2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？

水果西瓜蔬菜技術巨峰葡萄創業咖啡深圳德耘資本 2019-04-05

【張珈豪150堂商戰必修課】第二十七期

本期張珈豪導師將分享百果園案例:曾虧損7年，現有2800家店，年收入85億，它如何做到的？

百果園曾經虧損七年，現在有2800家店，它的營業額是85個億人民幣，這個營業額很不錯的，這是2017年的數據。截止到現在應該已經超過3000的店。

百果園2002年在深圳創立第一家店，計劃在2020年他百果園要開到10000家，目前有3000家，距離目標還有兩年的時間，按照現在的發展速度百果園是可以達到這個目標的，我們前幾天講過一個案例就是瑞幸咖啡，一年就開了1800家店，所以現在現有的百果園的基礎上，兩年時間開7000家店是完全可能。生鮮市場非常的火爆，很多公司也在做，但是很多公司都是互聯網圈錢的最後做失敗了。

2018年中國的這個生鮮電商整體規模加起來有2000億，每年增長達到50%，而這個市場的生鮮零售是一個超過萬億級規模的市場，比如說蔬菜水果每一個市場都是非常巨大，這是一個真正具有豐厚的行業。

這個行業同時也存在一些缺點，它比較重，水果又不一樣，它的運作非常重，屬於重資產，表面看起來簡單，但是你要做大規模是非常難。它有很多的難點，比如說你採購水果，一個水果很好吃，但是如果量大了之後你就採購不到了，因為它的原產地是有限的，你要再去採購同樣的水果，就很難買到，要把這個水果能做大，那麼我們就需要控制產業鏈的上游，要有很多的機制，生產品質都要得到保障，這是這個行業的難點和痛點。

2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？

百果園成功四大核心

一、定位明確

在2003年的時候百果園公司做了個定位—好吃的水果。

他們的口號是好吃是檢驗水果的重要標準，那麼他們好吃“幾個度”標準。新鮮度、糖酸度、爽脆度、信任度、香味、安全性大概這幾個標準。百香果在創業的第二年就開始定了個標準，實際上剛開始我相信執行的也不會很好！

他們怎麼定義這個好吃呢？第一好吃的是營養、第二好吃的是安全、第三好吃的是生態。

這就是他們對好吃的定義，百果園整個公司的運作都是為了好吃去做，他們發展相對會比較快一些。

二、樹立行業標準

有了定位，為了驅動這個“好吃的水果”定位，他們就需要做很多的基礎工作，從定位學上叫做“配襯”。

第一個“制定標準”；

這是解決這個水果連鎖的核心關鍵，我剛才前面講過了這個水果很難完全標準，但是百果園相對做了一個標準的體系，百果園把水果分為四級三等，招牌、a、 b 、c；大、中、小；共12個等級。

百果園有這個等級之後就根據這個等級來定價來進行管理、採購。這是一個非常好的管理的創新、管理規範。

舉一個例子，招牌級巨峰葡萄，它的標準是什麼呢？一個關鍵指標是“糖酸度”要大於19度。糖酸度大於19度意味著什麼？意味著必須要用有機肥，不然糖酸度不可能大於19度；必須要控產，種植密度要降低，不然也達不到19度；必須杜絕過早採摘以及不能打激素催熟，不然，也不可能大於19度。

這就是百果園店裡的標準，大家想想每種水果都要這樣的標準去做，就意味著產量會下降，成本增加，價格會上升，百果園發現標準是解決連鎖的核心關鍵點，是解決顧客口碑的核心關鍵，體驗的核心關鍵點，這個標準是水果連鎖的真正的關鍵，標準解決了客戶體驗的問題，只要是這個級別的水果全國的客戶體驗都是基本一樣，百果園在經營管理中的很多難題就解決了。

定價；按照標準去定價
檢驗，按照標準去檢驗；
採購，按照標準去採購；

這是百果園內部的一個核心標準，而這個就是保證他們品質的核心關鍵，百果園也就形成了一個獨特的商業模式，其實我覺得這個不能叫商業模式，應該是一個內部的獨家的經營祕密或者經營策略，百果園有了收購的標準，採購的標準。

百果園制定利益機制，倒逼上游種植優化改良。必須按照百果園標準，否則就不能找他們採購，還有另外一家企業案例也是這樣的，它是另外一個行業，我們後續會跟大家分享這個案例，這個案例是做鮮花的。

第二：“種植”

雖然已經制定了“標準”但是水果就一定能符合標準嗎？其實很難，因為水果種植的這些農民他們的水平非常有限，他們的推廣也非常有限，百果園想要拿到一定數量的這個產品，就要不斷地跟更多的上游的種植戶去籤協議達到百果園公司的標準，這才是關鍵，所以上游的管控是核心的重點，百果園開始自建基地或者尋找更多的合作伙伴來去達到它的生產標準。

我們另外一個同學是做西瓜的，我們叫他西瓜大王，它一年的西瓜已經在五六個億的規模，百果園的也是他的股東，百果園佔了他39%的股份，百果園為了採購好的水果都滲透到上游的這個生產商裡面，目前百果園超過20%的產品是深度參與政治管理的，超過50%的產品至少參與到採摘和災後管理，百果園有專門的技術人員會到場進行品控。

百果園做了一個重要的工作就是承諾他們對顧客的信任三無退貨：無小票、無食物、無理由。這三無只要你覺得不好吃，不需要小票、不需要食物、不需要理由，你就可以申請退貨。

我有一次買過他的水果覺得非常的不好吃，百果園的服務員說這個特別好吃，我就花了70塊錢買了水果，結果買回去發現非常不好吃，我從此對他印象就很差，很久沒有去百果園買東西了。後來看到百果園這個報道說“三無退貨”我後來覺得還是算了。很久我都沒有去買他的東西，也許只是我不知道百果園可以“三無退貨”但是如果知道的話，可能會找它，因為這樣我可能就會常去，其實這個機制還是很重要的，但新客戶的話可能不一定相信你。

2800店，80多億銷售額，全國最大連鎖水果店百果園是如何做到的？

三．店長合夥制

百果園發展歷程

第一階段：從2002年開始到2008年是開始摸索的階段，這七年百果園已經開了100家店，百果園搞起了加盟模式，連續虧了7年時間；

第二階段：2008年到2015年百果園把所有的加盟店都收回來自主經營，因為發現加盟店也會有問題，2015年的百果園的店已經到了1000家；

第三階段：2016年獲得了A輪融資，門店總數超2800家；

第四階段：從2018年的又獲得了15億人民幣的B輪融資，今年開始做了一個重要的工作就是特許加盟，進一步加快它的擴張速度。

現在這個速度是非常了不起，為什麼百果園的早期用的加盟制？現在又開始特許經營呢？其實這兩個是不一樣的模式，最早期的時候他有很多的加盟商，這樣把規模擴大起來，但是百果園發現維護成本是非常高，加盟費其實很少，供應鏈產品跟不上，導致了口碑等一系列問題就會出現，百果園連續七年虧損，致使看不到方向，百果園採取了特許經營的模式，發生了革命性的改變。

接下來我們簡單的說一下百果園的店長合夥人制度。這個制度是非常重要的，我們也會在下這個月7-9日這三天的股權課程上會詳細的去講解。

1、百果園不收取加盟，和店長合作，讓店長成為投資合夥人。不收加盟費，百果園靠什麼盈利呢，每年還會分配利潤，百果園收取這個店的30%的利潤，剩下的70%按照門店的股權結構進行分配；

2、參與門店投資上有三種人群，第一個是店長、第二是大區的加盟商、第三是片區的管理者，這個很重要的，每個區域都會有加盟商，這個加盟商會支付加盟費給百果園。

百果園在每個片區還有管理者、店長。這三個人共同去分配這個利潤，他們分配比例是什麼樣？店長戰股80%、片區管理者佔17%、大區加盟商佔股3%。大區加盟商佔股比較少，但是這個大區的所有店和這個加盟商是有關係；

3、百果園的門店考核要求就是這個門店的一年內必須為公司能輸出一個店長，一個新合夥人人選，那為什麼呢？連鎖最重要的是店長的素質，沒有店長這個連鎖是很難做成功的，當年有投資人給餘惠勇投資，餘惠勇說：我不需要錢，我唯一缺的是店長。所以店長非常重要對於連鎖企業店長是至關重要。

我們都知道開店是有風險，百果園為了吸引店長真正的願意和百果園合作做了這一策略，就是我們講的營銷上面的“風險逆轉”或者叫“零風險承諾”。

百果園不收加盟費，而且門店如果前三年的虧損全部由百果園承擔，三年之後如果還虧損百果園就會評估去把這個店關掉！

這種模式看似百果園承擔很大的責任，其實不會，在開店之前會進行店面的位置的評估、人流量的評估。評估之後虧損的概率是非常小，我們可以琢磨一下百果園開店邏輯、店長的合夥人邏輯，我相信對大家一定會有啟發，在未來我們還會分享幾個重要的開店連鎖的分配模式或者合夥人模式。我們在這個月的7-9日的課程裡也會深入去講解。