引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
我們來看一下數據，蘇小糖去年的時候，復購率不到 2% ，現在差不多 7% 了，人均產值 8.4 塊左右，現在翻了兩倍到 15 塊，去年整個線上的業績不到 200 萬，今年的第一季度已經完成了去年一年的成績，預計幾年可以做到 1000 萬左右，增長翻了近 6 倍。
最後，簡單四步，革命性地提高復購率
我們來總結一下，今天的分享，我們一共分為四個步驟：
第一，通過各種各樣的低成本的方式，儘可能地加到顧客和潛在顧客的 VX 。
第二，通過朋友圈種草的方式來持續誘發顧客找你下單；
第三，通過快閃群的方式來一次性集中成交；
第四，通過低價售賣會員的方式，鎖定顧客，放大顧客的終生價值！
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
我們來看一下數據，蘇小糖去年的時候，復購率不到 2% ，現在差不多 7% 了，人均產值 8.4 塊左右，現在翻了兩倍到 15 塊，去年整個線上的業績不到 200 萬，今年的第一季度已經完成了去年一年的成績，預計幾年可以做到 1000 萬左右，增長翻了近 6 倍。
最後，簡單四步，革命性地提高復購率
我們來總結一下，今天的分享，我們一共分為四個步驟：
第一，通過各種各樣的低成本的方式，儘可能地加到顧客和潛在顧客的 VX 。
第二，通過朋友圈種草的方式來持續誘發顧客找你下單；
第三，通過快閃群的方式來一次性集中成交；
第四，通過低價售賣會員的方式，鎖定顧客，放大顧客的終生價值！
所以私域流量的意義就是我們可以很好地去激發老客戶的復購和裂變，蘇小糖裂變也是我們下一個階段需要的一些事情，相信會有一個讓我們驚喜的成果。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
我們來看一下數據，蘇小糖去年的時候，復購率不到 2% ，現在差不多 7% 了，人均產值 8.4 塊左右，現在翻了兩倍到 15 塊，去年整個線上的業績不到 200 萬，今年的第一季度已經完成了去年一年的成績，預計幾年可以做到 1000 萬左右，增長翻了近 6 倍。
最後，簡單四步，革命性地提高復購率
我們來總結一下，今天的分享，我們一共分為四個步驟：
第一，通過各種各樣的低成本的方式，儘可能地加到顧客和潛在顧客的 VX 。
第二，通過朋友圈種草的方式來持續誘發顧客找你下單；
第三，通過快閃群的方式來一次性集中成交；
第四，通過低價售賣會員的方式，鎖定顧客，放大顧客的終生價值！
所以私域流量的意義就是我們可以很好地去激發老客戶的復購和裂變，蘇小糖裂變也是我們下一個階段需要的一些事情，相信會有一個讓我們驚喜的成果。
所以我今天主題是把生意做到 VX 上，然後打造企業的私域流量池，就成倍提升我們的復購率，因為沒有復購=慢性自殺。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
我們來看一下數據，蘇小糖去年的時候，復購率不到 2% ，現在差不多 7% 了，人均產值 8.4 塊左右，現在翻了兩倍到 15 塊，去年整個線上的業績不到 200 萬，今年的第一季度已經完成了去年一年的成績，預計幾年可以做到 1000 萬左右，增長翻了近 6 倍。
最後，簡單四步，革命性地提高復購率
我們來總結一下，今天的分享，我們一共分為四個步驟：
第一，通過各種各樣的低成本的方式，儘可能地加到顧客和潛在顧客的 VX 。
第二，通過朋友圈種草的方式來持續誘發顧客找你下單；
第三，通過快閃群的方式來一次性集中成交；
第四，通過低價售賣會員的方式，鎖定顧客，放大顧客的終生價值！
所以私域流量的意義就是我們可以很好地去激發老客戶的復購和裂變，蘇小糖裂變也是我們下一個階段需要的一些事情，相信會有一個讓我們驚喜的成果。
所以我今天主題是把生意做到 VX 上，然後打造企業的私域流量池，就成倍提升我們的復購率，因為沒有復購=慢性自殺。
我們認為最好的營銷方式，就是通過復購和轉介紹的流量，來代替廣告和渠道的流量，因為這樣可以節約大量的推廣成本。但重視復購和轉介紹的前提是，我們產品必須過硬，口碑必須要好，所以就要做好產品和服務。
引流有門道，成交有方法。
大家好，我是坤龍，90 後新媒體老司機，媒老闆商學院創始人，非常榮幸今天有這樣的一次機會，跟大家分享我們在新媒體營銷和私域流量上實操的最新發現和案例。
在開始之前，我想問下在座的各位：
你們當中有多少人是需要在 VX 上經營客戶關係，建立信任，從而達成合作的？
有沒有正在經營線下實體店，一直希望通過拓展線上的方式來開展生意的？
有沒有公司發展得也不錯，但一直卡在復購率太低，導致每天都要開發新的客戶，每天都搞得自己很疲憊的同學？
如果以上 3 條，你符合任意 1 條，那麼今天的分享就很值得你看，或許你就是下一個爆款案例。
這一次我特意選了一個案例，是線下店和電商都有的。這個店或許你聽說過，就是來自廈門的伴手禮第一品牌——蘇小糖。
簡單來說，他們是開在廈門景區的糖果店，擁有 20 家門店的規模，賣糖一年賣一個多億， 5 年累計賣了 1.5 億顆糖，非常厲害。
他們的電商總監來上過我們的線下課之後，非常驚喜，特別邀請我們團隊到廈門走訪他們的企業。
他們的店面裝修，非常具有網紅店的特色，走過路過你想不停下來拍照再走都很困難，吸引著每天都有絡繹不絕的遊客進店消費。
但是看似很輝煌的門店，卻隱藏著看不見的危機。
大家知道做遊客生意的產品，一個無法打破的魔咒就是復購率低，但是不知道低得這麼恐怖。
大家來思考一下：
當一個人去完廈門，他下一次去廈門是什麼時候？答案是下輩子。那麼下一次購買蘇小糖是什麼時候呢？可能也是下輩子。
說到這裡，我想起了兩部電影，不知道你們有沒有看過。
第一部叫：《愛，在黎明前》。說的是什麼？
一男一女在巴黎認識了，然後一見鍾情，手牽手地聊了一個晚上，什麼都沒發生，天亮就分開了，電影就結束了。
後來，他們彼此都互相找對方找了十年，念念不忘，必有迴響，終於又在巴黎重遇了，這時候他們各自都組建了家庭，很遺憾只能在此分開，這就是第二部電影叫：《愛在日落黃昏時》。
我一直在想，他們為什麼要苦苦尋找對方十年呢？為什麼有情人不能終成眷屬呢？
發現就因為當初沒加 VX ，要是當初加了 VX 就沒麼多麻煩事了，你同意嗎？
所以我去追問蘇小糖的數據，多少客人加了 VX ？遺憾地發現只有少數需要郵寄的客人才會加 VX ，店員嫌麻煩還不太願意。
聽到這裡我特別心痛。起碼加了 VX 才有機會引起客人復購，不然你只能乾等，等客人哪天忽然想吃糖了，等哪天忽然想起蘇小糖了。
在我看來，沒有復購 = 慢性自殺。這句話一點都不誇張，比如：
蘇小糖他們必須開在人流極大的地方才能吸引遊客進店消費，人流大租金必然貴，而且現在有的房東都只願意一年一年租，等你品牌火了就立馬漲租金，讓很多商家超級難受。
所以，對蘇小糖來說，不加 VX 的後果，復購率= 0 。
這種情況只發生在景區的門店嗎？那麼我們再來看看這個例子，為什麼要加 VX 呢？
比方說我們來看這兩個店，賣同樣的產品，單價是一樣的。A 店每天成交 200 單，B 店每天成交 100 單，從營業額來說，A 店做得更大，對嗎？
那麼如果 A 店每天只有不到 5 個客人加 VX ，B 店卻有方法每天加到 50 個客人的 VX ，一年之後，他們會發生什麼差別？
他們的老客戶粉絲數足足相差十倍啊！這種情況只會發生在線下門店嗎？
我們再來看看網店，有兩家淘寶店，產品和客單價都差不多。
A 店一天可以發貨 1000 單，加到顧客VX不足 50 人；
B 店一天發貨 500 單，卻可以引導 200 人顧客加 VX 。
想象一下，一年之後會產生什麼差別？
所以再小的差距，乘以 365 天，也會大得恐怖！這就是私域流量的意義，越早做，你能留住的顧客就越多。
意識到了這個機會，我們立馬梳理了有哪些可以讓我們加粉的細節。
接下來說到實操環節的時候，不管你是線下門店還是線上網店，我希望你可以代入蘇小糖的角色，認真思考一下自己的流量模型怎麼搭建，好嗎？
一、線下店引流：做好這４層流量模型，輕鬆讓客戶加爆 VX
來，我們一起幫忙梳理一下，蘇小糖門店有可能接觸到哪些人呢？
首先，先有路過的人，然後，再有進店的人，其次，再有購買的人，對吧？那麼蘇小糖，屬於禮品，還有一個就是收禮的對象。
我們一步步來看，首先最重要的是這四種角色當中，哪個我們認為是最重要的，最重要的是購買的客人是吧？統計了一下，每天大概成交 1500 單左右。
我們根據進店後的轉化率，大概 15% 左右，那麼進店的人數大概 1 萬左右，他們又有厲害的設備，可以統計出每天有多少人經過他們門店，大概是 5~6 萬左右，旺季會更多。
最後，收禮的人呢？可不可以算到？因為它們的單價很特別，就 200 多塊錢，剛好是七份禮物，所以收禮的人，差不多也是 1 萬左右。
所以，我們最終算出來的數據：
1、每天路過的遊客大概 5~6 萬人左右；
2、每天進店客人，大概 1 萬人左右；
3、每天購買的人，大概 1500 人左右；
4、收禮的人數，預估是 1 萬人左右。
算出了每天流量，那麼下一步就是提升加粉率了。
所以，我們下一步只需要針對每一層流量，都做一個特別的設計，讓客人主動加到我們 VX ，最後再通過一對於私聊、朋友圈種草、VX 群促銷來提升復購率。
1、路過的人，我們提供專業的攝影
我們剛剛看到蘇小糖不是裝修得很好看，對吧？所以我在那裡蹲點了大概 40 分鐘左右，一共有十幾組遊客，在他們的店門口拍照，但卻沒有進店！
比轉化率重要 1 萬倍，卻被大部分人忽視的數據是：流失率！
如果遊客光拍照不進店，那麼我們花那麼多錢裝修是為了什麼呢？為了成為廈門十佳景點嗎？這裡面就有很大的流失。
於是我們請專業的攝影師專門在那裡拍照，拍完照之後怎麼辦？
需要客人進店裡面去加 VX 後拿原片，我們也把這個活動的主題，策劃一個主題：尋找蘇小糖最美代言人。
這樣子，門店的進店率提高了，就可能會產生銷售，品牌部也做了一個品牌活動，品牌得到更大的曝光，電商部也因此加了粉絲，增加了復購率。
所以針對路過的人，我們提供了專業的攝影服務。
2、消費的人，我們提供小禮品
那麼第二層這個是我們最重要的收銀環節。
我們做頭腦風暴的時候想了 40 種方案，最後我們選了十種準備做測試，實際上我們做到第三種的時候，我們的加粉率已經到了 100% 了。也就是把每一個買單的人都加了 VX ，這是我們萬萬沒想到的。
那麼我們來看一下，就下面三個動作，哪個加粉率才有可能是 100% 的呢？
（1）掃碼參與抽獎。
只要你買單就能抽獎，並且是 100% 中獎，獎品幾塊到幾千不等，概率不同，總之一定會中獎，這時候你願意加 VX 試試手氣嗎？
我相信很多人也會願意對不對。
（2）贈送 1 張刮獎彩票。
我們把彩票裝在一個很漂亮的訂製過的紅包裡面，文案寫上：“從前有一個女孩拆了紅包之後，成為了白富美。 ”
你覺得這個有沒有機會達到 100% 的加粉率呢？
（3）掃碼贈送 1 包溼紙巾。
溼紙巾也是我們專門訂製的，不是薄薄的一片裝，而是厚厚的一包裝。
我們想象一下，以上三個方案，哪個才有可能達到 100% ？
一開始我們都認為是抽獎的。因為它的噱頭更猛，100% 中獎，我們預估效果最差的就是這個溼紙巾。
我們策劃的時候，很容易想出噱頭很猛，卻很不好落地的方案出來。
首先抽獎的解釋成本太高，店員一忙起來的時候，根本沒時間跟客人解釋，結果導致這個活動等於白做；
其次彩票的解釋成本雖低，不管買不買，每個人都會問一遍，什麼時候開獎？去哪裡兌獎？就算寫好了標準話術，店員也是夠嗆。
最後發現是溼紙巾，成本最低，效果最好。
一句話都不用多說，直接說掃碼送一包溼紙巾，吸粉率就驚人地達到了 100% ，最後推廣到所有門店的時候，平均加粉率也有 80% 以上。
而這種加粉成本，還不到 1 塊錢！幾乎可以忽略不計了。
3、收禮的人，我們提供留聲機
最後我們在想，有沒有可能，讓收禮的人，也加上我們的 VX 。
後來我們跟店員的溝通中，又有了一個新的發現。因為是禮物，店員最頭疼客人讓他們寄禮物的時候讓他們代寫明信片，有的客人的留言有幾百字那麼多，很嚇人。
但是我們卻從裡面發現了機會。朋友或者情侶之間送禮，確實需要一點溫情的鏈接，手寫明信片確實是一個很有溫度的方式，那麼有什麼是可以跟VX結合，又更有溫度的呢？
我們蘇小糖是不是可以成為他們之間互相傳遞溫暖的一個媒介呢？
於是我們就做了一個 VX 留聲機，功能很簡單，只要送禮人的人，掃碼就可以留言。收到禮物的人輸入自己的手機號就可以聽到這段留言。
然後我們每一個盒蘇小糖裡面，都放了一張精美的小卡片，並且配上一段文案：有一個很重要的人，給你留了一段悄悄話，掃碼即可收聽。
這個環節，又讓很多原來完全不知道蘇小糖的人，一下子就關注到蘇小糖了，因為只有關注了蘇小糖的公眾號，才能收聽到這段留言。
說到這裡，我們的流量模型就基本建立完畢了，通過幾個關口去把我們的這四層用戶都儘可能加到 VX ，這個就像是在水壩閘口，裝了一個超級漁網，把所有魚都撈了個精光。
那麼流量模型建立好之後，它是可以一直沿用的，現在一天的淨增粉絲量，高達數千，短短的幾個月時間，我們就吸引了 20 多萬的老客戶加到VX。
預計 2022 年，蘇小糖將有 500 萬的 VX 好友。
可以說我們這個模型，適用於絕對多數的實體店，因為實體店也是有路過的人、進店的人、消費的人，只要我們設置合理，就可以構建自己的流量模型。我們也用這套方法複製了在餐飲店上。
二、朋友圈種草：學會勾引式成交，人人都是朋友圈營銷大師
只要加到客人VX就萬事大吉了嗎？如果你一味地發廣告，那也只是自殺式的營銷，所以我們的朋友圈運營尤其重要。
所以我們必須要換一種朋友圈營銷方式，不是直接推銷，但是又能夠促進成交的一種方式，我稱之為朋友圈種草，一種勾引式的營銷方式。
我首先講一個概念，購買誘因。
想象一下，如果一個人突然買保險了，你覺得是什麼原因呢？
大概率是因為他身邊的人出了事，卻沒有買保險，你同意嗎？所以他就很焦慮，就急切買了保險，我們稱這個為他購買的誘因。
我們觀察和調研了蘇小糖的顧客之後，發現他們復購的誘因都很類似，而且復購的時間也大多在第一次購買的一個月以內。
我們朋友圈營銷常常說的一個數據：詢單率。
意思是，我們不是直接在朋友圈下單，而是在朋友圈引誘顧客，私聊找我們下單。他們的店員銷售轉化能力特別強，往往可以把一個幾十塊錢的小單，通過聊天聊成幾百塊的，雖然幾百塊不多，但是你買過幾百塊的糖嗎？很厲害吧。
所以每一個我們在朋友圈種草的誘因，需要對應是一對一的促銷方案，我們只要通過朋友圈種草，增加詢單率，銷售們就有機會把單做大。
他們顧客復購最多的原因是什麼呢？
大部分說是因為買少了，那麼又是為什麼買少了呢？我們就把它梳理了大概十幾種誘因，比如說好吃，好吃是自己吃？還是別人吃？對吧？
1、自己覺得好吃，所以不小心吃光了。
針對這種顧客，我們可以採取什麼樣的促銷方式呢？但是因為蘇小糖是禮品，所以包裝特別精美，有顧客反映包裝太好看了，捨不得自己吃。
所以我們就針對這種顧客專門推出了家庭裝，包裝很簡單，同樣的價格更大份，在朋友圈可以放大這個誘因，觸發他們來諮詢下單。
2、送閨蜜，這場景就跟同事很不一樣了。
閨蜜都說好吃，我們就趁機讓她們發起拼團，引發他們拼團有什麼好吃呢？我們知道，獲取顧客是有成本的，而參與拼團的顧客，我們除了更優惠了一些之外，沒有增加額外的成本。
3、送同事，尤其是漏了送同事就很不好。
比方說你有四個部門是吧？你買了三個部門的，這時候你還送不送？你還敢送嗎？所以他們的需求是，趕緊再買一份加急快遞送過去。
4、企業的團購和婚慶訂製，訂單量大。
它佔我們整個營業額的筆數裡面不到 5% ，但是它有時候會佔我們營業額 40% 以上，比方說一次婚慶喜糖的訂製，就可以抵得上我們半個月的量了。
就這樣我們大致梳理了這四種主要的復購誘因來編輯我們的朋友圈素材，從而引起我們的顧客主動諮詢下單，每一個誘因對應的解決方案，促銷方式都不同，然後慢慢形成一個朋友圈劇本。
三、 VX 群成交：VX 群促銷這麼做，普通產品也能賣得爆
除了日常的朋友圈種草以外，我們還需要再開發一種更加高效的集中成交的方式，這也是我們最近半年以來，最得意、最成功的營銷實驗：快閃群成交。
相信你們一定聽過這個叫社群營銷這個概念。
那麼問一下你們有做過嗎？有沒有試著拉一些客戶群之類的？但是成效怎麼樣呢？我猜成果都不會太好，因為我們之前就做過很多社群運營，發現有 3 個痛點！
第一個活躍度特別低，基本上你拉了一個群，過兩天就沒人說話了。
第二個是運營特別難，每天都不知道聊什麼，也不知道搞什麼活動。
第三個是成效特別慢，比方說商家做群的目的就是賣貨，但是社群需要經營很長一段時間才敢賣貨，不然就很快就變了廣告群了。
為什麼社群營銷特別難呢？因為它命名命錯了。
社群，需要有共同的文化支撐，需要共同的目標，願景、身份等等，我不可能因為買了蘇小糖，就成為有共同願景的一群人吧？這個是不可能的。
我們一直在探索群成交的模式，我們發現了快閃成交群的模式，非常適合各類商家。
其實這個群不聊天，我們拉群目的非常簡單，就是拼團或者秒殺的，結束就解散。
第一，它的週期非常短，大概整個群從成立到解散就三天時間。
第二，基本上你按照步驟來操作就可以，特別簡單、實用、易上手。
第三，成效特別好，我們測試了珠寶、水果、零食、攝影、課程、服裝、護膚品等各種消費類的行業都取得巨大的成果。
那麼我們為什麼要把潛在客戶是拉到 VX 群去做成交，而不是直接在公眾號或者朋友圈去做成交呢？
我們知道，在人們消費的時候，尤其是女性，往往都是衝動型消費的，同意嗎？
我們線下有這種場域是可以做得很暢銷很熱賣的氛圍，是吧？但是線上很難營造這種氛圍，尤其是朋友圈，公眾號更難做。
所以我們就要把他拉到一個 VX 群裡面，統一集中去做成交。我們測過數據，朋友圈的成交率是比公眾號要高，然後 VX 群的成交率又比朋友圈都要高。
所以我們當時就是開始研究怎麼營造熱銷的氛圍， VX 群的成交主要是誘發顧客的從眾心理，很多顧客一開始的心態是看熱鬧，到後來的跟著買，他們到底經歷了什麼呢？
我們發現原來在 VX 群裡，可以非常有效誘發顧客從眾心理的動作，就這三個，簽到紅包、拼團接龍、訂單雨。
這三個基本上在一個群裡面就很能引起一個從眾的行為。
1、簽到紅包，什麼意思？
比如說我八點就開始拼團，那麼 7 : 55 的時候，我就會統計看誰在線，人多了就發紅包，這是簽到紅包。
2、拼團接龍，什麼意思？
因為我們團購的貨數量是有限的，如果你確定需要團購，需要提前在群裡接龍預定，形式很簡單，把你自己的名字和團購的數量複製粘貼上去就行。
3、訂單雨，又是什麼意思呢？
就是顧客在下完單之後，我們再贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群裡，發的人多了就成了訂單雨。
基本上這三個就會給群裡面的人造成一個很熱鬧的氛圍，一些單純看熱鬧的顧客也開始跟著下單，這既是從眾對消費者影響力。
除了這三個基本動作意外，我們還需要把活動拆分成前、中、後三個階段，各自需要做的事情和要點都不盡相同，大家可以對著這張表格來設計自己的快閃群成交方案。
四、會員制鎖定：只需做對１件事，從一次消費到重複購買
當我們從引流、成交，這兩步做了之後，還要做一個動作：鎖客。
這個動作是源自於我去了一家燒烤店，那個店有個很神奇的一個活動，我不知道你們有沒有中過招。如果你消費滿 300 塊錢，只要加多一塊錢，就送你 100 瓶啤酒。
但是有限制，分 20 次贈送，一次最多 5 瓶，一下子就把我鎖定了，這次活動給我很大的啟發。
所以我們就策劃了一個 9.9 元的會員活動，同樣是通過頭腦風暴的方式，想了幾十種權益，最終選我們認為最有吸引力的 9 大權益，每一個都會讓你立馬值回票價！
比如一年內全場包郵，比如贈送你 100 元的優惠券，比如聖誕節的時候給你寄一份禮物等等，只要你看到這張海報，就會感覺不買就虧了。
我們 48 小時就賣了 400 多份，其中有 40% 左右的會員，當場就下了單消費了其他產品，這個會員對老客戶的激活率非常非常高。
我們來看一下數據，蘇小糖去年的時候，復購率不到 2% ，現在差不多 7% 了，人均產值 8.4 塊左右，現在翻了兩倍到 15 塊，去年整個線上的業績不到 200 萬，今年的第一季度已經完成了去年一年的成績，預計幾年可以做到 1000 萬左右，增長翻了近 6 倍。
最後，簡單四步，革命性地提高復購率
我們來總結一下，今天的分享，我們一共分為四個步驟：
第一，通過各種各樣的低成本的方式，儘可能地加到顧客和潛在顧客的 VX 。
第二，通過朋友圈種草的方式來持續誘發顧客找你下單；
第三，通過快閃群的方式來一次性集中成交；
第四，通過低價售賣會員的方式，鎖定顧客，放大顧客的終生價值！
所以私域流量的意義就是我們可以很好地去激發老客戶的復購和裂變，蘇小糖裂變也是我們下一個階段需要的一些事情，相信會有一個讓我們驚喜的成果。
所以我今天主題是把生意做到 VX 上，然後打造企業的私域流量池，就成倍提升我們的復購率，因為沒有復購=慢性自殺。
我們認為最好的營銷方式，就是通過復購和轉介紹的流量，來代替廣告和渠道的流量，因為這樣可以節約大量的推廣成本。但重視復購和轉介紹的前提是，我們產品必須過硬，口碑必須要好，所以就要做好產品和服務。
這也是我們媒老闆所有課程開發的宗旨，幫助更多的良心企業賣爆拳頭產品，這也是我們媒老闆的使命，感謝大家，我是坤龍， 90 後新媒體老司機，媒老闆創始人。
如果，你更想摸清媒老闆“引流與成交”的祕密，歡迎添加我（kunlong1123），方便及時交流。
PS：備註「媒老闆」優先通過