案例一

奶茶店如何利用免費送模式送100杯奶茶，一個月還賺了12萬元

天我給大家分享一個奶茶店營銷案例，看它是如何利用免費模式達到月利潤十幾萬的？

這家奶茶店開在步行街邊上的一個小衚衕裡，衚衕不長，只有幾百米，這條衚衕往東可以通往另外一條主馬路。由於有個中學的緣故，衚衕裡開了幾家小商鋪，但總體來說不是很多。不過這個奶茶店的位置不太好，雖然學生很多，但奶茶店的生意並不太好。

丁老闆的手藝很不錯，調的奶茶很獨特。丁老闆想著位置比較偏，所以價格訂的要比其他店裡便宜一兩塊。可是生意一直不太好，所以一直在尋求辦法改變。接下來就看一下丁老闆是如何讓自己的奶茶店生意火爆並持續吸引客戶的？

招牌奶茶，果粒、杯子、吸管等等……，雜七雜八加起來差不多平均每杯 1.5 元。沒有計算人工成本和房租。附近有個有兩三千人的中學 。丁老闆做了一件事 免費送100杯招牌奶茶給中學生，也許有人會有疑問，本來生意就不好，再送的話不得虧死？大家不要急 看一下丁老闆具體是怎樣操作的。

免費送100杯出去，然後當客戶過來你店裡喝果汁的時候，你跟他們說，這兩天我們店裡有活動，原價9塊錢一杯的招牌奶茶，現在你只需要交35元，就可以一個月內，每天過來喝一杯招牌奶茶了。你看你要不要充值？大家可能又會有疑問了，送100杯都已經虧大了，再 35 塊錢可以喝一個月30杯冷飲，沒得賺啊？本都虧光了。

大家仔細算一下這筆帳。你免費送100杯出去，相當於1個客戶你送了1.5 元。當客戶夠買了35 塊錢一個月的套餐，你30杯的成本是45，而你收回35塊錢，相當於一個客戶你要虧掉 45+1.5-35=11.5 元。 你可能會說不能這樣算吧，房租呢？人工成本呢？這些都沒有給算。店鋪開在那裡，就算一個人不上門，也得要交房租，也得在那守著是吧？

話是這麼說，但一個月虧11.5元一個人，如果來100人，就要虧1150了。還不算房租人工。其實不能這麼算的。你想想看，學生不會每天都到你店裡買奶茶的，對吧？我們算他來15天，成本是15*1.5元=22.5元。加上免費的那杯1.5元，你收回30元，是不是就賺了 35-22.5-1.5=11元？

顧客過來，不可能每次都喝你送的奶茶吧！總得換個口味，你可以推薦個更好點的給他啊，比如那款12塊錢一杯的xxx奶茶，他得要補3塊錢，但你的成本基本沒有增加。他們來不會每次都只喝一杯奶茶吧？會不會有時點一些吃的？這個可是原價的。另外，他們也不可能每次都是自己一個人過來啊，是不是有時會帶同學過來？他同學的可不免費啊。

總之，你是以1杯免費的奶茶來獲得這個客戶到店的機會，然後以35元一個月的套餐，鎖銷了顧客一個月，還可以積累客戶資源建立自己的平臺以達到多次消費。如果他天天來都只喝一杯奶茶，你也就虧11.5元。

但如果他在上面的任何一個地方消費一次，就會賺回來。每當那些可以讓你有得賺的人快消費完的時候，你又可以再推出一個月套餐，這樣你就不愁沒有客戶了。至於那些每天過來喝1杯招牌奶茶就走的，下個月不給他購買套餐的機會就是了。

方法很簡單，但很有效，丁老闆按這樣的方法操作，不但店鋪沒有轉讓，一個月還賺了12萬。這裡，並不是讓大家生搬硬套的去使用，一定要結合自己的實際情況，反覆的去試驗，所有的案例只是提供一種新的思維，新的商業模式，最終找到合適自己的模式。

案例二

冷飲店如何通過一張月卡鎖定顧客，並一石二鳥打劫同行和甜品店？

這家冷飲店開在市中心，位置非常好，鋪面也還是很寬敞，只不過是自己做的小品牌。雖然味道、裝修都不錯，但各大品牌的甜品店，開起來對這種自己沒有品牌的店鋪，打擊是很大的，每家都想來瓜分點市場。

出什麼方案來破這個局呢？如果用包月喝冷飲的方法來鎖定顧客，價格當然要比零售低得多了。

這裡必須要說明的一點是：大家想到了打折這個方法，但是單純的打折是最沒有效果的，傷敵一千、自損八百都不止。

也有很多人會想：是不是冷飲十塊一杯一天賣一百杯，如果降價到五塊是不是就可以賣兩百杯？無限降價就賣出更多？這個是很錯誤的想法。

打折的目的是為了鎖定顧客，打造自己的後端，在一個人身上賺更多的錢。但人的數量是有限的，無論怎麼打折，人還是那麼多。

那麼，我們是怎麼做的呢？首先冷飲店根本用不了這麼大的地方，把冷飲作為一個單品，加上各種甜品點心，砍掉那些不好賣的品種，留著銷量最大的幾款就可以了。這也是自有品牌的好處，加盟的那些大品牌，你要這樣做估計是沒有哪家會同意的。甜品和點心之類的東西也就是這家店的後端了。

冷飲怎麼包月呢？一百二十塊就可以包喝一個月，每天一杯，當天不來領取的作廢。

客戶辦卡的同時，還贈送其它東西，把成本控制在一百塊之內，同時持月卡在本店所有的消費都可以打九折。

對於喜歡喝冷飲的朋友，一杯奶茶相當於只需要四塊錢，還可以獲得贈送禮品，這在市中心絕對是沒有哪家可以做得到的。

那麼，商家怎麼賺錢呢？剛才說了，還有後端嘛。如果一個人來包月，首先有一部分人不可能每天都來，沒來的那幾天也有一點利潤。一個月你往我店裡跑個二三十躺，百分之八九十你會買點其他東西，除非我的東西真的太難吃了。說白了，人流量決定了一切！基本上都是準客戶，同時還可以打折。

另外，當你有一張月卡每天都來的時候，身邊總會有很多朋友吧？有的時候聊天或者請客喝點東西，有卡的客人首選的地方一定是這裡吧？因為他的冷飲還在這裡，兩個人再買一杯就可以了，那麼就會帶一些朋友來，也就帶動了消費。

有人說，客人買三十杯冷飲是三百塊，我只要一百多，是不是損失了本應該賺到的一百八十快的利潤？大家要明白，卡的期限是一個月，在沒有辦理月卡的時候，誰會一個月天天都來買你一杯的冷飲呢？所以，把冷飲店增加品類做成一個甜品店，通過低價格的月卡把顧客鎖定在自己的魚塘裡面，讓顧客經常都跟商家接觸，然後提供更多的東西給顧客消費。

也就是分為前端和後端，前端可以不賺錢用來鎖定顧客，通過後端來在一個顧客身上賺更多的錢。

經過上面案例的分析，相信你已經對免費思維已經瞭然於心，抓緊應用到自己的生意中吧！

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