這些年隨著互聯網保險的快速發展，以及人工智能的發展，不少保險銷售人員擔心自己的工作被取代，擔心自己遲早會失業。
也有人認為保險終究是個人定製的產品，很難做到完全的標準化，是離不開人的服務的，所以擔心保險業務員被互聯網+人工智能取代只是杞人憂天。
那未來保險業務員會不會消失？
01
談我的思考之前，先說兩個小故事。
俞敏洪說過一件事情。他有一次和馬雲、王健林等人吃飯時，聽了馬雲和王健林兩人的一段談話。
當時王健林要做萬達影院，馬雲建議王健林別做影院了，所有的電影放到網絡上，隨著家庭影院的興起，家庭的屏幕和音響不比電影院的差。
王健林是這樣回答的：“小馬哥，你能想象兩個人談戀愛，在家裡看電影，父母看著他們的場景嗎？”
馬雲的判斷可能是更大的夢，但從今天萬達影院的情況來看，王健林的判斷很正確。也就是說看電影並不僅僅是看電影本身，看電影是有社交屬性的，這樣的需求決定了需要影院這麼一個東西存在。我們有時試圖把人的想法簡單化，但人本身是複雜的，我們容易忽視這個過程中的其他有效需求。
02
另外一個故事是關於麥當勞優惠券。
麥當勞經常發放優惠券，甚至在公眾號也可以找到優惠券。既然要提供優惠券，為什麼不在店鋪統一優惠呢？為什麼要搞那麼複雜？
經濟學上把這種行為叫做“價格歧視”，即商家在同一時期同一產品索取不同的價格。價格歧視既可以對不同客戶索取不同的價格，也可以對同一個客戶的不同購買數量索取不同的價格。後一種，常見的就是零售與批發，而前一種正是麥當勞使用的，那它為什麼要這樣做？
麥當勞這樣做可以獲得利潤最大化。麥當勞這樣做可以同時獲得“富人”和“窮人”兩類客戶。這裡說的富人窮人並不是指真的收入或經濟狀況。“窮人”是指對價格敏感的客戶，時間可能沒那麼值錢或願意付出時間去尋找優惠券的人。“富人”是指不在乎優惠信息，直接購買的人。
如果是固定的價格，可能只有相對固定的客戶群體。推出優惠券之後，會新增一部分對價格承受能力低一些的客戶，擴大了客戶群體，獲得更多的利潤。
也就是說，麥當勞既可以按最初的樣子，在“富人”身上賺到預計中的利潤，也能夠在新增客戶群“窮人”身上賺到利潤，從而獲得利潤的最大化。如果統一在店鋪裡打折，很顯然將會失去一部分利潤。
價格歧視其實並不罕見，因為不同的人對價格的預期是不同的。商家會合理利用這種狀況來設計銷售策略以獲得更多的客戶、更多的利潤，而在這個過程中，無論“富人”或“窮人”並沒有什麼埋怨，他們都獲得了他們預期的價值。
03
現在回到保險這件事情。人們對於保障的需求是一直存在的，遠遠早於保險的出現。保險只是提供保障的一種方式。
人們購買保險本身真的只是為了購買一份保險產品嗎？並不是的，人們要的是一個洞，而不是打孔機。
銷售保險本質來說是銷售一種服務。如果整個過程缺乏業務員服務的介入，那麼從購買到未來理賠的過程裡面，服務的溫度是不夠的。市場上肯定有人購買了保險，需要更好更有溫度的後續服務，這是不一樣的需求或說更高層次的需求，只要這個需求存在，那麼保險業務員就有存在的空間與價值。
我們不能忽視保險產品背後應該附帶的服務價值，就如我們不能忽視看電影背後的社交屬性一樣。有人可以在家看，從不去影院看電影，也有人可以只在乎產品，並不太關心業務員的服務，這都是正常的，這同時也是另外一個問題，即“富人”和“窮人”的問題。
04
如果把整個保險市場當作一家公司，我們可以看到互聯網保險給“窮人”提供了一個新的選擇。有人為了給自己給家人購買保險，可以花大量的時間學習相關知識，研究產品，然後下單。這些人就像獲得了購買保險的“優惠券”一樣，在很多情況下，他只需要支付更少一些的價格就可以購買同樣保額的保險。但並非人人都有足夠的時間去研究，有的人還是願意直接選擇身邊的保險業務員，無論保險業務員銷售給他的產品是什麼樣的產品。
隨著一些“優惠”的保險產品出現在這個市場，擴大了保險消費者，從而增加了整個保險市場的利潤。看看支付寶上保險消費者的人數，以及加入“相互寶”的人數，我們可以知道關注保障的人其實是很多的，這裡面有些人可能從來沒有在別的渠道購買過商業保險。從這個角度來說，“價格歧視”是有益於擴大市場的。
05
同時，我們也要看到另外一個問題，那就是為什麼有人願意自己花時間研究保險？隔行如隔山，只是為了購買保險而去研究自己不熟悉的行業，這是需要付出極大的時間成本的，而時間是有經濟價值的。
很大原因是對自己身邊的保險業務員不信任。只能尋找新的途徑，互聯網恰好給這樣的人提供了這麼一個途徑。自己研究，自己判斷，哪怕買得不合適，一般就認了。如果業務員推薦，一旦有一天發現不合適，往往會覺得被坑了，這種感覺換誰都不好受。於是，自己親自花時間上陣。
這其實是蠻悲哀的事情，也是極為低效的做法。在社會大分工大交換的大背景下，每個人都從事自己最擅長的工作，才能獲得更高能的產出。把自己的時間投在不熟悉的保險上，是很不划算的事情。
然而，在目前國內現狀下面，這樣低效不划算的事情，可能又是划算的。因為個人研究，儘管也會有理解錯的地方，但可以大概率避免被銷售誤導，避免購買到極不符合自己需求的產品。所以自己研究產品，購買產品是目前狀況下正常的現象。
也有不少人，研究來研究去，最後自己成為了保險業務員，因為他在這個研究過程中發現了自己的優勢，發現自己可能比周圍很多業務員更專業，發現了自己專業的價值。
我相信，人們是願意為專業的服務付費的。人們之所以避開周圍的保險業務員，就是不願意為他們不專業的服務付費。
也就是說，互聯網加人工智能的出現，會使得保險市場新增一部分客戶，這部分客戶是對價格敏感的、對周邊業務員不信任的。這部分市場是增量市場，和原來的市場重疊度並不算大。
06
綜合來說，銷售保險是銷售一系列服務，只要有對服務的需求，那麼就有對保險業務員的需求，這種需求是更專業化的需求。
在可預見的未來，保險業務員不會消失，但由於對專業度要求更高，人數會降低。換個角度來說，一個保險業務員想在未來的保險市場留存，那麼就得提高自己的專業度。
一定有人願意為你的專業付費，因為為專業付費，可以更省錢，可以把時間用於自己更擅長、更能創造價值的地方。