忽如一夜春風來，蘭州的樓市分銷時代已然全面開啟，十盤有九盤做渠道分銷，還有一盤做全民營銷！2019年開年以來，相信蘭州的購房者們最大的感受就是眾多中介都開始參與賣新房子了。

根據調查，蘭州的絕大部分一手樓盤都開渠道分銷了，最高的佣金可以開到3%到4%，這已經是非常誇張的數字了。

更加誇張的是從某自媒體平臺發佈的文章中瞭解到，位於蘭州某開發區的一個樓盤項目，給分銷人員給出了7%的佣金，甚至有高達10%佣金的，這是個什麼概念呢？如果一套新房成交價為100萬元，銷售可以拿到高達7萬到10萬的佣金。

劃重點

我們今天不去討論這些數據的真假，更重要的是去研究一下樓市分銷的祕密，討論一下樓市分銷所產生的的爭議點。

何為樓市分銷？

分銷到底是什麼？雖然很多人都在做地產分銷，但是沒有幾個能夠說明白的，也沒有幾個人真正分析過這個模式。

在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移的所有企業和個人。

放到房地產市場，通俗的講其實就是：除了來自傳統線上線下營銷推廣渠道產生的自然到訪客戶之外的其他有償客戶獲取方式。 這裡的含義就比較廣泛了，包括：老帶新、全民經紀人、二手房中介公司、電銷公司、行銷公司等等。

為什麼會出現樓市分銷？

每一個房產項目都有自己的營銷推廣方案，傳統的營銷包括了各類廣告推廣，銷售人員推廣，或者有代理公司推廣。但是對於現在的時代，傳統的營銷推廣已經無法對項目的營銷效果直接負責。

傳統的推廣方式，錢大把大把的花了出去，但是沒有效果也只能束手無策。 但是，分銷就不同了，分銷按效果付費，只有客戶成交了這個錢才會花出去。這對開發商來說可以很好的控制成本，是一個非常經濟實惠的營銷方式。

到2018年末，隨著房價的上漲，土地市場的平淡，購房者逐漸迴歸理性化，蘭州樓市也迴歸平淡期，各大開發商為了增加銷量清除庫存，不得不採取多渠道的銷售模式，而分銷無疑是最為有效的方式。

實際情況也是某些位置偏僻的房產項目基本沒有自然到訪客戶， 這些項目70%以上（高的甚至達到90%）的銷售額是分銷貢獻。

到底是誰在為樓市分銷買單？

高額的分銷佣金不免會引起購房者的關注，那麼到底是誰在為高額佣金買單？相信絕大部分人會說“羊毛出在羊身上”，最終為此買單的，還是購房者。

答案是肯定的。不只是分銷的高額佣金，每一個房產項目的營銷推廣花費都是由消費者買單的。

其實每一個房產項目，其營銷推廣費用是固定比例的，一般銷售費用按整個項目總銷售額的2.5-4%控制。如果是一個600套房的房產項目，按10億總銷計算，正常營銷推廣費用預算在2.5%左右，也就是2500萬，如果把70%營銷費用1800萬用作分銷佣金，每套房佣金就是3萬，再收個3-5萬左右的電商/汽位費用，一套房就有6-8萬可支配佣金，這足以讓全蘭州的房產從業者幫你的項目免費宣傳，幫你瘋狂帶客，幫你拼命賣房。

所以，不管是分銷還是傳統營銷方式，歸根結底都是開發商們的一種營銷手段，最終的目的都是引流促成交易。

分銷到底會不會產生弊端？

任何事物都是其兩面性。分銷雖然能幫助開發商加速去化，但是對於購房者來說存在著一定的弊端，由於中介分銷門檻較低，部分中介的不專業性，會為了完成業績，促成成交，在介紹樓盤時會誇大其詞，隱藏樓盤弱點；在與購房者談合同時，將一些隱性條款弱化掉等等。

如果高佣金分銷將來成為蘭州樓市主流的銷售方式，隨之產生的這些問題也值得關注。

樓公子總結

如果一定要對購房者說，那就是：不要被任何言論蠱惑，千千萬萬理清楚自己的真是需求和現金流，然後做好選擇。

購房者福利：

1.購房者如何減少或者避免高額佣金，如何從開發商手裡薅羊毛

2.蘭州市三縣五區在售且有分銷的樓盤整理彙總

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