楊浩湧說，如果他是人人車創始人，先拿到錢，會立刻搶佔市場，佔領用戶心智，不會留給瓜子一點機會。
這話戴琨現在聽起來有些難受。瓜子成立那一年，優信還是二手車行業老大，融走行業70%的錢，大概7億美金。到2016年，戴琨一度認為二手車行業的戰爭已經結束了。
今年年初，瓜子拿到軟銀領投的15億美金,估值直逼90億美金。而優信好不容易才拿到2.3億美元，市值只剩下不到10億美金。
後來，戴琨反思自己犯過的錯誤，其中很重要的一點，商業決策不夠勇敢。這裡的商業決策是指推出“全國購”業務，相當於把二手車的交易整體搬到了網上，消費者在線看車，在線購買。他覺得這是二手車行業的終局。
某種程度上說，戴琨是對的。在過去的B2C模式中，優信說到底也只是二手車經銷商們的一個線上流量入口，從未真正掌握過交易場景，不僅價值有限，也拿不到多少真實交易數據。
這也是為什麼過去優信雖然賺著金融的錢，卻不計成本地往交易場景投入的重要原因。
全國購模式下，由於交易鏈條拉長，跨區交易必須由中間商從中銜接，大大提升了優信在其中的地位。更重要的是，優信能掌握真實交易的數據，久而久之甚至可以自行買斷車源，成為完全的中間商。
看上去，這是優信可以打出的最後一張牌，但留給它證明自己的時間可不多了。
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金融業務滲透率到頂，交易佣金成最大收入增長點
優信的商業模式主要有兩種：B2C的優信二手車和B2B的優信拍。
前者讓二手車經銷商入駐平臺，在平臺上展示車輛，吸引個人賣家後，由銷售帶看車輛，成交後向賣方收取一定比例費用。在銷售場景下，順便賣賣貸款、保險等產品。
與優信二手車不同，優信拍則是服務企業客戶的二手車B2B拍賣平臺。簡單來說，就是二手車經銷商等賣方把車輛放到優信拍上，由企業在線競拍。
優信起初是做2B起家的，但這兩年來自C端業務的收入越來越高。
從優信的營收結構來看，收入佔比最高的為汽車金融服務費，即二手車貸款的服務費。2016年-2018年，優信貸款服務費收入從3.14億元增至17.74億元，佔比由38.10%進一步提升至到53.51%。2018年2C端的收入佔比更是高達73.33%。
儘管收入結構發生巨大變化，沒有改變的是，優信依舊是一家超級燒錢的公司。
過去三年，優信累計燒掉超過50億，幾乎全部來自營銷支出。2016-2018年，優信的營銷費用分別為7.93億元、22.01億元及26.8億元，分別佔當年營業總收入的96.24%、112.80%、81.04%。三年累計支出56.74億，幾乎與虧損額相當。
超高的營銷費用，並非是優信一個人的“專利”。
據艾瑞市場諮詢的數據顯示，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8.5億元，2016年達到12億元，2017年廣告戰繼續升級，廣告總額超過50億，2018年全年預計超過200億。截至目前，二手車行業內沒有一家企業賺到了錢。
由於2B平臺主要靠線下團隊維護，優信2018年高達26.9億的營銷費用幾乎全是為了2C業務服務。按同年2C業務共成交量49.5萬輛來算，平均每輛車成本5434元。反觀2C業務收入24.31億，平均每輛車能帶來收入4911元。
換句話說，去年優信在每輛車上要虧500元左右。
考慮到去年優信2C成交49.5萬臺，其中金融單數量22.8萬臺，金融滲透率高達46.1%，甚至超過全美最大的二手車經銷商CarMax 43.6%的零售金融滲透率，後續提升空間不大。
不出意外，交易佣金收入將成為優信後續的增長主要推動力。
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拿不到交易場景，流量入口價值有限
定位於二手車平臺，賺的卻是同質化程度高的金融收入，一定程度上凸顯了優信的尷尬——始終只有一個流量入口。
二手車是個賣方市場，核心在於兩點：車源和定價。
由於優信定位是服務經銷商，和經銷商們爭奪優質車源不太現實，只能想辦法從定價入手。
二手車行當裡有句話，沒有不合適的車，只有不合適的價。
作為非標品，二手車的價格受品牌、車型、車況、地區等諸多因素影響，只有經驗豐富的經銷商才能做到：有車上門，就能出價收購，有人求購，就能得利賣出。
由於定價是個“手藝活”，所以也不是每家二手車經銷商都能賺到錢。能賺到錢的經銷商，不外乎有這樣幾個特徵：習慣於紮根在一個城市；有自己熟悉的車源渠道；銷售的產品控制在一定價格區間，某幾個品牌，或者某幾類車型。
當然，對優信來說，花幾個億去研發個大數據定價系統倒也不難。難的地方在於，在現在的B2C模式下，優信很難獲得真實的交易數據。因為這種大數據定價模型有點像人工智能，需要不斷拿數據去訓練。
用愛分析的話來說，一方面，優信作為渠道，與線下市場提供的車源完全一樣，只有少部分車源能在平臺見證下成交，其他的只能留下不精確的“展板價“數據。
另一方面，無論是全款還是金融，都免不了因為客戶貸款需求或者人員管理不到位等各種問題，調整系統中的成交價，造成與真實成交價不符。
說的更直白一點，花再多的錢，優信說到底也只是一個線上流量入口，從未真正掌握交易場景。
而長期來看，貢獻主要收入的金融業務價值有限。金融業務不僅同質化程度高，後期風險也不低。更重要的是被打上金融標籤後，美股市場投資人也不買賬。如今的美股市場，幾乎就是中國互聯網金融公司比慘大會的現場，估值一個比一個低。
這也是為什麼優信雖然賺著金融的錢，卻不計成本地往交易場景投入。
去年，優信開展的全國購，可不僅僅只是為了提升費率。由於交易鏈條拉長，跨區交易必須由中間商從中銜接，既可以避免跳單，還可以向雙方收費，最重要的是能掌握的真實交易數據，久而久之甚至可以自行買斷車源，成為完全的中間商。
拿著從經銷商賺的錢，又打著繞過經銷商的小算盤，優信手上這張牌可不好打啊。
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二手車平臺模式是個偽命題
如果說，拿不到交易場景是優信的命門，同樣也證明了二手車平臺模式是個偽命題。
表面上，二手車平臺模式像極了互聯網化的房地產中介，交易低頻且復購率低。但事實並非如此，兩者在商業模式上有三點不同。
首先是提供服務的價值不同。由於房地產C2C交易中雙方都是低頻需求，個人交易信任機制很難建立，需要一個第三方機構解決供需匹配和信任問題。
而優信B2C模式下，二手車經銷商線下門店往往聚集於城郊的某個市場，中介幫助用戶尋找車源的價值有限，更多價值在於早期市場混亂時促進價格和車況透明。
其次對交易場景把控不同。在房地產交易中，中介不僅掌握房屋鑰匙，也有一整套監控雙方溝通過程，避免私下成交的辦法。
當年紅極一時的愛屋吉屋，帶著互聯網“低成本+高效率”的概念，衝進了十萬億規模的二手房市場，並以全球最快的速度完成了A輪到E輪的五輪融資，共計3.5億美元，估值最高達10億美元。
後來愛屋吉屋倒閉很重要的原因是，其選擇過輕的模式，放棄了對交易場景的把控。同樣，二手車平臺在實際業務中，也往往很難做到這一點。
第三個差異是收費對象不同。相比於房地產中介向買方收費，優信B2C模式選擇了向賣方收費。
考慮到一二線城市的二手房領域是個賣方市場，房產中介向買方收費順理成章，但優信選擇向賣方收費就有點讓人費解了。
悖論在於，二手車是一個賣方市場，掌握優質車源也是核心。而二手車經銷商掌握著市場上絕大部分優質車源，對客源的需求不強。因此，平臺必定會在與經銷商的博弈中處於下風。
另外，在平臺向賣方收費的模式下，很難讓用戶相信其提供透明的價格和車況信息的真實性，導致平臺的價值大打折扣。
反之，若優信的2C業務轉向買方收費，則需篩選出一部分優質車源，不能“幫賣”車商所有的二手車，勢必會影響與車商的關係，反噬優信現在主要的金融服務和C2B的“幫收”業務。
基於以上三點，讀懂君認為，在二手車市場，B2C模式基本就是個偽命題。即使不看財務數據，長期來看，優信的平臺模式也很難持續。
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姚勁波入場，優信翻身？
2017年初，優信完成新一輪5億美元融資。戴琨說，中國二手車行業50%的錢投在優信，會帶來核心力量的改變。
兩年後，瓜子拿到軟銀領投的15億美金,估值直逼90億美金，大搜車也在去年下半年拿到阿里等機構5.78億美元的加持。反觀，優信好不容易才拿到2.3億美元，摺合人民幣15.4億。
所以說，從始至終，二手車遊戲裡的所有玩家都在做一件事，把能拿的錢都拿到，不給競爭對手機會。在誰也沒有明確的盈利模式前，更多的資本意味著活更長的時間，有更大犯錯的空間。
根據協議，優信將獲得一筆2.3億美金的可轉債，其中1億美金來自58同城，老股東華平、TPG跟投。180天后，投資人可以按照每股3.09美元（ADS）的對價轉股，或者5年之後兌付本息，年利率3.75%。
交易完成後，三家公司將各自向優信派駐一名董事，優信與58同城達成戰略合作，將在流量獲客、車源、車輛檢測、大數據分析和SaaS領域展開合作。
對優信而言，這幾乎就是一筆救命錢。隨著股價的下跌，優信過早上市的弊端開始顯現，留給它的融資窗口正在慢慢關閉。
截至6月3日，優信最新的股價是2.3美元，市值僅為6.73億美元，較其去年上市時最高價10.49美元下跌接近8成。2018年財報顯示，優信賬面上可利用的現金及現金等價物僅有約1.17億美元。
2.3億美元的大血包，幾乎相當於優信現有市值的三分之一。而這個金額差不多剛剛可以覆蓋，其即將於6月到期的1.75億美金可轉債股。
2018年6月，優信向香港中信銀行、Golden Fortune發行1億美元、7500萬美元的可轉債，年利率分別為6%和6.5%，為期1年。
這筆錢能不能讓“失血過多”的優信起死回生，讀懂君不清楚。但有一點可以確信，至少姚勁波的入局，會讓人對優信的未來有更多想象空間。尤其是當58對優信的增持，還是發生在其減持瓜子後。
瓜子原先是由58趕集集團旗下的項目拆分而成，以楊浩湧為核心的管理團隊持有瓜子二手車54%的股份，58同城則保留了瓜子46%的股權。
2015年姚勁波曾表示，58趕集會以二手車流量支持瓜子發展，且這種支持是“排他性”的。
後來隨著瓜子的發展，二者漸漸分道揚鑣。58集團在2018年年報中透露，已於2019年2月28日簽署一份最終協議，以7.136億美元總價，向第三方投資者出售其在瓜子母公司車好多集團一定比例股權。
或許，當初在58和趕集上發生的事，會在二手車市場上再次上演。
有一次，楊浩湧接受採訪，當被問及豪賭瓜子是否因為自己“不甘心”，他說很少有人能夠將犯過的錯重新修正一遍，瓜子就是這樣的機會。
如果當楊浩湧重新遇到姚勁波，結局會和上次不一樣嗎？