一年砸千萬，也沒能讓小罐茶，火

天下大事合久必分、分久必合，這話看你怎麼解讀。有人讀出了合、有人讀出了分，商業是競爭的是商業，沒有競爭就沒有商業，競爭加劇了分化——品類的分化。商業的歷史是分化的歷史，分化是商業的底層邏輯、更是商業的主題，部分在融合、整體在分化，融合是階段性、分化是必然性。

融合促進混合概念產品，這幾年市場上大凡混合概念產品基本都很難做成。果汁是百分百的好、單一果味好，這裡的好是指賣的好。匯源果汁什麼賣的最好，百分百賣的好，在百分百果汁裡單一口味橙汁賣的最好。以混合概念產品為主的農夫果園如今安在否？喝前搖一搖，沒了。分化促進單一概念產品，轎車、吉普、SUV、MVP，整個汽車品類就是一個不斷分化的市場。

你不僅要區分哪些是趨勢、哪些是流行，分化是趨勢、融合是流行，甚至你要主動促進分化的過程。同時注意主動分化不是過度分化，領先一步是先烈、領先半步是先驅。茶葉品類市場處於渠道階段為主，你去任何一個城市幾乎都能看到茶葉一條街，在北京它叫馬連道、在石家莊它叫佳農茶葉一條街。

品類市場處於渠道品牌的初級階段，就決定了在相當長的一段時期，茶葉的產品品牌很難做的出來。一方面是階段特殊性所致、一方面是認知消費者的認知所致。如果你隨口問朋友喝什麼茶，得到的答案多是：紅茶、綠茶、鐵觀音。

紅茶、綠茶、鐵觀音是什麼？準確的說不是品牌名、嚴格的說都是品類名。進一步說大紅袍、金駿眉、正山小種都是品類名都不是品牌名。這意味著什麼？意味著在外部顧客認知哪裡，茶葉是個有品類沒品牌的市場。

那問題來了，是不是隻要是有品類無品牌的品類市場都可以搶先進入用品牌代表品類呢？答案我想大家讀到這裡都知道：不。有品類無品牌是充分條件，但不是必要條件。你還是要看趨勢，分化的階段在哪裡、分化的趨勢在哪裡。茶葉整個品類市場正處於渠道階段，無論是每個城市的茶葉一天街，還是八馬茶業、張一元，本質上都是渠道階段內的品牌化呈現，或者說是渠道品牌。一步與半步之分在趨勢、在認知，如果脫離了趨勢與認知，無論你如何努力結果都不會太好。

在消費者對小罐茶品牌還沒有建立認知的情況下，上來就來了個八罐茶——這無異於失焦。更不要提什麼全品類高端原葉茶品牌，還是學學張一元的訴求吧，張一元綠茶乾脆直接（品牌關聯品類）。聚焦在一個子品類、打造一個品相，傳遞一個認知，不要試圖滿足所有人對茶葉的需求，給別人留一條路，否則你將什麼都不是。

另外，小罐茶在品牌命名上不具有品牌名屬性，缺乏戲劇性。小罐是形態區別與大罐，但小罐不是差異，也極容易被對手模仿。在整體品類處於渠道階段、渠道品牌階段，打造產品品牌如果沒有高勢能的渠道資源做為配稱，還是很難的。目前，小罐茶也在佈局線下，但是原點渠道選擇的還是有問題，選擇進入的渠道其勢能明顯不夠。學極草是對的，前提是耗的起，這是一場沒有盡頭的商戰。小罐茶何時能火起來呢？我只想說太貴了。