我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
二、所經銷產品的優劣勢
對於穩定長久的品來來說，你是否用心研究你的競爭力和差異化在哪裡了嗎？還是隨波逐流？現在產品同質化越來越嚴重，你有的人家也有，你沒有的人家可能就有了。如果你墨守成規不去研究，再好的產品也會別同行瓜分掉市場份額。所以，研究你所經營產品的競爭優勢、產品產異化、找出能用一句話或者一個性能瞬間打倒競品的點事至關重要的。這一點是給終端導購的殺手鐗武器，是決定同層次客戶簽單率的高低的關鍵。再好的產品，你不去總結優勢，不去傳達給客戶，客戶怎麼知道你的好壞？給客戶一個賣的理由吧！五糧液、劍南春還整體央視打各種軟性廣告，何況我們呢？
也許有人會說，產品都同質化了，我有的都有，都是這麼說的啊？那我就想問你，你家的產品歷史跟他家一樣嗎？你家的產品全是複製人家的？你不會把一個小的亮點無限放大化？不會把一些差異化的東西進行包裝？不會避重就輕？老侯身邊就有一位做吊頂的朋友，他能把產品亮點總結提煉的很完美，使得你聽他介紹後就有想買的慾望。其實他的品牌，也就是二線，但是能賣到一線的價位。我想，我們身邊都不缺乏這樣的案例吧？
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
二、所經銷產品的優劣勢
對於穩定長久的品來來說，你是否用心研究你的競爭力和差異化在哪裡了嗎？還是隨波逐流？現在產品同質化越來越嚴重，你有的人家也有，你沒有的人家可能就有了。如果你墨守成規不去研究，再好的產品也會別同行瓜分掉市場份額。所以，研究你所經營產品的競爭優勢、產品產異化、找出能用一句話或者一個性能瞬間打倒競品的點事至關重要的。這一點是給終端導購的殺手鐗武器，是決定同層次客戶簽單率的高低的關鍵。再好的產品，你不去總結優勢，不去傳達給客戶，客戶怎麼知道你的好壞？給客戶一個賣的理由吧！五糧液、劍南春還整體央視打各種軟性廣告，何況我們呢？
也許有人會說，產品都同質化了，我有的都有，都是這麼說的啊？那我就想問你，你家的產品歷史跟他家一樣嗎？你家的產品全是複製人家的？你不會把一個小的亮點無限放大化？不會把一些差異化的東西進行包裝？不會避重就輕？老侯身邊就有一位做吊頂的朋友，他能把產品亮點總結提煉的很完美，使得你聽他介紹後就有想買的慾望。其實他的品牌，也就是二線，但是能賣到一線的價位。我想，我們身邊都不缺乏這樣的案例吧？
三、營銷團隊
做市場靠什麼？當然是人了，沒有人怎麼去做市場？現在很多店面都是在鬧人荒。一方面建材行業銷售太費心，經常做活動不說，還經常處罰。很多人都想著找個輕鬆一點的活，也不願意在這個行業辛苦，這是大部分年輕人的想法。另一方面工資待遇、假期也是個問題。所以，首先要有人。怎麼樣留住人？今天不多講這個話題，老侯往期有談過，包括團建、員工職場心理等內容，可以關注以後去查看。
營銷團隊的建立是第一步，還要讓營銷團隊有爆發力和戰鬥力。同時要有讓員工有歸屬感，這是我們要去打造的。人沒有那麼多怎麼辦？最起碼你得有個店內導購吧？有條件的還有業務、店長等等。那不管你有多少人，最起碼得讓人動起來吧？沒客戶的時候是否學習專業知識？是否對練？是否電銷？是否回訪？是否整理產品等等？很多門店業績不好，關鍵的原因就是人沒動，跟敬老院沒區別，你的業績能好嗎？你的生意能好嗎？老侯身邊還有這樣一位朋友，因店面員工福利待遇好，老闆又有其他事情也沒精力來管理，使得這群人整天在店裡聊天，用要好的朋友酒後調侃地說，你那店就是一個養老院。其實，老闆也知道，就是沒精力來打理。關鍵還是沒合適的人來帶領，這就是人和管理的問題。大家可想而知這個店會不會盈利？
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
二、所經銷產品的優劣勢
對於穩定長久的品來來說，你是否用心研究你的競爭力和差異化在哪裡了嗎？還是隨波逐流？現在產品同質化越來越嚴重，你有的人家也有，你沒有的人家可能就有了。如果你墨守成規不去研究，再好的產品也會別同行瓜分掉市場份額。所以，研究你所經營產品的競爭優勢、產品產異化、找出能用一句話或者一個性能瞬間打倒競品的點事至關重要的。這一點是給終端導購的殺手鐗武器，是決定同層次客戶簽單率的高低的關鍵。再好的產品，你不去總結優勢，不去傳達給客戶，客戶怎麼知道你的好壞？給客戶一個賣的理由吧！五糧液、劍南春還整體央視打各種軟性廣告，何況我們呢？
也許有人會說，產品都同質化了，我有的都有，都是這麼說的啊？那我就想問你，你家的產品歷史跟他家一樣嗎？你家的產品全是複製人家的？你不會把一個小的亮點無限放大化？不會把一些差異化的東西進行包裝？不會避重就輕？老侯身邊就有一位做吊頂的朋友，他能把產品亮點總結提煉的很完美，使得你聽他介紹後就有想買的慾望。其實他的品牌，也就是二線，但是能賣到一線的價位。我想，我們身邊都不缺乏這樣的案例吧？
三、營銷團隊
做市場靠什麼？當然是人了，沒有人怎麼去做市場？現在很多店面都是在鬧人荒。一方面建材行業銷售太費心，經常做活動不說，還經常處罰。很多人都想著找個輕鬆一點的活，也不願意在這個行業辛苦，這是大部分年輕人的想法。另一方面工資待遇、假期也是個問題。所以，首先要有人。怎麼樣留住人？今天不多講這個話題，老侯往期有談過，包括團建、員工職場心理等內容，可以關注以後去查看。
營銷團隊的建立是第一步，還要讓營銷團隊有爆發力和戰鬥力。同時要有讓員工有歸屬感，這是我們要去打造的。人沒有那麼多怎麼辦？最起碼你得有個店內導購吧？有條件的還有業務、店長等等。那不管你有多少人，最起碼得讓人動起來吧？沒客戶的時候是否學習專業知識？是否對練？是否電銷？是否回訪？是否整理產品等等？很多門店業績不好，關鍵的原因就是人沒動，跟敬老院沒區別，你的業績能好嗎？你的生意能好嗎？老侯身邊還有這樣一位朋友，因店面員工福利待遇好，老闆又有其他事情也沒精力來管理，使得這群人整天在店裡聊天，用要好的朋友酒後調侃地說，你那店就是一個養老院。其實，老闆也知道，就是沒精力來打理。關鍵還是沒合適的人來帶領，這就是人和管理的問題。大家可想而知這個店會不會盈利？
四、行業專注
這裡的行業專注是指，你所在的這個行業裡，你是否把你的產品做得很專業？產生很強的口碑？通過過程能讓消費者感覺到你很專業。同行到處都有，你不在本行業表現出專業水準來，照樣被同行業幹掉。
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
二、所經銷產品的優劣勢
對於穩定長久的品來來說，你是否用心研究你的競爭力和差異化在哪裡了嗎？還是隨波逐流？現在產品同質化越來越嚴重，你有的人家也有，你沒有的人家可能就有了。如果你墨守成規不去研究，再好的產品也會別同行瓜分掉市場份額。所以，研究你所經營產品的競爭優勢、產品產異化、找出能用一句話或者一個性能瞬間打倒競品的點事至關重要的。這一點是給終端導購的殺手鐗武器，是決定同層次客戶簽單率的高低的關鍵。再好的產品，你不去總結優勢，不去傳達給客戶，客戶怎麼知道你的好壞？給客戶一個賣的理由吧！五糧液、劍南春還整體央視打各種軟性廣告，何況我們呢？
也許有人會說，產品都同質化了，我有的都有，都是這麼說的啊？那我就想問你，你家的產品歷史跟他家一樣嗎？你家的產品全是複製人家的？你不會把一個小的亮點無限放大化？不會把一些差異化的東西進行包裝？不會避重就輕？老侯身邊就有一位做吊頂的朋友，他能把產品亮點總結提煉的很完美，使得你聽他介紹後就有想買的慾望。其實他的品牌，也就是二線，但是能賣到一線的價位。我想，我們身邊都不缺乏這樣的案例吧？
三、營銷團隊
做市場靠什麼？當然是人了，沒有人怎麼去做市場？現在很多店面都是在鬧人荒。一方面建材行業銷售太費心，經常做活動不說，還經常處罰。很多人都想著找個輕鬆一點的活，也不願意在這個行業辛苦，這是大部分年輕人的想法。另一方面工資待遇、假期也是個問題。所以，首先要有人。怎麼樣留住人？今天不多講這個話題，老侯往期有談過，包括團建、員工職場心理等內容，可以關注以後去查看。
營銷團隊的建立是第一步，還要讓營銷團隊有爆發力和戰鬥力。同時要有讓員工有歸屬感，這是我們要去打造的。人沒有那麼多怎麼辦？最起碼你得有個店內導購吧？有條件的還有業務、店長等等。那不管你有多少人，最起碼得讓人動起來吧？沒客戶的時候是否學習專業知識？是否對練？是否電銷？是否回訪？是否整理產品等等？很多門店業績不好，關鍵的原因就是人沒動，跟敬老院沒區別，你的業績能好嗎？你的生意能好嗎？老侯身邊還有這樣一位朋友，因店面員工福利待遇好，老闆又有其他事情也沒精力來管理，使得這群人整天在店裡聊天，用要好的朋友酒後調侃地說，你那店就是一個養老院。其實，老闆也知道，就是沒精力來打理。關鍵還是沒合適的人來帶領，這就是人和管理的問題。大家可想而知這個店會不會盈利？
四、行業專注
這裡的行業專注是指，你所在的這個行業裡，你是否把你的產品做得很專業？產生很強的口碑？通過過程能讓消費者感覺到你很專業。同行到處都有，你不在本行業表現出專業水準來，照樣被同行業幹掉。
五、誠信和售後服務
這是現如今我們做家居建材的重中之重！也許有人會說，我只把產品做好，銷售做好即可，服務差不多就行了。老侯想說的是：銷售是一時的，服務是長久的。這是硬道理！很多人已經嚐到了用心做服務的甜頭。再從行業發揮在那來說，當產品同質化越來越嚴重的時候，體驗、服務就是有力的競爭點。我們身邊都有這樣的例子，現在人買東西，服務是首選。
再給大家舉一個例子，同樣是我身邊的朋友。這家店老闆經營著九牧衛浴和金德地暖，還有約克中央空調、阿里斯頓壁掛爐、淨水、新風等產品。要說產品線是夠長的了，但是人家卻把服務做成了極致。十幾年如一日，堅持做一件事情，贏得了良好的市場口碑和品牌效應。每年的銷售，有大部分來自於消費者的口碑相傳。
什麼服務呢？
做衛浴的都知道，一般產品已安裝完畢，服務基本就終止了。除非用戶在使用當中遇到問題上門維修，其餘基本就不管不問了。這位老闆在創業之初就在思考這個問題，用什麼方法能讓購買過產品的消費者說你好，而且一輩子能產生粘性呢？在綜合到投入產出比等各方因素後，他他決定對於只要在店內消費滿3000元的客戶，實行登記。承諾每年兩次免費保潔服務，而且是終身的。結果呢？不但沒有因為保潔人員工資而終結，而是越來越好，最終時間證明他是對的。這個現在很多同行也在模仿，但是都是堅持不下來，因為要產生費用呀？僱一個人去保潔不得給工資？長久下來都是口頭承諾卻無法實現。唯獨這位九牧老闆十幾年如一日的堅持，最終成功佔領了當地衛浴半壁江山。
所以，服務不是停留在口頭上，而是要用心、用實際行動來付出的。真正的把客戶的事情當做自己的事情，把服務與員工績效相考核，用信念去堅持，終究會創出屬於自己的一片天。
我是【老侯侃建材】，行業營銷策劃，門店運營，銷售管理踐行者。
經常聽到身邊做建材的朋友們在感嘆，建材生意越來越不好做了！今年生意又不如去年了！
老侯在建材行業多年，各種各樣的老闆都遇見過。各種營銷活動都做過，各種方案都用過。那麼，家居建材生意到底該怎麼做？該如何做？今天，老侯就跟大家來梳理一下這個問題。
家居建材是附屬於房地產的周邊產業，樓市的晴雨直接關係到家居建材行業的興衰。房地產行業發展好，家居建材跟著受益，一個市場交房率的高低相對來說決定了家居建材的興衰。單也要看本地的房產過剩因素，和居民的可支配消費額和剛需因素。總體來說，我們在某個市場做建材生意，首先是當地的房產市場好與壞。包括精裝房的配比。
再說說家居建材這個行業的特性。
家居建材行業不同於快消品行業，像吃的、穿的、戴的、喝的，都屬於快消品。家居建材屬於耐消品，少偏重於大宗商品。行業涉及到涉及、施工、安裝、售後等 一系列的複雜過程，者使得消費者在選擇產品的時候過重於理性和謹慎。畢竟，裝修一套房是大多數人一輩子的夢想。加之建材家居行業消費者不到裝修的時候，很少有人來關注。所以，這個行業特別就在於此。這使得一部分消費者在選擇產品的時候，因為知識面的缺乏和專業的不到位，造成盲目選擇。消費者除了對有名氣的品牌有所瞭解外，其它二線品牌或者三線、四線品牌，消費者根本沒聽說過。
再者，就是我們的銷售性質。
處在分銷、專賣的家居建材商家，大家有一個共同的性質，就是同屬於終端銷售層。不像廠家公司、也不像區域總代理的分銷渠道，他們只是渠道運營，並不直面終端消費者。很多商家都是本地人，也都是經營的一個事業。所以，在經營上都是立足本土，長久發展的。
以上是這個行業三個客觀的面，那麼不管你是幾線品牌？所經營的是什麼品類的產品，不管你是外地還是本土？我們最終需要面對的是對消費者的服務。
下面來說說今天我們這個話題的核心，家居建材生意到底該怎麼做？如何來做？
不管你是做什麼品類的？市場的好與壞都是我們底層經銷商所不能左右的，你也沒有能力左右得了。市場好的時候你會不會做跟著風頭也能賺錢，市場不好的時候，就決定了你對行業的洞察度和經營理念，以及團隊的能效率和市場反應能力的基礎。另外，順道跟大家說一聲：像前五六年甚至更遠點的念頭，那種市場趟賺的年代已經一去不復返了。那時候隨隨便便做個活動效果超好，現在呢？補多少大家也明白。
那麼現在的市場我們該怎麼做呢？如何做？從以下幾個方面來進行梳理。
一、所經銷產品的生命週期
這裡的生命週期是指品類的長久性，比如衛浴、瓷磚、門窗等這類長久穩定性的產品。還有一些是近幾年興起的比如：硅藻泥、貝殼粉、集成灶為代表的一些新興品類。這部分品類很多時候是分地域性和消費偏好來決定其品類的長久性的。就像前幾年很火的硅藻泥，現在一下子涼了許多。這裡有做硅藻泥的朋友可能心裡不舒服了，只當老侯是鄙人之見罷了。
為什麼我要說生命週期？就是你要看你自己所經銷的這個建材品類以後能不能佔市場主流？如果不能，那麼你應該早點轉型。生命週期長的穩定的也不要幸災樂禍，你要分析你的這個主流品類以後市場份額，會不會被像精裝房這樣的模式所搶佔分割？
二、所經銷產品的優劣勢
對於穩定長久的品來來說，你是否用心研究你的競爭力和差異化在哪裡了嗎？還是隨波逐流？現在產品同質化越來越嚴重，你有的人家也有，你沒有的人家可能就有了。如果你墨守成規不去研究，再好的產品也會別同行瓜分掉市場份額。所以，研究你所經營產品的競爭優勢、產品產異化、找出能用一句話或者一個性能瞬間打倒競品的點事至關重要的。這一點是給終端導購的殺手鐗武器，是決定同層次客戶簽單率的高低的關鍵。再好的產品，你不去總結優勢，不去傳達給客戶，客戶怎麼知道你的好壞？給客戶一個賣的理由吧！五糧液、劍南春還整體央視打各種軟性廣告，何況我們呢？
也許有人會說，產品都同質化了，我有的都有，都是這麼說的啊？那我就想問你，你家的產品歷史跟他家一樣嗎？你家的產品全是複製人家的？你不會把一個小的亮點無限放大化？不會把一些差異化的東西進行包裝？不會避重就輕？老侯身邊就有一位做吊頂的朋友，他能把產品亮點總結提煉的很完美，使得你聽他介紹後就有想買的慾望。其實他的品牌，也就是二線，但是能賣到一線的價位。我想，我們身邊都不缺乏這樣的案例吧？
三、營銷團隊
做市場靠什麼？當然是人了，沒有人怎麼去做市場？現在很多店面都是在鬧人荒。一方面建材行業銷售太費心，經常做活動不說，還經常處罰。很多人都想著找個輕鬆一點的活，也不願意在這個行業辛苦，這是大部分年輕人的想法。另一方面工資待遇、假期也是個問題。所以，首先要有人。怎麼樣留住人？今天不多講這個話題，老侯往期有談過，包括團建、員工職場心理等內容，可以關注以後去查看。
營銷團隊的建立是第一步，還要讓營銷團隊有爆發力和戰鬥力。同時要有讓員工有歸屬感，這是我們要去打造的。人沒有那麼多怎麼辦？最起碼你得有個店內導購吧？有條件的還有業務、店長等等。那不管你有多少人，最起碼得讓人動起來吧？沒客戶的時候是否學習專業知識？是否對練？是否電銷？是否回訪？是否整理產品等等？很多門店業績不好，關鍵的原因就是人沒動，跟敬老院沒區別，你的業績能好嗎？你的生意能好嗎？老侯身邊還有這樣一位朋友，因店面員工福利待遇好，老闆又有其他事情也沒精力來管理，使得這群人整天在店裡聊天，用要好的朋友酒後調侃地說，你那店就是一個養老院。其實，老闆也知道，就是沒精力來打理。關鍵還是沒合適的人來帶領，這就是人和管理的問題。大家可想而知這個店會不會盈利？
四、行業專注
這裡的行業專注是指，你所在的這個行業裡，你是否把你的產品做得很專業？產生很強的口碑？通過過程能讓消費者感覺到你很專業。同行到處都有，你不在本行業表現出專業水準來，照樣被同行業幹掉。
五、誠信和售後服務
這是現如今我們做家居建材的重中之重！也許有人會說，我只把產品做好，銷售做好即可，服務差不多就行了。老侯想說的是：銷售是一時的，服務是長久的。這是硬道理！很多人已經嚐到了用心做服務的甜頭。再從行業發揮在那來說，當產品同質化越來越嚴重的時候，體驗、服務就是有力的競爭點。我們身邊都有這樣的例子，現在人買東西，服務是首選。
再給大家舉一個例子，同樣是我身邊的朋友。這家店老闆經營著九牧衛浴和金德地暖，還有約克中央空調、阿里斯頓壁掛爐、淨水、新風等產品。要說產品線是夠長的了，但是人家卻把服務做成了極致。十幾年如一日，堅持做一件事情，贏得了良好的市場口碑和品牌效應。每年的銷售，有大部分來自於消費者的口碑相傳。
什麼服務呢？
做衛浴的都知道，一般產品已安裝完畢，服務基本就終止了。除非用戶在使用當中遇到問題上門維修，其餘基本就不管不問了。這位老闆在創業之初就在思考這個問題，用什麼方法能讓購買過產品的消費者說你好，而且一輩子能產生粘性呢？在綜合到投入產出比等各方因素後，他他決定對於只要在店內消費滿3000元的客戶，實行登記。承諾每年兩次免費保潔服務，而且是終身的。結果呢？不但沒有因為保潔人員工資而終結，而是越來越好，最終時間證明他是對的。這個現在很多同行也在模仿，但是都是堅持不下來，因為要產生費用呀？僱一個人去保潔不得給工資？長久下來都是口頭承諾卻無法實現。唯獨這位九牧老闆十幾年如一日的堅持，最終成功佔領了當地衛浴半壁江山。
所以，服務不是停留在口頭上，而是要用心、用實際行動來付出的。真正的把客戶的事情當做自己的事情，把服務與員工績效相考核，用信念去堅持，終究會創出屬於自己的一片天。
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