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來源：百果園黑板報

果人果事

講述水果人自己的故事

朱啟東，百果園創始員工、第一家門店店長，現任百果園集團副總裁兼集團商品中心總經理。他是如何一步步蛻變的？

“14天，13架次，50,000多公里，3個國家的行程圓滿結束，回家！”7月的一個夜晚，朱啟東結束北美“尋果”之旅後，在朋友圈裡留下這一狀態。

回家，可能是他最渴望，卻又最奢侈的事情。在聊起4歲半兒子時，朱啟東打趣道，“我在兒子心中的地位最低。每次我一過去，他都會大聲叫嚷‘爸爸，你不要過來’”！

作為採購業務一把手、百果園的創始員工，這18年他擔任過許多職務，比如百果園第一、第二、第四家店店長，百果園第一個加盟片區——廣州區辦事處經理，組建百果園配送部、採購部並擔任負責人……

俗話說，“師傅領進門，修行靠個人”。朱啟東進入百果園時，整個中國乃至世界都沒有過水果連鎖店。他只能靠自己，從自學收銀、編輯百果園第一代果品條形碼，到自學財務、銷售、採購、配送……，靠著聰慧、勤奮好學、雷厲風行的性格，走到了今天。

朱啟東說，我是一個要強的人，不管做什麼工作，我都會把它當成自己的事業來做，而且要做到最好，“我從來不把自己當成打工仔。”

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人生的第一個機會：學會了怎麼做倉管

其實，人生每個階段的經歷都是有價值的。朱啟東27歲正式加入百果園，在這之前，他的工作經歷短暫且不穩定。

1975年出生的他，高中畢業後，因為學歷不高，幹過管道工、倉庫管理員(倉管)，開過大貨車，做過清潔公司業務員、展會銷售等，期間還有大段時間是待業狀態。這段青春記憶，用他的話說就是“猶豫、迷茫，不知道自己要做什麼”。

19歲那年，朱啟東南下廣州找到一份正式工作，在國營發電廠做倉管。因為聰明、好學，倉庫阿姨都很喜歡他。這份工作經歷，讓朱啟東接觸倉庫，並學會了如何管理。

國企管理等級森嚴，朱啟東干的是最底層的工種，叫臨時工。往上依次是合同臨時工、正式工。“我的工資比合同臨時工少了近2倍。當時臨時工的月薪是600元，合同臨時工已達到1600~1700元/月。”

在那個年代，月薪1600元是相當不錯的待遇。“我當時的夢想是成為合同臨時工，為此我拼搏了許久。在快要晉升時，突然招了個領導親戚，頂了我的名額。”朱啟東回憶道。

思慮一番，朱啟東決定換個環境，重新找個方向去努力。

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人生的第一次領悟：我終究是要靠腦吃飯

1995年底，離開國企的朱啟東回到江西老家，於次年報考A1駕照。“對於我們學歷不高的人來說，開貨車可以賺很多錢，一個月工資3000~4000元”。

考上駕照後，朱啟東進了建築工地，每天上班拉水泥，就這樣幹了1年。因為實習沒有工資，朱啟東實在撐不住了，再次南下找工作。“我都22歲了，人總要活著。”

經同學介紹，朱啟東來到惠州開工程車。因為個頭不高，坐下去幾乎看不見前方的路，再加上手腳慢，朱啟東完全崩潰了。“我只開了1天就離開了。那時我才清晰地認識到自己的短板，明白自己不能幹什麼。”朱啟東笑道，“我終究是一個要靠腦吃飯，而不是靠手吃飯的人。”

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一次不經意的提議：來幫我姐夫搞配送吧

能加入百果園，源於朋友的一次偶然提議。97年在華南理工同學那裡借宿時，朱啟東認識了同寢室的徐永劍，2人成了好朋友。

徐永劍是餘惠勇（百果園創始人、董事長）的小舅子，偶爾會帶朱啟東參加家庭聚餐。那時餘惠勇還在做水果貿易，朱啟東還在銷售的迷途裡掙扎。一次聊天，徐永劍順口提議到，“你是搞倉管配送的，要不過來幫我姐夫搞配送吧”。就這樣，朱啟東加入了百果園。

在組建百果園配送前，朱啟東還當了3個月的店長。02年7月18日，百果園第一家店開業，朱啟東擔任店長；因為業務能力出色，隨後開業的第二、第四家店都由他擔任店長。“剛開店那會兒沒有誰有經驗，我都是一步步琢磨。收銀機我不會用，就在紙上記下一條條按鍵步驟，然後再教手下。”說起早年開店經驗，朱啟東既興奮又自豪，“最早的水果條形碼是我和餘董編好的。我編輯一個初稿，他再改。”

02年9月底，朱啟東任配送部經理。“剛組建配送時，3天沒洗過澡，白色的工服被穿成深灰色，走路就像螃蟹一樣。”

因配送工作太辛苦，公司給朱啟東開了“小窗”，允許其在辦公室搭一張床，只要沒活幹就去補覺。“太累了，倒下去就能睡著。同事開個玩笑說，把我從床上抬下來再放回去，我都醒不了。”

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泥土為伴 採購生涯正式開始

03年百果園有了最早的加盟店，此時百果園的水果還沒有標準化，因配送的果品不穩定，遭遇加盟商投訴是常有的事。朱啟東也因為脾氣個性時常和加盟商發生爭執，結果公司找他談話，給出幾個選擇：要麼去海南辦事處，要麼做採購。因為喜歡土地，朱啟東選擇了後者。

剛開始進入採購時，百果園還是以市場採購為主。朱啟東是個有心人，他會在工作中細心觀察、琢磨，一步步積累原始採購經驗。朱啟東說，當採購會犯很多錯。錯了沒關係，要知道怎麼去改，而且一定要善於總結。“我們每個採購的成長史都是公司用錢堆出來的。”

回憶第一次採購經歷，朱啟東笑道，買了幾板青提、橙子。回來打開一看，青提不新鮮、發黃；橙子下面一層，壓爛了許多。“這一單貨整整虧了5萬多元，我問老闆（餘惠勇），你還讓我做採購嗎？老闆說沒事，繼續幹。”

隨著採購閱歷越來越豐富，朱啟東總結了許多經驗。比如，他和團隊去產地採購，看的不是水果，而是土壤、樹形、節位。土壤是不是肥沃？如果土壤板結，種不出來好水果；樹形整不整齊？如果果園裡的樹不整齊，說明管理不好，那陽光照射也就不好，長出來的水果口感自然也不會好；是不是最佳節位？每款水果都有最佳節位。比如“陽光玫瑰”葡萄在第三或第四個節位，這裡結出來的果實，口感自然是最好的。“不能光憑果農給的樣品來評判，能試吃的樣品肯定是最好的。”

為了讓好吃的標準量化，同時也為了量化採購標準，餘惠勇帶領朱啟東以及相關團隊，花費了2-3年時間收集、測量、驗證，通過數據的積累，建立了百果園全品類果標體系（四度一味一安全），同時對果品等級進一步劃分，分為稀有、招牌、A級、B級、C級。讓採購、讓好吃有標準可依。

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從源產地採購好吃水果 “信任”二字是關鍵

早期，百果園沒有獨立的採購部門。09年，朱啟東正式組建了採購部，並擔任採購部經理；2010年，任採購總監，分管採購和配送工作。在朱啟東的帶領下，國內採購業務快速發展。

2014年，朱啟東開始發力國際採購，至此，百果園開始實行採購一體化。剛開始做國際採購時，朱啟東完全是摸著石頭過河，隨著團隊管理日漸成熟，2016年朱啟東開始全球出差的生活，海外的好吃水果也開始大量進入百果園門店。這一年，朱啟東的飛行里程超過了30萬公里，總里程加起來可繞地球7.5圈。

剛開始做國際採購的那幾年，朱啟東趟過許多坑，主要原因是和國外供應商還未建立信任基礎。百果園在尋找供應商時，有兩項基本原則：第一，貨到付款，第二，按照百果園的採購標準。

而百果園的交易模式以及較高的採購標準，讓很多供應商難以接受。國外尤其是北美、歐洲等國家的水果產業已經較為成熟，在中國基本不缺代理商，更不愁銷路；他們與代理商的合作模式是貨船發出後，見到船單，代理商先支付40%-80%的貨款，而不是貨到付款。

為了拓展市場，朱啟東沉下心來找供應商一個個談。憑藉百果園不斷擴大的市場規模，以及業內越來越重視零售渠道的大趨勢，朱啟東團隊一步步打開國際市場。

朱啟東在美國車釐子基地

長久的生意需要建立在信任的基礎上。這麼多年，百果園能持續、穩定地為顧客提供好吃水果，也主要靠“信任”二字。要想別人信任你，你首先要講信用。

在採購南非小蘋果時，當地供應商發出一批貨，在海上多漂了2個多星期，結果貨到沒辦法賣。朱啟東告訴供應商，這批貨達不到標準，百果園收不了貨，能否放到批發市場上賣？

供應商回覆說，這批貨不要了，隨便你們怎麼處理。朱啟東堅持讓同事挑出成色較好的，拿到批發市場上賣掉。“除掉包裝費，共賣了70,000多元。我把這些錢全部給了供應商。”

後來這家供應商成了百果園在南非的最大供應商。通過這件事，百果園在當地建立了很好的口碑。如今，南非所有的供應商給百果園發貨，只要朱啟東團隊說貨不行，均任由處置。“當然，我們也會本著良心處理。”

其實最初在進行海外產地直採中，朱啟東吃了許多虧。有些供應商報價很高，導致盈利的可能性很低。一旦貨品出問題，供應商還不認賬。“我們明明看好的貨，講好的採購標準，結果收到的貨不是這樣的。”

貨品有問題，朱啟東的處理方式是先協商看能不能打折，如果不行就只做一錘子買賣。“就算吃虧，也要支付別人貨款，免得把百果園的口碑做爛了。”

現在朱啟東已經沒有這些煩惱，和供應商也建立了長期信任的關係。目前，百果園的國內供應商已達到1000多家；國際上，2012年國外供應商僅有5家，2019年已達到120多家。最初百果園的進口水果直採比例只佔10%，現在這個數字已攀升到50%左右。

朱啟東受邀在祕魯皮烏拉大學作分享

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焦慮，將是一種長期狀態

從目前的人生軌跡來看，朱啟東選擇進入百果園，是他過去20多年職業生涯中，一個重要的轉折點，讓他在迷茫中找到了職業方向。這既與他早期工作經驗有關，也是性格使然、天賦使然，更是百果園包容的成長環境使然。

朱啟東對待每份工作都會認真且付諸全力。豐富的人生閱歷，讓他深刻且清晰地認識到哪些工作不適合自己。

對於目前的工作，他形容道，“讓我有成就感，且我很喜歡土地”。也許正是這份喜歡與成就感，讓他跟著百果園從0開始，不斷激發自己的潛力，但同時也伴隨著常年的焦慮。

親歷過公司所有的大風大浪，且做了16年採購的他，到現在依然會睡不好覺，擔心好的水果太少。這種焦慮開始於2014年，從2013年初的300多家門店開始，百果園每年基本保持門店淨增數在三百家店以上，截至目前已在全國開設了3700多家店。“發展太快了”。

為了匹配公司的快速成長，也為了更好地做決策，更為了給顧客提供更多、更穩定的好吃水果，朱啟東仍然堅持在採購一線。

“作為採購決策者，一定要看明白大勢，要過濾、鑑別、總結信息，才能作出正確的決策。如果不去一線瞭解，怎麼能看清大勢，怎麼能更好地做出決策呢？如果僅僅基於所反映的情況來做決策，可能會因為個人看問題的角度或是不夠全面的判斷，導致我做出來的決策與最終目標南轅北轍。”

快問快答

（以下整理於受訪者原話）

Q、招聘採購，考量的底線在哪裡？

A：肯定是品德，做採購千萬不要做損害公司利益的事。

Q、這麼多年百果園採購的離職率幾乎為0，請問是如何管理團隊的？

A：在我瞭解，百果園的採購最穩定，目前採購一線團隊已有140多人。

我管理團隊，第一是相信他們，第二是教育他們，第三發現有不好的苗頭，要幫助他們。大家都年輕過，我會教會他們看長遠點。

Q、每個人對水果的感覺都不一樣，怎麼判斷這款水果是大多數人喜歡的？

A：基於歷史銷售數據，和你瞭解的傳統生活習慣。

東亞人（以日、韓、中國為例）喜歡吃偏甜的水果；僅看中國人，喜歡吃更甜的；細分到中國的南北方，同樣的水果，南方人覺得好吃，北方人會覺得太甜。有些東西在北方賣得特別好，弄到南方根本賣不出去，比如南果梨。

Q、你做採購有沒有什麼特殊技能？

A：其實一般的水果，我看外觀、顏色都可以看出成熟度。

以前看蘋果能看出產地在哪裡。比如陝西蘋果和山東蘋果，從顏色就能看出來。陝西蘋果，因生長期間晝夜溫差大，日照強烈，果皮顏色偏暗、無光澤；山東蘋果受海洋氣候影響，果皮顏色偏淺、偏亮。

Q、想對顧客說的一句話

A：吃我們的水果不用擔心，可以多吃點，哈哈哈哈。

採寫：肖秋月

編輯：左拉