營銷人成長三篇（第二篇）：開發新市場

一年後，我去了一個“新市場”，感受了市場開發的全過程，畢竟新市場和成熟市場的區別還是很大的。

“新市場”是另外一個部門負責的，我向公司人事部提出申請，很快就被批准了。原因很簡單，幾乎沒人願意去。在當時，去做新市場的人在公司是沒“地位”的。很多同事好心的告訴我：“新市場難做啊，很多人都想辦法跳出來，你還要往“火坑”裡跳？”

中間還有一個小插曲，因為交接的問題，時間延後了兩天才去新部門報道。這位領導對我“暴跳如雷”，說我目無尊長。

說實在的，我交接只用了兩天，而這位領導要我申請批准的當天就回他部門報道。回來之後去報道，他頭也不抬、理也不理。我心中頓感事情不妙，為此，還寫了一個檢查（我在這個部門工作了近三年，後來為另一個“不敬之事”還寫了一次“事情經過說明”）。

老部門的領導見到我受了“委屈”，意味深長的對我說：“看看，凡事要三思，只是想法好也未必有好結果的，那個部門不去也罷。”但我還是鐵了心要去，去定了，這是我的個性。但從那以後，在處理領導關係上，一直磕磕碰碰的，直到離開這家公司，這是後話了。

接手的一個新市場是“全新的”，公司當時要將該市場作為一個試點，看看行業的“定律”究竟能不能被打破，什麼定律？按公司當時的想法：如果不通過兼併設廠的跨省銷售，就不會成功。這樣，我也成了一個“試驗品”。當然，是我自己要求的，當時很多人都說我很傻——放著好好的市場不做，申請去最艱難、最沒有希望的市場。這個市場難做啊，特別是省會以及周邊市場，化妝品和快銷品的同行都深有體會。

新市場一窮二白

我在大家不解的眼光中出發了。既然是試驗，當然人員、“彈藥”基本沒有，任務是每月大概3萬箱啤酒。公司大領導要“試驗”，部門領導要銷量，儘管沒有什麼資源和相關支持。部門負責人有意無意的對我說：“區域做大點（意思是發了貨就算了，其他的別管），做一點是一點，有多少是多少！”這時我才發現，我已經進入到了“絕境”。在行業競爭如此激烈的情況下，沒有人、沒有空中支持（廣告宣傳）、沒有槍炮（促銷、資源），我基本算是“羊入虎口”，“萬劫不復”了。

市場一片空白，什麼也沒有。我需要叫人先打款，再把貨發到市場，然後還要賣出去。但現在連打款的人也找不到，你想想看，什麼也不給，就我一張嘴，有一定經驗的經銷商會傻到打款發貨自己賣嗎？我走遍了所有的大的批發市場，沒有一個人相信我，絕對沒有。實在沒有辦法了，我住在一個45元/每晚的所謂的賓館裡（也就是個招待所），“風餐”自不必說，儘管沒有到“露宿”的地步，但連每天洗個熱水澡都成了奢望，我真感覺有些絕望了。說一點不後悔那是假的，幸好，那時不知道怎麼來的那麼大的衝勁，有一股不服輸的勇氣直往上冒。

白手起家

思前想後，行業內是肯定找不到了，那就找啤酒行業外的吧，託一個朋友給我介紹了幾個，其中有一個以前做其他行業（娛樂行業）的人，對做這個行業的總經銷很有興趣，此君很有思想，溝通能力和公關能力極強，儘管沒有銷售網絡，但人脈很廣。非常幸運的是，他的一個親戚有類似的網絡（產品類似但相互不衝突）。談了一天，包括吃了頓飯、喝了幾杯啤酒、晚上去唱K（他付的錢，那時我很窮啊），基本都談妥了。

我給了他兩個希望，當時，也僅僅能做到這點。第一，他並不缺錢；第二，滿足了他的 “愛好”和麵子。這兩點就夠了，關於產品的事情聊得很少。他說：“第一年只求不虧本。”我答應了他。半年賣了200萬元的貨。

如果你認定這件事情是無法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦臉，食不甘味又怎樣？不能把苦難整天掛在臉上和嘴上。當然也不能把整個省的市場作為目標市場，因為這樣顯然是不現實的。我要求他選擇了三個地方，總經銷自己做細一個；另一個交給他的親戚運作；他的親戚找來一個分銷商負責第三個市場。我使出渾身解數，在公司申請了幾個業務員名額和促銷員名額還有一些公司現有的物料。

經銷商自己有車、司機、送貨都是他自己請的。我告訴他，利用他的人脈，將產品送進餐館、酒店，這對啟動市場很有用；在電視字幕上我是違規操作了一把，因為沒有費用，一星期幾千元的廣告費只有從業務員費用裡出，實際上我叫他少招了兩個人。因為他在娛樂場所的關係很好，基本好點的場所產品都能進去。剛開始大面積的分銷渠道沒有進入，不敢，怕到時市場沒有動靜，做爛渠道麻煩就大了。

其他兩個區域分別開了一場訂貨會，是借用他親戚的產品名義下進行的，效果總體不錯。

對小店的鋪貨，我們絞盡腦汁，最後請了6個蹬三輪車的人，不給底薪，就給一箱1元的提成，別看他們是“大老粗”，產品進店效果很好，你絕對想不到的。

所有方案制定、所有終端、夜市、酒樓，我和4個業務員分管，全部走訪到位，並且進行了宣傳和講解產品、搞好客情關係。當然，這些都是我們選定的重點終端，並不是全部終端。

沒有豪言壯語，我們只盯住目標，一個月3萬箱啤酒，絕對不能少。實在不行就自己一家家的送，但經過努力還是超額完成了任務。

說是“取巧”，其實也沒有“取巧”，真的很累。有時也很絕望，感覺沒有後盾，沒有人在後面支撐你。但我們很有精神和勇氣，其實，很多時候人是要在“瘋狂”中才會成功的。經銷商開著自己的小車去送幾箱貨，餐館的小老闆都被他感動了。我們半年下來，雖說沒有什麼輝煌的成績，但超任務150%（部門定的任務）。這半年，經銷商沒有虧本，還小有盈利。

本文摘自《一位銷售經理的工作心得》作者：深知精準營銷 CEO 蔣軍

（注：第二年我被公司派到了其他市場，這個市場由於集團的兼併，後來交給兼併的公司管理，當然，由於“網絡重疊”他完全沒有了支持，後來聽他說公司都不管他了，他就沒有做下去。）

公司的支持，除了幾個業務員和一點物料以外，就沒有其他的資源了。部門領導還規定，如果當月我這個市場沒有發貨（回款），當月就幾百元工資，差旅費“酌情報銷”，這下我是有點“害怕”了。但經過努力，我不但每月有回款，還超額了，但超額了也不能納入部門總體考核的。他說：“因為這是一個“特殊”的市場，完不成任務按部門考核扣，完成了不按部門考核獎勵。”

這是我開發“新市場”的故事，第一次獨立負責一個大市場。沒有大成績也沒有慘敗。在那種極端的環境之中“絕處逢生”，在很多艱難和絕境之中，需要的是破釜沉舟、甚至要“瘋狂”。

有了這種勇氣和精神，你還會被“絕境”所困嗎？你還會被“新市場”的一無所有限制嗎？一定不會！