠”也只是演戲而已。
倪阿姨後來還買了價值12000多元的保健品，在一個半月的時間裡，花了2萬多元，我拿到了1600多元提成。
離 開
倪阿姨是一個相對容易搞定的客戶，但並不是所有老人都像她一樣容易搞定。
一些老人的兒女在發現老人購買保健品後，會選擇退貨。面對這種情況，銷售員並不會拒絕退貨要求，而是在退貨後趁老人兒女不在家，繼續送貨上門，反覆做老人的思想工作。以至於有一次，我被一個老人的兒子指著鼻子罵。
我當時只覺得，這個男人不理解也不尊重父母。我覺得我的老年顧客們都很認可我，他們從來都沒和我有過矛盾。當一個老人成為顧客的時候，我每天用8個小時的時間陪在老人身邊，陪老人買菜，幫老人做飯。實際上老人在家是很孤獨的，我天天去看他，每天給他送些水果，還陪他聊天。很多老人幾乎把銷售員當成了親孫子。
我們組織過120元杭州三日遊，“養生館”包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高於120元。在這樣的旅遊項目中，銷售員白天陪老人划船、唱歌，爬山時幫老人揹包，晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日遊之後，80%以上的老人都會買保健品。
有老人說：“買產品不是真的覺得產品好，而是你對我好。我不能讓你對我這麼好，還賺不到任何錢。”但像這樣的陪伴並不是所有老人都遇得到，越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務越好。
保健品是個暴利行業，有些人不擇手段，完完全全把它當成了牟利的工具。有些“游擊隊”幾乎是全國各地流竄，胡吹海誇，打一槍換一個地方，賣完東西就跑，一個又一個城市的老人輪流被坑。因為保健品行業標準鬆散，有些產品本身就存在質量問題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。
2015年，我連續三個月拿到了“養生館”的銷售冠軍，每個月我都可以向5—10個老人賣出保健品，月收入高達上萬元。這對於一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。我很開心，陷入了狂熱狀態。當時我每個月工作29天，每天早上7點開始上班，晚上12點才下班，絲毫不知疲憊。
不過，好景不長。2015年10月，我和“養生館”的另一位同事發生利益衝突，這讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自願購買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段，吃相太難看，這樣沒有意義，走的不是一條正道。
我曾經夢想著在這裡打拼成就一番事業，也確實經歷了10個月打雞血一般的“保健品銷售員”生活。但是這一刻清醒過來的我，突然覺得這樣的生活索然無味，如夢一場，因此辭職走人。
令人感到諷刺的是，回到老家後我發現，奶奶也時常參加“養生講座”，在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對她足夠好。
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