每一個老客戶的背後都有一批潛在客戶，客戶轉介紹的成本是我們直接開發客戶的幾分之一甚至是十幾分之一。這個觀點已經被廣為認同，我們不少開實體門店的朋友，也想著通過客戶轉介紹來開發客戶。
但實際情況並不樂觀，我們做過很多客戶轉介紹的嘗試但都沒有給我們帶來預期的客戶進店和銷售。是客戶轉介紹這種方法不行嗎？當然不是，有操作好的門店客戶轉介紹甚至能達到新客戶的8成，我們做客戶轉介紹之所以沒有成效是因為沒有找到方法犯了很多錯誤。
常見的客戶轉介紹存在的問題有以下幾點：
1、認為只要我們的產品好服務好客戶就會幫著轉介紹；
好的產品和服務是客戶轉介紹的基礎和先決條件，但僅僅這樣是遠遠不夠的。記住永遠不要讓客戶轉介紹自然發生。現在每個客戶每天都在接觸著大量的商家各類的信息，我們的產品服務在他每天接觸的信息中，不一定是對他來說最重要的。信息過載，注意力高度分散，這就需要我們主動出擊，要主動的要求客戶幫我們進行轉介紹。
要有主動轉介紹的意識和動作這是通過老客戶裂變的第一步。
2、認為客戶轉介紹是客戶的事兒，我們控制不了；
很多時候我們認為只要我們主動的要求客戶轉介紹，後面就全靠客戶配合了。我們往往只是把轉介紹的請求發出去就結束了。最經常碰到的話術是：有朋友需要可以介紹過來；介紹客戶過來，有好禮相送……等等
但怎麼介紹？我能具體得到什麼好處？我的行動成本高不高？這些我們門店通常在發起客戶轉介紹請求的時候根本沒有考慮。換位思考你自己得到這種轉介紹請求的時候，你會不會介紹你的朋友過來。
我們不能強制客戶轉介紹，但我們可以通過各個環節的優化管理客戶轉介紹的概率和效果。
記住一點：一定要讓客戶轉介紹變得可控。
3、獎勵不夠明確，導致動力不足
獎勵政策是我們促使客戶轉介紹的有力手段，但我們很多時候把獎勵寫的太模糊。要知道目標越明確，人的動力也就越強。
但我們經常用一些模糊的概念，如：贈送精美禮品一份，享受6折優惠一次，抽神祕大獎……等等。有的時候儘管我們的獎品真的很超值，但人們都不願意為了一個不能確定的目標來採取行動。
要知道每個人的行動都是會核算成本的，他會潛意識裡計算他的行動值不值，沒有明確的目標他就計算不了。這就一下子拉低了客戶的行動慾望，這樣的轉介紹主張還不如，你介紹一個客戶到店我給你20元現金更能激起行動慾望。
問題找到了，那麼我們實體門店需要怎樣進行客戶轉介紹活動呢，我的思路是從：制度、物料、主張三個要素來設計。
實體店進行客戶轉介紹活動的3個步驟
1、制定明確的客戶參與及客戶轉介紹政策；
要把客戶轉介紹當做一個重要的拓客引流手段就得制定明確的客戶參與及客戶轉介紹政策。要讓客戶十分明確的感知到，我介紹了新客戶到你這消費我能具體得到什麼。轉介紹政策可以根據行業和門店情況來制定，但都需要把握一個原則就是明確。
例如：介紹一個客戶到店消費贈送電水壺一個，介紹三個客戶贈送飲水機一臺。而且最好是把獎品就擺在客戶眼前，讓客戶看的到摸得到。（短期政策）
例如：介紹5個客戶到店消費及成為門店股東，每月可以享受100元的股東分紅或者每月可享受價值300元的****服務1次。（長期鎖定政策）
2、要給客戶提供客戶轉介紹物料；
讓客戶轉介紹一定不要讓客戶向他的朋友描述你的門店怎們樣，你的產品怎麼樣，你在搞什麼活動。因為這樣做的話大大的增加了客戶的行動成本，一個好的轉介紹方案，應該是在每個環節都在降低客戶的行動成本。只需要客戶一個非常簡單的動作就能實現客戶轉介紹的目的，而不是讓客戶自己想怎麼去介紹。
在這個過程中就需要我們給客戶提供一系列的客戶轉介紹物料。而這些物料需要我們精心設計並提前準備好。
例如：宣傳單，體驗卡、發朋友圈的文案、圖文消息甚至要交給客戶一兩句準轉介紹的話術。
總之一個原則：簡單，過程越簡單越好，越簡單客戶的行動成本就越低。就像我們最近推廣的爆客軟件，客戶只需要一個掃碼操作，就完成了大批量一對一精準轉介紹的過程。
3、要有吸引客戶到店的價值主張。
轉介紹制度定好了，客戶也把轉介紹的信息傳遞出去了。能不能進店。能不能消費就要看我們轉介紹活動的價值主張了。
價值主張，是給予目標客戶的潛在價值。客戶轉介紹信心傳遞出去了，但很多時候潛在客戶的需求是不明確的或者不緊迫的。這就需要我們的價值主張幫助客戶明確需求，提高緊迫感。
例如：一個美容的潛在客戶收到了朋友的轉介紹信息，但目前沒有美容計劃，我們就通過恐懼（***因為沒有注意形象至今單身），誘惑（***選上了空姐）來挖掘他的需求，再通過利益（現在可以免費體驗、買一贈三）來促使他行動。
具體的價值主張需要根據行業和門店的實際情況來設計核心思路是：激發潛在用戶的行動慾望。
總之，客戶轉介紹是一個系統工程，只有通盤考慮才能玩的轉。人不是隨隨便便就可以成功的，客戶轉介紹也不是隨隨便便就能奏效的。
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