一個令人頭疼的問題：
為什麼自己買車總也談不下來價格，而別人往往能買到更實惠的車？
4S店在什麼時候才會給到低價？
今天，5位一線汽車銷售就來共同分享一下，4S店會低價售車的幾種情況。
話題參與人員
一汽大眾銷冠：張安寶
二級資源商：熊俊偉
沃爾沃內訓師：張波
某品牌資深銷售：馬瀟
吉利資深銷售：李寧
（以上排名隨機，不分先後）
一汽大眾銷冠：張安寶
急於清庫的時候，最容易出現低價車。剛過去的六月，有很多離譜價格，比如CC優惠8萬，邁騰和探嶽優惠5萬。國家政策難得一遇，平常什麼時候會出現低價呢？
新款上市
換代，包括中期改款和年度改款，廠家要求經銷商在一定時間內把老款清掉，會推出考核和獎勵，老款優惠力度排序：換代〉中期改款〉年度改款。
時間節點
年末，季度末和月末，都是考核的節點，如果未能完成目標，就拿不到返點。3月的時候，店裡差1臺寶來，最後一天才完成，那臺車比正常的價格多讓了5000。這樣的情況不常有，尤其是年末，通常不會把寶都押在一年的最後幾天，而且年末是旺季，優惠可能還會收窄。
關於團購和車展
都是噱頭，但更容易出好價。做大型活動時，店裡成本高有訂單目標，靜下心來談，會比平常更容易到底價。
2個tips：
團購：不要跟著第一波人流交定金，現場不定，到展廳還能談。
車展：和銷售約好時間，不要直接去展位，從同城店或競品展位逛過來，最好手上還拿著宣傳冊，銷售見你有“備胎”，更容易亮出底牌。
二級資源投資人：熊俊偉
俗話說虧本的生意沒人做，但也要看怎麼虧。有時候4s店會低價甚至虧本賣車，具體有兩種情況
1.集體上頭
之前有個客戶操作就很6，客戶在我們店裡看車，他朋友幫他在另外一家店談價格，哪邊低就在哪裡買。正好有段時間和那家店不對付，經常發生搶客戶的情況。最後客戶一通操作勾起了領導的怒火，比政策低了3000塊錢。
2.差任務的情況下
通常在車展和活動上，因為完成任務可以拿到廠家補貼。有次車展目標是30臺，到了最後一天晚上還差最後一臺，但現場連看車的客戶都沒有。大家只能把客戶邀約到現場，又不好明說優惠多少，只好神神祕祕的說價格不會失望。邀約來的客戶一看這個陣仗心裡明鏡似的，不砍一刀都不行了，最後據領導說這臺車虧了2000，但完成任務廠家補了20000。
沃爾沃內訓師：張波
低價，只是限制於某一時間對應特定範圍內的低價。汽車市場上沒有絕對的低價，比如前兩個月國五清庫，屬於特殊時間由於不可抗力產生的低價清庫；例如本地四線小城市，價格會高於一線城市，即使因為國五清庫降價，降價的絕對金額也不會超過北上廣等一線成市。
在此情況下，介紹一下買到低價車的方法：
1. 特殊的時間節點，如月底、季度末；
昨天月底6月30號，公司差一臺車的發票任務，正常的銷售政策與客戶預期的價格錯了一萬五，之前在跟進邀約的時候，我都是直截了當的拒絕客戶，相當於放棄了。結果客戶在網上又詢價，剛好昨天到店來確認，被網銷拍下，最終成交價格是客戶加了五千，店內多優惠一萬。月底去4S店溜溜，看一下銷售顧問和領導焦慮的表情，你真的也可以撿漏。
2. 廠家要求冷門特殊車型；
每個品牌總有那麼幾款冷門車，關注度低成交機率低，比如沃爾沃的V40，在四線城市太冷門，一旦車輛入庫，就會開始想辦法處理掉。這種車型比較容易買到低價車。因為冷門，不確定因素太多，庫存少，選擇顏色或者配置的機會少，遇到合適的客戶，能甩就甩啦。
3. 運輸過程中或者倉儲過程發生的小瑕疵形成的質損車輛；
質損車就很容易理解了，有瑕疵，前提是提前告知你。如果開完發票做完交車才發現，除了學著坐在機蓋上哭，最終也就是好好坐下來談，解決也許就是三五次保養然後保證修好而已，對新車成交價的優惠影響不大。在明知是質損車，提前告知時，只要店內能夠承諾維修好，在正常車價談好之後，現金減去三千至五千，是沒有問題的。
4. 庫存車；
庫存車在4S店到店之後三個月都算庫存車，具體根據生產日期推算，大都會在4個月以上，庫存車的優惠幅度會根據庫存時間的長短而有差異，比如庫存四個月可能多優惠2000，半年以上多優惠4000。對於銷售顧問來講也很喜歡銷售庫存車，因為不僅可以豁免負考核，還會有相應的獎勵。
5. 車型換代末期以及政府的一些政策變化。
換代週期末，一般會有車價狂歡，例如5月份的凱迪拉克ATS，XTS，價格直接侵入了合資品牌的A+級別的車型市場，在最後庫存消化完之後會有小幅回收，但是整體還是比之前購車便宜的多。
國五國六切換，屬於本年度汽車提及最高的詞彙，客戶進店都會先問：國五還是國六，都說國五便宜，國六我不買！這種情況，幾年才遇到一次。時機不好把握，不同品牌的庫存壓力不一樣，合資與國產品牌國五庫存壓力比較大，這種時機信息的獲取，可以留意一下我們車販子公眾號，畢竟給出的數據信息都來自於一線，比自己去琢磨要好的多。
在我們購車消費時，應該允許差價的存在，有利潤就會有相應的服務，過分的低價，肯定要損失一部分利益，其間取捨，全憑君意。
寶馬某品牌資深銷售：馬瀟
怎樣買車便宜？
買車分為車價和附加費用兩個部分，接下來分別說說怎麼省錢。
車價：最大的當屬國家政策調控，但這個因素非常不可控，說點容易掌握的。我們的銷售政策每個月都會更新好幾次，每一版的限價（底價）都不一樣，一款車在同一個月內的價格政策浮動可能在兩千到一萬不等。想要買到同時期價格最低的車，防止一個月內損失幾千的悲劇發生，簡單來說有三點：1.月底、季度末的時候經銷商還差幾臺任務，為了追趕進度讓價，這種可信度較高，但隨緣；2.經銷商舉辦一些有規模和公信力的活動，如團購會、車展等，這種需要擦亮眼睛，很可能只是銷售逼單的話術；3.同城價格對比，這種最容易探尋到真實的成交價格區間，因為同城的幾家店都明白一個道理，一旦失誤就有可能把業績送給對手。
再說說附加費用，包括但不限於金融服務費、裝潢、延保、保險，甚至巧立名目的檔案管理費、出庫費、pdi費等。由於項目實在太多，就不一一展開說明了，只講一個最有用的兩個方法：1.各種收費項目能不在4s店辦就不在4s店辦，2.強勢+ 維權，按鬧分配永遠最奏效。
講一個成功砍價的案例：有個客戶是中學老師，看中x3，在汽車之家論壇泡了一個月，把各地價格和各種費用摸的一清二楚，兩家店來回跑，用一家店的價格壓另外一家店，而且各種費用一個一個砍，最後以低於政策價8000的價格在我這裡訂了（我就差一臺任務，必須得賣），最後這臺車扣了我1600的提成……
還有很多貓兒膩這裡就不展開說明，大家自行領會，先不說了，我去拿個快遞
吉利資深銷售：李寧
如何買低價位車？
這個問題相信每個購車人都夢寐以求吧（PS;當然身為銷售也不例外）
購車用戶是猜不透4S店什麼時候能放低價的，所以大多消費者都是憑運氣。
月初或者月底，剛好銷售顧問衝業績的時候，哪怕沒提成，為了完成任務也會放低價給客戶，促成一單（親身經歷）。
還有就是換代車型，近期國五國六優惠了一大波相信有些客戶已經拿到了。
6月我交車11臺。有一臺繽越談到最後客戶來了3趟，就差300塊錢領導不肯讓（也確實各項費用一分沒有了還不夠成本的）
領導對我說：讓這300，你沒有一分提成。
我反問算任務嗎？他說算。
我賣了算個量，業績好看僅此而已。
這個客戶是做房地產的也算是個談判能手吧。還價還到不賣的份上。
如果是按月份的話，春節後1到2個月，年中7-9月份是銷售淡季，為了完成銷售任務，這個時候車價也能買到比平時便宜點的車。