文 | 龐義成 蔣保信
2018年北京車展，和秦力洪做過一次深度訪談，發表在當期的第一電動網上（未來汽車開發者|蔚來秦力洪：海有多大、有多深）。彼時的中國電動汽車市場，正在高歌猛進，而蔚來汽車挾首屆NIO Day所取得的轟動效應，一路勢如破竹——對於這個市場中的創業者們來說，那是過去幾年裡最美好的日子。
其後，形勢急轉直下，先是資本市場變冷並很快凍結，接著中國車市開始下滑，緊接著是蔚來搶灘美國上市，然後就是行業裁員潮開始蔓延……一年的功夫，造車新勢力們就從被廣為傳頌的創業英雄轉變為廣受質疑的“敗家子兒”，尤其當蔚來汽車發佈2018年財報，宣佈當年虧損96億的時候，這種質疑到達了頂峰：“這樣燒錢，他們今年會不會死掉？”
暴風眼中，我們再次和秦力洪相約長談。一如既往地，他還是那麼溫和體貼，耐心地等我們試駕完ES6再開始。在熱鬧的試駕場地旁邊一處安靜的棚房內，我們安靜地談起這驚心動魄的一年，和即將到來的更大的風暴。
第一電動：今年幾乎所有新老勢力都要賣車，但市場增速明顯在下滑。有人判斷，若今年新能源乘用車的銷量跟去年差不多，已經是燒高香了。除此之外，融資也是一個大問題，而且是一個很普遍的問題。所以，今天想跟你聊的第一個話題，就是你們對當前形勢的判斷。
第二個話題，關於蔚來ES6能否成為爆款，這對你們是有重大的意義的。如果這款車能成為爆款，有哪些理由支撐？另外，大致算了一下賬，ES6的BOM成本和ES8差別不太大，但價格差別較大，那麼毛利從哪裡來？假如毛利不能保證，賣得越多，是不是虧得越多？
今年中國車市，大概率仍然會負增長
秦力洪：這兩個問題都非常關鍵，一個是跟行業相關，一個是跟我們直接相關。
去年開始，中國車市開始負增長，我們估計今年大概率也是負增長。其實，現在老百姓還沒開始真正沒錢，但是對將來的預期變低了。而買車是一件可早可晚的事情，它跟買房不一樣，不是那麼的剛需。一個車用三年換，不算太快，用六年換也行，用八年換也不是很過分。從目前來看，整個消費者市場的信心是不太足的。綜合考慮到整個宏觀市場，包括車市、股市、國際形勢等，我們判斷車市大概率會繼續負增長。
正是預見了今年的形勢，蔚來去年才會衝到美國去上市
秦力洪：具體到蔚來，我們很特殊，處於兩個細分市場的交集，一個是高端車，一個是電動汽車。在電動汽車這個層面，今年補貼退坡力度比之前傳說的所有版本都大，我們都理解。在高端車領域，消費者信心的變動是最大的。目前宏觀經濟形勢對於老百姓的影響還沒那麼大，至少大規模的裁員減薪還沒有出現，但春江水暖鴨先知，高管們、老闆們更敏感一些。去年高端車市場同比增長了兩位數，今年可能也還有一些增長，但肯定是很微弱的。
對於今年的情況，我們早就做好了充分的心理準備。不瞞你說，去年我們為什麼敢在那麼一個當口，衝到美國去上市？很多人說，蔚來一定是想錢想瘋了，連車都還沒有交幾臺就去上市了。這是因為，我們早就預見到今天這個形勢了，所以當時就決定，只要能上，代價大一點也要上。
我們接觸國際資本市場比較多，他們早就哀鴻一片了，悲觀情緒比我們想象的嚴重得多。去年我們趕在9月份上市，估值比我們目標低了幾億美元，但是不管怎麼樣，我們總算在寒冬開始的時候，就把自己送進資本市場了。
不過，上市對我們而言，有好處，也有壞處。好處是跟其他初創公司和未上市的公司比，我們融資手段要更多，可能性也要大。但也有壞處，今年從春節後到現在，我們一直面臨著很大的輿論壓力，很大一部分其實是財報引起的。本來一個做汽車的初創公司，初期投一兩百億應該是很正常，但因為財報透明，我們現在被人扣帽子，拿一年虧90多個億來說事。要是不上市，這些事情大家是不用知道的，我們也不會有那麼多輿論壓力。
但總的來說，跟資本市場全面對接，是蔚來必須要做的事。
ES6今年最大的天花板是產能
秦力洪：剛才你還問，ES6是否能成為一個爆款？其實，我現在對用“爆款”這個詞比較謹慎，因為不太好定義。今年ES6會面臨的挑戰，和去年的ES8差不多，最大的天花板是產能。
第一電動：從6月份開始交付到年底，6個月能不能幹3萬臺？
秦力洪：如果產能允許，是有可能的。
第一電動：你已經看到這些訂單了嗎？
秦力洪：還沒有。3月初披露財報的時候，我們對外說的是有7000多個訂單。現在經過上海車展，以及這兩個月集中試駕，這個數字肯定是過萬輛了。最近勢頭很穩定，這是我能看到的。
第一電動：你說的訂單過萬，是交了大定的訂單？
秦力洪：小訂的。從小訂到大定，根據我們去年ES8轉化的經驗來看，不會特別低。
第一電動：50%有嗎？
秦力洪：去年ES8是超過50%的。
ES6和ES8相比，便宜一點，而且相對更成熟。但它有一個挑戰，面臨的競爭市場更嘈雜一些，而ES8理論上是沒有什麼直接競品的。所以，我們可以把這兩款車的優劣勢兩相抵消。假設ES6的小訂轉化率和ES8一樣，那今年肯定可以鎖定一個很不錯的銷量，這是看得見的。
秦力洪：至於ES6的利潤問題，最後要以我們的財務報表為準，這是不能亂說的。
汽車歸根到底還是規模經濟。江淮投資了幾十億建工廠，折舊是有年限的。去年在只有ES8一款車的情況下，每輛車被攤銷進來的成本是非常高的。今年，如果ES6賣得好，而產量是去年的兩三倍的話，光是在成本的分攤上，也能擠出很多利潤來。
大家可以看我們的利潤率，從去年年底到今年三四月份的財報，利潤率在波動，這個波動主要是跟量有關。一季度整個交付量小一點，利潤率和去年四季度比肯定要難看一點。而今年下半年，隨著量起來了，利潤率就會上來。
在行業寒冬裡，我們肯定不是最慘的
秦力洪：對我們這麼一個初創公司來說，有沒有盈利能力是重要的，短期賺多少錢是次要的。因為不管今年幹得再好，今年也還是需要融資來養活這個公司。所以，再往下說，就談到另外一個問題，我們的融資形勢怎麼樣。我們肯定是在寒冬裡面，但我們和別家相比，受到的關注還是相對更高一些。
第一電動：你們的寒冬比別人要短？
秦力洪：或者說，溫度沒有那麼低吧。
其實，融資就是兩個問題，第一是融得到和融不到，第二是你用什麼價格融。我們融不到的概率還是很低的，但怎樣做具體的估值，那就是一個戰術問題了。就像我們去年選擇上市一樣，能融到是第一位的。所以，今年我們還是在積極融資，從沒有停。
第一電動：已經有明確的進展？
秦力洪：我們有消息會及時披露。事實上年初我們還做過一個6億多美金的可轉債，大家可以看到，我們的融資工作一直在進行。
總而言之，如果用兩句話來總結，第一，我們今年的挑戰非常大；第二，在這個行業的寒冬裡，我們肯定不是最慘的。
最近我從零部件行業的朋友那聽來了一點消息，在一季度，減產超過50%的知名品牌有一堆。但目前從銷量上還看不出來，因為去年年底大家都壓庫了，還沒完全消化掉。所以，電動車這邊，面對的是補貼退坡的大挑戰；而燃油車這邊，我估計價格上，今年相互之間會是很較勁的。
ES6的銷量上來了，毛利也就上來了
第一電動：會不會出現一種情況，ES6賣得越好，虧得越多？
秦力洪：這個倒不存在。你看我們的年報，在去年年底，我們的毛利至少是正的3%多，它不足以養活我們，但是賣一臺車毛利率是正的。
第一電動：ES6上多少量，才能保證毛利率是正的呢？還是每上一臺，毛利率都是正的？
秦力洪：每加一臺，對毛利率都有影響。因為現在影響毛利率最大的變量，是跟製造相關的分攤。
第一電動：就是工廠成本的分攤？
秦力洪：對。車的BOM成本已經固定在那兒了，短期內不會有重大變化。影響我們毛利的，只有兩個變量，第一是拿多少錢來促銷。比如，降價的錢是直接體現在毛利裡面的，但我們到目前為止，沒有做任何動價格的打算，所以這一塊的變量會小一點。我們可能會給用戶提供一些更好的小政策，比如說發蔚來積分，老用戶推薦新用戶給些獎勵，那個和我們的車價比都很小。所以，最大的變量就是製造成本分攤。
江淮建這個工廠，真金白銀投了很多錢，具體數字我就不說了。加上土地價值和利息，我們假設是30個億吧。如果按20年來折舊，那麼每一年的製造成本就要1.5億。假如你只生產一臺車，那這臺車需要攤1.5億的製造成本。但假如你生產一萬臺車，那每臺車分攤的成本就是1.5億除以1萬。你要是生產3萬或者4萬臺，那麼分攤的成本就會少好幾倍。道理就是這樣。
第一電動：你這麼說我就理解了。
我們現在各方面都比過去節約，但研發投入的比例不會降低
第一電動：今年的研發成本會下降嗎？
秦力洪：最近這幾個月，我們做了一系列優化效率的工作。大家也聽到一些消息，我們的確減了一些人，在3%左右。目前來看，事實上比3%稍稍多一點。
第一電動：5%？
秦力洪：最多這樣。
但是，我們的招聘沒有一天停過，每週都有新人入職。公司這幾年快速發展，在有一些機構設置、人員考評方面，我都沒怎麼抓，現在要抓一下了。和年初比，我們現在各方面都比過去節約。
比如，今年我們找的試駕場地就沒有去年貴，同樣是集中試駕，去年找的是中汽協的專業賽道，今年這個是一個物流公司的場地。去年我們搭的一個臨時NIO House，用的全是落地無縫玻璃，哪怕只用十天，標準也非常高。但今年我們用的是搞活動的鋁合金門，拼到一塊。反過來，今年在飲料、現場服裝這些用戶感知度更高的方面，搞得更豐富一些，用戶體驗依然很好。整體上，今年ES6的意向用戶更多了，但我們追求每一個用戶集中試駕的成本，是去年的一半都不到。這是一個例子，我們現在就是這樣一點一點來摳成本的。
在研發投入方面，我們最近還在討論下一階段的產品戰略，全年的研發總盤子還沒定。總的來說，研發在整個公司的支出佔比是不能低的，接近40%的錢和35%的人會投到研發中。我們如何過這一輪寒冬，還要看下一階段想發展得快一點，還是慢一點。不管怎樣，相對質量是不會變的。
今年可能會開始投資研發第二代平臺，但要看融資情況
第一電動：能不能這麼理解，過去三年把該投的錢和該堆的人都堆上了，現在只要把車的銷量往上拉，隨便多拉一點，都能把成本往下降？
秦力洪：是的。全球佈局我們已經完成了，包括租辦公室、買電腦、買服務器、裝修等等，今年是肯定不會增加了。今年唯一的基建，就是要在上海做一個售後服務零部件的總倉，目前已經做完了，在往裡搬了。
再來看研發，蔚來的第一代平臺，叫NIO Platform 1，這個平臺級的研發，到今年已經基本結束了。ES6的160千瓦的永磁電機已經研發出來，包括中控屏的迭代，NOMI、座椅、鋁合金、電池包等等，第一代平臺所有的主要拼圖都已經拼完了。接下來，我們在第一代平臺上要做的事就是收割，用小投入，在它上面長出高收益的產品，就像我們這次車展亮相的ET Preview，它跟ES8、ES6是同平臺，研發成本就低多了。
今年主要新增的研發成本，投的是將來，也就是李斌說的第二代平臺。我們的第一代平臺從2015年開始研發，到2018年開始有產品進市場。我們假設第一代平臺有十年左右的生命週期，在後半段，當它的生命週期開始往下的時候，第二代平臺就要上，這樣一波一波推出最新產品，在未來的市場裡面做疊加。
第一電動：所以，你跟李斌認為十年一個週期，一個平臺。
秦力洪：我坦率地說，這個問題在我們內部，還沒能達成共識，有的認為現在產品迭代在加速，七八年就會是一個週期；也有人認為受法規、供應鏈方方面面影響，下一個平臺，尤其是以更高級自動駕駛為主要特徵的車輛平臺，可能需要更長的時間。我們也跟其他同行聊，大家對一個平臺的週期，基本上劃定在七八年到十五年之間。
第一電動：平均十年左右。
秦力洪：對。對我們來說，今年就是該開始研發第二代平臺的時候了。我們假設第二代平臺跟第一代平臺一樣，研發搞三年，第一款車、第二款車出來，慢慢捂熱，也得到2025年前後了。所以，我們今年有可能新增的研發，是為了將來去做的，這筆錢花與不花，還要看下一步的經營和融資狀況。所以，它對我們來說，不是一個絕對的負擔。
在營銷服務上的投入已大部分完成
秦力洪：第三塊是整個營銷和服務。營銷服務是一個沒有止境的事情，我覺得我們該投的錢，已大部分完成，接下來就是補點。比如說，全國44個區域公司都有團隊了，現在換電站有120多個了，那都是去年用半年多的時間佈下的。但今年全年，也許我們只會再適當增補一些，這些都可以隨著預算來調整的。但不管怎麼樣，哪怕一個換電站都不增加，今年基本上也不會有事。因為我們直營的和社會化的服務站已經超過200個了，移動充電車也超過500臺，移動服務車有200多臺，全國一線的營銷人員有3000多人。這3000多人基本上都是區域招聘的，今年也可能會小幅度增加。
第一電動：但絕不會到8000人。
秦力洪：用不著。去年12月，蔚來交付了三千六七百臺車，服務能力已經很強了。如果把人也看作資產，我們今年沒有主要的新增資產投入了。相對大一點的的開銷，是前不久發佈的超充樁，我們希望用它來替換部分使用頻率不那麼高的換電站，取得一個優化投資的效果。
總體上，在營銷服務這一塊，如果拿裝修房子打比方，那我們的硬裝已經做完了。接下來，只要把軟裝做得好一點，甚至什麼都不加，今年勉勉強強也能過。但是，我希望二季度和三季度還是要適當增加一些設施，而且 NIO House也還在開。
銷量起來後，人員的整體效率會成倍增長
第一電動：同意你剛才分析的邏輯，從平臺及投入來說，前面的高峰期已經過了，後面的投入相對來並不大。但我要說一個可能的Bug，其實你們去年花錢最多的不是廠房設備，而是人員。你的人員，如果只裁5%，這個成本是省不掉的。
秦力洪：我明白。但不管怎麼樣，今年5月和1月相比，我們還是少了幾百人。但今年車的銷量會成倍增加，人員的效率也一樣。我不可能把人減得太少，而且很多崗位都是隨著保有量和銷量來定的，比如說質檢工程師、Fellow、交付專員、一線服務的技師、充換電小哥等，這些人都是根據銷量和保有量來定的。如果保有量增加3倍，但是這個崗位的人，我可能只增加50%就夠了，那麼效率就會提升好幾倍。所以，我們追求的是最後的效率，而不是單純追求裁員。
今年從2月到5月，我們做了一些減員，就像人在健身，重量輕了一點，主要燃燒了脂肪。但我們還非常注重加強肌肉和骨骼的力量，公司內部的晉級加薪和招聘從來沒有停，核心團隊一直是穩定增長的。今年下半年，ES6的量上來以後，有很多崗位還必須加人。
只要一息尚存，我們都會積極佈局明天
第一電動：假設今年3萬臺，ES8幹1萬，ES6幹2萬，在這種情況下，今年的虧損大概是一個什麼水平？
秦力洪：這個我真的不好說。
第一電動：會比去年大，還是小？
秦力洪：我這麼說吧，取決於我剛才說的，別的那些錢要不要花。如果維持在現有用戶服務的滿意度水平，第二代平臺又不投入開發，那肯定是要好於去年的。
第一電動：能好多大的比例？
秦力洪：現在我不好說。第一，作為上市公司，我們不能亂預測利潤的情況。第二，我們全年花費的水平，到現在，盤子還沒最後定。
舉一個例子，我非常希望今年換電站能鋪到300個，這樣我們的用戶體驗肯定會好很多。在去年冬天，我們收穫了一堆寶貴的經驗和教訓。今年我非常希望在冬季到來之前，把很多事做好。但我們到底還要增加多少個換電站，要從現在的120個換電站發展到140，還是160，或者260，目前都還沒有定。因為對於ES6的前景，我們短期內還不太看得清，所以需要擱一擱，走一步看一步。另外，我之前講的第二代平臺的研發，我們也可以今年開始，也可以明年再開始，這些事變量都會比較大。
第一電動：你們一季度財報說，手頭還有80億現金。
秦力洪：對，如果我們僅僅為了保活，什麼都不做，也能把今年活過去。但我們必須不斷給市場更多的信心，吸引新的融資進來，這是一個過冬的策略。
第一電動：你們是最容易拿到投資的。
秦力洪：相對吧。
第一電動：在這一撥新創公司裡面，是相對容易的。
秦力洪：作為管理層，我天天都要決定抓什麼，放什麼，如果用十個手按十個蝨子，肯定是按不住的。我今年的幾個重要戰場，第一個就是ES6的銷售，這個是要當機立斷抓住的。第二個就是最近的融資。
第一電動：太小了也沒有意義。
秦力洪：對，像我們這個體量太小沒有意義。
第一電動：沒有5億美金，對你們的意義就不大。
秦力洪：我們還要積極佈局明天。李斌是一個很有追求的人，如果搞這個公司就是為了賴活著，他不如當時就不幹了。但凡有一息尚存，自己的褲帶勒緊，只要不憋死自己，一定要投將來的。
所以，這幾個事，我們要齊頭並進地做。當然，我們肯定會守住底線，防止跑偏，比如隊伍不能散，質量得保住。
我們跑出來了，但跑得披頭散髮
第一電動：好幾個圈裡的朋友，都託我向李斌傳話，我也就把他們的話傳給你。大家都希望你們趕緊控制人員，否則可不行，團隊太大了。
秦力洪：對。這裡面有一個機制的問題，前幾年為了發展，招聘全是下放的，都不用通過副總裁，總監就可以決定招人，所以我們公司經常是幾十、上百人同時招。但是，客觀地說，蔚來前面四年多跑得比別人快，大規模招人也是有功勞的。
上次李斌跟我說，我們要統一一下思想，不能妄自菲薄，也不能怎麼死的都不知道。蔚來是2014年11月下旬成立的，到2019年5月，正好四年半。我們就數了數這四年半乾的事，算下來，我們戰略級的效率是很高的。但是在戰術層面，確實是滿目瘡痍，沒有一個事是做得很到位的。但在賽跑的前半程，不管姿勢優不優美，我們都算跑出來了，領先了一頭。過去幾年，我們確實沒有特別關注花錢的事，我們要的是結果。坦率地講，這中間肯定有很多的浪費。但我們在第一輪的小組賽裡面慘勝了，所以也不能光看丟的錢。
總得來說，如果你跟別的那些創業公司說，把蔚來今天的處境換給他，我相信他會很樂意來做這個置換。我們跑出來了，但跑得披頭散髮。
第一電動：我倒不認為那麼難看，從外部的眼光來看，除了在輿論上引發了一些“嘲笑”之外，你們基本上幹得還是挺漂亮的。
路線問題我們從來不質疑，但戰術問題我們經常吵
第一電動：很多人跟蔚來的人接觸之後，都會認為你們是一家很牛的公司。但問題是，你們真有必要養四千人的研發團隊嗎？
秦力洪：好問題。這取決於我們要做什麼，如果我們想把第二代平臺做完，可能還不夠。
第一電動：那是未來四年的事，非要現在就把人全堆上嗎？
秦力洪：這中間可討論的餘地還非常多。首先，我們是一個儘量堅持In house開發的一個公司。我們現在的研發人員3600人左右，超過一千是軟件人員，這個人員在別的很多汽車公司是不會有的，很多可能只有幾十人的項目管理團隊。剛才我跟用戶聊天，他上來就問我，說好二季度上的ADAS，到底什麼時候上。這塊我們最早是委託別人開發的，但是幹了一年以後，發覺這樣可能不行，用Tier1的公共產品，雖然在初期一出手就比較成熟，但是往下走，沒法做迭代。要知道，我們賣的40、50萬的車，ADAS跟十幾萬的車一模一樣的話，是不行的。現在我們是自己開發，初期可能不成熟，但我們可以每個月都迭代一版。所以，我們最後決定，搞智能化，連測試都自己做，測試團隊都有兩三百人。這是一個戰略問題，因此，即便我們面臨生存壓力，也不會去砍這一塊。
另外，我們的投資人問我，為什麼蔚來才賣一萬多輛車，終端有三千多人？我說可以只要50個人，管管大區就行，但是那就需要找至少100個4S店，這個級別的車一年賣兩三萬臺，要100個4S店，一個4S店平均一百多人，加起來就有一萬人。這些人的工資，最後不也是我發的嗎？只不過有4S店，今天花的錢，可以三個月以後發，因為可以壓庫，可以把4S店當作融資的水池。但事實上，我們自己幹，效率是最高的。我們現在只有三千多人，相當於30個4S店的規模，但我相信任何一個高端品牌的30個4S店，都不具備全國服務能力。
現在我們雖然經常被人笑話，比如派充電車去新疆、東北，但我們的用戶感覺不一樣，他們覺得很爽，因為跟著我們不用擔心。用戶的這種想法，可能是你花一個億做廣告都買不來的。所以，這就是斌哥很高明的地方。我平常管的小事多一點，經常跟他算賬，斌哥說你要算的最大的賬，就是同等品牌用戶的黏性和滿意度。我們真正是脫離了中國二十多年自主品牌的競爭環境，到了更高一級的競爭環境，用戶那麼相信我們，這是幾億廣告費都買不到的。
所以，我們採取了自己研發、直接銷售、直接服務的模式，是很值的。我們初期花的錢，給我們構築了很高的門檻，誰要想用我們的方式打敗我們，先花一兩百億再說，而且還要三年時間才行。
我們的門檻已經非常高了，但代價確實非常大。到現在為止，第一輪競賽，我們是扛過去了。但第二輪，我們能不能扛過去呢？我們的基本邏輯是，如果不求上進，就這樣了，我的資源足以保證我們在短期內死不了。但我們還是要尋求新的資源，把新的理想加進去，把這個門檻做得更高，這是我們的基本戰略。在內部，我們經常互相鼓勵，路線問題不要質疑，戰術問題互相吵架，拍桌子、摔杯子都沒關係。我們內部經常吵架，包括李斌跟我，有時候都會掛電話，很激烈。
95%以上的車主，應該都會說我們好
第一電動：你們的用戶運營，做得非常好。你們的車主，基本上都是說你們好的。
秦力洪：我們對車主不保密，敞開聊。當然肯定有說我們不好的，但是95%應該都會說我們好，這點我比較有信心。
而且，很多車主對我們很好。上海車展期間，有一位車主從內蒙趕了過來，每天像上班、下班一樣在我們的展臺做志願服務，關鍵是我們一分錢報酬都沒給她，連機票、酒店都沒管她，而她還給我們帶了牛肉乾，這真的是讓我非常感動。所以，在路線問題上，我們是不動搖的，但節奏可快可慢。
第一電動：有同行的朋友跟我說，都是正向研發，一個平臺500人就夠了。你們為什麼需要那麼多人？
秦力洪：其實，這是一個“小馬過河”的問題。現在中國汽車行業有很多人願意來評價我們，包括一些汽車研發工程的專家，但是我想說的是，他們沒有搞出一款可以賣到40萬以上的車，沒有搞過全鋁車身、可換電的底盤、高度智能化的產品，所以他們的評價對我來說，可參考意義沒有那麼大。
ES6產能受限，主要是由於部分供應鏈限制
第一電動：上面講到ES6的產能受限，主要是工廠能力跟不上嗎？
秦力洪：江淮蔚來工廠的製造產能是沒有問題的，這是一個年產10萬輛的工廠，去年年底，已經爬坡爬到了每天200臺左右的水平了。如果我們再努力一下，爬到每天250臺，甚至每天300臺，一年10萬的量就能守住了。所以，我們現在面臨的產能問題，主要不是因為製造產能跟不上，而是因為別的因素。
比如說，ES6的前電機，160千瓦永磁電機，這是我們自己研發的。我們用了一個非常創新的扁線銅轉子，過去轉子上繞的線截面是圓形的，你可以想象，雖然銅線像頭髮絲那麼細，但是在顯微鏡下，有一半的體積是被浪費掉的。現在，我們跟博世聯合開發了扁線材料技術，讓同樣的體積迸發的功率更高，這在業內是第一家。而我們要的銅線是從德國進口的，生產商從沒有想到今年突然跑出來一家中國公司，第一年就要這麼多經過特殊處理的銅線，所以，產量上不太跟得上。這就導致了我們自己生產的160KW的前電機數量就會受到限制，缺一臺電機，就少一臺車。
再比如，我們整個電機總成用的芯片IGBT是英飛凌的，大家知道，高性能的芯片在全世界的產能都是緊俏的，他們每年給我們多少芯片，都是需要談的。
因為這樣或者那樣的供應鏈侷限，首年產能會受影響。
中美貿易戰是個階段性因素
第一電動：說到這，再多插一句，如果中美貿易戰再進一步惡化，會不會引發嚴重後果？
秦力洪：我覺得會，短期內會的。
第一電動：如果拿不到芯片怎麼辦？
秦力洪：首先，在芯片方面，我們主要的供應體系現在在歐洲，還好。
我以前是學國際政治的，關於國際形勢，你問到我的專業了。除非第三次世界大戰發生，各種貿易戰、外交關係，你制裁我一下，我制裁你一下，短期內會讓中美兩國兩敗俱傷。但中國作為全世界最大的市場，在一個大體和平的年代，跟我們做生意會是主旋律，美國不來，歐洲人會來的，以色列人會來，印度人會來，日韓會來。所以，就具體問題來看，可替代的東西是非常多的。我們現在需要鋁板材、空氣懸掛，轉向機，還有剛才說到的IGBT芯片，繞線定轉子的扁線，這幾樣大東西，主要是從德國進口的。而空調系統，是從韓國進口的。總體上，在實體的零部件方面，我們跟美國沒有那麼多交集。但是我們在美國有投資，有研發團隊在那邊，對我們而言也是一個問題。
還有，不光是蔚來，包括像騰訊、阿里、京東，這些大公司都是在美國上市的，我們的投資人很多是美國人民，他們會不會答應？所以，我認為，這個一時半會鬧不太大，你看中國政府的反應，沒有談汽車整車，這就是留著餘地的。
在當今世界，可以說沒有哪一個國家敢說關起門來自己能活，經濟的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁電機，主要原材料是稀土，稀土最大的礦產地就是中國；像我們用的三元鋰電池，最大的鋰礦在美國；我們用了一定的碳纖維的結構，最大的碳纖維產地在日本和德國。
我對蔚來的融資很有信心
第一電動：回到剛才的第二個問題，這一波寒冬，你覺得大概多長時間？
秦力洪：我年初覺得快過完了，當時聞到濃濃的資本市場回暖的氣息。
第一電動：那是美國資本市場。
秦力洪：中國也是，銀行主動來找我們，問要不要貸款。但最近中美國際關係的變化，讓這個事的不確定性增加。我還是覺得快觸底了，觸底就會反彈，所以我是比較樂觀的，不會那麼無限期搞下去，誰都受不了。
第一電動：現在你覺得資本市場真的轉暖了嗎？
秦力洪：目前還比較風聲鶴唳，二三月的小陽春還是很明顯的。今年一到四月份，總體來說是往好的方面發展。資本市場投哪個公司賺錢，這是一個戰術問題，賭哪個賽道和行業，這是他們的專業。另外，別把他們投資的錢搞沒了，這是他們最關心的。由於國際政治風險的存在，最近他們在這方面的信心下降得比較多。但我還是覺得，這個階段不會特別長。你看今年前四月，各國民間資本的發展動力是很大的，無人駕駛公司的投資就還比較火。
第一電動：這麼看來，你對蔚來拿到相當數額的融資還是有信心的？
秦力洪：我還是有信心的，但是沒有發生的事，永遠不能說百分之百，只能說能拿到的概率很高。而且，價格不會嚴重失衡，但是我們隨時要做好舍掉一點小利的思想準備。在這方面，大家應該都非常瞭解李斌，這麼多年來，他在資本圈很受尊重，就是因為從來不看小利。所以，這個對我們壓力不大，我們也沒有給任何團隊下達一個指令，估值一定要多少以上。
第一電動：期望的額度是在10億美金以上，還是5億美金？
秦力洪：我覺得不宜設目標，看緣分。我們首先還是想通過瘦身，提高效率，保證在沒有外援的情況下，短期內餓不死，這樣才能從容。
對於我們這樣的初創企業，融資是不能停的
第一電動：你們第一代平臺的投資基本結束了，第二代平臺要不要馬上投入，要看當前的融資情況。
秦力洪：對。
第一電動：如果5億美元融資到位，可以啟動嗎？
秦力洪：不用那麼多錢就可以啟動。
第一電動：但是，5億美元到位，按照新匯率，30多億人民幣，其實現金流還是很緊張的。
秦力洪：啟動一個研發項目，姿勢會有很多種。初期錢花少一點也可以啟動，花多一點也可以啟動。
第一電動：我的意思是這樣的，如果算五億美元的融資，其實只是幫你延續了一個季度的命。正常情況下，應該至少融到10億美元起，才能延長半年的命。
秦力洪：我們如果是一個對佈局將來一點都不考慮的公司，肯定會融不到資。當前的運營效率，當前的市場業績、產品表現是融資的基礎，但未來的前景也是融資的基礎。所以，只要我們拿到錢，多少都會拿一點為明天做投入的，只是多和少的區別。因為沒有投資人會投錢保你的命的，投資人都是投將來的。所以，必須要展現出我們在下一階段發展上的進展。
總之，今年融資一定要搞，我們佈局下一代平臺的事也一定要做，但我們融到的金額和麵臨的整體形勢，決定了我們將會走著啟動第二代平臺，還是跑著啟動。
第一電動：假設取得了巨大的進展，拿到了10億美元，那時間表就從今年的12月底，挪到了明年年中，那個時候還需要做一輪新的融資嗎？
秦力洪：也得做。融資對於我們這樣的初創企業來說，是一個生與死的問題。即便將來我們的運營現金流、運營利潤能夠養活我們了，我也覺得融資是不能停的事。
第一電動：那當然，但是現在比較敏感，因為涉及到生死了。
秦力洪：是。
至少要十年才能擺脫生死困擾，我們從未想過一勞永逸
第一電動：有沒有考慮過2019年就是把虧損控制在50億，你們內部討論過這個問題沒？
秦力洪：我覺得用不著，因為任何事就像吃藥一樣，藥都是有副作用的。你剛說的這個目標，我們今年能不能做到？肯定能。但是，副作用比較大。現在市場競爭是一年比一年激烈，今年看上海車展，沒有電動車都不好意思去參展了。
第一電動：現在很多造車新勢力的融資進展都不是特別順利，你應該多少有了解。
秦力洪：我都知道。
第一電動：所以，假如下半年有人因為拿不到錢掛了，你會意外嗎？
秦力洪：不意外，我覺得今年一定會掛一些的。這麼多家公司，大家都能活過2019年，我是不相信的。但是，掛的方式可能各不相同，有的人可能被收編了。
第一電動：如果能留下來，那就是牛的公司。
秦力洪：上一輪汽車行業的創業大潮下，能留下的是吉利、奇瑞、比亞迪等，這些公司現在已經被我們看成成熟公司了，但其實也並不老。它們當中，到今天依然有一兩個企業還沒有擺脫生死憂患。活得好的，像吉利，也是這幾年才開始過上好日子的。在這之前，吉利鋪墊了十幾年。所以，我覺得我們這樣的公司，賺不賺錢是一個技術問題，要離開生死困擾，還是要經歷至少一代車型的。
第一電動：十年一代。
秦力洪：十年、八年。我們從來沒有一勞永逸，幹三五年就套現走人的想法，不敢有這個想法。
儘管身處寒冬，但投資人從未離場
第一電動：最近跟一些大的投資機構交流，他們現在的看法基本上是一致的。第一，泡沫正處在破滅的過程中，因此現在肯定不是入場的好時候。第二，這些新的公司，目前還沒有充分展現出防守的能力。傳統老公司開始反擊，新勢力怎麼防守，他們現在還看不清楚。所以，大多數投資人都說等等看，等到泡沫破滅了再入場，那時候便宜，有投資價值。問等多久，他們回答說，大概一年的樣子。
秦力洪：說得非常對，很多投資人都是這麼想，但並不是每個投資人都是一樣的。如果有一個投資界共同認可的真理，大家動作都一樣，那這個投資界就成國企了，就旱澇保收了。資本市場會有一些人覺得，明年是水落石出的時候，但是，等到這個行業90%的分析師和投資人都看明白投什麼是安全的時候，就輪不著你了，這也是一個思維。所以，投資界的人也很焦慮，他們看著哥幾個在資本寒冬裡，都艱難重重，但是等大家分出勝負來投，風險確實低了，但那會的價格肯定不會便宜，因為投資也要講供需關係。有的投資人如果能在目前人心慌慌的時候，看準就投，反而能拿到便宜的價格。我們的融資依然還在推進，也是這個原因。前兩年很多人想投我們，我們都接待不過來。現在有興趣來談的，的確比以前少了。但我知道，真正大的投資機構，一直在找標的。
第一電動：你覺得他們是真正開始準備要入場了，還是在看？
秦力洪：他們就沒離開過戰場，我們1月份的時候，市場也很冷，我們也拿到6個多億美金的可轉債。大家用債的方法來投，行為更穩健一些，背後還是那些人，還是那些機構。我覺得投資人從來就沒離過場，只不過在順風和逆風時，大家博弈的規則在變。而前兩年，他們都相對激進。事實上，蔚來還是讓早期投資人賺錢了，雖然我們今天股價並不在高點。
第一電動：四塊五左右。
秦力洪：上週好不容易跑過五塊了，但沒過幾個小時，特朗普總統就發Twitter了。
投資人擔心蔚來猝死，但我們已完成築底
第一電動：對於蔚來，投資人的擔心是什麼？
秦力洪：擔心我們猝死，血本無歸。大家的看法是，如果蔚來挺過這一關，那就是優秀學生當中的一個，在汽車行業，乃至自動駕駛的賽道上，絕對不是今天的估值。可是，目前大家都很擔心我們死，最近我們要跟資本市場展示，我們一時半會死不了。
第一電動：根據咱們剛才的聊天，如果沒有融資，活到今年年底，有10億美金的融資，活到明年年中，這個怎麼打消投資人的擔心呢？
秦力洪：他們主要看三個東西。第一，是ES6的反響。現在很多投資人不跟我們講，交兩千塊錢意向金，潛伏成用戶參與我們的集中試駕，試完駕以後給我們反饋，總體還比較正面。
第二，看我們花錢的速度，管理團隊會不會過苦日子。他們不一定希望我們過得那麼苦，但必須要確定我們是會過苦日子，而且能過苦日子的人。第三，看整個融資的進度，這是對大形勢的判斷。投資人主要看這三個東西，但資本市場從來都達不成共識，有的人覺得現在是最冷的時候，但有的人覺得時機到了。
第一電動：他們看的三個點，最核心的還是ES6。
秦力洪：對。
第一電動：ES6，他們看的是什麼呢？2萬臺會讓他們興奮嗎？
秦力洪：2萬臺對他們來說，即便不是驚喜，也是不那麼差的一個結果，是60分。
第一電動：半年幹2萬臺，相當好了。但如果做不到，他們可能就失望了。
秦力洪：他們也不會感到多麼失望，因為大部分投資人已經差不多知道我們怎麼回事了。
定性的事我可以說，二季度是蔚來築底的一個過程。我們最近雖然沒有什麼能一衝上天的好消息，但這個底已經慢慢築就了，這個築底不是股價，而是整個態勢，我們已經把這個底給夯實了。不管是花費、市場、管理、資本市場的意向溝通，包括我們跟媒體的溝通，跟政府的溝通等等，這個底已經築好。但是，我們把底築好之後，會是L狀的發展，還是反彈，這個我不知道，要看幾方面的進展。但是，我們要做好準備，只要大勢不發生戲劇性變化，我們不會更慘，這是必須要確保的一件事。
我們擔心行業會打價格戰，儘管我們牌很多
第一電動：你說的是戰爭嗎？
秦力洪：我說的大勢，包括車市、股市、國際形勢，資本市場也很關鍵。從汽車市場的銷量來看，今年一到四月和去年同比是下降的，雖然大家都哀鴻一片，但其實沒有人感到意外，因為這從去年9月就開始了。但是，如果疊加到今年8、9月以後，在去年已經同比下降的情況下，今年還要再同比下降，那就擊穿大家的心理防線了。我們都在等著看一堆公司的半年成績，大家一季度的業績雖然都出來了，但因為中間有春節，再加上去年壓的庫，每年一季度的數字都不具有參考性。
第一電動：吉利四月份的銷量同比下降了24%，那還是很嚇人的。還有福特，同比下滑80%。
秦力洪：如果整個車市，大家都預計半年業績扛不住，現在是5月下旬，在5月底6月初，可能就會有幾個主力品牌要跳出來打折了，這就不好玩了。我們賣電動汽車，本來在補貼退坡，我們的價格是保持穩定的，但其實相對更貴了。而周邊再有一堆打折衝擊，就會給我們的壓力更大。
第一電動：其它品牌打折對你們沒有直接的影響力，因為它跟你不在一個區間裡面。
秦力洪：心理上會有。比亞迪唐跟我們價格接近，但用戶群體不一樣，所以沒有直接競爭關係。可以，如果比亞迪唐都便宜了，我們的用戶可能會說，你們蔚來為什麼一分錢不動？我們會面臨這樣的壓力，來自跨品類，跨細分市場的民間壓力。
第一電動：你們應該能扛得住這樣的壓力，絕不會降，因為這涉及到生死問題。
秦力洪：在可見的將來，我們是不會動車的價格的。我們的牌有很多，這時候，我們直接服務用戶的好處就出來了，我們跟用戶之間的關係和別人比是不太一樣的，觸點多，能夠保證車價不動。但是，這不等於價格戰對我們沒影響，只不過是我手上的牌比別人多而已。
從開始就知道，終會要過這一關
第一電動：最後一個問題，極限問題，假如融不到錢，怎麼辦？
秦力洪：那也得活下去。
第一電動：怎麼活下去？
秦力洪：那就大刀闊斧做瘦身。
第一電動：進一步裁員？
秦力洪：對，為了活下去。
第一電動：就得有這個勇氣，承受非議。
秦力洪：必須的，從我們開始幹這個事的第一天，我們就知道在這個路上終會有一關要這麼過的。如果今年沒有這一關，接下來幾年也會有這一關。
第一電動：這個時間表應該在什麼時候？6月30號？
秦力洪：沒有這麼精確。但如果有必要，我們就會下這個決心。
第一電動：好樣的。
秦力洪：很實在，你把我的底都挖乾淨了。就像剛才說的，研發一千人也能搞，或者會換個路子搞。
其實我和李斌，都是屬於對人很好的人。但是，一個好的個人，和一個好的企業家，是有區別的。我們像一個船長，這個船碰到了風暴，跟冰山擦了一下，船艙在進水，但我們並不會一聽說船進水了就棄船，而是要補救，把進水的地方補起來，把貨物扔掉。我們現在還沒有到下達棄船命令、上救身艇的時候。但我們已經接近風暴的極點，要隨時做好下一步下發出這個指令的準備，我們一定要準備好，但這並不會影響我們市場上的兄弟們繼續服務好用戶，繼續做好試駕活動。
（注：本文根據談話錄音整理，經受訪者審閱，有刪改。）