大搜車姚軍紅：為什麼“彈個車”可以讓你用2.49萬購買一輛寶馬？

來源：投中網作者：薛小麗

在中國的汽車交易戰場上，各方勢力都很生猛，除了重量級資本加持，各類廣告戰更是目不暇接。幾年前，汽車交易服務平臺“大搜車”更多處於蟄伏狀態，直到其產品“彈個車”越來越多地進入人們的視野。

近日，“大搜車”宣佈獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。融資完成後，阿里巴巴成為其除管理層外的最大股東，擁有董事會席位。

這是大搜車近1年來的第三次融資。6個月前，大搜車獲得華平領投的1.8億美元D輪融資。2016年10月，大搜車獲得螞蟻金服領投、神州租車參與的1億美元C輪融資。

從二手車經銷商、SaaS系統到“彈個車”

在創立大搜車之前，姚軍紅是神州租車執行副總裁、創始團隊成員。2012年，姚軍紅離開神州租車創業，大搜車也正式成立。

2012年年末，姚軍紅在北京世紀金源地下停車場租了 2 萬平米，採用寄售模式賣二手車。大搜車提供場地和檢測，賣出一輛收取賣家3%的佣金。當時大搜車的期望是成為二手車連鎖公司，對標的是美國的二手車交易公司“Carmax”。

期間，大搜車開發了“賣車神器”和“為我選好車”等功能，嘗試預售模式，試圖將線下“賣場模式”變成“線上展廳+線下交易所”。通過這些嘗試，公司最高曾在1個月內賣出230多臺車，這在當時同類二手車單店裡算是很高的成績。但一段時間後，門店開始面臨銷量天花板，公司於是決定停止擴張。

關閉線下門店後，姚軍紅開始調轉方向。發現二手車商之間有交友和資源互換的剛需後，2014 年 5 月，大搜車的車商交易平臺“車牛”上線，公司開始轉型給車商做軟件服務。通過大規模地推和將軟件系統免費開放，“車牛”逐漸打開了局面。2015 年元旦，大搜車又推出了名為“大風車”的SaaS系統。依託這些業務，大搜車掌握了國內百分之七八十的二手車商渠道。

到2016年底，大搜車推出產品“彈個車”，涉足新車業務。其“1成首付，先用後買”的購車模式將融資租賃與消費金融綁定，用戶付一成首付，可享有新車使用權，車的產權則歸平臺所有。用1年後，用戶可選擇退回車子，也可以選擇付清尾款或分期購車。

比如，其官網顯示，通過“彈個車”購買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬，月供5198元，12個月後用戶可選擇歸還車輛或支付剩餘尾款，尾款可通過分期付款。

姚軍紅透露，做彈個車主要考慮到國內沒有類似的融資租賃模式，同時行業內幾方都存在需求。一方面，對商家而言，目前行業已進入買方市場，廠商需要更多的出貨渠道；金融公司則需要更多落地產品以發放貸款；對於以85後為主力的消費群體而言，汽車作為資產的概念在弱化，他們期待更低的購買門檻。

另外，二手車市場以貨為王，但中國二手車車輛的平均年齡卻多在六年以上，優質貨源很少。“做彈個車有助於更好更多地生產二手車。“彈個車”的模式是，用戶用一年新車，一年後不喜歡可以退，這些退的車就是很好的二手車車源。我們生產得越多，產業鏈就會越多地跟著我們走。”姚紅軍這樣解釋道。

他強調，“其他車商也弄“零到一成首付”，但一年後卻不給退車，因為他們沒想明白為什麼做這件事情。如果不退車，那就是變相的消費貸，而不是融資租賃。”

產品可以模仿，但生態不能

“彈個車”的模式被驗證可行後，引發多家汽車電商效仿。比如瓜子上線了“毛豆新車”業務，優信推出了“優信新車一成購”，均是採用類似的融資租賃模式切入新車市場。

從A輪開始就是大搜車資方的晨興資本合夥人程宇認為，其他車商模仿彈個車模式，抄的只是冰山一角，卻忽略了底下是一個完整的生態，這是很難模仿的。

“彈個車是我們生態體系裡自然長出來的一個產品。很多人通過它認識我們，但其實某個產品並沒有那麼重要，產品可以複製，但生態不能。”

姚軍紅稱。

在他看來，大搜車的整體業務就像搭積木，其實是個組合體。在其積木底座裡，是汽車、企業服務、互聯網和金融四個部分構成的生態體系。這也是其競爭壁壘的來源——通過搭建Saas系統，以連接主機廠、經銷商網絡、金融機構和流量平臺。以此為基礎，公司可以疊加和衍生出多元化的產品和服務。

比如彈個車其實就是金融、企業服務和零售場景結合的產物，而獲客和風控是其中的重要環節。

在獲客這件事情上，當瓜子、人人車、優信等汽車電商玩家們都在談論去中介化和顛覆傳統時，大搜車則一直強調要和主機廠共生共融。在姚軍紅看來，此前很多汽車電商，比如傳統汽車電商汽車之家和易車難以突破增長瓶頸，很大程度上是因為其業務和主機廠的利益難以協同。

對廠商來說，4S店是其輸送車源存量最重要和最穩定的渠道，可以說是“親兒子”，的確會受到特殊照顧。汽車電商如果不讓最大的中間商4S店賺差價，勢必會和廠商產生衝突。

對這些汽車電商來說，化解或繞道與廠商存量渠道之間的摩擦，是在新車市場取勝的關鍵。比如，對廠商來說，如果有500個4S店，每個4S店能覆蓋5公里，那這些它能覆蓋的地理範圍就是其存量市場。剩下需要填空的部分，不是它原來的目標客戶群，是其他汽車電商能夠爭取的增量部分。

而在風控方面，除了依託公司此前做SaaS系統累積的數據、線下二手經銷商的徵信記錄外，大搜車還藉助了螞蟻金服和阿里的數據。姚軍紅稱，這些數據和金融結合，可以讓公司針對不同的人和資產進行風險定價。

改造汽車產用組合將帶來巨大商業機會

關於未來的汽車市場，姚軍紅認為產用改造會是巨大的商業機會。

他強調，在目前產權私用的習慣下，汽車的生產和使用都存在極大浪費。在生產端，中國汽車市場約有七八萬家汽車配件商，幾百家廠商，二十萬家流通渠道和一百多萬家服務商。

但零售商中，只有30%能賺錢，剩下的70%雖賺不到錢，卻浪費掉諸多土地和能源。配件商裡，可能一半的配件生產出來後都要回爐。而在使用端，用戶買個車回家私用，除了行駛，車輛很多時間都被空置著。

在這種情況下，如果能優化和改造汽車生產和使用之間的算法、用更高效的方式解決時間、空間和流通之間的問題，將為企業帶來巨大機會。比如，滴滴、神州租車等企業就是很好的例子，共享汽車模式某種程度上就打破了產權私用模式。

另外，在產用精簡的邏輯下，姚軍紅表示十分看好汽車產業的數字化、平臺化和自動化。比如在汽車產業雲化的過程中，涉及了製造、流通、服務等各個環節，如果雲能把這些環節打通成一個智能體系，或能把其中的浪費都擠掉。

他猜想，未來公司們或許可以聯合起來，讓產用之間形成更好組合，以減少浪費。比如，用戶交了年費之後，可以在全國各地沒有時空限制地使用車輛。這樣，整個市場的汽車保有量估計能下降一半。

“如果團隊本身不行，什麼好項目、好模式都會被幹掉”

在採訪中，除了商業模式，姚軍紅聊得最多的就是團隊。

“必須要找到合味道的團隊”，姚軍紅強調，因為“創業打的不是什麼模式，打的是團隊。如果團隊本身不行，什麼好項目、好模式都會被幹掉。”

在他看來，任何一個公司的文化和價值觀，都和創始人的性格息息相關。創始人本身必須是一個能夠“頂天花板”的人，如果創始人的天花板拱不開，背後的團隊也不去頂天花板，公司的層次可能就永遠就那麼高。

在團隊擴張上，姚軍紅認為大搜車一直是比較剋制的。在他看來，只有骨幹團隊長起來，公司才能長起來，骨幹團隊長不出來，公司擴編，效益不一定提升，反而會影響公司整體的文化氛圍。據其透露，目前大搜車有100多個分公司，但只有1400多名員工。

在下一個階段，大搜車有很多計劃。在金融版塊，除了彈個車，大搜車隨後還會試水消費貸、車抵貸和保險等業務。隨著金融業務的增長，公司財務大概到年底可以持平。

而在新零售業務上，大搜車下一步將會繼續和和阿里在線上線下緊密合作，兩邊協同作戰。自去年螞蟻金服注資以來，大搜車和阿里的天貓汽車、支付寶等版塊就展開了業務合作。目前，除了線下一二十萬家經銷商渠道，天貓、淘寶已成為大搜車很重要的線上流量渠道。

關於IPO計劃，姚軍紅認為大搜車現在時刻可以準備去上市。“如果我們真要去上，窗口期估計在明年，如果明年各種條件具備，商業模型跑得很穩健，市場也像今天這樣瘋狂，那我們就上吧。”

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