寫在文前：
1、看故事學方法，將方法思路融於故事案例，是為了便於讀者更好的理解，不必去較真故事的真實性，本末倒置。
2、部分案例中方法的可執行性需結合特定的環境背景，例如很多方法只適合在三四線小縣城執行。
3、希望每個讀者客觀性去學習每個案子，認真思考，提取對自己有益的思維方法，這才是閱讀本文的真正意義。
本文字數約2600字，認真讀完大約150秒。
不管什麼生意, 首要考慮的問題就是你的精準目標客戶是誰 , 他們在哪，怎麼把他們吸引過來並且成交，並且可以持續消費，這是做生意最理想的狀態，下面帶大家去看看這個小茶樓是怎麼做的。
我們給大家分析一下這家茶樓的具體操作與落地的流程:
第一步：定位目標人群、茶樓的核心人群(到底誰才是他們的大客戶)
核心目標人群定位: 1、企業老闆主2、政府事業單位職員3、其它人群可以忽略 , 不作為考慮的對象 , 因為其他人群不是他們所需要的高品質目標客戶。
找到魚塘(目標客戶大量聚集的場所、筒稱魚塘)目標客戶聚集在哪裡?既然我們前面說過 , 茶樓的主要消費群體是企業老闆與政府事業單位職員，那麼我們如何分析來得出，企業主會聚集在哪裡呢?
首先我們就要去思考: 做為企業主與企業經營當中、 他們還需要用到什麼樣的服務呢?
(跟著我的思路走，先不要著急的向下看,請你用半分鐘的時間思考一下 , 企業主與企業經營當中 , 他們還需要什麼樣的服務。這是一個訓練你思維的過程。)
他們至少是包括如下幾項服務：如培訓、廣告、辦公用品、餐飲休閒、汽車保養等。那相對應的，企業主就會大量的聚集在培訓公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館⋯⋯找到了目標客戶,如何吸引他們過來呢? (就需要用到核心產品)
第二步：如何設計高誘惑的尖刀產品
設計出尖刀產品，2000元的免費餐茶水卡,茶單上有10款茶,指定3款茶是免費的。通過溝通進行硬成本計算 , 每一次客戶進來的一壺茶的成本是 5 元錢。
利差:每次花5元錢把客戶買過來,在整個過程當中,只要客戶點一盤15元的瓜子,硬成本就回來了。15元一5元=10元(毛利)。這是作為老闆的你必須知道的共識點。
對於茶樓來講,今天不管生意的好與差,客戶人的多與少,所需要支付的房本、員工的工資是固定的。
不可能因為生意只做50% ,就跟房東說:房東,今天我的生意只做了50% ,我們商量一下,房租我只交50%，好不好？
這是不可能的!
也不可能因為生意只做了50% ,就跟員工說:親愛的,我們是一家人,我們是一條船上的人,今天店裡面生意只做了50% ,我們商量一下,工資也只發50% ,好不好？
顯而易見，這也是不可能的！
在開拓客戶的過程當中,我們是可以不用去計算到前期的營銷成本的。當中,我們只需要在整個營銷流程做完後,減去固定成本, 結果是賺錢的就可以了。
第三步：如何選擇與投放魚塘、大量對接客戶選擇魚塘。
前面講到企業主大量的聚集在培訓公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館等。同時我們找到合理的理由,就可以將這些客戶大量的對接過來。
投放魚塘：投放500張2000元的茶水卡，有針對性地投放高端人群 。當大量的卡投放出去後,就會形成500個會員搶8間房,基本上就能保證每天房間都是要提前預訂才能拿到房的,從而演變成飢餓營銷的局面。
對於前面說到的公司, 從他們的角度來說 , 本身都是需要進行客戶服務的 , 甚至還需要採購禮品來進行客戶回饋 , 那我們只需要變成他們的增值服務商, 客戶自然就會流向我們的管道 , 為我們的所用。
第四步：如何轉嫁信任, 吸引目標客戶進店。
心理預設 : 女士常常會在街上接到美容院免費的美容卡。我們作為受眾,陌生人發一張卡給我們,我們很大的機率不會過去,因為沒有信任的過程。
但是換一種角度,如果是你很好的一個姐妹給你送的一張美容卡,同時她還告訴你,已經幫你付過費用了,你會不會去?很明顯你會很放鬆地去接納 , 因為是你很好的姐妹送給你的。
落地的話術：王總您好,感謝您一直以來對我們公司的關照, 現在我們有一個年度的回饋活動,這是我們在**茶樓採購的2000元的茶卡,我們已經付了錢了,你只需要持卡過去,登記一下就可以使用了。此時客戶就自然導流了。
人性角度：對於客戶來講,如果他是自己付錢的話,如一壺茶198元,通常只能沖泡5-8次後,茶就差不多沒有味道了,所以他不會帶太多的朋友過去。 但是我們要的結果是 : 一間房間 8 個人,最好是全部坐滿。所以當茶水卡是免費的時候,客戶就會覺得無所謂,通常都會叫更多的朋友進來 , 所以一般情況下房間都是人較多的。
第五步：如何設計盈利產品產品(原本不做的產品、變成寶了)
在茶樓內,我們看到有一個廚房處於半閒置狀態。半閒置的意思是：只自己做飯吃,不對客戶開放。於是，我們就產生了如下對話。
我：為什麼不將廚房對外開放呢?
老闆娘: 我們這裡都沒有大廚,手藝不好,所以沒有開發這個服務。
我：太好了,你知道嗎?表面上來看這是你的劣勢,但是事實上, 是你的優勢。你知道嗎 ?對於企業家來講,他們需要什麼,當下社會最嚴重的一個問題是食品安全,而食品安全對應的則是: 綠色、健康、環保、有機⋯⋯實現綠色、健康、環保、有機⋯⋯其實很簡單 , 說白了就是在農村採購沒有汙染過的蔬菜、 肉類、罈子菜，然後提供給客戶食用 ,同時營造好 ：客戶能夠看到的“視覺系統”，擺放南瓜、幹豆角、罈子等。這就是你的獨特賣點。
20萬年利潤產生的過程請不要著急,向下看。我們設計2000張卡投放出去後,大量的客戶進來。因為不用付茶水費,所以會有大量的人進來, 到了中午與晚上的時候 , 就會有用餐的服務。
6-8個人包房，點400元的菜品都是非常正常的。按照餐飲50% 的毛利計算。毛利：400元*50%=200元，中餐+晩餐: 200元*2 餐=400元，8間房: 400元*8=3200元/天，30天：3200元*30天=9.6萬，12個月：9.6萬*12=115.2萬約等於120萬，還有很多利潤點是沒有計算進來哦 !
這個過程當中,沒有計算的部分：
1、採購農村的物資,成本相對較低。
2、顧客消費的過程當中點的瓜子、花生、開心果、果盤、沙拉、 啤酒、 飲料等產品都沒有納入利潤的計算範圍內 。
3、 有一些客戶進來後,不一定喜歡這三種定向的茶水,會點更高品質的茶葉 , 這一部分也還沒有納入利潤計算的範圍 。
4、跨界的產品與服務還沒有納入利潤的計算。
此茶樓模式,供大家參考,為大家所用。 背後的思維才是大家所有看到的結果, 如果借用我們研發出來的營銷導圖來設計你的整個營銷過程 , 你將會輕鬆獲得更多的客戶 , 產生更多的利潤。 天下沒有難做的生意,只是沒有找到適合的方式。
本文由jonwel編輯發佈 微信ID：2200250570
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