作者：蛋解創業編輯部，本文來自蛋解創業（id：manjiechuangye）
沒落的小肥羊
和跌下神壇的網紅小龍坎
現在，我們談火鍋必談海底撈，那有誰還記得在海底撈之前還有一個火鍋品牌曾經風靡全國也曾經出海美國，這就是曾經的中華火鍋第一股、本土餐飲老大小肥羊。
此次，我們也實地探訪了位於北京市朝陽區新奧購物中心1層出口處的小肥羊北京鳥巢店，這家店真的是肉眼所見的破敗，小編絕不會去吃第二次。
一、實地探店
環境：店有280平米，能坐下100人，主色調為原木色，隔斷綠色小草坪點綴，整體感覺明亮整潔，座位多為卡座。玻璃桌面裡內嵌了電磁爐可以在桌面調節火候，比較方便。
服務：進門沒有迎賓員，點菜的時候有的菜沒有了也沒有提前告知，全程沒有服務員過來主動加湯，上菜速度一般。總體感覺服務態度冷漠，店裡有15個員工。
食材：點了一個番茄鍋底，鍋很小味道一般。娃娃菜很不新鮮，山藥上面居然有小飛蟲，牛百葉和魚豆腐都也不好吃。店裡的牛羊肉都是由內蒙古供應的，就是橙汁的分量很大，滿滿一大杯，雖然第二杯半價，但味道不好，最後都沒喝完。
衛生：店裡衛生情況不好，用餐過程中有一隻很大的蒼蠅飛來飛去，食材不新鮮味道不好，服務也冷漠，但價格卻不低，人均110元。兩個人去的就點了一個小鍋底，一盤牛百葉和三盤蔬菜兩杯果汁就花了150元。
等位：週三晚上8點半到店，店裡人很少，只有5桌共10人在用餐。據店員處瞭解，該店目前還沒有上外賣平臺，平時週一到週四店裡一天差不多有100人來消費，週五到週日人會多，差不多有200人。
那麼這家店賺不賺錢呢？
一般火鍋行業房租佔比20%以下，人工佔比18%，原材料佔比35%，損耗5%。毛利約為65%，淨利約為10%左右，行業平均翻檯率為2次。
按照店員介紹週一到週五的客流量來測算，平均每天128人到店消費，按客單價110元/人算，因為該店目前還沒有開通外賣，所以線上部分不考慮，每月銷售額約42萬。
該店位於鳥巢附近的商場店每月房租約14w左右，人工約9w左右，原材料約15w左右，損耗約2w，每月成本約為40w。再加上各種稅費和節假日做活動發放優惠券，該店屬於微虧狀態。
二、什麼導致曾經火鍋老大小肥羊虧損？
小肥羊誕生於1999年8月，剛好此時也是火鍋行業開始流行的時候，創世人張鋼從內蒙古包頭起家，主打“不蘸料火鍋”，開業4天就出現排隊的情況，10月包頭第二、三家分店陸續開張且生意火爆。
依靠創始人過去做服裝、手機積累的朋友人脈，小肥羊很快走出包頭，開放加盟和跨省區開店。2002年，門店突破600家，營收25億，妥妥的成為中國本土餐飲老大；2004年，巔峰時期小肥羊全國門店有721家，營收43.3億元，全國餐飲百強第二。
為什麼小肥羊發展的這麼快？一兩年開店好幾百家，而海底撈十幾年才開400多家？
這在於兩者採用截然不同的擴張模式，其中小肥羊採用的是加盟連鎖，而海底撈是直營連鎖。
可以說，加盟擴張的模式，讓小肥羊以及小肥羊的創始團隊狠狠的賺了第一桶金。雖然，親戚朋友還有那些有價值的人脈變成各大總代之後，只關心眼前的利益，山寨店、管理混亂等問題頻發，但是這些都被高速發展的市場環境所掩蓋。
但是，創始人張鋼不滿足於只是賺錢，他希望小肥羊成為中式餐飲的一段佳話，於是選擇了上市這條路。
我們都知道，對於餐飲企業特別是加盟連鎖的餐飲企業，擋在上市路上的最大攔路虎就是財務信息不規範和不透明，特別是那個統一結算系統提供商還不完備的年代。
於是，為了解決餐飲企業上市過程中財務信息不規範、不透明的難題，當時的管理團隊決定，一方面通過協議終止、回購、關停等方式，減少經營不善的加盟店，增加業績更好的直營店，最終把721家店縮減成326家，其中直營店 105 家，加盟店 221 家。
2004到2007年間，小肥羊調整加盟政策為“以直營為主，規範加盟”，用“關、延、收、合”四字訣整頓加盟市場。截至2007年5月，小肥羊的連鎖店數量已由最高峰的721家減至326家（直營店105家、加盟店221家）。
另一方面，小肥羊也開始建立信息化系統，通過安裝財務信息系統、OA 辦公系統、供應鏈系統加強總部對於門店的管控。
2007年在門店數減半的情況下，小肥羊營收依然實現9.49 億元。2008年6月12日，小肥羊登錄港交所主板，成為第一家在港上市國內餐飲企業，被稱為“中華火鍋第一股”，一時風光無限。
上市後的小肥羊希望做的更加標準化，於是選擇了和全球知名餐飲企業百勝集團合作。2009年百勝斥資4.93億港元入股小肥羊，佔20%股份；隨後不斷增持，直至2011年宣佈以近46億港元現金私有化小肥羊。一年後，百勝以現金收購小肥羊全部股權，隨後小肥羊創始團隊紛紛套現，被踢出局。
自此，小肥羊開始走向沒落。
火鍋不同於肯德基這樣的西式快餐，絕對的標準化必然帶來效率的提升。相反，火鍋是一個在某種程度上帶有社交屬性的餐飲消費場景，缺乏創始團隊企業文化根基和“不蘸料涮羊肉”的品牌標識，就像一個火爆的中餐廳換了廚師一樣，失去了靈魂。
另外，據瞭解，小肥羊的供應鏈系統中，只有肉類和底料是總部集中配送，蔬菜和部分小調料這樣的原材料加盟店可以自行採買。這個炸雞漢堡之類的快餐很像，這些店裡面的生菜也是自行採購。但是不同的是，炸雞漢堡只有生菜這一樣蔬菜，但火鍋店不是。過多自採的原材料，必然帶來品質的下降。
再加上，火鍋市場競爭逐漸激烈，各區域市場有了自己的品牌，全國有了海底撈、呷哺呷哺這樣的競爭對手，後面還有小龍坎、澳門豆撈等新進品牌，口味、服務、營銷不斷創新，小肥羊逐漸被消費者和市場遺忘，徹底失去了行業領軍的地位。截至 2018 年 10 月小肥羊全國門店數為 233 家。
關於採用加盟模式帶來的管理混亂和品質無法平衡，去年紅遍大家南北的網紅火鍋品牌小龍坎也是經典案例。
三、網紅火鍋小龍坎的快速衰敗
實地探訪了北京市海淀區清華科技園科技大廈C座小龍坎清華園店，來看看它的狀況又如何呢？
環境：店有140平米，有張22桌，能坐下85人左右，裝修風格古香古色，大紅的燈籠、手繪的門神、青磚牆木桌椅。桌子與桌子之間的距離挺大的，有有兩個明檔廚房窗口，可工配菜4製作全過程，這是探過火鍋店裡唯一一家有開放明廚的火鍋店。
服務：服務員態度熱情，進門有領位，落座有水有菜單，主動加湯底。服務員基本是20歲左右小哥哥小姐姐，顏值挺高，挺好說話的，都統一穿紅色員工服。當時在店員工10人。
食材：點了一個麻辣清湯鴛鴦鍋底，上菜很快，菜品新鮮程度和口味一般，不好不壞沒什麼特別的。
等位：週三晚上6點半到店，店裡只有5桌在用餐，不用等位直接入座點餐。7點10桌，7點半16桌。據店員介紹，之前還需要排隊，現在基本上不會有。門2沒有供等待者休息的凳子。 以前這家店是24小時營業，現在已經改到早10點到凌晨3點。
盈利：蛋解創業編輯部也大概測算了該店的盈利狀況，按照在店一個半小時看到進店人數12人來推算，每天平均有約90人進店，按客單價130元/人算，每月銷售約為35w。該店每月房租約4w左右，人工7w左右，原材料12w左右，損耗1.5w左右，每月成本約為25w，再加上各種稅費和節假日做活動發放優惠券，該店處於微盈利或盈虧平衡 。
在我們具體分析小龍坎在短短三四年迅速躥紅又迅速衰敗的具體原因之前，我們先重溫一下小龍坎當年有多火爆。
小龍坎2014年誕生於成都，憑藉“很多人這輩子都跨不過去的一道坎，叫小龍坎“這句話引得眾多吃貨排隊打卡。在短短4年迅速將門店開到了全國300多個城市，合作門店823家，營業門店突破710家，被稱為“成都火鍋黑馬”。
小龍坎之所以能迅速在全國出名，有兩個原因不能忽視。一是開放加盟；二是廣告營銷做的好。官方信息顯示，2016年小龍坎開放加盟，2017年走向海外，2019年預計完成1000家店的開設。
小龍坎的營銷做的有多好呢？我們來看看。
“人生沒有過不去的坎，只有小龍坎”、“減肥路上的坎，道道都是小龍坎”，直擊吃貨內心的文案，還在全國門店搞“霸王餐”活動，加上各大社交媒體的宣傳，成立至今，已經有無數明星大腕來這裡排隊打卡。就算是明星，也沒後門走，都要老實排隊拿號。
“排隊難，難於上青天”“外地人到成都必打卡火鍋店”“朋友圈炫耀神器”… 小龍坎火鍋創造的排隊神話，一點都不亞於茶飲屆的喜茶。其中，微博著名大V“小野妹子學吐槽”的兩次小龍坎經歷也是不忍直視。
就像我們前面說的，加盟最大的問題在於品質管控。
2018年5月28日下午，梨視頻一條直擊小龍坎老火鍋後廚“回收口水油，餐具拖把一起洗”的視頻，就把這家網紅火鍋店的食品安全問題公之於眾。視頻顯示，在小龍坎吉林長春歐亞店，一名員工將客人吃剩的鍋拿回後廚後，直接將鍋底油瀝在一個大桶子裡，稱“重新煉一下”就可以再次上桌，甚至回收菜品重新上桌；在哈爾濱會展店、江西南昌店還存在“餐具沒時間消毒、與拖把共用一個盆”等一系列食品安全隱患問題。
根本原因來源於小龍坎過快的擴張速度和鬆散的加盟模式，在瘋狂擴張過程中，對加盟店的管理不嚴，甚至，總部從來也沒想過要管這個。
食品安全問題後，小龍坎通過明廚亮灶系統改造讓顧客在用餐時能參觀後廚，也可以通過透明玻璃及實時視頻，隨時看到食材的處理狀態；打造4D現場管理體系，通過視頻監控後廚動態，實時傳輸到總部；供應鏈升級，所有食材必須檢測達標等措施，來減少食品安全隱患。
即使如此，通過探店時發現，小龍坎從以前的需要排長隊到現在的很少排隊，營業時間也縮短了，除了食品安全問題，還有山寨店的原因。
跟所有網紅品牌一樣，小龍坎爆火之後，市場上出現了多家山寨店。如，長沙的德思勤小龍坎火鍋、家樹木嶺店、萬家麗店、麓山店等多家山寨門店，還有因出現食品安全被爆出的成都新風路小龍坎火鍋。
小龍坎在成都、重慶地區採用直營，其它地區通過代理加盟
就像文章一開頭寫到的，一方面火鍋的產業鏈短而清晰成熟，上游食材畜牧業、中游火鍋調味料、底料提供商和下游火鍋餐飲；另一方面，火鍋容易標準化且自由度高，普通中餐對於火候和調料的拿捏沒有明確的說明，需要廚師自行控制，因此很難標準化，而火鍋消費者自行選購食材、配置蘸料並且自己涮煮食物。
這意味著火鍋門店天然具有連鎖基因，所以我們看到了海底撈、呷哺呷哺，但同時，也意味著進入門檻低，核心壁壘需要長期打造並且需要世時機。
而通過探店，蛋解創業編輯部並沒有看到小龍坎的核心競爭力，於是，很多快招公司看上小龍坎的火爆，複製出一個一摸一樣的店，然後在全國招商，做各種虛假承諾。但這些山寨的小龍坎店沒有商標、運營管理督導團隊，更沒有後端服務支持系統，供應鏈更無從談起，所以造成大量後廚設置不規範、食品安全和客訴問題。各種小龍坎山寨門侵蝕市場成行業混亂，更給小龍坎品牌帶來不可逆的負面影響。
在連鎖加盟火鍋品牌中，蛋解創業編輯部還測評了北派火鍋的典型代表——東來順，測評的店面是位於北京市海淀區海置創投大廈的東來順中關村店。
四、國營東來順
環境：店鋪有900平，在中關村創業大街對面，附近以寫字樓為主。 兩層樓60多桌，桌與桌空間很合適，不會擠。裝修偏莊重，充滿傳統文化元素，太師椅、匾額隨處可見。
服務：員工約40個，服務員很少主動服務，只有當叫到時才會過來，他們走動也不頻繁，閒的時候站在一邊看著，經常會出現想叫服務員時，服務員在很遠的位置。大多數餐飲店的服務都是如此。
食材：除了鍋底和蘸料，有158個SKU，包括涮、炒、烤、爆，還新增了10多款粵菜海鮮和20款粵菜涮。客單價80元左右。這家店有4—5餐團購188元，很多人都表示價格實惠。但在北京人看來，東來順好吃的店都是那幾家直營老店，加盟店良莠不齊，年輕人一般不太會選擇東來順，更多會選擇年輕一些品牌，老一輩比較中意東來順。
等位：週三中午12點去的，不用等位，當時約有20桌在用餐。
東來順主要消費群體在35—45歲，偏中老年，對85、90後的吸引力不大。這家店的客流量並不多，兩層樓，中午上面一層是企業快餐，下面一層才是火鍋涮肉，從11點到2點大概只有20桌左右。平常不用排隊，週末人多也就排一兩桌。東來順背後是首都旅遊公司，也獲得節假日流量，外地遊客慕名而來體驗老北京特色。中關村店到五一時，晚上排隊能到9點鐘。
蛋解創業編輯部也大概測算了下該店的盈利狀況，按照在店一個半小時看到有80人在店用餐來推算，每天平均有約300人進店，按客單價90元/人算，每月銷售約為81w。該店每月房租約30w，人工20w，原材料28w，損耗4w，每月成本約為82w，該店處於虧損狀態。但是，不排除該品牌由於國營背景，能夠拿到遠低於市場行情的房租優惠政策。
東來順是一家老字號，成立於1903年，是北京的一塊招牌。從最初的一個粥攤發展成為京城知名清真飯莊。1922年實現公私合營，2003年在政府支持下成立集團。東來順以清湯鍋底為特色的銅鍋涮肉已成為北派火鍋的典型代表。其涮羊肉技藝在2008年被認定為國家級非物質文化遺產，2014年東來順集團被授予了“中華老字號清真第一涮”的稱號。
目前在全國有150多家連鎖店其中26家直營門店，近130家特許加盟店，主要集中在北方。 東來順前六十年都堅持著以直營為主，改革開放以後，東來順成為連鎖加盟授權模式最早的實踐者之一。
東來順屬於首旅旗下控制公司，屬於國企，作為北京旅遊的一塊招牌且有旅遊資源，它是否能在競爭激烈的火鍋行業憑本事活著，不在我們的測評範圍之內。
五、火鍋店做加盟連鎖，到底賺了誰又賠了誰？
之前反覆強調的，相對於中式餐廳其他的菜系，火鍋對中央廚房和廚師依賴小，菜單和口味容易標準化，就這一點來講，火鍋似乎天然適合採用加盟連鎖模式，至少比什麼湘菜川菜魯菜這些換個廚子味道就不一樣的餐廳要容易的多。
但是，除了產品、服務流程、VI識別標準化以外，餐飲行業還有兩個最重要的標準化體系，一個是供應鏈的標準化體系保證菜品的品質；第二個是監督管理標準化保證食品衛生安全。
另外，無論哪個標準化要實現貫徹到底，都是在保證加盟商盈利的前提下才能做到，否則，加盟商一天不賺錢都有可能以次充好。
而要做到供應鏈的標準化，在餐飲行業就需要自建上游供應鏈，海底撈的策略就是全產業鏈，這需要長期的正向現金流以及良好的資本運作能力，否則光靠單店盈利很難做到高資金週轉率和高資金槓桿。
小肥羊藉助好時機、“不蘸料火鍋”的差異化定位和強大人脈資源瘋狂擴張成功上市後擁抱百勝，但隨著創始團隊被踢出局，小肥羊缺失企業基因和文化加上百勝對其改造過於標準化、後來眾多新的競爭品牌出現，小肥羊徹底錯失最佳時期導致被市場拋棄；
小龍坎大力營銷一味追求規模，品質管控不嚴格，再加上山寨店眾多，食品安全問題頻發，最終變成從排長隊到現在的無人排隊。
想要加盟一個火鍋品牌的創業者要注意，火鍋雖然相比於其他餐飲毛利更高，但是目前的競爭已經是存量市場的競爭，並不能做到開一家火一家賺一家；
而規範的加盟品牌必須擁有自己的商標保護體系，更要有強大的產業鏈資源和後端服務體系，這意味著每一家店在什麼地方開，開多大能賺多少錢，總部都已經計算的特別清楚，很難爆發。
另外，還是要謹慎分辨品牌資質，防止加盟類似於山寨小龍坎這樣的品牌，成為炮灰。一個行業，如果處於增量市場，怎麼做都能賺到錢，一旦進入存量市場，就必須精細化運營。而對於餐飲，好吃安全是第一位的。