美容院拓客活動案例，如何利用贈品一個月吸引2000人辦理會員卡

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這家美容院有500個老會員，現在老闆需要做的就是要銷售一張3800元的會員年卡，那麼他是如何1個月賣出去2000張會員卡的呢？

第一階段：引流

引流呢，其實他的選擇有兩種，一種是通過老會員引流，另一種就是通過新顧客引流，最後他選擇了老會員。

為什麼呢？因為老會員和美容院彼此之間信任度高，所以推卡的話，好推。而新顧客呢？她對你美容院不瞭解，所以有些方案你推出去了，新顧客對你會有懷疑。

瞄準了老會員之後，接下來怎麼引流呢？

首先我們需要有引流的產品？那麼他是用什麼做引流產品呢？

他的引流產品呢，是京東、淘寶上零售價都是599元的茅臺上品貴人酒，但是他在阿里巴巴上大批量進貨只需要100多塊錢。

接下來，這個引流產品該如何來發放呢？

他是這樣來操作的，微信群發會員，說現在有個活動：

只要你充值299元錢，就可以領取一瓶價值599元的茅臺上品貴人酒一瓶，還可以免費享受四次美容院新推出的皮膚護理服務。

最後，只要你在一個月內享受完四次服務，憑收據到店，我們會把這個299塊錢全部退還。

這樣的一個引流主張，他的老會員會不會接受呢？答案是肯定會！

那麼這家美容院到底在做什麼呢？就是花錢讓顧客過來體驗嗎？不是！

當他過來體驗的時候，你就可以教育他，那為什麼要分成四次服務呢？因為你要體驗一次可能教育不到位，兩次、三次可能教育還不到位，四次教育你總該到位了吧？

而且他推出的是一個新套餐，消費者他不瞭解你這個產品的價值，他是不願意掏錢的。

但是如果你直接讓人免費過來體驗，第一他不會珍惜，第二對我們後續的成交很不利。但是他交了錢之後體驗，感覺就不一樣了。因為他交了錢，他就會把這件事情放在心上，如果他沒交錢，那他可能體驗完一次之後，下次就忘記了。

下面第二階段：成交

我們做這個引流活動的目的就是最後讓顧客成交，那麼這個成交美容院它是怎麼操作的呢？

就是當你享受完服務要退錢的時候，服務員會告訴你，如果這299塊錢你不退的話，你就可以在辦理年卡時雙倍抵現，而且還可以領到3800元的禮品。我們上面說了這個年卡的價格是3800元，也就是說你現在再交3800-299*2約等於3200元就可以收穫7600元的價值。 當顧客聽到這個主張的時候，退還是不退？我們要知道，這些去美容院的女人，她不缺這3000元錢，而且她在試用前面四項服務的時候感覺的確有效果，所以大部分人選擇了辦理年卡。

當然也有的人選擇了退錢，這時美容院會不會賠錢呢？不會！

我們來算一筆賬，首先假設A女士辦理了年卡，那我們來算一下店鋪的利潤是多少？首先她交了299元，後來又補交了3200塊錢，也就是一共交了3500元，然後茅臺酒的成本是100多，我們暫且算120元；價值3800元的禮品成本是700元；美容師的推卡提成是200元；四次服務的成本大概是80元。

好，用3500元減掉這些錢是2400元，也就是說，如果一個人充值了，美容院就可以賺到2180元。

那麼假設B女士沒有辦卡，那麼店鋪賠了多少錢？80元四次服務的成本+120元茅臺酒的成本=200元。也就是說每12個人裡面只要有1個人辦卡美容院就不會賠錢！

只要你的服務、技術、話術都沒有問題，12個老顧客裡成交2-3個是很容易的。

第三階段：裂變

我們不僅僅要從老顧客這邊賺錢，還需要用老顧客幫我們介紹新顧客。因為老顧客幫我們介紹過來的顧客，信任度比較高。

那怎麼裂變呢？美容院在推出3800元的年卡時，還會送給會員5張副卡。那麼這個副卡有什麼用呢？只要是拿這張副卡過來的，只要充值299塊錢，就可以領取一瓶599塊錢的茅臺上品貴人酒，還可以享受一個月四次皮膚護理服務，那麼四次服務之後，他可以憑收據退回299塊錢。

那是不是又回到前面的引流階段了？這就形成了一個新的循環。

這時你可能會疑慮，如果這個新顧客他不充值呢？或者這個老顧客他不幫你推薦呢？其實，美容院還有一套獎勵機制，就是如果你介紹來的這個新顧客，她體驗完了四次服務不退錢，而是辦了年卡，那麼美容院會給介紹人獎勵3800元的禮品。而這個禮品呢，很實用，並且顧客可以任意挑選，只要湊夠了3800元的價值就可以。

這3800元的禮品還是700元的成本嗎？不是的，這3800元禮品是免費的！

怎麼免費呢？這裡美容院用到的一個技巧叫“資源整合”，什麼意思呢？這些禮品的老闆將自己的一款產品選做免費引流產品，然後把產品圖片放到美容院，當顧客要領取免費禮品時就需要去這些店拿貨，而拿貨的時候，這些店再追銷顧客，這時美容院的顧客就成了合作店鋪的顧客。

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