VIPKID發展雖猛，但市場終會迴歸理性

8月23日，VIPKID宣佈獲得總額達2億美金投資，這是迄今為止全球K12在線教育領域最大的一筆融資（D輪融資），此事在整個在線英語行業掀起了軒然大波。

如今近兩週時間過去，此次鉅額融資的新聞熱度正逐漸消退。但在市場冷靜下來之後，教育工作者需思考一個問題：VIPKID模式，是K12英語教育未來發展的康莊大道嗎？

如今，在線少兒英語賽道中的玩家有很多。但這些玩家在廣大教育工作者看來，或多或少都有一些不盡人意之處：

51talk2016年經營現金流實現淨流入2870萬元，相比淨營收4.18億而言微不足道；被業內認為是營銷型教育公司（詳情請見藍鯨教育《51Talk 黃佳佳：不要只盯著虧損，要用互聯網公司成長邏輯看我們》）。

Abc360雖然於今年4月19日獲得滬江領投的數億元人民幣B＋輪融資，但據內部人士透露，其成人英語與滬江的“深度整合”，實際上就是忍痛放棄該板塊業務、打包交給滬江，藉此全力發展K12業務。

如今，K12在線英語教育領域中，終於出現了一個一路走來高歌猛進、渾身上下光芒萬丈的玩家——VIPKID。但我們靜下心來思考，VIPKID的發展路徑，真的會是K12英語教培的正確出路麼？對K12在線英語教育市場而言，到底什麼才是最為合適的發展路徑呢？

只是在正確的時間，加入了正確的賽道

VIPKID僅以三年多的時間即追上了例如vipabc、51talk等當年頭部企業的腳步，是由多種因素綜合而成。最主要的原因有兩點：

第一點就是通信技術的提高。在線英語教育，對網絡的穩定性及帶寬是有嚴格要求的。網絡設備如果傳輸速度達不到，那麼在線業務就很難做好。早在2004年3月，TutorGroup教育集團（vipabc）就推出了在線學習平臺，而直到2013年12月4日政府才正式向三大運營商發佈4G牌照，可以說vipabc是“起了個大早，趕了個晚集”。

數據來源：國家統計局

因網絡技術滯後，彼時在線英語教育賽道的玩家大多隻能從網絡條件最好的外企入手。因此如今在線少兒英語賽道的眾多玩家，大多都是企業培訓出身。但企培市場本身是一個難以聚合的關係性市場，因此vipabc的業務始終難以獲得爆發。

如今vipabc為了滿足主流消費者的需求，於2017年推出了vipjr的業務。但其自身的企培、成人培訓基因十分濃厚，想要完全扭轉到K12上，還有很長的路要走。

至於51talk、ABC360等2011、2012年成立的公司，他們大多借鑑了部分vipabc的發展經驗。例如51talk在2016年上市時，即使已不斷削減其成人業務，該業務還有近50%的佔比。因此想要做好K12，怕是要“忍痛割愛”。

資料來源：ABC360官網

（點擊ABC360首頁的“成人英語口語”，將直接跳轉至滬江Hitalk註冊界面）

第二點則是VIPKID戰略規劃的專注性很高。VIPKID成立於2013年，可以說是沒有任何歷史包袱、直接切入K12業務。“輕裝上陣”，比其他競品跑得快很正常。而且不僅其沒有成人業務的包袱，它還專注於“一點打透”。比如VIPKID只用歐美外教、只做一對一、只打高端市場。做到了資源集中、爆發力強。而且VIPKID在獲得一系列融資後，在幾個“老前輩”以高價格把持市場時，使用資金的補貼強行搶佔市場份額。

反觀噠噠英語，其堅持做專屬教師，運營壓力大且行業差異化程度較低；據業內人士透露，當VIPKID進入華東市場後，對噠噠英語造成了很大的威脅。而51talk卻是全面撒網——既有歐美教員也有菲律賓教員，既做班課也做一對一；甚至連to B市場都曾經有過嘗試。但這使其火力不集中，資源不足以支撐業務發展。其上市前獲得的近9億人民幣融資，要面對一個巨大的盤子；而VIPKID獲得2億美金，只做高端一對一。兩相比較，VIPKID在K12在線英語教育領域的戰鬥力要更強。雖然51talk對外表示成人市場可能是最快實現盈利的一塊在線英語培訓，但成人英語教育做得是“健身房模式”，雖然能盈利，但是從市場前景來看不容樂觀。

目前，VIPKID可以說是抓住了付費能力最強客群的需求，因此VIPKID在不斷爆發。

將K12在線英語教育的發展歷史作簡要分析，其實我們可以看出在關鍵時點（2013年前後）湧現的一批企業，只要戰略規劃得當，其實家家都有機會成為VIPKID。但為什麼如今市場中只有一家VIPKID？對企業自身定位的精準度、戰略規劃的前瞻性才是決定了VIPKID如今風頭正勁的重要因素。VIPKID並不是K12在線英語教育的“神”，充其量它是一個堅韌果敢、深謀遠慮的“人”而已。

而且VIPKID作為to C的K12在線英語培訓機構，如今看來本身可能就有無法避免的財務問題。雖然to C的K12在線英語培訓機構擴張期基本都會有這種困擾，但這並不是無法解決此問題的理由。

該財務問題來源於to C教育機構都會擁有的預付款。海量的預付款對於任何一家機構而言都是難以抵擋的誘惑。尤其是處於早期發展階段的機構，這筆錢有很大一部分會被用在投入再生產、擴大公司規模上。

在藍鯨教育與K12英語教育從業者的溝通中，多人提及到存在此問題的一個典型案例就是51talk。如今其被定義為銷售導向型公司，公司仍舊在高速擴張中；那麼高額的銷售成本由誰支付？他們都提到一點：如果51talk如今財報中的遞延收入，指的是其獲得的預付款，那麼該公司目前已經處於一個潛在的“危險期”。對於大部分to C教育機構而言，它的健康程度多取決於它的現金儲備。如果不持續融資，資金鍊一旦斷裂，後果將十分嚴重。

如今，VIPKID的內部發展情況我們無從得知。我們只知道它在市場上砸了夠多的錢，這種倚靠高補貼低價打市場的手法到底是否安全，誰都不知道。但據一位對VIPKID較為了解的內部人士所透露，該公司內部銷售團隊狼性十足，甚至有過“一週銷售額6000萬”的目標。長此以往發展下去，VIPKID是否會成為下一個在市場中爭議極大的51talk，還需時間去檢驗。

火爆的市場，會因用戶的真實需求而趨於冷靜

K12是一個剛剛孕育出來的大市場，這與中國家長對孩子學習英語的觀念出現轉變有很大的關係。中國所地處的東亞，英語的語言環境是“弱語境”，沒有良好的口語溝通條件。但近年來語言學理論的發展，使得少兒英語的學習開始從口語和聽力入手，再結合語法和寫作。

這樣一來，東亞地區的“弱語境”，造就了全世界最大的外教市場。不僅中國，日本、韓國都是較大的外教市場。在這個市場中，外教形式在不斷演變：從線下外教到電話外教，從電話外教到視頻外教——一路走來，都在依靠各種因素推動市場發展。包括國民生活水平的提高、對外交流頻次的提高、對孩子綜合素質要求的提高。

中國作為發展中國家，隨著互聯網技術的普及，很多方面都開始跳躍式發展——跳過街頭電話亭，直接普及手機；跳過信用卡，直接普及移動支付。而在線英語學習，也跳過了線下、電話外教，直接進入線上、視頻外教階段。

在這種需求發展的大前提下，我們理智地分析一下：VIPKID模式是否是未來K12在線英語外教發展的主流、或者最正確的方向？

VIPKID強調的是如同在美國上學一般的語言環境。這種模式的優點在於，對高端需求者而言是最快捷的學習方式。如果孩子未來想要去美國留學、甚至生活，引入純粹的外教教學是最為合適的方式。

但實際上，客觀分析中國人的語言需求，只有金字塔尖端的一群用戶，未來選擇在純英語環境生活。

金字塔中段，則是一些更講究溝通的實用性的客群。畢竟生活在中國的大環境下，即使有一點口音、語法沒有那麼強，能流利完成日常溝通即可。

而位於基座、數量最多的中國K12學生，學英語的目的，是為了應試。如今隨著國家層面提倡的“應試與實用不斷貼近”，金字塔中段和基座的界限越發模糊。所以位於金字塔中段和基座的孩子的需求出現重合，成為了最廣大客戶的需求。

因此我們認為，雖然目前以VIPKID為首的一批K12在線英語外教機構非常“火”，但市場的理性化已經開始展現。例如有教未來創始人劉鍇在公司公號上表示，“在線少兒英語培訓市場依然存在著巨大的需求缺口，主要傾斜的方向將是體驗性更強、教學效果更好的歐美外教小班課。”那我們完全可以大膽地暢想一下：當市場完全迴歸理性的時候，未來K12英語教學機構，終究會迴歸到中教外教相結合的模式上。

在我們看來，迴歸中外教結合的教學模式，原因有三：

首先，英語知識的傳遞，乃至英語考試的備考訓練，中教效率實際要比外教更高。畢竟，母語在教學中知識傳遞更快、效率更高。在國外讀書的留學生會回到國內參加SAT、託福等考試的培訓班，就是最直觀的體現。

其次，線下英語培訓機構終究也會使用線上下、中外教結合的教學體系。據業內人士透露，約有25%的中小學生參加線下英語培訓班；而線上教育對中小學市場的滲透率約為0.3%。在線英語教育越火熱，線下機構越著急。一旦打破心理底線，線下機構定會嘗試線上教學、大量引入外教，與其現有的中教體系相結合。

最後，線上純外教的模式，其實“矯枉過正”。按照用戶最真實的需求來看，大部分學生適合的是線上線下相結合、中教外教相結合的模式。這才是市場真正成熟的表現。但如今一下子成了強調“全外教”，是不適應大部分中國學生的。

中教要比外教更適合我國的應試教育體系

藍鯨教育與K12在線英語賽道中的數位資深玩家深入溝通後，整理關鍵信息以供參考。

真格教育基金合夥人葛文偉從市場角度，分析K12英語培訓未來發展的趨勢。他認為K12的語培賽道，分成三個維度。

第一個維度，就是VIPKID目前所做的高端口語外教為主的市場，這個市場的容量在800億左右。該市場自2000年開始就在線下出現，第一批玩家包括臺灣佳音、吉的堡等機構。如今的VIPKID也好，51talk、ABC360等也好，都是在用更高效的方式來切入這個存量市場，而非新創市場。如今線下做高端口語外教的機構，已經感受到了很大的壓力。因為在線高端口語培訓搶佔線下同類機構的市場份額速度很快，並且線上擴張並不會像線下那麼分散。這個市場會被VIPKID這樣的頭部企業拿下大部分（60-70%）份額。

第二個維度，就是學科類英語。強調的是中教強化讀寫輸入，而非外教強化聽說輸出——此時中教母語教學的優勢得以發揮。該市場的規模約在3000億左右，而這個市場需要的，更偏向於線上線下混合式發展。但這個市場很難出現VIPKID這樣的頭部企業，因各地政策、教材各不相同。因此該市場分散、中小機構居多。

第三個維度，就是考試類英語，比方說中高考、託福一類。其中出國類語培市場有400億左右的規模，而中高考市場則是1000~1500億。這是一個強化應試的市場，在葛文偉看來線下機構會被線上取代。因為從高考英語推行全國捲來看，未來中考也有很大可能出現全國卷；隨著試卷的統一，使得考試類英語誕生統一的出口，這種統一有利於線上機構迅速搶佔市場份額。並且考試類英語的教學內容多為技能技巧，很容易通過在線監控、管理數據化，達到最優效果。

綜合來看，今天VIPKID所能拿到的，只是整個語培市場的一小部分份額，這部分大概也就是5000億的七、八分之一。

而提出線上線下聯教概念的飛博教育創始人陳波，則從機構的角度進行分析。

他認為教育是一個靠質量求生存的行業，教育也是壟斷度非常低的行業。線上雖然具有一定的規模化特性，但線下學生和家長的需求更為多元化。今天的線上班課、菲律賓外教、線下班課等形式，說明了需求的多樣性。

另外，線下中小培訓機構不僅有掌握當地資源、成本相對低廉、本地人才管理等優勢，也承接著託管學生、緊扣當地學校要求等任務，不是大機構可以輕易化解和戰勝的。誠然，線下中小機構也面臨著來自線上機構巨大的競爭壓力，他們有很大可能需要引入線上外教，提升課程水平，應對線上挑戰。順利通過轉型的中小機構可以發揮自己的優勢，繼續存活，甚至壯大；未完成轉型的，的確有很大被淘汰的可能。

至於朗播網創始人杜昶旭，則更多地是從“人”的角度出發，分析K12英語培訓未來發展的趨勢。

目前外教提供的服務標準化程度很低，而且用戶的消費行為並不是高頻行為，這會導致壟斷的難度加大。教育的生意和滴滴並不一樣，滴滴這種生意是標準化程度非常高的，換句話說，用戶用哪家都不會有太大的區別。但是，在靠人做的教育這個事兒上，A家和B家的教學體系，教學內容都可能會不一樣，那麼用戶體驗的差異就會非常大，再加上用戶對老師和品牌產生的依賴，形成壟斷的可能性是不大的。

從教學本身的角度來說，中教肯定是為主的，杜昶旭並不認為現在的外教能教好中國人的英語。首先，從第二語言認知的角度來說，教學理論體系是相對固定的，這對於中教和外教來說並沒有區別，關鍵是老師是否能給學生講明白相應的知識點，所以，母語是中文的人顯然更有優勢。其次，現在很多“外教”嚴格意義上並不能叫“外教”，頂多也就是個外國人，所以他們並不能給學生提供體系化的教學服務。

總結

雖然今天VIPKID在尖端市場風頭正勁；可更符合廣大普通受眾需求的K12英語教育市場，在未來想必會迴歸線上線下結合、中教外教結合的模式。畢竟，這才是除金字塔尖端外，體量巨大的普通客戶的真實需求。