——變化的行業
遊走在教培行業的這些年，時間一恍惚已經過去多年，整個行業也在潛移默化的發生著翻天覆地的轉變！一直在追隨時代變化的腳步，不曾細細坐下來思考，整個行業變化的是什麼，不變的又有哪些？
開始之前，讓我不免回憶，行業內這些年的轉變！思緒大致可以翻滾到2005年左右，還不能稱為教培行業的各色全科輔導班剛剛興起，幾個老師，拿著單頁，學校門口散散傳單，在沒有品牌意識時代，也能過的很好！我習慣稱之為教培行業1.0模式！
後來當市場發展起來，隨之而來的是品牌意識漸漸養成，於是一批全科輔導倒在了變化的浪潮中，而一批加盟直營品牌應運而生，諸如：學大、新概念、昂立、新東方、學而思等等！這個階段，我喜歡稱之為教培行業2.0時代。
這裡面有兩個重要的轉變：
（1）更加註重品牌效應，多數以品牌加盟為主，統一的校區，統一的課程；
（2）產品更加精細化，同一品牌下會針對不同類別開設不同子品牌，分別進行包裝。
在這裡就不得不單獨拉出來提下學大以及學而思，這兩家機構是行業不同模式的先驅者！
學大開創了諮詢式服務的先河，重點突出諮詢，由諮詢來匹配老師。
學而思，一個重教師，已口碑成績帶動發展，招生的行業標杆！
至於利弊從財務報表以及最近的老師離職風波可以看出。沒有完美的模式，只有最合適的模式！
發展到今天，整個市場已經更加精細，精細意味著你要更加專業，大鍋飯的品牌模式已經不能適應時代的發展，家長對於品牌的意識更加強烈，對於核心產品課程的選擇，教師的服務，教學的流程要求更高！可以說現在是百花齊放，各家品牌，內嵌式研發的專業產品層出不窮，各有特色，也更加精細；專業的語文，甚至是閱讀，數學，奧數，英語，口語等等越來越精細的同時，也意味著市場的不斷成熟!
這是現今的3.0模式！
——不變的營銷
我是做市場運營出生，市場變化的同時，招生模式也在發生巨大的變化，同時也更加成體系！在所有機構中昂立的招生模式無疑是最成熟的，各種方案層出不窮，然而真正自己運作下來卻很難落地，或者效果欠佳，那麼原因究竟在哪裡呢？
地推——網絡——活動——轉介紹——合作，這些基本上是我們所有生源的來源途徑，不管是何種途徑，這裡面有三個因素決定著結果的好壞：
（1）活動計劃的制定；
（2）執行力；
（3）細節。
個人制定參與了大大小小的招生，因為現階段大多數校長都是中小型機構！深刻體會一個學校的招生體現的絕不是一個學校的規模，更直接反應一個學校發展的上限！要讓團隊為結果負責，首先得讓他們瞭解，怎麼幹，為什麼這麼幹！理清思路！讓團隊信服才能對結果負責！
總結下來，不管是何種招生，我們經歷的都是三個階段。陌生人——上門——簽單,我習慣將整個過程比作戀愛的過程，從陌生人到上門，首先有一個必不可少的環節，要先成為熟人，熟人意味著什麼？熟人的前提是咱們要先了解：
（1）瞭解
那麼怎麼樣算了解呢？這裡面有三個必不可少的因素：見過；聽到；摸到！兩個人談戀愛，只有見過你，經常聽到你的聲音，經常聯繫，最後一起牽過手，這咱們才能算是熟人！才能產生好感，這個階段還談不到喜歡！這就相當於我們做活動，地推等等招生一樣，只有讓家長看見了你的宣傳，詳細聽了你的活動及產品，真正讓家長拿起你的宣傳品仔細觀看並詢問，這樣的宣傳才是有意義的，才能成為真正瞭解了！
而單純的瞭解，是不足以打動對方和你回家一起見父母共進晚餐的，遠遠達不到上門的目的！這裡面有我們必不可少的第二個要素：
（2）信任
信任無外乎三點
需求（及時）——男大當婚女大當嫁，時間段！
賣點——家庭情況怎麼樣，哪些優點！核心產品優勢！
利益——有哪些優惠活動。
只有真正滿足了了解，信任我們才能算是完成了第二步上門，但還達不到談婚論嫁，達到簽單的目的！
（3）上門——簽單
這中間同樣有兩個必不可少的因素：認可及共同利益。
認可產品——
（1）理念，核心產品的教學理念，有沒有共同話題！我在談進化論你在談神創造世人是肯定談不妥的；
（2）形式內容——教學模式，教材內容！有沒有共同的生活習慣！
認可服務——
（1）人，是否在一起得到安全感，開心，貼心！是否真正站在家長孩子的角度用心教育；
（2）體質——嫁娶流程要合適！而站在培訓學校的角度，從家長孩子一進門，什麼時間迎接，怎麼樣登記，如何參觀校區！怎麼樣介紹，整個流程一定是體系，一定是規範！
在這裡人需要著重強調：
人——主人翁意識，讓每個員工形成家一樣的主人意識！
體制——根本即制度、流程！
只有真正理清楚這些，最後，通過促單的政策，也就是共同利益，談婚論嫁的彩禮要談好！最終才能喜結良緣最終才能成單！
當我們理清楚這些，剩下來就是活動方案的制定！
——爆棚的營銷方案
在這裡我推薦一種簡單易操作，且高效的招生政策！三十元三十天招生方案！此方案年齡段在9歲以下最為合適！
首先
我們需要在網上購買一些合適孩子的禮物，價值在十幾塊錢的毛絨玩具最好（孩子對玩具的抵抗力是沒有的），市面價格一定是大於30元的玩具！
其次三十元中的十元是獎勵給簽單老師的，剩下來的金額是保證老師的課時費（相對於常規的招生成本，哪怕補貼些課時費也是可以接受的）！
需要提醒的是：家長繳納30元，買的是一個月的課程，而玩具只是贈送！
激勵政策——
現場收費每招生一名獎勵10元，分組對抗，組指標，個人指標，制定相應獎懲金額！組與組之間設立對賭機制！讓每個人都參與進來，哪怕是財務，文職類人員！同時獎金現場發放，每日總結！
指標分解——
這裡主要有三快，報名多少人——最終上課多少人——確定最後繳費轉化多少人！指標分層下達，全員營銷，市場諮詢招生多少人，老師轉化多少人！一般報名到上課成交率是60%-70%左右（不排除一些衝著禮物來的家長），而上課後轉化，一般在40%-50%之間，理清楚這些，通過倒推！
舉例：總計招生100人轉化，就需要大概250人上課到校，分解到報名就需要大搞420人報名！這個數據分解到每天，每個組，每個人，最終為結果負責！
實施細則——
線下通過活動推廣，線上通過朋友圈推送，制定套餐：轉介紹5人享受一人免單，或者多贈送一個玩具！等等！最大限度的發揮宣傳規模，轉介紹的效果最大化！
——經驗總結
最後還是那句：沒有完美的模式，只有合適的模式！變化的市場，不變的營銷！相信各位校長，一定能找到最適合的發展模式！