2019年07月05日

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

每天一篇原創文章，這是第【407】篇

今天的文章，有點長

——張大寬

一個問題

昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。

目前我們店現在就處在這樣的困境中。

我們是一家串串店，裝修環境在我們那個地方的串串界來說應該算是數一數二的，服務方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

我們的劣勢在於不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一個商場的一樓，不在臨街。

但就是到我們店消費的客人有很多人都會覺得貴，因為我們那個地方的消費水平偏低一些，但也有高消費的。

平時不做活動的情況下，平均客單價六七十的樣子，人不是很多，一直都處於虧本狀態。

最近做了一個優惠力度比較大的活動，能有一些效果，但客單價直接就下降到40了，每天的營業額沒有太大增長。因為是第一次做餐飲，所以現在店裡還存在很多問題，都在慢慢的學習中做改善。

當時開店大約花了90萬左右（實用面積350㎡），還不算房租（租金3萬一個月）。

截止目前營業9個多月，又貼進去了50萬（包含半年房租，當時免租期3個月），現在馬上又該交房租了，準備在交3個月的，實在不行就準備關門了。不知道張老師能否可以指點一下？

寫的挺長，店裡情況說的也比較細。

類似這樣的問題，據我的瞭解，真的不少。

正好藉此讀者的留言，把問題拆開看看，希望對你也有用。

重新捋一下

現況：開在商場的串串店，營業面積350平米，月租金3萬元。

截止目前營業9個多月，開店投資90萬（不含房租），一直都處於虧本狀態。陸續又貼進去了50萬（包含半年房租，當時免租期3個月）。

優勢：裝修環境在我們那個地方的串串界來說應該算是數一數二的，

劣勢：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在臨街

服務方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

目前的問題：顧客到店消費覺得貴，其次當地消費水平一般。正常單價60-70，無法保本。做活動客單價40多，總營業額未提升。

其他：第一次做餐飲，存在問題較多，也在摸索中改進。租期將至，考慮再交3個月，若無改善則止損。

拆開來看

雖然情況看著有點複雜，其實，拿公式套一下，就會清晰很多。咱一條條來說。

營業額=流量*轉化率*客單價*復購率

1、流量

免租期3個月，推測該商場是去年國慶節開業的新商場，而這個限時免租，也是商場吸引商戶的常用策略。

對商場來說，運營流量是他們的核心能力，畢竟商戶交給商場的租金，是用來買流量的，如果商場運營不善，無法聚集流量，入駐商戶自然很被動。（這種情況現在越來越多，以前一個城市就一個商業中心，現在商業中心遍地開花，搞的整個城市都很商業化似的）

不知道這位讀者面臨的問題，到底是商場流量不足，還是自身轉化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顧客到店，需要下很大的功夫，投入當然也不菲。

那麼問題來了，如何引流？

繼續劃分區塊

首先是門店自身，比如門頭，廣告牌，展架等等

其次是門店周邊，比如傳單，掃街，異業合作等

再次是線上流量，比如抖音，公號，大眾點評等

免費的流量要抓住，付費的流量測試投放，比如當地KOL，美食大號等，這些獲取流量的渠道都是可以去嘗試的。

如果真的是商場的運營能力不足，流量太差，可以考慮聯合其他商家和商場方面商討減免費用事宜，有些商家就這麼幹了。

同時要計算自己去引流的花費是否值當，畢竟付費引流誰也無法保證效果，這部分投資是否值得，需要根據自己情況考慮。

最後的最後，那就是考慮止損放棄，認輸離場，保存實力，等待下一次機會。

2、轉化率

上面說了流量，那麼在說第二項轉化率。

若是商場的自然流量理論上能夠支撐盈虧平衡，只是自身轉化能力不足，相比於沒有流量的窘境，調整難度就會低一些。

這種情況下，重點注意門店自身的引流部分，如門頭，展架，廣告牌等等，儘量簡單明瞭，讓顧客一眼就看清你是賣啥的。賣多少錢。避免因為信息不對稱導致的顧客不敢進店。

門頭看不懂，海報沒有價，這是很多店都有的問題。

總擔心把價格寫上去了，把顧客嚇跑了。

可你是否考慮過，看不到價格，再看到裝修那麼好，不敢進來咋辦嘞？

其次，不明真相的顧客進來了，都坐下來，一看價格太貴了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太貴了。

差評是不是就這樣來了？

價格本身就是篩選顧客的一種手段。精準轉化你的目標顧客，才是最重要的，而不是要所有人都要來。

至於不是品牌這點，雖然會有一定影響，但不是決定性因素，最後能沉澱下顧客的，不會僅僅是那幾個字，無需過於糾結。

3、客單價

裝修檔次高，是加分項。環境更好，有助於更高的客單價。

至於讀者說的，當地消費水平偏低，當然也有高消費，這話其實和沒說一樣。

別說一個地區了，你去看一個便利店的冷櫃裡，礦泉水也從1元到10元不等。

買便宜的人也有，買貴的人也有，重點是，能夠接受你這個客單價的顧客，有多少？

所以，問題是你的目標顧客是哪群人，你做的是大眾生意，還是所謂的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的這些消費能力強的顧客，是否夠支撐你這家店的存活？

比如說，目標客單價是70元，那麼根據店裡的固定費用，每天要賣多少錢才能達到盈虧平衡？

反推出來一天需要多少能夠接受70客單的顧客到店，流量夠不夠？

如果不夠，那麼是不是你的預想設計與周邊商圈的情況有出入呢？

打個比方，在老小區門口開一家高客單價的中餐館，生意大概率不會多好。若是換成平價家常菜，也許會好很多。

不是沒人接受你的客單價，可能是能接受的人太少了，養活不了你而已。

所以，再次考慮一下，你的顧客是誰。你是誰不重要，重要的是你服務誰。

4、復購率

最後，就到了復購率。

對於絕大部分餐飲點來說，復購率是決定存亡最關鍵的要素，沒有之一。

為啥說絕大部分呢？如果你是開在旅遊景點，火車站等人流量巨大的地方，完全可以無視復購率。

若你不是那種店，那就一定要關注復購率了。

而決定復購率的要素，就是菜品和服務了。

讀者說服務尚可，口味尚可。

而這個尚可，到底能達到什麼水平？是周邊同行的平均水平，還是60分，還是80分？

開業至今9個月，有沒有統計過復購率能達到多少？回頭客有多少？

這些數據都需要去分析判斷。

串串這個品類，在口味上想做出較大的差異化不容易，畢竟都是標準化的操作，不依賴大廚。

那麼，能不能在菜品上下功夫呢？

從最基礎的乾淨、衛生、新鮮，再到部分品種的差異化，再到品質的差異化。

綜上，從流量、轉化率、客單價、復購率四個方面去盤點自己的店，再針對性的去做調整。

對於給自己設置止損線這點，非常贊成，能幹就幹，幹不了拉到，深陷泥潭無法自拔，那才是最可怕的。

貴

最後，再說貴的事情。其實，貴也有兩種態度。

第一種是雖然很貴，雖然超出了預算，但確實挺值的，貴就貴點吧，吃的放心，吃的舒服，下次還想來。

第二種是貴，且不值，就這還要那麼多錢，確實不值。

要清楚顧客說你貴，到底屬於哪一種貴，是貴且值，還是貴且不值。

如果是第一種貴，也許轉化更多的顧客，只需要最後的“臨門一腳”，一個小折扣就能夠打動他們。

如果是第二種貴，就要考慮，你提供給顧客的價值，是否達到，甚至超出了這個價格，更重要的是，這些價值他們是否感知到了。

我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。

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