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銷售人員面對客戶，最常出現的問題就是交易價格吧。每次覺得這筆生意已經十拿九穩了，可一旦涉及到成交價格的問題上，合作就會變得寸步難行。很多銷售人員對此都一籌莫展，畢竟我們買東西的時候也會考慮價格因素，當我們仔細思考之後，覺得這個產品值這個價格時，我們才願意付款。
“值”與“不值”，很直接的體現就是在價格上，如何讓顧客覺得買得“值”？
如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和技術等要素，為了不吃虧就會大幅度砍價，無論導購怎麼解釋說明，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，銷售人員千萬不要以為客戶的“無理取鬧”而喪失耐心，你需要耐心地向客戶解釋，讓他看到你的誠意。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。就像我們自己去買貨不是也希望價格越低越好嘛。這個時候銷售人員一定要寬和且溫柔，耐心地向客戶解釋我們產品的價值，讓客戶瞭解我們的產品是值得這個價格的，客戶購買我們的產品也不會吃虧。
3、提高價格應對能力，增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：
一是和產品成本相比較；二是與同行的產品相比較；三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
當我們自己清楚產品的價值時，就不會害怕面對客戶講價的情況了，我們還可以有理有據的向客戶說明我們產品的優質。
如何讓顧客覺得“買得值”？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1、讓產品看上去“值”
銷售人員一定要注重自己產品的包裝，太過寒酸的包裝可能會讓客戶喪失繼續看產品的興趣。同時，銷售人員還應該提前準備好關於公司和產品的數據資料，這些材料的證明可比我們自己的話語有說服力多了。
2、讓自己看上去“值”
讓自己看上去“值”包括兩個方面：
第一是我們的精神面貌良好；第二是我們的專業化程度要高。
對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3、讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。這和我們講的第一條有異曲同工之妙，這些“證據”會讓我們的產品在客戶眼中瞬間加分。
4、讓話術聽上去“值”
語言是一門藝術，會說話的人可謂是會擁有開掛的人生。作為銷售人員你要清楚什麼時候說什麼話。不同的客戶、不同的場景、不同的交流內容就應該對應不一樣的話術，能正確處理好這些情況才是一個成功的銷售人員。你的專業會讓客戶信任你，你的體貼細心會讓客戶喜歡你。
如何解決五類價格異議？
第一類：認可產品，但覺得價格太高
有些顧客認可產品並且有購買慾望，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。
如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。
第二類：挑剔產品，與其他產品比較
顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，喜歡貨比三家。導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。並且要清楚我們產品的價值，以及說明我們的產品比競爭對手的優勢。
當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購要證明我們的價值，但不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。
第三類：討價還價是糾纏不清
當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，作為銷售人員自己不能在客戶面前喪失耐心，無論面對多麼難纏的客戶都應該保持自己的修養，理智應對所有狀況。
第四類：以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。
店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。
第五類：企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待，這類客戶可能下次還會用這樣的方式要求你降價，這樣的行為是沒有底線的。
導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得，要讓客戶感受到自己的特殊性，滿足客戶的虛榮心。
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