▍來源：賽柏藍 特約撰稿：Joe
現在藥品醫院進院難，很多廠家都打起了DTP藥房的主意，亦或者是就把藥品放在離醫院不遠的藥房做院外。慢慢的逐漸形成了一股趨勢，很多人認為院外處方市場巨大，紛紛加入戰局。
但冷靜下來思考，院外市場真的如我們想象的那麼大嗎？或者說真的有那麼多產品適合院外模式嗎？
院外藥房的確是當前醫療環境下一個相對來說較好的銷售方式，但卻也不是萬能的，並不是任何產品都適合做院外。
對於醫藥代表來說，我們換個工作都是比較謹慎的，如果選擇一個院外產品崗位，我們一定要能判斷，哪種院外產品的崗位可以接，哪種不能接，以免自己跳進坑裡被活埋。
▍“4+7”和DRG促進處方外流
先說“4+7”，最直接的就是參加帶量採購的這些品種經歷了冰與火兩個世界。很多沒中標公司的產品有的直接被打散整合。
像輝瑞的立普妥，賽諾菲的波立維，都和別的產品組重新整合了，輝瑞順勢還成立了輝瑞普強，輝瑞普強也是全球第一個把總部設在中國的世界500強。
沒中標的品種有的被醫院限制使用，有的甚至直接停用，醫生只能處方中標品種。但總有些患者會來要原研的外資藥，怎麼辦？那就是去院外買。
院外銷售成了沒中標品種滿足正常臨床需求的一種尷尬的方式，本來醫院能開，現在只能去院外買。
而那些中標的產品日子過的也不都是如之前預計的風風光光，有的產品甚至都自然銷售了。
例如，筆者所在城市的一國產中標品種，在“4+7”後就已經沒有代表做了。
再說DRG，醫院實行DRG後，由於報銷總額是固定的，有的患者治療費用可能會超過限額，為了避免科室的績效考核超標，醫生有意願請患者去院外購買藥品。
這樣既能滿足臨床的治療需求，又能避免超過醫保的報銷限額。但患者可能有一部分藥品就無法報銷了，但這也是臨床面臨目前大環境的無奈之選。
▍輔助用藥適合院外銷售嗎
4+7和即將試點的DRG付費，將大大減少醫生的灰色收入，很多人可能會為了彌補這部分收入進行院外處方。
“4+7”是讓醫生來處方那些用量大，價格低的臨床品種。但由於為了中標，廠家大幅降價，現在又是能保證採購量，無論從什麼角度考慮，廠家都沒動力去做一些不合適的事，也沒必要以身犯險。
而DRG則規範了臨床用藥處方習慣。以前很多品只要在醫保，患者牴觸情緒就小很多，順手處方一些在醫保範圍內回扣高的產品，患者也不是很在意。
至於藥佔比，提高了檢查費用把分母增大，自然能多開藥了，最終帶來的是醫保基金的浪費。
若實行DRG，錢就這麼多，要精打細算，還要治療效果，那些性價比不高的輔助用藥等產品就會轉向院外處方。
筆者認為，這種通過院外處方來獲取回扣的趨勢會逐漸減弱。首先最近醫療行業狀況頻出，溫州院長事件、海南醫生自己舉報自己事件等，都指向同一問題——灰色收入。
在這種輿論環境下，行業收受回扣之風必定明顯減弱，同時醫療行業這幾年的主旋律也是打擊行業灰色收入，無論是帶量採購還是高值耗材議價，都是從根本上杜絕灰色收入的生存空間。
▍什麼樣的產品適合走院外
1、新產品
最近一年新上市的單抗和生物製劑，院內幾乎沒同類產品或者極少的產品；比如最近上市的各種生物製劑，例如銀屑病的蘇金單抗、烏司奴單抗，或者是近半年上市的各種國產PD-1、奧拉帕利等腫瘤藥。都是單價高，產品新，不在院的產品，適合做院外。
2、療效明顯超已在院品種的產品
以奧拉帕利為例，它是在中國上市的第一個卵巢癌靶向藥，填補了卵巢癌靶向治療領域的30年空白。這樣的產品就算間接競品在院，也影響不大，畢竟各種臨床試驗數據要遠好於目前的治療手段，臨床還是很期待的。
3、競品不在醫保的產品
有一些競品，雖然在院內銷售，但其並不在醫保目錄內，這就對院外產品影響小很多，畢竟患者牴觸心理小很多。
雖然自己本身不在醫保也不在院，但各種條件只是差了一個在院，劣勢已經降低了很多，後期通過學術影響，是可以讓客戶瞭解產品，增強客戶處方意願的。
這些品種主要是以門診處方為主的慢性病新藥。這類藥物有個特點，就是處方量大，種類多。例如：心血管、糖尿病類相關產品。由於門診處方一般是不給報銷的（筆者所在城市是這樣規定的），所以患者在哪買價錢都差不多。
如果你的產品是新品，療效要好於目前的治療手段，那麼找一個院內藥房或者醫院對面的藥房就可以了。例如治療2型糖尿病的艾塞那肽、利拉魯肽、貝那魯肽、利司那肽，他們都屬於短效GLP-1受體激動劑，屬於目前比較新的2型糖尿病治療藥物。這幾個“肽”大部分上市時間都不長，艾塞那肽更是5月份新上市，所以這類藥物做院外還是相對好做一些。
▍醫藥代表應如何選擇
如果產品在院外，那什麼樣的崗位和產品，是醫藥代表優選崗位呢？
需要提醒各位的是，選擇在院外的普藥要慎重。
這類產品大多數院內競品有一火車，新出的無非是各種改良款，甚至改良款都算不上，就是直接的仿製，既沒有明顯的療效優勢和臨床醫學證據，又沒有在院，無論廠家把這個產品的臨床重要性說的多麼好聽，都沒有意義。
院外品種對於廠家沒所謂，在目前的形勢下廠家是一定要做的。但對於代表有所謂，所以我們選擇院外產品的崗位要知道怎麼甄別哪些是好崗位。
1、院內也有一些競品，但相對來說不多，主要還都是在院外，而且價格較高的。
比如一些腫瘤產品或者特藥，基本同類產品都在院外，院內有，比較少。客戶也都適應這種院外模式，畢竟院內處方佔用的藥佔比比較高，院外買還方便，同時辦理贈藥也方便。
這種院外產品相對來說好一些，客戶接受度也高，這類品種主要還是看競品情況，尤其是國產廠家多的話還是慎重選擇（從外企崗位的角度來看），當面對眾多國企廠家仿製藥時，外企真的很難。
2、近兩年上市的新特藥。
這樣的崗位真的是不錯，比如去年的K藥，O藥（今年國產品紛紛上市），還有默沙東和AZ聯合研製的奧拉帕利，羅氏的帕捷特等，這些都是不錯的崗位，當時或者是現在沒什麼國產仿製品（PD-1今年會有點壓力）也是公司重點關注的品種。獎金政策不錯，資源投放多，大客戶多，無論是對個人職業發展還是賺錢，都是優選。
