我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
具體表現為，相當的有主見，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程設置、價格和教學質量等進行大量的對比分析。
應對這類家長首先應表現出耐心，儘量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然後尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現出熱情。
話術關鍵詞：共鳴
課程顧問可以問家長：“XX媽媽，您以前是不是有報過教學質量和服務不好的託教機構啊？”
如果家長說有，那麼課程顧問則可繼續追問下去，接著家長就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎樣怎樣，氣死我了。”
當家長說沒有，這時可以先誇誇家長“XX媽媽，那您真是太幸運了，沒有遇到這種情況。然後接著說：“我以前有位家長很不幸，怎樣怎樣，後面來了我們這裡很滿意之類的。”
因為人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事，反正兩個人只要有共同點，就能產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
然後，我們可以在聊天的過程中抓住家長的一些痛點，一個一個擊破，打消家長的顧慮。
No.2
價格型家長
這類家長報名行為，以課程價格作為選擇課程的主要條件，他們通常對價格比較敏感。
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
具體表現為，相當的有主見，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程設置、價格和教學質量等進行大量的對比分析。
應對這類家長首先應表現出耐心，儘量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然後尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現出熱情。
話術關鍵詞：共鳴
課程顧問可以問家長：“XX媽媽，您以前是不是有報過教學質量和服務不好的託教機構啊？”
如果家長說有，那麼課程顧問則可繼續追問下去，接著家長就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎樣怎樣，氣死我了。”
當家長說沒有，這時可以先誇誇家長“XX媽媽，那您真是太幸運了，沒有遇到這種情況。然後接著說：“我以前有位家長很不幸，怎樣怎樣，後面來了我們這裡很滿意之類的。”
因為人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事，反正兩個人只要有共同點，就能產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
然後，我們可以在聊天的過程中抓住家長的一些痛點，一個一個擊破，打消家長的顧慮。
No.2
價格型家長
這類家長報名行為，以課程價格作為選擇課程的主要條件，他們通常對價格比較敏感。
學校可以利用價格吸引喜歡低價優惠的家長，但切記貪圖便宜的家長是沒有忠誠度的，不要太熱衷於價格戰。
另外一類家長恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”、“一分錢一分貨”。
話術關鍵詞：價值感
應對第一類家長：“XX媽媽，這個課程費用優惠後是xx元，可以用一年，一天才花一杯奶茶錢，很實惠了！”
應對第二類家長：“XX媽媽，您的教育意識真的很好，知道給孩子選擇什麼，您這麼重視教育，您的孩子也一定比同齡人優秀。”
幾千上萬的課程費，如果我們只是單純的告訴家長課程很好，他們就會覺得太貴了。但如果我們給他做設置價值感對標，家長也就更樂意接受。
No.3
想象型家長
這類家長根據自己對課程的想象、評價或聯想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設置、教室佈置等因素。
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
具體表現為，相當的有主見，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程設置、價格和教學質量等進行大量的對比分析。
應對這類家長首先應表現出耐心，儘量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然後尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現出熱情。
話術關鍵詞：共鳴
課程顧問可以問家長：“XX媽媽，您以前是不是有報過教學質量和服務不好的託教機構啊？”
如果家長說有，那麼課程顧問則可繼續追問下去，接著家長就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎樣怎樣，氣死我了。”
當家長說沒有，這時可以先誇誇家長“XX媽媽，那您真是太幸運了，沒有遇到這種情況。然後接著說：“我以前有位家長很不幸，怎樣怎樣，後面來了我們這裡很滿意之類的。”
因為人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事，反正兩個人只要有共同點，就能產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
然後，我們可以在聊天的過程中抓住家長的一些痛點，一個一個擊破，打消家長的顧慮。
No.2
價格型家長
這類家長報名行為，以課程價格作為選擇課程的主要條件，他們通常對價格比較敏感。
學校可以利用價格吸引喜歡低價優惠的家長，但切記貪圖便宜的家長是沒有忠誠度的，不要太熱衷於價格戰。
另外一類家長恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”、“一分錢一分貨”。
話術關鍵詞：價值感
應對第一類家長：“XX媽媽，這個課程費用優惠後是xx元，可以用一年，一天才花一杯奶茶錢，很實惠了！”
應對第二類家長：“XX媽媽，您的教育意識真的很好，知道給孩子選擇什麼，您這麼重視教育，您的孩子也一定比同齡人優秀。”
幾千上萬的課程費，如果我們只是單純的告訴家長課程很好，他們就會覺得太貴了。但如果我們給他做設置價值感對標，家長也就更樂意接受。
No.3
想象型家長
這類家長根據自己對課程的想象、評價或聯想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設置、教室佈置等因素。
他們往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什麼樣的課程，需要上什麼樣的學校，讓孩子形成什麼樣的習慣，面對這類家長，老師們可以直接提供給他們所需要的項目即可。
話術關鍵詞：期望值
“XX媽媽，我覺得咱們的教育理念是非常契合的，您看下我們的教室佈局，是結合了美式教育空間的設計理念，設有教室、餐廳、活動區等不同功能分區，為的是提供給孩子最佳的活動環境，從小培養孩子的習慣素養”
整個交流的過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的辦學理念、課程體系、師資團隊、所獲獎項毫不吝惜的告訴給家長，這個時候你說的話，家長也很容易聽得進去。
No.4
習慣型家長
家長通常根據自己過去的習慣來做選擇，因為他們對自己熟悉的事情產生了一定的依賴，報名具有定向性和重複性。
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
具體表現為，相當的有主見，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程設置、價格和教學質量等進行大量的對比分析。
應對這類家長首先應表現出耐心，儘量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然後尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現出熱情。
話術關鍵詞：共鳴
課程顧問可以問家長：“XX媽媽，您以前是不是有報過教學質量和服務不好的託教機構啊？”
如果家長說有，那麼課程顧問則可繼續追問下去，接著家長就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎樣怎樣，氣死我了。”
當家長說沒有，這時可以先誇誇家長“XX媽媽，那您真是太幸運了，沒有遇到這種情況。然後接著說：“我以前有位家長很不幸，怎樣怎樣，後面來了我們這裡很滿意之類的。”
因為人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事，反正兩個人只要有共同點，就能產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
然後，我們可以在聊天的過程中抓住家長的一些痛點，一個一個擊破，打消家長的顧慮。
No.2
價格型家長
這類家長報名行為，以課程價格作為選擇課程的主要條件，他們通常對價格比較敏感。
學校可以利用價格吸引喜歡低價優惠的家長，但切記貪圖便宜的家長是沒有忠誠度的，不要太熱衷於價格戰。
另外一類家長恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”、“一分錢一分貨”。
話術關鍵詞：價值感
應對第一類家長：“XX媽媽，這個課程費用優惠後是xx元，可以用一年，一天才花一杯奶茶錢，很實惠了！”
應對第二類家長：“XX媽媽，您的教育意識真的很好，知道給孩子選擇什麼，您這麼重視教育，您的孩子也一定比同齡人優秀。”
幾千上萬的課程費，如果我們只是單純的告訴家長課程很好，他們就會覺得太貴了。但如果我們給他做設置價值感對標，家長也就更樂意接受。
No.3
想象型家長
這類家長根據自己對課程的想象、評價或聯想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設置、教室佈置等因素。
他們往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什麼樣的課程，需要上什麼樣的學校，讓孩子形成什麼樣的習慣，面對這類家長，老師們可以直接提供給他們所需要的項目即可。
話術關鍵詞：期望值
“XX媽媽，我覺得咱們的教育理念是非常契合的，您看下我們的教室佈局，是結合了美式教育空間的設計理念，設有教室、餐廳、活動區等不同功能分區，為的是提供給孩子最佳的活動環境，從小培養孩子的習慣素養”
整個交流的過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的辦學理念、課程體系、師資團隊、所獲獎項毫不吝惜的告訴給家長，這個時候你說的話，家長也很容易聽得進去。
No.4
習慣型家長
家長通常根據自己過去的習慣來做選擇，因為他們對自己熟悉的事情產生了一定的依賴，報名具有定向性和重複性。
老師應該儘可能的來強化他們的報名行為，比如使他們感到服務周到、報名便利、課程設置齊全。
話術關鍵詞：安全感
XX媽媽，你之前在其他地方已經報過這個課程，那對這一塊一定很熟悉了。剛好我們機構就在XX小學附近，你接孩子下學就可以順路來看看，我們送您一次體驗課，讓孩子接觸不同的老師，聽聽不同老師的方法，對孩子來說也是好事。
可能某個學校的地點正好在消費者的家旁邊，而其它的學校都離家遠一些，為了方便起見，如果兩個學校的培訓課程一樣，價格又相差無幾，師資也不差，那麼距離和慣性就可能成為選擇的一種主要因素。
No.5
從眾型家長
這類家長往往很少有自己的主見，對於很多人認可的產品，容易產生信任和喜歡。有很多家長可能是因為，孩子的同學來這裡學習了，所以也跟著報名。
我們有許多的託教校長經常會有這樣的困惑：
”每次在和家長溝通的時候，前面一切都十分順利，感覺和家長也聊的挺好，但是往往到最後簽單的時候卻出現了問題，不知道是什麼原因？”
如果說你的老師熱情專業，又關心孩子，那麼會帶給家長一種“這個託管機構感覺很好”的印象，但想要讓家長最終付費，光有這些往往是不夠的。
因為能給家長留下好印象的機構太多了，而且隨著85後、90後年輕家長越來越多，他們對新事物的接受能力更強、對追求個性化、差異化有很明顯的偏好。
所以，我們除了要做好這些準備工作外，還要在溝通的過程中善於洞察家長的類型，切入到家長的痛點和需求，讓他們產生“你懂我”的感覺，這樣對於之後的簽單轉化也會更加順利。
所以今天，我們就來聊聊開展銷售工作，怎樣從洞悉家長類型做針對性應答，踢好最後簽單的“臨門一腳”。
No.1
理智型家長
這類家長習慣在反覆考慮、認真分析之後才決定報名。
具體表現為，相當的有主見，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程設置、價格和教學質量等進行大量的對比分析。
應對這類家長首先應表現出耐心，儘量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然後尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現出熱情。
話術關鍵詞：共鳴
課程顧問可以問家長：“XX媽媽，您以前是不是有報過教學質量和服務不好的託教機構啊？”
如果家長說有，那麼課程顧問則可繼續追問下去，接著家長就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎樣怎樣，氣死我了。”
當家長說沒有，這時可以先誇誇家長“XX媽媽，那您真是太幸運了，沒有遇到這種情況。然後接著說：“我以前有位家長很不幸，怎樣怎樣，後面來了我們這裡很滿意之類的。”
因為人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事，反正兩個人只要有共同點，就能產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
然後，我們可以在聊天的過程中抓住家長的一些痛點，一個一個擊破，打消家長的顧慮。
No.2
價格型家長
這類家長報名行為，以課程價格作為選擇課程的主要條件，他們通常對價格比較敏感。
學校可以利用價格吸引喜歡低價優惠的家長，但切記貪圖便宜的家長是沒有忠誠度的，不要太熱衷於價格戰。
另外一類家長恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”、“一分錢一分貨”。
話術關鍵詞：價值感
應對第一類家長：“XX媽媽，這個課程費用優惠後是xx元，可以用一年，一天才花一杯奶茶錢，很實惠了！”
應對第二類家長：“XX媽媽，您的教育意識真的很好，知道給孩子選擇什麼，您這麼重視教育，您的孩子也一定比同齡人優秀。”
幾千上萬的課程費，如果我們只是單純的告訴家長課程很好，他們就會覺得太貴了。但如果我們給他做設置價值感對標，家長也就更樂意接受。
No.3
想象型家長
這類家長根據自己對課程的想象、評價或聯想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設置、教室佈置等因素。
他們往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什麼樣的課程，需要上什麼樣的學校，讓孩子形成什麼樣的習慣，面對這類家長，老師們可以直接提供給他們所需要的項目即可。
話術關鍵詞：期望值
“XX媽媽，我覺得咱們的教育理念是非常契合的，您看下我們的教室佈局，是結合了美式教育空間的設計理念，設有教室、餐廳、活動區等不同功能分區，為的是提供給孩子最佳的活動環境，從小培養孩子的習慣素養”
整個交流的過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的辦學理念、課程體系、師資團隊、所獲獎項毫不吝惜的告訴給家長，這個時候你說的話，家長也很容易聽得進去。
No.4
習慣型家長
家長通常根據自己過去的習慣來做選擇，因為他們對自己熟悉的事情產生了一定的依賴，報名具有定向性和重複性。
老師應該儘可能的來強化他們的報名行為，比如使他們感到服務周到、報名便利、課程設置齊全。
話術關鍵詞：安全感
XX媽媽，你之前在其他地方已經報過這個課程，那對這一塊一定很熟悉了。剛好我們機構就在XX小學附近，你接孩子下學就可以順路來看看，我們送您一次體驗課，讓孩子接觸不同的老師，聽聽不同老師的方法，對孩子來說也是好事。
可能某個學校的地點正好在消費者的家旁邊，而其它的學校都離家遠一些，為了方便起見，如果兩個學校的培訓課程一樣，價格又相差無幾，師資也不差，那麼距離和慣性就可能成為選擇的一種主要因素。
No.5
從眾型家長
這類家長往往很少有自己的主見，對於很多人認可的產品，容易產生信任和喜歡。有很多家長可能是因為，孩子的同學來這裡學習了，所以也跟著報名。
對於有從眾心理的報名者來說，廣告以及機構的環境是有效的營銷手段。
話術關鍵詞：對標
“您真有眼光，像我們在XX也有校區，那邊學生都已經飽和了，後面來的學員都只能去更遠的校區了。”
“您的孩子也在這個小學呀，這個小學有很多學生家長在我這裡報的，還有很多的是同班同學。”
先說我們的課程很暢銷，再拿同類人舉例子強化。總之，讓家長相信，我們被越來越多人認可，這樣很容易讓家長有信任感。
—END—
一個優秀的銷售會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。銷售的本質不在於花哨的話術，而是實實在在從家長的心理入手，因為心理是催生行為的源頭，抓住家長心理才能催生簽單付費。
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