'厲害的銷售都是大表哥大表姐'

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我曾看過一本官場的小說，別問我哪本，忘了。並不是看書太多，年齡大了，記憶跟不上。

小說講的大概是個鬱郁不得志的公務員，我猜應該是山東的，而且是個農村小夥，大學畢了業，千軍萬馬公考，勝出進了隊伍。

從事這個職業的人比較信任關係，乾點啥事都想拖個人，即便對方啥都幹不了，起碼不使壞，也落個心安。

這樣就畏懼三件事：

第一：寡婦睡覺，上邊沒人；

第二，小姐睡覺，上邊老換人；

第三，兩口子睡覺，自己人搞自己人。

壞就壞在主人公三個都佔，這就比較尷尬了。混了幾年，還都是一線科員。最尷尬的你回家過年，大家都還喊你局長。

如果一直這樣下去，故事平淡，也就沒必要講。壞就壞在小夥子娶了個媳婦，這小媳婦幹會計，會算計。

媳婦給公務員做了個表，讓夥計把職場的頭頭腦腦，同事加保安，按大小個依次排列，分析權重，制定了拜訪計劃。

媳婦也是霸道，給公務員制定了嚴密的拜訪計劃，每週覆盤，更新表格。她規定我們的公務員：

老王是你升遷的第一決策人，你要2個禮拜打一次交道，每次都要有深刻印象；

老劉是副手，也有投票權，你要每是三個禮拜，可以去人家家裡送點土雞蛋；

大劉是同事，日常跟人家和氣生財，主動買單，小黃圖也私下多給人家分享；

劉頭雖然是保安，進進出出都看在眼裡，經常都發根菸，下班坐會喝會茶。

故事就是這麼詭異，你混的好，媳婦差不了，後來我們的公務員，平步青雲，從村裡的驕傲，到鎮的驕傲，縣裡的哄人，市的標兵，進省城之前，成功進了監獄。

2

這是個勵志的故事，他告訴我們，不管你幹啥，都一定要有個表，並且要嚴肅以待，銷售尤甚。

我們都知道二八定律，80%的業績由20%的客戶產生，我們也知道長尾理論，也有很多人開口閉口就是銷售漏斗，顯得頗有文化，然鵝，這一切的根本就是客戶列表。

沒有客戶列表，你不能全局的分析你的客戶都有誰，他們分佈在哪裡，他們各自需求是什麼，各懷什麼鬼胎。

當然，一些牛逼的公司會有自己的CRM客戶系統，讓你每日錄入自己的拜訪。這是你領導檢查你作業，避免你離職，帶走客戶資源各種因素的，不是你的。

你一定要自己的客戶列表，把他們SABC分類。你那些談崩的，不搭理你的C級客戶；那些稍有印象，不主動不拒絕的B；那些對你有意向的客戶A，那麼成功簽約合作續約給你轉介紹的客戶S，他們是你的Super star。

牛逼銷售要做的，不是不斷開發C類客戶，也不是隻盯著A類客戶轉化成Super star。我們談論銷售技巧的時候，是怎麼做客戶的流水線管理，是思考把C變B，B變A，A變Super star每一個環節需要做的標準動作。

銷售不只是運氣，運氣也只垂青那些做足了功課的孩子。

C客戶為什麼那麼屌，是有更好的選擇，還是自己傻逼不懂，裝高冷？B不主動不拒絕像極了綠茶婊，他到底想啥呢？A既然有意向，他顧忌什麼，還是在觀望價格？每一個環節，你的應對策略是什麼？

如果你想更深入提升，怎麼進一步把你的Super star搞大，影響CBA的轉化。

銷售列表是做給自己看的，是對自己的覆盤。同時，一個不懂覆盤的銷售，註定走不遠。

3

我見過很多小夥伴的拜訪記錄，我今天做公交車去見了劉老師， 劉老師給我倒水我沒喝，我給劉老師讓了根紅塔山，我就走了。

稍有經驗的管理者就能通過拜訪記錄看出來一個銷售的工作狀態，以及能力缺陷。

銷售拜訪是要出門有目標，回來有結果的，你這次拜訪是為了解決什麼問題，有發現了什麼新問題，怎麼制定解決方案。

經驗豐富的管理者可以根據銷售列表的SABC分類，分析客戶轉化率，100個客戶，40個C，30個B，20個A，10個S。單個客戶談判週期一個月，客單價5萬，即將8月月KPI30萬，需要從20個A裡面成功簽約到賬5個。

那麼問題來了，是哪5個？策略是什麼，放到8月，具體行動計劃，簽約時間節點是怎麼？如果這5個不安全，請你準備8個，這樣作為上一次管理者才能下相信你能完成業績。

那麼新的問題來了，你從客戶庫消耗了5個或者8個A，你需要補充新的小A進來，填補虧空，這就需要B轉A。然後你需要C轉B，進而，你需要補充更多的C。

這是個雪球，越滾越大，這也能保證你在行業裡越走越遠。

如果說，談戀愛就是恩愛吵架分手和好，而愛的意義，就在於誰願意陪你把這四件事一直循環到老。

那麼銷售就是，長恨此身非我有，何時忘卻營營。

嗯，我是李營。