隱藏在城中村裡的超市 做成全杭州最火爆的外賣單王

2019-04-29 10:46 | 電商在線微信公眾號

從五聯東苑東一門進去，兩米寬的衚衕前行100米，再右拐200米，便可以看到一家不起眼的超市，門頭上寫著“杭州華聯”。

誰也想不到，月銷4000多單，營收可達20多萬，全杭州超市品類的外賣單王，就藏在如此的市井中。

網紅爆品

定位杭州市中心黃龍附近幾公里，點開餓了麼的“賣場便利”類目，選擇按銷量排名，第一個永遠都是這家店——杭州華聯超市（五聯東苑店）。

進店裡，首頁的廣告欄，一個拿著喇叭的蘇大強在喊你吃雪糕，配有網紅同款的產品圖，顯得垂涎可人。

這款雪糕是便利店羅森在抖音上推起來的爆品，如今在淘寶上，銷量暴增，那款雙蛋口味，奶香味搭配雙鹹蛋黃，已經是奧雪系列爆款中的爆款。

“什麼火就賣什麼。”徐斌告訴我，這是他篩選貨物最重要的路徑之一。

徐斌是這家華聯店的店主，他會看新聞、刷抖音、微博、淘寶，將一切碎片化的時間利用起來，是小店聚變的重要祕籍——他能從中觀察社交媒體上什麼東西比較火，現在的年輕人喜歡什麼。

做外賣有個特性，地域性極強，城市與城市之間，存在信息差。徐斌有個技巧，會把app的位置特地定位到上海、深圳等地，看看這些城市的店鋪運營情況，賣的好的東西，就進些貨來賣。

在他的店裡，單單辣條一個類目，就有80多種產品，衛龍、饞嘴、源式大辣片等幾十種品牌，有單包賣的，也有不同辣條搭配的大禮包，以及各種衍生品。

除了網紅款，徐斌的店裡還有很多寶貝，個護、零食、奶品、日用，你每個平凡日子裡急需的小物件，都能在這裡淘到。

比如床頭手機支架，一次性浴巾，床單，顏色高級的啞光氣球，代餐酸奶，螺絲刀老虎鉗，貓糧狗糧磨牙棒，一次性冰袋，泡在紅酒的冰塊等等。sku的豐富，超4000個，相當於一個400-500平方米超市的單品容量。

冬天蓋的被子有13種，夏天鋪的涼蓆10個規格，電吹風8種……

但是，你絕對想不到這麼品類豐富的超市，是一家僅僅120個平方米的社區門店，進門四五步就走到了頭。但是店內陳列的整齊和緊湊，利用率確實令人震驚，在有限的空間內，貨架和貨架之間僅有一身之隔。

最近幾周，這家華聯的餓了麼店，賣出了67份食用冰塊、82份一次性冰袋、360多份網紅奧雪雪糕、261份代餐酸奶、1300多份辣條……

因為品類多，看上去就像一家大型的超級市場，有了單量的體現和貨品的背書，很多消費者會在徐斌的店裡幾桶幾桶的買洗衣液、幾箱幾箱的買水。

徐斌對貨品的價格非常敏感，除了傳統的供應商、批發市場送貨外，線上渠道也是徐斌的主戰場，比如零售通上的網紅零食，1688上的日用百貨等等，趕上平臺活動，單件的進價會比傳統渠道便宜很多。

引入網紅款後，這家華聯店的線上平均客單價達到了60多元，每個月都有1000元以上的訂單。徐斌把可配送的範圍設置的非常大，曾經有客戶，花80元的配送費，在他的店裡買東西。

“多一個單品，就多一次成交的機會。”徐斌反覆說這句話，“貨越多越好。”

來自超市之鄉

徐斌今年26歲，看起來比同齡人成熟很多，家鄉在浙江麗水松陽，這是一個傳奇的地方，坊間傳言：每20人松陽人中，就有1人在杭開超市。

松陽是麗水市的一個普通縣城，據松陽杭州商會統計，在這個總人口不過23萬的小縣裡，就有1萬多人來杭開超市。幾乎一有新開發的小區投入使用，就能夠找到他們開的超市，超市已經成為松陽縣的三大支柱產業之一。

問徐斌為什麼可以精準的找到消費者需求？他撓撓頭，略靦腆地說：“主要是我比較懂這一塊，我比較懂年輕人需要什麼，急需什麼。”

13年前，徐斌初中畢業便跟著父親來開超市，至今已經十多年了。這是當地很多人普遍的人生路徑。

五聯東苑，是杭州有名的城中村之一，很多杭漂的造夢者，都住在這裡。無論是朝九晚五，996，還是各自創業，他們是最早見證朝陽和最晚遇見星光的一群人。

這裡是城市最有煙火氣的地方，所以徐斌的家人選擇在這裡開店。但是大部分松陽人最擅長的是在線下開超市，對於線上的世界，更多人還是一知半解，不知其中奧妙。

徐斌剛做外賣的時候，也遠不是現在這般光景。

2016年上半年，徐斌看到周圍的飯店門口，經常有外賣小哥進進出出，就打起了做外賣的念頭，直到餓了麼上線商超功能，徐斌便把自己的小超市搬到了平臺上。

剛開始只有稀稀拉拉的些許訂單，一個月能賣出一百多單已屬不易。

半年後，杭州召開g20峰會，從那時起，超市線上銷量出現了上漲趨勢，從一百單上升到幾百單，偶爾一千單。

在沒做外賣之前，這家隱藏在五聯東苑小區中的超市，主要服務的客戶是小區住戶，社區店的用戶粘度非常高，鄰里之間常來常往，大部分都面熟甚至成了朋友，“他們買東西是很固定的。”徐斌說。

當外賣業務做起來後，近10年的從業經歷，讓徐斌隱隱感覺到，線下的商品可能並不太適合線上。在看了大量的其他城市外賣商品後，徐斌開始不斷加店裡的sku。

按照運營線上店鋪的邏輯，4000多個sku，如果一天上傳50個，至少需要近3個月的時間。徐斌平時上網，形成了下意識的動作，只要看到感覺可以賣好的東西，就進點貨，上架賣一賣，日積月累出大量的sku。

他有空就看餓了麼的後臺，關注每個商品的銷售情況。對徐斌來說，他選貨的另一個核心是親民、親年輕人，選人們平時需要用到的東西，價格特別高的產品可能就不進了。

比方說屈臣氏的水，一般外賣很少有賣，線下的社區店也很少賣，但是徐斌就是上架了17種屈臣氏的水，他認為年輕人會買。

這個月，他家單屈臣氏系列的水，就銷售了124份。

用心是一種態度

這幾年電商和同城配送業務的成熟，分流了部分實體店的流量，線下超市的日子開始趨難，同行從業者經常在一起抱怨：“現在生意不好做，像500平方米的超市，一天能做到一萬塊的營業額就很好了，沒錢賺的。”

除非線上線、線下一起經營。

松陽人在杭州至少開有3000家店，他們知道客戶在哪裡，你就要在哪裡的商業原理，但大部分人早期意識不到，觸網後可以有這麼大的爆發力。

徐斌家曾經開了幾家門店，後來陸陸續續關掉了，和父母、老婆只專心經營這一家店。老爸基本上負責線下門店的批發商進貨，老婆負責配外賣、上架線下店的產品，媽媽一般負責收錢、理貨，而外賣業務的運營，完全由徐斌一個人負責。

他說：“做外賣主要是要靠自己，營業員是肯定做不好的。”

在超市外賣的江湖裡，並不是店面越大，品牌越響就做得越好，小型社區店的線上店一樣可以開的風生水起。

在杭州的超市體系，聯華是背景最深厚的品牌，但是在外賣平臺上，聯華所有店鋪的銷售單量，最高的一家僅2000多單，快客、羅森連鎖便利店，也是營業員在運營，外賣單量僅僅幾百單至一千多單。

去年，一個在超市行業耕耘了十幾年的“老人”，用了一年的時間把超市的外賣業務做到了月銷3000多單，感覺單量穩定後，便交給了營業員打理，結果單量直線下滑，第一個月降到2000左右單，後來直接掉到1000多單。

徐斌說：“營業員運營，沒有自己用心嘛，這個很重要。”

去年，外賣平臺升級了系統，消費者評價在這套體系中，變得極其重要。比方說排名第一的商家，本星期的差評高了，那麼下個星期至少掉5-10個排名，意味著單量會直線下降。

這從另一方面要求商家的服務更加用心。

徐斌反覆地說：“做外賣要用心”。他把所有的心思都花在了線上，除了整理品類、上架、下架外，還關注消費者的每個評價和留言，如今徐斌這家店的老客佔到了60%-70%，很熟悉的線上用戶，還有人來店裡買。

採訪時，正好遇到附近居民來買東西，“常來這店，一天能來幾次吧，（我們）是微信好友，有時要什麼就直接微信上和他說。”

徐斌的店，每天晚上是單量高峰期，店門口都守著十幾個外賣小哥，門庭若市。有訂單的保障，很多外賣小哥都願意往這裡蹲點，“這小區裡的所有店，接他們家的單子最多。”

如今，徐斌的華聯店外賣的營業額和線下相差無幾，每個月20多萬的營業額，年入200多萬很輕鬆。

徐斌反覆說：“做外賣，等於多開了一家線下店。”未來，他想做到每個月5000單。

（原標題《隱藏在城中村裡的超市，做成全杭州最火爆的外賣單王》。編輯郭奕麟）