步步高超市創始人王填的創業發家史


步步高超市創始人王填的創業發家史


王填夫妻

王填1987年7月畢業於湘鄉四中,1987年9月,就讀於湘潭商業學校財會專業。當時,讀商業學校的學生有許多是有錢人家的子弟。可是,囊中羞澀的王填倒不生氣,他反而想:花父母的錢不算本事,靠自己頭腦掙來的錢才算真本事。

校園商旅

一天,王填去學校附近的一個商店買課本,忽然聽到一個男學生和店老闆爭吵,那個男學生大聲地說道:“你賣的熱水瓶質量不好,還沒有用上3個月,就不保溫了,我要求換一個。”誰知那個店主一聽這話,著急地解釋道:“我們這裡沒有瓶膽,你還是再買一個新熱水瓶,我在價格上優惠一點好不好。”一聽到這句話,聰明的王填動了下腦筋一想,如果專門賣熱水瓶膽,肯定能掙錢。

王填在做熱水瓶膽銷售上開始了小範圍內的攻城掠地,湘潭市商業學校的市場基本飽和了,他又將眼光放到了湘潭市的其他大中專院校。兩年裡,幾乎將湘潭市大中專院校的熱水瓶膽生意壟斷了,生意一直紅紅火火,他再也不是以前的窮學生了。

當時,湘潭市有一家企業全國有名,那就是商業明星企業湘潭南北特食品公司。王填在中專要畢業時大量尋找有關南北特食品公司的資料,根據自己的所看所想,王填寫了一封長達5頁的信,在信裡面,他頗有見地地肯定了南北特的服務優勢,同時善意地指出經營上還有待值得改進的地方。

除此之外,王填還把自己在學校推銷熱水瓶膽的經過全部寫出來,並加了一些自己推銷的感想。在學校分配見面會上,南北特總經理去了湘潭市商業學校,當著許多同學的面,點名要王填去公司上班;讓其他同學驚訝不已。

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借款從商

1989年8月10日,王填如願以償地來到南北特食品公司上班,王填的具體工作是搞業務內勤工作,接聽電話。半年後,王填把自己來的工作體驗寫了一個詳細的工作報告,在報告中還寫了不少建議性的意見;並寫了自己想當業務員的想法。很快,王填的願望實現了,半年後他從一個勤雜工變成了採購員;負責公司的食品採購工作。

3年後,王填因為業績突出,被公司任命為業務科長。在王填的努力下;他把金龍魚油、雀巢咖啡從合資企業引進到湖南來,甚至長沙商家也都來南北特食品公司進貨,在全國影響很大。

1995年3月;王填與曾經同在南北特食品公司工作的妻子張海霞主動要求下崗,決定繼續還做食品零售,並將自己的公司取名為湘潭市步步高食品公司。沒有資金,他們就找親朋好友借,最後湊齊了5萬元。

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當時做食品批發,說是公司,其實就是夫妻店,5萬元頂多只能進半車植物油。然而傳統的商品很難讓自己新開張的公司打開銷售局面,提高知名度,要想改變這種狀況,只能做新產品。那時,方便麵在全國銷售勢頭很大,而方便麵中又數統一方便麵市場潛力大。選來選去,王填選擇先做方便麵生意。經過一系列談判工作,王填便擁有了臺灣統一集團的方便麵在湘潭的總經銷權。一切出乎意料之外,一切又在意料之中,統一方便麵運到湘潭後,銷售勢頭出奇的好。

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開業當天,店門還沒打開,門外已是人山人海。王填一鼓作氣,又接連開了4家連鎖店。 步步高生意火爆,湘潭其他商家紛紛仿效,競爭壓力陡增。為尋找對策,王填四處考察。當時沃爾瑪剛在深圳登陸,開了家上萬平方米的會員式倉儲店,廣州也相繼出現了量販店。

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細心的人容易發現商機。有一次,王填去離湘潭市不遠的湘潭縣城作市場調查;發現統一方便麵在湘潭縣城尋不到蹤影。為了改變這種狀況,在批發市場站穩腳跟,精明的王填一改以前的坐銷方式,自己帶頭踩著三輪車。帶領業務員走遍了湘潭市的大街小巷,走出了湘潭縣城,甚至踩進了離湘潭市較遠的湘鄉市去推銷。每到一處,王填就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果出奇的好,不出半年,王填就建立了大約800多家的分銷終端網絡,取得了眾多供應商的支持。更重要的是,步步高公司的名氣越來越大。

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隨著銷售網絡的不斷擴大,資金成了制約步步高公司發展的一個主要因素。如果缺乏強有力的資金支持,自己的市場是很難做大做強的。 對於向銀行貸款,王填很講信用,對於向私人貸款,王填從不拖欠。為了引進金龍魚油的經銷權,可讓當時資金緊張的王填費盡了腦子。當時,每次進一批金龍魚油,至少需資金50萬元。

想來想去;王填想到了一個好辦法,他與湘潭另一商家協商。王填要進貨時,對方給他墊付25萬元;等王填把貨銷得差不多時資金回籠了,對方要調貨,王填就把這筆資金墊付給對方。一來二去,每回做生意,每日都講信用。呆滯的資金通過這一週轉,收到了雙倍的效益。於是,王填又很快把金龍魚的經銷權搶到了手中。

接著,王填瞅準了湘潭市的幾處好“碼頭”開了幾個量販店,生意都出奇的好。這一年,羽翼漸豐的步步高開始走出湘潭,在湖南展開一番“圈地運動”。進入株洲、醴陵、常德、岳陽等周邊城市。

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由於實力有限,王填選擇了“農村包圍城市”的發展戰略。先在中小城市、縣級市場、社區尋求發展,待時機成熟再向大城市進軍。但快速的發展,資金依然捉襟見肘,不另闢蹊徑,擴張的步伐難以為繼。

隨著中國零售業的“國退民進”,中小城市中一大批“休克”的商業資源擺在王填面前:大量閒置的經營場地、眾多有工作經驗的從業人員,他們被國有企業視作“燙手山芋”,在王填眼裡卻是寶貴的資源。而國有商業體系的瓦解以及集貿市場沒落留下的市場空隙,更為王填的連鎖超市提供了絕佳的擴張機遇。

事實上,步步高的第一家店就是利用原國營菜肉商場的鋪面開起來的,代價是接收安置其40名下崗職工。

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步步高還將一部分場地再出租給別的企業,在相互補充、吸引客源的同時,又獲得了一筆可觀的租金。如肯德基便與步步高結成“異業聯盟”,進行“區域戰略合作”:肯德基藉助步步高進軍湖南腹地,同時步步高也利用肯德基的籌碼獲得最好的店址。後來,國美和蘇寧也成了步步高的戰略合作伙伴。

隨著原國有百貨商店的式微,一種現象引起了王填的注意。超市中以低價取勝的商品並不能完全滿足消費者的需求。比如人們在購買服裝、鞋、化妝品等商品時,不僅看價格,還會看品牌,因而百貨業仍然有很強的生命力。

於是王填產生了一個大膽的想法,百貨可以與大賣場形成很好的業態組合,步步高就應該走這種多元業態的道路。

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公司上市

王填與其妻張海霞所創辦的商業連鎖企業“步步高商業連鎖股份有限公司(下稱“步步高”)2007年6月19日於深市上市。

據招股說明書顯示,該公司2007年的營業收入為41.84億元,淨利潤為1.25億元。截至2007年12月31日,步步高已在湖南及江西兩省設立了47個控股子公司,有87家門店。在A股商業連鎖板塊中,步步高已經屬於中等規模的企業。

到2007年底,該公司連鎖門店已遍及湖南省各地市,並與04年已有3家店面,營業面積總共達60 餘萬平方米。2006年、2007年該公司的營業收入環比增長率分別為48.54%、31.96%,增長穩定且幅度較大。

實際上,奠定王填夫婦的財富的基礎在於一次大膽的收購行動,2002年至2003年間,王填通過銀行借款,以7586餘萬元的價格收購了湘潭市百貨大樓、天隆大廈、華隆大廈三大國有商業資產並以這三大商業資產作價1.13億元注入了步步高投資集團,轉而注入步步高商業連鎖股份有限公司。

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步步高的第一大股東為步步高投資集團,股權持股比 例達到72.42%,第二大股東張海霞持股比例達19.34%。事實上,步步高投資集團的絕對控股股東是王填,持股比例達67.74%。

王填的哥哥王立強、妹妹王美芝和妹夫李新躍以及張海霞的哥哥張建國、姐姐張露單也均持有步步高投資集團股權。

綜上,五個人透過間接持有步步高的股權,賬面財富也分別達2041.73萬元、2041.73萬元、1.41億元、2041.73萬元、6881.39萬元。

通過步步高投資集團的間接持有的股份,以及張海霞直接持有的步步高股份,王填家族總共持有步步高近53.36%的股權,以2007年7月9日收盤價計算,王填家族賬面財富達到40.35億元。

此外,除王填家族以外,“步步高”的順利上市,還造就了1個億萬富翁和47個千萬富翁。以2007年7月9日收盤價計算,第四大股東李曉紅持股比例為1.77%,賬面財富達1.34億元,第五大股東周韶輝賬面財富達7788.83萬元,第六大股東王禹也達5595.86萬元。

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