作者 | acqiche
出處 | AC汽車
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經過AC汽車的採訪調查發現，當下汽車維修門店主流拓客渠道可大致分為以下幾種：微信裂變、拓客套餐卡、地面派卡、異業聯盟、電話邀約、收音機廣播、抖音等自媒體轉化、大客戶開發等。眾多拓客渠道如何選擇，才能使獲客成本最低、導流最多，轉化率最高？下面我們對各個拓客渠道一一進行解讀。
NO.1 微信裂變
推薦指數：⭐⭐⭐⭐⭐
客戶轉化率： 36%
眾多拓客渠道中，微信裂變是短時間內成本最低，觸及目標客戶群體最多的拓客渠道。終端門店藉助微信群、朋友圈、小程序等媒介，策劃“分享贏紅包”、“朋友圈集贊領禮品”等形式的拓客活動，引發社交裂變，通過短時間內大範圍的轉發、分享和宣傳，擴大活動輻射人群。據市場門店實踐情況反饋，微信裂變拓客引流，客戶的轉化率約36%。
這裡有些注意的坑，需求注意：
第一，防封，即防止騰訊的封鎖。騰訊有規定，不能分享具有誘導性的鏈接。這個工具，可多註冊域名，作為應對機制。
第二，後臺統計。後臺統計數據一定要準確，便於數量和賬目核對，把控活動進度，實時調整活動策略。
NO.2 集客套餐卡
推薦指數：⭐⭐⭐⭐⭐
客戶轉化率：超40%
拓客是為了更多的客戶進店體驗並消費。拓客套餐卡可根據收費與否分為免費體驗卡和有償套餐卡。
免費體驗卡，可以通過免費保養體驗或到店領取禮品的形式，可能獲客基數很大，但這類客戶的忠誠度較低，對價格比較敏感，所以無效客戶的大量存在，轉化率最多不足10%。
有償套餐卡，例如小驢快跑曾在AC汽車分享的實戰乾貨 | 轉化率超40%，新增客戶超4000，這些拓客數據如何實現？文章中分享的39元保養套餐卡。雖然在拓客和推廣過程中有難度，但在拓客時能有效篩選客群，剔除掉很大部分的無效客戶，很大程度上提高了廣告資源的精準投放，且轉化率高至40%。
@山東小驢快跑創始人唐曉陽表示：該拓客渠道有如此高的轉化率，主要有以下兩點：
第一，客戶會認真地思考收費卡是否具有等同或者富裕價值，同時也實現了對客戶的精準營銷，購買收費卡的客戶一定有對應的需求，而免費卡客戶有可能不來領取；
第二，收費卡銷售出去的核心要素是異業聯盟，即為客戶贈送超出收費卡本身的富裕價值，這就牽涉到另一拓客渠道——異業聯盟。
NO.3 地推派卡
推薦指數：⭐⭐⭐⭐
客戶轉化率： 20%
企業利用工作或閒暇時間，安排員工於人流比較密集的社區、商圈及附近停車場，有選擇性地給目標客戶群體或潛在客戶群體免費發放保養體驗卡、洗車毛巾、四輪定位卡等，與目標群體面對面交流取得初步信任，繼而邀請客戶進店體驗。據市場調研信息反饋，通過地面派卡渠道拓客，客戶的轉化率約20%。
地面派卡的優勢在於操作簡單便捷、靈活性強；可初步刪選目標人群，降低獲客成本；有效進行品牌宣傳，提升企業知名度。但需花費大量人力、物力和時間成本。
NO.4 異業聯盟
推薦指數：⭐⭐⭐⭐
客戶轉化率：15%
在幾大主流拓客渠道中，異業聯盟導流目前是涉及行業最多、給客戶提供福利最多的渠道。
終端門店拓客養車卡本身就有優惠，如免費四輪定位、噴漆半價、變速箱等重要養護折扣。卡的本身價值已經超過了既定價格，再加上切實的異業聯盟商家的增值福利，很容易驅動客戶的入店體驗和消費。據市場調研信息反饋，該拓客渠道轉化率約為15%。
做拓客活動時一定要想著車主的利益及服務體驗。一方面為目標客戶或潛在客戶提供實實在在的實惠，例如：贈送客戶一個月不限次數、不限時間，可以全方位使用所有器械的健身卡。另一方面，摒棄“有毒的誘餌”，將服務體驗不好的合作商家從異業聯盟中剔除掉。
對於組建異業聯盟時，該如何選擇合作商家？
首先，看合作商家規模和服務質量。可親身進店體驗，如果感覺很棒，既可選定為合作伙伴；
其次，看合作商家對待活動的態度和重視程度。與合作商家負責人深度溝通活動，做好聯盟商家的賦能。即通過本活動大約能給門店帶來多少流量，導流之後該如何制定轉化策略；
最後，組建異業聯盟時，可以從健身、旅遊、家庭，飲水安全等多點出發，滿足不同人群的需求點。
NO.5 電銷
推薦指數：⭐⭐⭐
客戶轉化率：超50%
電話邀約是較傳統的拓客渠道，主要以朋友轉介紹的方式進行拓客。終端門店為進店維修保養的車主提供高質量的服務，通過現場滿意度測評，詢問客戶是否有親戚或朋友有保養車需等，現場引導客戶給朋友打電話進行邀約。
@許昌鼎盛汽修區域負責人李小龍透露，通過現場客戶電話邀約這種朋友轉介紹拓客方式，客戶到場率約50%，且後續轉化為忠實客戶的概率很大。
此外，電話邀約也可根據對以往到店維修的沉睡客戶，以電話回訪或項目體驗的形式邀約客戶到店體驗，繼而二次轉化為消費客戶。
NO.6 廣播電臺推廣
推薦指數：⭐⭐
轉化指數：⭐⭐成本偏高
收音機是一個非常精準的拓客渠道，因車載收音機的特性，其所輻射的人群基本上都是正在開車的車主，此類群體系高質量的優質客戶群體，有著維修保養的車需。
收音機拓客渠道主要以兩種方式為主，一是買頻道廣告位，定時段宣傳；二是邀約廣播欄目，做活動現場聯播，增加品牌可信度，進行大範圍的導流，引導車主到現場體驗和消費轉化。
收音機拓客渠道能精準定位目標客戶群體，保證導流到店的客戶質量，同時，門店也可藉助平臺進行企業宣傳，提高曝光度。但相對於拓客成本來說也較其他渠道高。
有業內人士建議：如果其他渠道能滿足門店導流需求，可將該渠道作為備選。
NO.7 抖音等自媒體轉化
推薦指數：⭐
轉化指數：不足10%
很多終端門店在嘗試和開展抖音、火山及本地微信公眾號平臺等自媒體拓客渠道，但因汽車後市場的行業特性，不能很好地與自媒體平臺相結合。根據市場調研信息反饋，抖音等自媒體拓客渠道的轉化效果和導流客戶數量非常不理想。
某業內人士建議，抖音等自媒體渠道可以嘗試投入，以品牌宣傳為導向，不建議作為主拓客渠道。
唐曉陽表示：拓客建立在留客的基礎上，如果服務能力不夠強，我們強烈建議你不要去做大規模的拓客活動；否則，會適得其反。另外，需根據門店的服務能力，來定位自己的拓客目標量，繼而選擇合適的拓客渠道。
本文內容由優質門店終端提供，文章觀點不代表AC汽車立場。