有一家神奇的美國零售商，它不賺商品差價，甚至寧願虧本賣貨，利潤卻年年提升。這種獨特的零售模式，中國的商家有借鑑的可能嗎？
作者丨Suvi & 程序君
全美第一大連鎖會員制倉儲式超市，Costco，前不久正式宣佈，將於今年在上海閔行區開設中國內地的第一家店。
在零售業內，Costco的大名可謂如雷貫耳。它真正將付費會員制做到了極致，做成了業內教科書式的案例。此番Costco親身試水中國市場，會給國內商業帶來什麼影響？又會給商家帶來什麼啟發？
封神的Costco會員制
作為一家零售商，Costco不靠商品賺錢，它將貨品的利潤壓得極低，甚至不惜虧損；反而是依靠收取不菲的會員年費，維持盈利。想要進它家消費，必須掏錢購買會員卡。
Costco是如何說服消費者掏出60美金甚至120美金辦卡，還維持了高達90%的續費率的呢？
▲Costco會員卡等級
價格低，是Costco最大的特色。大部分商超的商品毛利在15%~25%，而Costco的平均毛利率僅為7%。如果單個貨品毛利要超過14%，需報備CEO，還要經過董事會批准。
Costco在選品上極其嚴格。同樣規模大小的Costco與沃爾瑪，前者的SKU僅有不到4000個，而後者足足有2萬多個。同品類的商品，僅有寥寥幾家經篩選的優質品牌能夠進入Costco。
▲超級量販裝，不適合獨居者
不僅商品物美價廉，Costco在服務上也做到了極致。除部分電子產品外，Costco的大部分商品可以無限期、無門檻退貨，且不需要提供購物小票。無論是吃得只剩半塊的薯片，還是穿舊了的衣服，都可以拿回Costco退貨。
極好的商品、極低的價格、極致的服務，三大特點組合成的Costco會員制，反而讓Costco一躍成為全球第二大零售商，僅次於沃爾瑪。
▲Costco會員制特點（來源：南柯一客）
不過，不同的經營模式適合不同的消費市場。Costco這等神奇的零售模式，到底能否在中國市場受到同等的待遇？
前赴後繼的模仿者
在中國，Costco並不缺乏“學徒”。雷軍就是Costco的超級粉絲，他多次在公開場合表達對其經營模式的喜愛。但即便他如此推崇Costco，也並沒有讓小米電商完全複製Costco的模式。
Costco進軍中國一事敲定後，討論之聲多為擔憂與質疑。價格不菲的會員卡，不計成本的退貨政策，在中國行得通嗎？
在國內，京東、淘寶相繼推出京東PLUS、88VIP。國內從來不乏探索付費會員模式的企業。其中，最有代表性的模仿者，非“XiaoCostco”莫屬。
作為Costco的典型模仿者，XiaoCostco同樣推出低價、會員制。並且XiaoCostco還是月付制，降低了中國消費者的顧慮。
XiaoCostco創始人徐仁義曾在接受其他媒體採訪時表示，XiaoCostco的出現令周圍便利店已經基本無人光顧。
XiaoCostco的模式對中國消費者還是有巨大的吸引力。但不意味著XiaoCostco已經模仿成功。Costco通過昂貴的會員費所販賣的，而是高質量的保障和服務。雷軍評價說，“進了Costco，顧客不用挑商品，不用看價格，閉著眼買”。
要做到這點，XiaoCostco還差強大的供應鏈，龐大的商業體量以及植入到消費者心裡的長遠的信任度。可以說，XiaoCostco還有很長的路要走。
多層會員，或是國內市場方向
由於生鮮、健身、課程等行業，有著高頻次付費的特點。因此我們看到在國內，這些行業往往會有付費會員的推出。相比XiaoCostco，在付費會員制更有看頭的可能是盒馬鮮生。
盒馬推出了218元/年的盒馬X會員，讓會員享受免費蔬菜、8.8折等多項優惠政策。從App端來看，付費會員應當是盒馬下一個重點戰略。
218元/年的會員費，對於Costco來說只是小菜一碟。但200+的年費，在國內已經是比較罕見。據盒馬的宣傳文案，這218元的付出，可以享受高達5928元的權益。
從目前來看，盒馬的探索取得了一些成果。但盒馬X，目前也只能作為盒馬眾多顧客中的一種小眾消費模式。
同樣推付費會員，喜茶的會員制與盒馬有所不同。喜茶推的是多層會員。只要在喜茶GO小程序消費，就可以成為喜茶的“GO會員”。而喜茶還推升級版的會員“星球會員”，全年卡需要付費179元。
小程序作為超輕量的工具，獲取門檻極低。消費即會員，同樣幾乎是無門檻。無門檻的策略，讓喜茶一下子收穫了巨大的會員體量。這些無門檻會員持續消費，享受服務後，或會成為更高層的“星球會員”。
小程序採取多層的會員制，既充分發揮了小程序獲客效率高的特點，也在一定程度在解決了小程序留存低的問題。
在無門檻，與高付費會員之間，還有一種新型的會員制：輕量級會員。
什麼是輕量級會員？微信支付的“朋友會員”，可以看作是微信為商家快速打造的一套“輕量”的會員體系。這是一種“加微信好友，即會員”的低門檻會員形式。
據悉，支付寶小程序也正在探索發力”輕會員“。這是一種新型的低門檻會員制，這種新型的會員制或許是小程序這樣輕量的工具的最佳搭檔。
但人口紅利漸漸消失的今天，大家爭搶的是存量市場。現階段，促活促留存才是重中之重。在中國，會員制不可一味往輕量走，也不可完全複製Costco。那麼多層的會員制，或許是中國商家可以參考的一個方向。
