'漂洋過來去取經：從美國企業服務公司的發展看中國的 TOB 市場'
作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
"作者：GGV企業服務小組
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“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
"作者：GGV企業服務小組
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“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
"作者：GGV企業服務小組
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“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
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“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
"作者：GGV企業服務小組
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“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界
2011年，A16Z合夥人Marc Andreessen在華爾街日報上發表了著名的“Software is eating the world”。當時的科技行業被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點，而市場情緒還覺得科技行業有泡沫，公司被高估了。
但從那時起，在C端我們看到了移動互聯網的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發展。企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公佈了歷史收入情況後，其成長曲線震驚了全行業。產品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這麼快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養出來的使用和付費習慣，讓新一代SaaS公司的產品接受度和商業化進程都前所未有地加強。我們對SaaS的新機會更加樂觀。
Slack的創業經歷極為有趣。創始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發了一款名叫Game Neverending的網絡遊戲，可遊戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。
Stewart在09年繼續追逐夢想，創業開發新的網絡遊戲Glitch。結果跟上次創業一樣，遊戲又沒做成，但順便開發的一個團隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。
Slack開創了Saas領域的獨特銷售模式：To C 再To B。
過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業解決管理層的問題，以銷售為導向，向公司決策者演示產品，進行試用和採購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產品。Slack用To C的方式來進行推廣，讓企業內部的小團隊自發用起來，然後在企業內部擴散，最後用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業買單。
因為產品好用，客戶的復購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產品加上自下而上的銷售模式，給企業服務公司們帶來了新的思路。
在美國，對於To B企業而言，好的銷售只是一方面，出色的產品才能真正抓住用戶的心。
好的產品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經極為認同，付費習慣已經培養得很好，所以即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。所以，這也是美國應用層創業者的黃金時代。找好自己的細分，做好有價值的產品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。
舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這麼做。而我們發現，這些iPad的背後，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產品，而這個做訪客簽到業務的公司已經融資4300萬美金了。
我們此行參觀的公司裡面，BrightWheel專注為幼兒園製作管理系統，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協同系統。
我們總會問這些CEO，你們做這個系統，壁壘在什麼地方？
美國的公司合夥人會搶著答，這就是應用軟件，沒有什麼是隻能我來開發別人不能抄的，但最好的產品會贏。
我們又問，這麼細分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費用？
CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數據都非常驚人。
近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產品跟之前的競品沒什麼本質不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”
除了這些產品驅動的創業者，美國也有很多戰略驅動的創業者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內部孵化出來的。他們都是靠戰略分析行業空缺，以自身的網絡向企業尋找核心需求，再組建創始團隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產品，孵化公司成長起來的。
GGV投資了一家客戶服務軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合夥人。他大三時開始創業，第一家公司就被Apple收購了。幾年後又出來創立了Connectify，被KANA收購後，他作為市場VP幫助公司成功上市。之後又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。
在Greylock當合夥人時，Joseph又認真梳理了客服行業的痛點，發現目前的產品都是流程任務導向，每個服務節點都是一個任務，而不同任務之間並沒有以用戶為中心串起來。於是出來創立了Gladly，目標是做出一個以終端消費者為核心的客服SaaS。
提供了好的產品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現在看Shopify的財報發現，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經不是來源於軟件付費。在通過SaaS綁定了這些商家之後，其支付、物流、金融的服務都產生了可觀的收入。
剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標準化的課程體系。
軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業。2011年那篇著名Software is eating the world裡寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團成了軟件公司Airbnb。
設想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？
只要社會運轉和企業管理中任何一個環節還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協作、用Excel和PowerPoint做管理彙報時，就有SaaS創業公司的機會，就可以去實現這些流程的電子化和自動化。應用SaaS軟件的創業道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細分的行業，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業的服務者，變成領跑者。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界
2011年，A16Z合夥人Marc Andreessen在華爾街日報上發表了著名的“Software is eating the world”。當時的科技行業被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點，而市場情緒還覺得科技行業有泡沫，公司被高估了。
但從那時起，在C端我們看到了移動互聯網的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發展。企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公佈了歷史收入情況後，其成長曲線震驚了全行業。產品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這麼快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養出來的使用和付費習慣，讓新一代SaaS公司的產品接受度和商業化進程都前所未有地加強。我們對SaaS的新機會更加樂觀。
Slack的創業經歷極為有趣。創始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發了一款名叫Game Neverending的網絡遊戲，可遊戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。
Stewart在09年繼續追逐夢想，創業開發新的網絡遊戲Glitch。結果跟上次創業一樣，遊戲又沒做成，但順便開發的一個團隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。
Slack開創了Saas領域的獨特銷售模式：To C 再To B。
過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業解決管理層的問題，以銷售為導向，向公司決策者演示產品，進行試用和採購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產品。Slack用To C的方式來進行推廣，讓企業內部的小團隊自發用起來，然後在企業內部擴散，最後用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業買單。
因為產品好用，客戶的復購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產品加上自下而上的銷售模式，給企業服務公司們帶來了新的思路。
在美國，對於To B企業而言，好的銷售只是一方面，出色的產品才能真正抓住用戶的心。
好的產品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經極為認同，付費習慣已經培養得很好，所以即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。所以，這也是美國應用層創業者的黃金時代。找好自己的細分，做好有價值的產品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。
舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這麼做。而我們發現，這些iPad的背後，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產品，而這個做訪客簽到業務的公司已經融資4300萬美金了。
我們此行參觀的公司裡面，BrightWheel專注為幼兒園製作管理系統，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協同系統。
我們總會問這些CEO，你們做這個系統，壁壘在什麼地方？
美國的公司合夥人會搶著答，這就是應用軟件，沒有什麼是隻能我來開發別人不能抄的，但最好的產品會贏。
我們又問，這麼細分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費用？
CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數據都非常驚人。
近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產品跟之前的競品沒什麼本質不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”
除了這些產品驅動的創業者，美國也有很多戰略驅動的創業者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內部孵化出來的。他們都是靠戰略分析行業空缺，以自身的網絡向企業尋找核心需求，再組建創始團隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產品，孵化公司成長起來的。
GGV投資了一家客戶服務軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合夥人。他大三時開始創業，第一家公司就被Apple收購了。幾年後又出來創立了Connectify，被KANA收購後，他作為市場VP幫助公司成功上市。之後又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。
在Greylock當合夥人時，Joseph又認真梳理了客服行業的痛點，發現目前的產品都是流程任務導向，每個服務節點都是一個任務，而不同任務之間並沒有以用戶為中心串起來。於是出來創立了Gladly，目標是做出一個以終端消費者為核心的客服SaaS。
提供了好的產品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現在看Shopify的財報發現，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經不是來源於軟件付費。在通過SaaS綁定了這些商家之後，其支付、物流、金融的服務都產生了可觀的收入。
剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標準化的課程體系。
軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業。2011年那篇著名Software is eating the world裡寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團成了軟件公司Airbnb。
設想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？
只要社會運轉和企業管理中任何一個環節還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協作、用Excel和PowerPoint做管理彙報時，就有SaaS創業公司的機會，就可以去實現這些流程的電子化和自動化。應用SaaS軟件的創業道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細分的行業，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業的服務者，變成領跑者。
Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產品全球化趨勢愈加明顯
讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產品，把這些產品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認選擇。
Tray.io是一家API生態相關公司（對比Kong的使用者是工程師、幫助內部更好的管理API，Tray面向普通的業務人員，利用各個SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應用）。
Tray的三個創始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協作辦公已經成為了常態。
就在這短短几天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測為模式的網絡安全公司Synack，其平臺上的白帽來自65個國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當地的小時工資只需要2美元，大家都默默把手機地圖打開搜這個國家在哪裡。
全球市場也是這些公司的默認戰略方向。Slack的財報裡公佈，有近一半的用戶是來自於海外，這些用戶全是自己在網上註冊付費，而不是通過公司銷售。
BrightWheel CEO告訴我們，作為一個全英文的SaaS產品，他們目前還只專注在美國市場，但註冊用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯繫問他們怎麼付費。
今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個面向工程師的全球大會），我們GGV也協助他辦了兩場meet up。Aghi說，從來沒有想到他們在中國有這麼多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發現甚至連騰訊內部也在深度使用Kong。一個意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻代碼，然後被中國最大的互聯網公司使用，真是個讓人興奮的故事。
不限國界地建立團隊，不限國界地推廣產品，已經成了這些CEO們根深蒂固的天然認知。有了產品方向，就去尋找全球最適合的市場，就去尋找全球最適合的團隊。在消費互聯網，Facebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業服務這個領域，同樣的故事在繼續上演。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界
2011年，A16Z合夥人Marc Andreessen在華爾街日報上發表了著名的“Software is eating the world”。當時的科技行業被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點，而市場情緒還覺得科技行業有泡沫，公司被高估了。
但從那時起，在C端我們看到了移動互聯網的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發展。企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公佈了歷史收入情況後，其成長曲線震驚了全行業。產品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這麼快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養出來的使用和付費習慣，讓新一代SaaS公司的產品接受度和商業化進程都前所未有地加強。我們對SaaS的新機會更加樂觀。
Slack的創業經歷極為有趣。創始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發了一款名叫Game Neverending的網絡遊戲，可遊戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。
Stewart在09年繼續追逐夢想，創業開發新的網絡遊戲Glitch。結果跟上次創業一樣，遊戲又沒做成，但順便開發的一個團隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。
Slack開創了Saas領域的獨特銷售模式：To C 再To B。
過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業解決管理層的問題，以銷售為導向，向公司決策者演示產品，進行試用和採購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產品。Slack用To C的方式來進行推廣，讓企業內部的小團隊自發用起來，然後在企業內部擴散，最後用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業買單。
因為產品好用，客戶的復購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產品加上自下而上的銷售模式，給企業服務公司們帶來了新的思路。
在美國，對於To B企業而言，好的銷售只是一方面，出色的產品才能真正抓住用戶的心。
好的產品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經極為認同，付費習慣已經培養得很好，所以即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。所以，這也是美國應用層創業者的黃金時代。找好自己的細分，做好有價值的產品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。
舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這麼做。而我們發現，這些iPad的背後，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產品，而這個做訪客簽到業務的公司已經融資4300萬美金了。
我們此行參觀的公司裡面，BrightWheel專注為幼兒園製作管理系統，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協同系統。
我們總會問這些CEO，你們做這個系統，壁壘在什麼地方？
美國的公司合夥人會搶著答，這就是應用軟件，沒有什麼是隻能我來開發別人不能抄的，但最好的產品會贏。
我們又問，這麼細分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費用？
CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數據都非常驚人。
近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產品跟之前的競品沒什麼本質不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”
除了這些產品驅動的創業者，美國也有很多戰略驅動的創業者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內部孵化出來的。他們都是靠戰略分析行業空缺，以自身的網絡向企業尋找核心需求，再組建創始團隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產品，孵化公司成長起來的。
GGV投資了一家客戶服務軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合夥人。他大三時開始創業，第一家公司就被Apple收購了。幾年後又出來創立了Connectify，被KANA收購後，他作為市場VP幫助公司成功上市。之後又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。
在Greylock當合夥人時，Joseph又認真梳理了客服行業的痛點，發現目前的產品都是流程任務導向，每個服務節點都是一個任務，而不同任務之間並沒有以用戶為中心串起來。於是出來創立了Gladly，目標是做出一個以終端消費者為核心的客服SaaS。
提供了好的產品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現在看Shopify的財報發現，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經不是來源於軟件付費。在通過SaaS綁定了這些商家之後，其支付、物流、金融的服務都產生了可觀的收入。
剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標準化的課程體系。
軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業。2011年那篇著名Software is eating the world裡寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團成了軟件公司Airbnb。
設想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？
只要社會運轉和企業管理中任何一個環節還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協作、用Excel和PowerPoint做管理彙報時，就有SaaS創業公司的機會，就可以去實現這些流程的電子化和自動化。應用SaaS軟件的創業道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細分的行業，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業的服務者，變成領跑者。
Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產品全球化趨勢愈加明顯
讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產品，把這些產品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認選擇。
Tray.io是一家API生態相關公司（對比Kong的使用者是工程師、幫助內部更好的管理API，Tray面向普通的業務人員，利用各個SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應用）。
Tray的三個創始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協作辦公已經成為了常態。
就在這短短几天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測為模式的網絡安全公司Synack，其平臺上的白帽來自65個國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當地的小時工資只需要2美元，大家都默默把手機地圖打開搜這個國家在哪裡。
全球市場也是這些公司的默認戰略方向。Slack的財報裡公佈，有近一半的用戶是來自於海外，這些用戶全是自己在網上註冊付費，而不是通過公司銷售。
BrightWheel CEO告訴我們，作為一個全英文的SaaS產品，他們目前還只專注在美國市場，但註冊用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯繫問他們怎麼付費。
今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個面向工程師的全球大會），我們GGV也協助他辦了兩場meet up。Aghi說，從來沒有想到他們在中國有這麼多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發現甚至連騰訊內部也在深度使用Kong。一個意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻代碼，然後被中國最大的互聯網公司使用，真是個讓人興奮的故事。
不限國界地建立團隊，不限國界地推廣產品，已經成了這些CEO們根深蒂固的天然認知。有了產品方向，就去尋找全球最適合的市場，就去尋找全球最適合的團隊。在消費互聯網，Facebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業服務這個領域，同樣的故事在繼續上演。
China still in winter, but will spring be far away?中國企業服務行業未來可期
中國和美國作為兩個世界超級大國，對世界互聯網的發展起著舉足輕重的作用。中國網民人數是美國的3.2倍，中國的線上零售規模是美國的1.3倍，公司數量是美國的5.8倍，但是IT領域的花費卻是美國的18%左右，2018年，中國IT總花費1950億美元，美國IT總花費11000億美元。
我們看到，不同地區之間收費模式存在重大差異。
有了SaaS訂閱制收費這個天生優質的商業模式，加上企業客戶的高忠誠度、低流失率，再加上全球化的市場規模，奠定了美國SaaS企業穩定、快速、持續的增長速度。這樣的SaaS市場環境很讓人羨慕。
當美國企業都在用ARR衡量收入的時候，中國大部分創業公司還在講合同額；當聽到美國企業140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時候，中國企業大部分還是收取15%的後續服務費，就算有軟件訂閱費留存，也極少超過100%。在美國，單一客戶願意付500萬美元年費給SaaS產品並不罕見，在中國，大部分還是不到500萬人民幣的定製化開發項目。從數據來看，典型的美國軟件公司，SaaS收入佔到總收入的比例超過80%，而中國的軟件公司，服務收入還常常佔大頭。同時，中國軟件企業由於定製化服務比例較高，導致毛利率低於美國同類型公司20個百分點。
我們預判，中國SaaS企業發展可能的趨勢：
1. 在中國，個人用戶和企業用戶對雲，對訂閱式付費和增值服務付費意願都在不斷加強。但這將是一個線性變化的過程，需要時間和耐心。
2. 中國中型企業將是SaaS付費的主力軍，它們對SaaS的易用性有很高要求（中國的大型企業更希望採取定製化的服務，而不是訂閱式的服務；小型企業付費意願仍然會很低）。
3. 中國的大型To C企業會對To B市場產生深遠影響（例如釘釘，企業微信），會在這些體系下誕生一些美國沒有的產品。
在基礎架構領域，目前的現狀仍然是中國特色的雲服務市場，中國特色的底層服務為主導。
中國企業的公有云使用率確實在飛速增長，但仍處在極早期，還有大量客戶考慮偏好私有云或有中國特色的行業雲。這種中國特色的多雲管理，值得創業者去探索是否有類似於HashiCorp這樣的機會。但在基礎架構領域的大多數場景，無論是數據庫，大數據平臺，中間件還是運維工具，面臨的都是全球的競爭。
工程師對開源工具的選擇是無國界的，從MySQL到Hadoop到Spark到Kafka，包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad，都被中國的程序員廣泛使用。想在這個領域有所建樹的中國創業者，從第一天起就應當立志成為這個細分功能裡的世界第一。
在這個底層技術鉅變的時代，這幾乎是一個看不到天花板的市場。
在應用領域，中國市場還處於“按項目制付費，教育大型客戶去使用基於雲的多租戶SaaS產品”的階段。意識的普及，跟中國何時能誕生一名SaaS巨頭，是彼此促進的關係。
等到中國可以出一個Salesforce這樣的巨頭公司，或者要求低一些，在某個領域跑出一個ARR達到5億乃至10億美金的公司，才真正是SaaS創業者的黃金時代。現在，“耐心”仍然是SaaS創投圈談論最多的一個詞。企業服務創業者需要做的，還是專注於自己行業的客戶需求，專注中國企業客戶大量獨特的痛點，開發出真正解決問題的產品。
曾經中國商品遠渡重洋佔領了美國各大超市，未來中國企業服務公司也應該積極的走出去佔領海外的市場。
Zoom最近的上市也給了我們很大的啟發。一個在中國有幾百人研發團隊的公司，CEO還是土生土長的中國人，卻在美國生根發芽，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認可，實在是非常不簡單。
也許中國的SaaS創業者都應該更積極地去看海外市場，那裡有更習慣SaaS訂閱模式的客戶，有更願意去擁抱公有云的意識，也有更高的客單價。中國團隊的研發能力和產品能力是世界一流，創業精神和時間投入更是絕對優勢，在企業服務的全球市場上，完全有理由相信中國創業者可以擁有國外同行企業的一樣的影響力。
《冰與火之歌》裡有句著名的臺詞，“In the game of thrones, you win or you die”。這在消費互聯網的市場裡，這句話或許成立。但在企業軟件市場，我們在美國看到了百花齊放的春天，如今，作為投資機構，我們更希望看到中國的企業服務創業者能像劇裡的Stark家族一樣，從寒冷的Winterfell出發，坐上王位。而讓我們更加期待的是，在中國企業服務市場裡，王位不止一個。
GGV紀源資本，最接地氣的中美混血VC。這裡不光有最前沿的創業資訊，還有有品味的年輕人所關心的一切。
"作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界
2011年，A16Z合夥人Marc Andreessen在華爾街日報上發表了著名的“Software is eating the world”。當時的科技行業被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點，而市場情緒還覺得科技行業有泡沫，公司被高估了。
但從那時起，在C端我們看到了移動互聯網的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發展。企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公佈了歷史收入情況後，其成長曲線震驚了全行業。產品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這麼快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養出來的使用和付費習慣，讓新一代SaaS公司的產品接受度和商業化進程都前所未有地加強。我們對SaaS的新機會更加樂觀。
Slack的創業經歷極為有趣。創始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發了一款名叫Game Neverending的網絡遊戲，可遊戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。
Stewart在09年繼續追逐夢想，創業開發新的網絡遊戲Glitch。結果跟上次創業一樣，遊戲又沒做成，但順便開發的一個團隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。
Slack開創了Saas領域的獨特銷售模式：To C 再To B。
過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業解決管理層的問題，以銷售為導向，向公司決策者演示產品，進行試用和採購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產品。Slack用To C的方式來進行推廣，讓企業內部的小團隊自發用起來，然後在企業內部擴散，最後用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業買單。
因為產品好用，客戶的復購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產品加上自下而上的銷售模式，給企業服務公司們帶來了新的思路。
在美國，對於To B企業而言，好的銷售只是一方面，出色的產品才能真正抓住用戶的心。
好的產品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經極為認同，付費習慣已經培養得很好，所以即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。所以，這也是美國應用層創業者的黃金時代。找好自己的細分，做好有價值的產品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。
舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這麼做。而我們發現，這些iPad的背後，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產品，而這個做訪客簽到業務的公司已經融資4300萬美金了。
我們此行參觀的公司裡面，BrightWheel專注為幼兒園製作管理系統，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協同系統。
我們總會問這些CEO，你們做這個系統，壁壘在什麼地方？
美國的公司合夥人會搶著答，這就是應用軟件，沒有什麼是隻能我來開發別人不能抄的，但最好的產品會贏。
我們又問，這麼細分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費用？
CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數據都非常驚人。
近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產品跟之前的競品沒什麼本質不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”
除了這些產品驅動的創業者，美國也有很多戰略驅動的創業者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內部孵化出來的。他們都是靠戰略分析行業空缺，以自身的網絡向企業尋找核心需求，再組建創始團隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產品，孵化公司成長起來的。
GGV投資了一家客戶服務軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合夥人。他大三時開始創業，第一家公司就被Apple收購了。幾年後又出來創立了Connectify，被KANA收購後，他作為市場VP幫助公司成功上市。之後又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。
在Greylock當合夥人時，Joseph又認真梳理了客服行業的痛點，發現目前的產品都是流程任務導向，每個服務節點都是一個任務，而不同任務之間並沒有以用戶為中心串起來。於是出來創立了Gladly，目標是做出一個以終端消費者為核心的客服SaaS。
提供了好的產品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現在看Shopify的財報發現，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經不是來源於軟件付費。在通過SaaS綁定了這些商家之後，其支付、物流、金融的服務都產生了可觀的收入。
剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標準化的課程體系。
軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業。2011年那篇著名Software is eating the world裡寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團成了軟件公司Airbnb。
設想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？
只要社會運轉和企業管理中任何一個環節還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協作、用Excel和PowerPoint做管理彙報時，就有SaaS創業公司的機會，就可以去實現這些流程的電子化和自動化。應用SaaS軟件的創業道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細分的行業，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業的服務者，變成領跑者。
Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產品全球化趨勢愈加明顯
讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產品，把這些產品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認選擇。
Tray.io是一家API生態相關公司（對比Kong的使用者是工程師、幫助內部更好的管理API，Tray面向普通的業務人員，利用各個SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應用）。
Tray的三個創始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協作辦公已經成為了常態。
就在這短短几天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測為模式的網絡安全公司Synack，其平臺上的白帽來自65個國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當地的小時工資只需要2美元，大家都默默把手機地圖打開搜這個國家在哪裡。
全球市場也是這些公司的默認戰略方向。Slack的財報裡公佈，有近一半的用戶是來自於海外，這些用戶全是自己在網上註冊付費，而不是通過公司銷售。
BrightWheel CEO告訴我們，作為一個全英文的SaaS產品，他們目前還只專注在美國市場，但註冊用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯繫問他們怎麼付費。
今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個面向工程師的全球大會），我們GGV也協助他辦了兩場meet up。Aghi說，從來沒有想到他們在中國有這麼多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發現甚至連騰訊內部也在深度使用Kong。一個意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻代碼，然後被中國最大的互聯網公司使用，真是個讓人興奮的故事。
不限國界地建立團隊，不限國界地推廣產品，已經成了這些CEO們根深蒂固的天然認知。有了產品方向，就去尋找全球最適合的市場，就去尋找全球最適合的團隊。在消費互聯網，Facebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業服務這個領域，同樣的故事在繼續上演。
China still in winter, but will spring be far away?中國企業服務行業未來可期
中國和美國作為兩個世界超級大國，對世界互聯網的發展起著舉足輕重的作用。中國網民人數是美國的3.2倍，中國的線上零售規模是美國的1.3倍，公司數量是美國的5.8倍，但是IT領域的花費卻是美國的18%左右，2018年，中國IT總花費1950億美元，美國IT總花費11000億美元。
我們看到，不同地區之間收費模式存在重大差異。
有了SaaS訂閱制收費這個天生優質的商業模式，加上企業客戶的高忠誠度、低流失率，再加上全球化的市場規模，奠定了美國SaaS企業穩定、快速、持續的增長速度。這樣的SaaS市場環境很讓人羨慕。
當美國企業都在用ARR衡量收入的時候，中國大部分創業公司還在講合同額；當聽到美國企業140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時候，中國企業大部分還是收取15%的後續服務費，就算有軟件訂閱費留存，也極少超過100%。在美國，單一客戶願意付500萬美元年費給SaaS產品並不罕見，在中國，大部分還是不到500萬人民幣的定製化開發項目。從數據來看，典型的美國軟件公司，SaaS收入佔到總收入的比例超過80%，而中國的軟件公司，服務收入還常常佔大頭。同時，中國軟件企業由於定製化服務比例較高，導致毛利率低於美國同類型公司20個百分點。
我們預判，中國SaaS企業發展可能的趨勢：
1. 在中國，個人用戶和企業用戶對雲，對訂閱式付費和增值服務付費意願都在不斷加強。但這將是一個線性變化的過程，需要時間和耐心。
2. 中國中型企業將是SaaS付費的主力軍，它們對SaaS的易用性有很高要求（中國的大型企業更希望採取定製化的服務，而不是訂閱式的服務；小型企業付費意願仍然會很低）。
3. 中國的大型To C企業會對To B市場產生深遠影響（例如釘釘，企業微信），會在這些體系下誕生一些美國沒有的產品。
在基礎架構領域，目前的現狀仍然是中國特色的雲服務市場，中國特色的底層服務為主導。
中國企業的公有云使用率確實在飛速增長，但仍處在極早期，還有大量客戶考慮偏好私有云或有中國特色的行業雲。這種中國特色的多雲管理，值得創業者去探索是否有類似於HashiCorp這樣的機會。但在基礎架構領域的大多數場景，無論是數據庫，大數據平臺，中間件還是運維工具，面臨的都是全球的競爭。
工程師對開源工具的選擇是無國界的，從MySQL到Hadoop到Spark到Kafka，包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad，都被中國的程序員廣泛使用。想在這個領域有所建樹的中國創業者，從第一天起就應當立志成為這個細分功能裡的世界第一。
在這個底層技術鉅變的時代，這幾乎是一個看不到天花板的市場。
在應用領域，中國市場還處於“按項目制付費，教育大型客戶去使用基於雲的多租戶SaaS產品”的階段。意識的普及，跟中國何時能誕生一名SaaS巨頭，是彼此促進的關係。
等到中國可以出一個Salesforce這樣的巨頭公司，或者要求低一些，在某個領域跑出一個ARR達到5億乃至10億美金的公司，才真正是SaaS創業者的黃金時代。現在，“耐心”仍然是SaaS創投圈談論最多的一個詞。企業服務創業者需要做的，還是專注於自己行業的客戶需求，專注中國企業客戶大量獨特的痛點，開發出真正解決問題的產品。
曾經中國商品遠渡重洋佔領了美國各大超市，未來中國企業服務公司也應該積極的走出去佔領海外的市場。
Zoom最近的上市也給了我們很大的啟發。一個在中國有幾百人研發團隊的公司，CEO還是土生土長的中國人，卻在美國生根發芽，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認可，實在是非常不簡單。
也許中國的SaaS創業者都應該更積極地去看海外市場，那裡有更習慣SaaS訂閱模式的客戶，有更願意去擁抱公有云的意識，也有更高的客單價。中國團隊的研發能力和產品能力是世界一流，創業精神和時間投入更是絕對優勢，在企業服務的全球市場上，完全有理由相信中國創業者可以擁有國外同行企業的一樣的影響力。
《冰與火之歌》裡有句著名的臺詞，“In the game of thrones, you win or you die”。這在消費互聯網的市場裡，這句話或許成立。但在企業軟件市場，我們在美國看到了百花齊放的春天，如今，作為投資機構，我們更希望看到中國的企業服務創業者能像劇裡的Stark家族一樣，從寒冷的Winterfell出發，坐上王位。而讓我們更加期待的是，在中國企業服務市場裡，王位不止一個。
GGV紀源資本，最接地氣的中美混血VC。這裡不光有最前沿的創業資訊，還有有品味的年輕人所關心的一切。
作者：GGV企業服務小組
文章已獲授權
找人 找項目 找商機 上“軟交會”——B2B連接平臺
“我經歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天。”這是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經過俄勒岡一路南下，到達舊金山。舊金山三面環海，每晚太陽落山後氣溫驟然降低，空氣裡的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風吹起來會叫人發抖。
可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業最熱的地方，多家消費互聯網巨頭公司在這裡崛起：Uber和Airbnb在這裡成長為了共享經濟的龍頭，Twitter成了全球股市的風向標……
但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費互聯網更熾熱的行業：企業服務。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區域第一高樓大多是被金融機構佔據，可在舊金山，市區裡高聳如雲的第一高樓，卻屬於SaaS行業的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業服務明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到了8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這個夏天，GGV紀源資本企業服務投資團隊在符績勳帶領下拜訪了舊金山的十幾家企業服務創業公司，力求能加深對企業服務行業的理解，並寫作此文，希望讓中國創業者得到啟發。
圖：位於舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓
SaaS on fire 美國SaaS領域，一二級市場持續火熱：高估值下，泡沫還是實力？
從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。
可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業卻呈現完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是併購退出，都沒有讓投資人失望。
先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現金流好，但是，由於預收的客戶年付費需要在未來12個月平均攤銷，而企業相對較高的獲客成本和研發成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司並沒有財務上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。
在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業NTM Rev這一指數的平均值，從2016年12月的低點3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。
可以理解為，一個未來一年預測收入1億美金的公司，在歷史穩定狀態是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。
2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高於百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。
而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，佔據了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。
而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現在的150億美金！
再看併購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當時轟動了行業。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數的12個交易中，有10個是在2018年及以後完成的。
企業服務四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰略佈局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub後，也加入了這個300億美金併購俱樂部。這些巨頭的併購規模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。
為什麼越來越多的SaaS交易有著驚人估值？
我們認為，首先，投資者和併購者越來越發現SaaS通常採用的訂閱式商業模式有較高粘性，公司收入可預期性很強，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業在二級市場的良好市場表現讓目前仍處在私有階段的SaaS企業變得更有吸引力。
其次，目前整體來看，雲服務相關企業標的數量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，願意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收穫頗豐。傳統大型軟件企業只能繼續收購SaaS企業，以獲取自身進一步增長，同時也助力企業創新，跟上時代步伐。
最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數據分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買傢俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也願意花自己市值的十分之一收購公司了。
在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業獨角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這麼多的買家躍躍欲試。
為什麼這些巨頭如此捨得花錢買公司呢？事實上，傳統軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非雲業務收入都幾乎毫無增長，只有雲相關的業務卻迅猛上升。大企業內部創新極難，傳統軟件思維的團隊面對雲軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。
企業服務二級市場在美國的估值倍數如此高，併購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調嗎？
雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務數據，打敗了華爾街分析師預測。
Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數據的背後是實實在在、發展迅猛的業務，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。
為什麼美國企業服務的市場這麼好？什麼紅利帶來了這麼好的收入增長？他們的產品給客戶帶來了什麼價值？背後的創業者都是什麼樣的人？未來的機會又在哪裡？
抱著這些問題，我們GGV投資團隊開始了美國企業服務公司的拜訪之旅。
圖為GGV紀源資本投資團隊成員和被投企業CEO：前排左一起為GGV紀源資本投資經理麥採堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網關開發開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，後排左一起為GGV紀源資本管理合夥人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀源資本管理合夥人符績勳Jixun Foo、投資執行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經理芮雪峰Anderson Rui、管理合夥人Jeff Richards
Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術變革，都給創業者和VC帶來了巨大機會，雲才是未來
每次大的技術變革，就給創業者和VC帶來了巨大的機會。個人電腦的出現帶來了蘋果和微軟，互聯網帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯網帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。
在企業服務領域，雲就是創業者們面對的最大技術變革。
這個我們都身處其中、橫亙數十年的企業IT系統基礎設施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術創新，所促成的百花齊放的應用層生態，給了創業者源源不斷的機會。
“你們的目標企業客戶，對雲的認同度如何，處於什麼階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數據系統的監控公司。
大數據生態裡的技術層出不窮，大公司和高校在不斷做出創新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，Facebook也把Presto開源出來。各個雲廠商， 也在提供自己的大數據服務，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……
不懂技術的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數據系統，客戶企業往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監控的方法都不一樣，極其麻煩。大數據系統監控公司Unravel Data，就是一家在這樣環境裡被催生的創業公司，它的產品是一個簡單統一的平臺，管理上述所有的大數據系統。
“各三分之一。1/3已經開始積極使用雲，1/3用了一部分但內部還在猶豫，1/3堅決不用。”Kunal攤開雙手答道。
“你們要知道，現在是2019年，AWS已經上線15年了，已經誕生了這麼多跟雲相關的上市公司。但還有一大半的美國大企業沒有使用雲。可以想見，擺在我們面前的市場有多大！”GGV紀源資本管理合夥人Jeff Richards興奮地說。
亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業務一馬當先。可因為面前的空間如此之大，後來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團隊在努力推進Google Cloud。
幾大雲廠商提供的接口，系統環境都各有區別，再加上企業的本地私有系統，對於開發者來說是個災難。因此，幫助大公司一起做基礎建設，也給創業公司帶來了參與多雲管理（multi-cloud management）的機會。
這個領域誕生了很多有價值的創業公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多雲上的大數據性能監控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產品能幫助客戶在多雲平臺上自動provision，secure，connect和run程序。
HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創業故事：幾個計算機專業的大學生在宿舍裡寫了一些代碼，然後開了個公司，公司拿到VC投資，幾年後成為了獨角獸。創始人Mitchell和Armon是華盛頓大學的同學，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產品。Mitchell評價自己是“沉迷於自動化”（automation obsessed）：凡是需要重複做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。
在大學畢業後1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”
GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業化，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創業公司擔任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之後，他在HashiCorp找到了新戰場。
David McJannet對HashiCorp未來的發展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年後ARR（Annually Recurring Revenue）到達了10億美金，HashiCorp應該更快能達到。ServiceNow現在的ARR已經30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。
公司的目標很簡單，幾年後全世界所有跑在雲上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領導下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強，都在David領導的銷售下給HashiCorp付費。
HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多雲程序管理的需求，還有其開源的產品策略——開源軟件在美國的產品推廣和商業化路線極其成熟。
明星開源公司MongoDB和Elastic上市後股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨角獸裡面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。
另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。雲的普遍使用，帶來了程序運行環境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務化成為潮流，而程序節點之間的API交流成指數級提升。Kong的產品幫助客戶去管理API的流量、訪問權限、狀態，又因開源的模式讓生態系統裡的程序員都為其添磚加瓦，迅速佔領了這個市場。
API網關開發開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創業環境很弱，在2009年飛來了舊金山。
Aghi剛來就參加了一個早期創業者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現在都是如雷貫耳的名字：Uber的創始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當時為了省錢，借住在Uber創始人Travis家，每天睡沙發。後來Travis搬了家， Aghi又去了當時只有十多個人的Airbnb辦公室裡借住，當時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。
在Travis的幫助下拿到天使投資後，Aghi做了一個把雲端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由於時機不對，公司瀕臨破產，Aghi告訴團隊，這麼多年公司寫了很多小功能，現在可以把代碼開放出去，放在網上看看有沒有人用，給社區做點貢獻。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉機。
後來，公司關於API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應的付費企業版。Kong敏銳地發現了這個大機會，迅速轉型成了一個開源軟件公司。
Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這麼多年時間，終於找到了合適的產品路徑。
縱觀中美市場，雲的使用量還在持續上升，帶來的創業機會層出不窮。
AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里雲每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細分需求，如多雲管理，容器管理，API管理，都給創業者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產品低成本迅速受到客戶的認同。這是一個充滿新機會，而又看不到天花板的市場。
我們深感，對於基礎架構層的技術創業者，從來沒有像今天這麼好的時代。
Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界
2011年，A16Z合夥人Marc Andreessen在華爾街日報上發表了著名的“Software is eating the world”。當時的科技行業被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點，而市場情緒還覺得科技行業有泡沫，公司被高估了。
但從那時起，在C端我們看到了移動互聯網的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發展。企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。
今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公佈了歷史收入情況後，其成長曲線震驚了全行業。產品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這麼快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養出來的使用和付費習慣，讓新一代SaaS公司的產品接受度和商業化進程都前所未有地加強。我們對SaaS的新機會更加樂觀。
Slack的創業經歷極為有趣。創始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發了一款名叫Game Neverending的網絡遊戲，可遊戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。
Stewart在09年繼續追逐夢想，創業開發新的網絡遊戲Glitch。結果跟上次創業一樣，遊戲又沒做成，但順便開發的一個團隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。
Slack開創了Saas領域的獨特銷售模式：To C 再To B。
過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業解決管理層的問題，以銷售為導向，向公司決策者演示產品，進行試用和採購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產品。Slack用To C的方式來進行推廣，讓企業內部的小團隊自發用起來，然後在企業內部擴散，最後用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業買單。
因為產品好用，客戶的復購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產品加上自下而上的銷售模式，給企業服務公司們帶來了新的思路。
在美國，對於To B企業而言，好的銷售只是一方面，出色的產品才能真正抓住用戶的心。
好的產品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經極為認同，付費習慣已經培養得很好，所以即便在極其細分的領域裡，只要做出了好的、符合客戶需求的產品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠超預期的收入。所以，這也是美國應用層創業者的黃金時代。找好自己的細分，做好有價值的產品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。
舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這麼做。而我們發現，這些iPad的背後，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產品，而這個做訪客簽到業務的公司已經融資4300萬美金了。
我們此行參觀的公司裡面，BrightWheel專注為幼兒園製作管理系統，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協同系統。
我們總會問這些CEO，你們做這個系統，壁壘在什麼地方？
美國的公司合夥人會搶著答，這就是應用軟件，沒有什麼是隻能我來開發別人不能抄的，但最好的產品會贏。
我們又問，這麼細分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費用？
CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數據都非常驚人。
近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產品跟之前的競品沒什麼本質不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”
除了這些產品驅動的創業者，美國也有很多戰略驅動的創業者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內部孵化出來的。他們都是靠戰略分析行業空缺，以自身的網絡向企業尋找核心需求，再組建創始團隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產品，孵化公司成長起來的。
GGV投資了一家客戶服務軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合夥人。他大三時開始創業，第一家公司就被Apple收購了。幾年後又出來創立了Connectify，被KANA收購後，他作為市場VP幫助公司成功上市。之後又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。
在Greylock當合夥人時，Joseph又認真梳理了客服行業的痛點，發現目前的產品都是流程任務導向，每個服務節點都是一個任務，而不同任務之間並沒有以用戶為中心串起來。於是出來創立了Gladly，目標是做出一個以終端消費者為核心的客服SaaS。
提供了好的產品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現在看Shopify的財報發現，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經不是來源於軟件付費。在通過SaaS綁定了這些商家之後，其支付、物流、金融的服務都產生了可觀的收入。
剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標準化的課程體系。
軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業。2011年那篇著名Software is eating the world裡寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團成了軟件公司Airbnb。
設想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？
只要社會運轉和企業管理中任何一個環節還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協作、用Excel和PowerPoint做管理彙報時，就有SaaS創業公司的機會，就可以去實現這些流程的電子化和自動化。應用SaaS軟件的創業道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細分的行業，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業的服務者，變成領跑者。
Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產品全球化趨勢愈加明顯
讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產品，把這些產品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認選擇。
Tray.io是一家API生態相關公司（對比Kong的使用者是工程師、幫助內部更好的管理API，Tray面向普通的業務人員，利用各個SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應用）。
Tray的三個創始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協作辦公已經成為了常態。
就在這短短几天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測為模式的網絡安全公司Synack，其平臺上的白帽來自65個國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當地的小時工資只需要2美元，大家都默默把手機地圖打開搜這個國家在哪裡。
全球市場也是這些公司的默認戰略方向。Slack的財報裡公佈，有近一半的用戶是來自於海外，這些用戶全是自己在網上註冊付費，而不是通過公司銷售。
BrightWheel CEO告訴我們，作為一個全英文的SaaS產品，他們目前還只專注在美國市場，但註冊用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯繫問他們怎麼付費。
今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個面向工程師的全球大會），我們GGV也協助他辦了兩場meet up。Aghi說，從來沒有想到他們在中國有這麼多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發現甚至連騰訊內部也在深度使用Kong。一個意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻代碼，然後被中國最大的互聯網公司使用，真是個讓人興奮的故事。
不限國界地建立團隊，不限國界地推廣產品，已經成了這些CEO們根深蒂固的天然認知。有了產品方向，就去尋找全球最適合的市場，就去尋找全球最適合的團隊。在消費互聯網，Facebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業服務這個領域，同樣的故事在繼續上演。
China still in winter, but will spring be far away?中國企業服務行業未來可期
中國和美國作為兩個世界超級大國，對世界互聯網的發展起著舉足輕重的作用。中國網民人數是美國的3.2倍，中國的線上零售規模是美國的1.3倍，公司數量是美國的5.8倍，但是IT領域的花費卻是美國的18%左右，2018年，中國IT總花費1950億美元，美國IT總花費11000億美元。
我們看到，不同地區之間收費模式存在重大差異。
有了SaaS訂閱制收費這個天生優質的商業模式，加上企業客戶的高忠誠度、低流失率，再加上全球化的市場規模，奠定了美國SaaS企業穩定、快速、持續的增長速度。這樣的SaaS市場環境很讓人羨慕。
當美國企業都在用ARR衡量收入的時候，中國大部分創業公司還在講合同額；當聽到美國企業140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時候，中國企業大部分還是收取15%的後續服務費，就算有軟件訂閱費留存，也極少超過100%。在美國，單一客戶願意付500萬美元年費給SaaS產品並不罕見，在中國，大部分還是不到500萬人民幣的定製化開發項目。從數據來看，典型的美國軟件公司，SaaS收入佔到總收入的比例超過80%，而中國的軟件公司，服務收入還常常佔大頭。同時，中國軟件企業由於定製化服務比例較高，導致毛利率低於美國同類型公司20個百分點。
我們預判，中國SaaS企業發展可能的趨勢：
1. 在中國，個人用戶和企業用戶對雲，對訂閱式付費和增值服務付費意願都在不斷加強。但這將是一個線性變化的過程，需要時間和耐心。
2. 中國中型企業將是SaaS付費的主力軍，它們對SaaS的易用性有很高要求（中國的大型企業更希望採取定製化的服務，而不是訂閱式的服務；小型企業付費意願仍然會很低）。
3. 中國的大型To C企業會對To B市場產生深遠影響（例如釘釘，企業微信），會在這些體系下誕生一些美國沒有的產品。
在基礎架構領域，目前的現狀仍然是中國特色的雲服務市場，中國特色的底層服務為主導。
中國企業的公有云使用率確實在飛速增長，但仍處在極早期，還有大量客戶考慮偏好私有云或有中國特色的行業雲。這種中國特色的多雲管理，值得創業者去探索是否有類似於HashiCorp這樣的機會。但在基礎架構領域的大多數場景，無論是數據庫，大數據平臺，中間件還是運維工具，面臨的都是全球的競爭。
工程師對開源工具的選擇是無國界的，從MySQL到Hadoop到Spark到Kafka，包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad，都被中國的程序員廣泛使用。想在這個領域有所建樹的中國創業者，從第一天起就應當立志成為這個細分功能裡的世界第一。
在這個底層技術鉅變的時代，這幾乎是一個看不到天花板的市場。
在應用領域，中國市場還處於“按項目制付費，教育大型客戶去使用基於雲的多租戶SaaS產品”的階段。意識的普及，跟中國何時能誕生一名SaaS巨頭，是彼此促進的關係。
等到中國可以出一個Salesforce這樣的巨頭公司，或者要求低一些，在某個領域跑出一個ARR達到5億乃至10億美金的公司，才真正是SaaS創業者的黃金時代。現在，“耐心”仍然是SaaS創投圈談論最多的一個詞。企業服務創業者需要做的，還是專注於自己行業的客戶需求，專注中國企業客戶大量獨特的痛點，開發出真正解決問題的產品。
曾經中國商品遠渡重洋佔領了美國各大超市，未來中國企業服務公司也應該積極的走出去佔領海外的市場。
Zoom最近的上市也給了我們很大的啟發。一個在中國有幾百人研發團隊的公司，CEO還是土生土長的中國人，卻在美國生根發芽，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認可，實在是非常不簡單。
也許中國的SaaS創業者都應該更積極地去看海外市場，那裡有更習慣SaaS訂閱模式的客戶，有更願意去擁抱公有云的意識，也有更高的客單價。中國團隊的研發能力和產品能力是世界一流，創業精神和時間投入更是絕對優勢，在企業服務的全球市場上，完全有理由相信中國創業者可以擁有國外同行企業的一樣的影響力。
《冰與火之歌》裡有句著名的臺詞，“In the game of thrones, you win or you die”。這在消費互聯網的市場裡，這句話或許成立。但在企業軟件市場，我們在美國看到了百花齊放的春天，如今，作為投資機構，我們更希望看到中國的企業服務創業者能像劇裡的Stark家族一樣，從寒冷的Winterfell出發，坐上王位。而讓我們更加期待的是，在中國企業服務市場裡，王位不止一個。
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