學會讓客戶“佔便宜”

坐席在給客戶打電話時，通常心裡只會想著：讓客戶快接電話，然後接電話了就想讓客戶趕緊成交。其實這種想法只考慮自己的利益，沒有考慮到客戶的實際感受和切身利益。

跟大家分享一個小故事。有一家自助餐廳，來消費的顧客浪費食物的現象非常嚴重，這讓老闆很頭疼。後來一個大學教授告訴老闆，可以模仿學校食堂的做法，貼標語：凡浪費食物者，罰款10元。於是老闆按照教授的說法貼了標語，可結果是來吃飯的顧客越來越少。後來老闆改變了策略，標語改為：凡沒有浪費食物者，獎勵10元。結果不但杜絕了食物浪費的現象，而且來店消費的顧客越來越多，生意異常火爆。

兩個標語，都是不讓客戶浪費食物，那為什麼後一個標語效果顯著，不僅制止了浪費食物的現象，而且還給老闆帶來了意想不到的顧客量？因為後一個標語是真正替顧客著想，讓顧客佔了“便宜”。

當客戶掛斷電話時，經常會聽到坐席抱怨客戶：“沒遇到這麼摳門的客戶，價格比較來比較去，就是不辦理......”能說這樣的話，說明說話者本身沒有意識到問題出在哪了，難道客戶僅僅就是因為價格原因不辦理嗎？要從表面看到本質。表面上來看，客戶是在計較價格，實質上是因為坐席沒有真的考慮客戶的想法，可能坐席不知道客戶真正的關心點在哪，到底在意什麼還不知道，沒有讓客戶真正“佔到便宜”，所以客戶遲遲不肯買單。

其實銷售的本質，不是賣，而是和客戶一起買。當你真正關心客戶、知道他們真正需要的是什麼，當客戶感覺你是在幫他的時候，你會發現，客戶其實是把你當成了跟他一起買東西的朋友。當你為他的利益著想的時候，反過來客戶也會為你“著想”的。