'一個完美的“交車儀式”到底有多重要'

前不久，一位朋友發來微信跟我吐槽他提車時候的遭遇，銷售顧問人都沒有來，就安排了一個同事交了把鑰匙給他，在店裡等了半天也沒人辦提車手續。

他非常惱火，這是一臺價值50多萬的電動車，而且這個品牌是以極致服務而著稱的。他微信語音裡罵著罵著自己都笑了，說聽了我的節目讓他對這臺車期望值高了許多，所以才有了今天的失望。

我說這個鍋我不背，如果你要隆重的交車儀式我幫你找人重新安排，他說不用，他們店的店總已經重新安排，另尋良辰吉日來個隆重的交車儀式 。

二

其實，傳統的新車銷售環節，客戶不信任商家，商家不信任客戶。客戶總是覺得賣家的價格不是最低，而且各種套路。商家總是覺得客戶也很壞，拿著我們店的價格去比其他店。

而理論上說，新造車勢力的崛起，至少打破了這種銷售環節的不信任。統一定價，甚至統一配置，車看上了，你手機app下單都可以。

所以，在客戶和商家之間，最容易增進感情的時刻就是交車環節。即使是傳統的經銷商，客戶和銷售之間爾虞我詐，三方擔驚受怕的經歷了無數次博弈之後，最終好不容易成交了。

最後提車的那一天，如果銷售不重視每處細節，沒有讓客戶感受到尊貴的服務。我可以負責任的說，出了這個門客戶都不記得他叫什麼名字。

而我當年，面對急著要提車走人的客戶，我也要從前到後給他來一套完整的交車儀式。送鮮花，送祝福，講解功能，忙前忙後的開發票，辦理保險和臨牌。家人在休息區休息，我也特意和服務生打好招呼，要服務好今天提車的車主夫人，各種面子是能給就給到位。

因為這個時刻，是客戶對銷售完全沒有戒備的時刻。很多客戶說，銷售賣你車的時候是孫子，賣完車之後就是爺了。那是白痴銷售，因為賣完車之後才是服務的開始。白痴銷售只看眼前利益，反正成交了公司會給我提成，賺的是這一筆錢。

但聰明的銷售會懂得老客戶介紹客戶的重要性，我離開4s店快5年了，至今隔三差五還是有老客戶會轉介紹朋友來找我買車。

三

我曾經聽說過一個案例，說一家4s店的提車服務細緻到什麼程度。銷售部會在前一天開會，確認第二天提車客戶有幾位，分別在什麼時候來提車。車主姓名，職業，現在開的老車是什麼型號，顏色。夫妻二人的照片全銷售部人都要記住，甚至打掃衛生的阿姨，門口的門衛都要確認過眼神。

第二天，車主的車一進大門，門衛問的不是：你好，請問您是來看車還是保養？而是直接說：尊敬的x先生，x女士，二位好。恭喜您今天喜提新車。

我估計客戶當時肯定驚訝的不行，在展廳裡，見到客戶的銷售顧問，人人都要說一句，恭喜您，x先生。連掃地的阿姨都認識客戶，也會說句吉利話。

我賣車這麼多年，也只是聽說江湖上傳聞有過這樣的4s店，但我也沒親眼見過。我希望是真的吧。

可現如今我去展廳看車，下著大雨，銷售顧問寧願傻站在門口望著我，也不會過來撐傘幫客戶開一下車門。

我也只能搖頭嘆息，4s店天天感慨客戶不信任自己，客戶難挖掘，成交率太低。實際上永遠不缺買車的人，只是日積月累的傷害，讓客戶對買車這件事想起來就覺得是個麻煩。

四

所有銷售都在如何成交上做文章，而真正能夠提高自己成交率的方法，其實是在交車儀式上做文章，大家覺得呢？​​​​