銷售新人都有這樣的困惑，平時把產品知識背的滾瓜爛熟，工作熱情也蠻高的，可是一到面見客戶時，心裡就開始緊張，不知道如何與客戶聊天，時常為沒有話題而感到苦惱，這是大部分銷售新人都會遇到的問題。

下面就結合自己的一些工作經驗，和大家分享一下，面見客戶時的5個聊天技巧，希望對你有所幫助。

1.調整心態，克服自卑

曾經聽一位銷售員說過這樣一句話：“做銷售的就是高級要飯的”，我是極其不贊成這種說法的，這是一種典型的“乞丐型銷售”心理，擁有這種思想的人，是對自己的不尊重，別人又怎麼會尊重你呢？銷售工作當然也做不好。

所以，銷售人員要做的第一件事是調整心態，絕不可以有自卑心理，這是做好銷售工作的前提。那麼，作為銷售新人如何才能克服自卑心理呢？

①相信自己

首先，我們要對銷售工作有個正確的認知。我們和客戶之間是平等的，我們不是要把產品強行推給客戶，我們是在幫助客戶選擇到他們所需要的產品，我們是產品的專家和顧問，我們是在為客戶解決問題。只有自信的銷售，才能把腰桿挺直，說起話來才有底氣，客戶才會相信和接納我們。

②心情放鬆

在拜訪客戶時，應該把自己調整到最佳狀態，讓自己的心情愉悅起來，人在放鬆的時候才更有智慧；其次，說話聲音要適中，表達要流暢，這樣才能增添自信和魅力。

③看淡得失

銷售新人大多會急於求成，一見客戶就講個不停，恨不得一下子就把單子簽下來，見到客戶拒絕，心就涼了半截，陷入窘態。

得失心太重，會讓客戶反感，同時也會讓自己變得緊張，從而增加恐懼和自卑感，按銷售流程來，看淡得失，反而會取得更好的效果。

2.聊天素材怎麼找

聊天素材來源於生活，我們要想收集到更多的聊天素材，需從以下3個方面入手：

①廣泛閱讀，擴大知識面

我剛做銷售那會，有一個高級銷售代表帶我，我發現他和客戶聊天就非常輕鬆，客戶談論什麼話題他都能很快切入，而且能夠論引經據典，讓人聽了有一種如沐春風的感覺，令我很是羨慕。

後來他被提升為區域經理，留下厚厚的一摞書也沒有帶走，我粗略地翻了一下，裡面有名人傳記，人際交往，魅力口才，還有茶道，養生，財經等方面的書籍，總之，涉及的範圍非常廣泛。原來，別人的聊天素材都是通過日積月累努力學習而得來的。

②注意觀察，從生活中提煉

我們每天的生活中都會發生很多事情，俗話說：“留心處處皆學問”，我們要做個生活的有心人，通過觀察、思考、記錄，我們就可以收集到許多聊天素材。

比如：我們的孩子有拖延症，我們通過學習，掌握瞭如何讓孩子克服拖延症的方法，同時通過實踐檢驗，這些方法是切實可行的，孩子的拖延症得到有效改變，如果在聊天過程中，你發現客戶的孩子也有拖延症，那麼你把這些方法告訴客戶，客戶一定非常開心，很快拉近距離。

③就地取材：眼前景、身邊事

有時我們會遇到這樣的場景，我們拜訪的是陌生客戶，我們對客戶的情況不瞭解，那我們只能隨機應變了，這時我們就可以用就地取材的方法，開始聊天。

比如：我們走進客戶的辦公室發現牆上掛著毛澤東詩詞的書法作品，我們就可以推斷他可能對毛主席的詩詞或書法有興趣，我們就可以沿著這條線索開始聊天，當客戶談到自己喜歡的話題時，大多都是情緒高漲的，能很快消除陌生感。

3.第一句話要說的好聽

也就是說我們要有漂亮的開場白。銷售人員給客戶的第一印象非常重要，如果第一句話讓客戶不高興了，那麼後面想進行下去就更困難了。

我們通常說，客戶在30秒內基本就能決定是把你留下來繼續談，還是打發你走，原因就在這裡。那麼怎樣才能說好第一句話呢？

①引起客戶的興趣

喬.格蘭德是美國一個非常成功的銷售員，他在拜訪客戶時，會把一個3分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我3分鐘，3分鐘一過，如果您不要，我就離開。”當我們的開場語能引起客戶興趣時，銷售就變得容易了。

②從對方的角度考慮問題

金克拉說過，如果你能夠幫助他人，滿足他人所需，在這個過程中，你的需要也會得到滿足。

作為銷售人員，我們不能只考慮自己的銷售額，而應該從客戶的利益出發去考慮問題。

比如：我們這種水機空調與傳統空調相比，溫潤不幹燥，同時還能為你節省30%的電費，您願意瞭解一下嗎？能為客戶帶來利益的事情，客戶總是願意瞭解的。

③向客戶虛心請教

心理學家說:“如果我們想樹立一個敵人，那很好辦，拼命的超越他擠壓他就行了。如果我們想贏得一個朋友，就必須做點小小的犧牲，那就是讓朋友超越我們，在我們前邊。”

我們的每位客戶都有自己引以自豪，值得驕傲的事情，我們用虛心向客戶請教的方法作為開場，就可以滿足客戶的表現欲，自然會產生優越感，當客戶心生愉悅時，他們就會打開話匣，滔滔不絕。

比如：

◎ ×先生，您生意做的這麼大，我是專門來向您請教的，您是如何開始這項事業的？

◎ ×先生，您不但工作上很出色，同時，書法寫的這麼好，羽毛球打的這麼棒，真讓人敬佩，您是如何做好時間管理的？

4.找到一個共同的“點”，產生共鳴

引起共鳴方法有很多。可以是相似的經歷，還有相同的愛好，相似的看法，只要我們找到這些相同或相似的“點”，都有可能產生共鳴。

一次我去拜訪一位客戶，看見客戶正在讀一本書，這本書的名字叫《于丹 論語》，其內容就是于丹解讀論語。

於是我便問客戶：“你也喜歡讀這本書啊？”客戶說:“這是我們單位發的，要求我們每個員工都要讀，這本書不錯，很有現實意義。”

正好，前不久我也買了一本，剛看完，於是就和客戶談起了這本書的相關內容，同時，我還了解到客戶平時喜歡讀書，我也有這愛好，於是彼此之間就增進了友誼。在後續的工作中，他也幫了我很多忙。

5.傾聽＋提問，才能聊得開、聊得透

人為什麼有兩個耳朵，卻只有一張嘴？就是要我們多聽少說。只有真正學會傾聽，對方才能聊得開，話題才能不斷深入；同時，我們學會在恰當的時候提問，才能讓對方聊得透，這樣才能達到有效溝通的效果。

那麼，我們該怎麼聽、如何問呢？

①對講話者要表示稱讚

交談之道：真正在意對方，將對方放在心上。

我們在傾聽的過程中不能面無表情，在客戶談到得意和開心的事情時，我們要表示稱讚，這樣才能有助於我們業務順利開展。

喬吉拉德有一位客戶，本打算在吉拉德這裡買車。這位客戶在和吉拉德聊天時，談到自己兒子時很得意，他說他的兒子在讀大學，將來會成為一個有名的醫生。

可是吉拉德只顧幫客戶辦手續，一句讚美的話都沒有，客戶非常不高興，就離開了。吉拉德搞不明白到手的生意怎麼黃了？於是打電話詢問，客戶回答說：“對不起，吉拉德先生，我已在別處買車了，當我提起我兒子時，人家對我兒子讚賞有加，這讓我很開心，而你一句稱讚的話都沒有。”此後，吉拉德非常注重傾聽和稱讚客戶了。

②認真傾聽，適時迴應

我們在傾聽時，要保持目光親密接觸，注意力集中，你是否在認真聽，客戶是很容易看出來的，沒有人願意和漫不經心的人打交道。

對方和你交談的目的是想得到某種信息，或想給你傳遞某種觀點，所以，你應適時給予對方迴應，以表明你在認真聽對方講話，但不要隨意打斷別人說話，這是對他人最好的尊重。

③向對方提出問題

在傾聽過程中，如果你有聽不明白的地方，可以及時的用適當的方法向對方提問，只有聽明白對方說什麼，我們才能認真聽，對方才能放開講。

所以，有問有答，才能實現互動，聊深聊透。但要注意，問題不能提的太多，不能連續提問，同時，要問開放性問題，這樣才有助於深層次溝通。

總結：

銷售新人不會聊天不可怕，任何事情都有一個學習的過程。我們再認真回顧一下上面闡述的5點內容：

①調整心態，克服自卑心理

②學會尋找聊天素材：廣泛閱讀；注意觀察，生活中提煉；就地取材，靈活運用

③講好第一句話：漂亮的開場白

④找到共同點，產生共鳴

⑤傾聽＋提問，聊得開、聊得透

只要你靈活運用，循序漸進，一定能成為一個聊天高手，同時也祝你不斷精進，成為業界精英。

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