本文是作者根據自己這幾年的Tob業務推廣實戰經驗，為大家揭祕下Tob業務的有效獲客方式，希望大家能有所學，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。
獲客一直是企業的頭等大事，To c和To b都有獲客的需求，但是他們獲客的方式卻完全不同，Toc的獲客方式百花齊放，Tob的獲客方式十分單一，儘管Tob的獲客方式只有那麼幾種，但是能把Tob業務獲客做好的企業並不多，正應了那句話，知易行難。
這裡我根據自己這幾年的Tob業務推廣實戰經驗，為大家揭祕下Tob業務的有效獲客方式，希望大家能有所學，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。
本篇文章從以下三個方面來講解：
- Tob業務的客戶特性；
- Tob業務的基礎設施；
- Tob業務的有效渠道。
一、Tob業務的客戶特性
（1）集體決策
這是我切入Tob業務前就瞭解到的，直到真正做了Tob業務，才發現集體決策真的是一個大坑。首先是廣告投放投不到話事人，很多上門諮詢的客戶也沒有拍板的權利，在跟進Tob業務客戶時，幾乎養成了必找對方老闆的習慣，而且不要以為找到老闆就萬事大吉了，你不知道老闆底下哪個人有一票否決權，決定著成交的關鍵，不小心開罪了他，一個單就黃了。
其次集體決策會拉長談判時間，遇到那種猶豫不決的客戶，在一個客戶身上得耗個把月，才拿到最終的結果，還不一定理想。我之前就遇到一個客戶，反反覆覆，猶猶豫豫，到籤合同時，又臨時增加了需求，導致前面的方案全部打回重做，巨坑無比。
（2）客戶量少
這個不是絕對的，但相對Toc的業務來講，客戶量的確少很多。我一個做招商的朋友，他們的客戶掰著指頭都能數的過來，只要搞定其中一兩個，下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業務的特點，客戶量少，但優點是客單價高。我們一個客戶也能貢獻百八十萬的利潤，遇到大R，是以千萬，億為付款單位的。
客戶量少意味著競爭大，靠關係打遍天下的方式依然是很多Tob業務公司的主流方式。在網絡時代，他們這種方式已經受到衝擊了，靠關係拉單雖然有自身的業務優勢，但是效率低下，成本很高。網絡推廣的效率是沒有邊際的，我們公司在拓展了網絡推廣渠道後，業績翻了幾番，若放在傳統的拉關係跑業務上，想都不敢想。
二、Tob業務的基礎設施
（1）官網是Tob業務的基礎設施
從九十年代互聯網興起時，就有了建官網的熱潮，幾乎每家公司都有自己的官網，大家其實是這樣的心理。雖然不知道建官網的價值到底有多大，看到別人都在建，那我們也不能少，就隨便搞了一個。這種想法在公眾號時代最為明顯，仔細想想，你們公司是不是也有一個公眾號，而且粉絲量幾乎沒有。
過了十幾年，大家對建站的熱情已經沒有當初那樣高了，但通過我做Tob業務推廣的這段時間來看，官網在當下，依然是獲客的核心渠道，沒有之一。即使移動端分走了一半PC端的流量，官網的價值依然堅挺，你看百度依然活的好好的就足以證明，所以現在官網不僅要建，還要建的高端大氣上檔次。
客戶在找服務，比如：採購SAAS系統、大件物品、大型服務等等時，行為習慣是通過搜索找尋合適的供應商。以PC端的搜索為主要習慣，移動端在信息展示時，有天生的劣勢，屏幕面積小，在AI完全普及開前，用戶在電腦上搜索尋找服務商依然是當下主流的行為習慣。
（2）在線客服是Tob業務的必備設施
做官網的終極目的是獲客，在線客服是獲客轉化率的保障，沒有客服的官網是不及格的。我在官網上線推廣前，專門找了幾個在線客服系統做對比，百度商橋還有其他幾個，對於大多數企業來講，百度商橋足矣，首先是免費的，其次支持移動端，每天晚上十一二點，我的手機屏幕時不時的亮了，商橋提示說有訪客進入官網。
客服系統這個硬件有了，還要有軟件，即客服話術。為了提煉出轉化率最高的話術，我模擬客戶去同行的網站套話術，最開始以為多而全的話術是最棒的，跑一圈下來發現，別個都是三四句就把我的聯繫方式騙去了，原來客服話術是越少越好。基於同行及自己的認知，我也設計了獲客三句話，此三句話一出，必獲得客戶聯繫方式，極大的降低了獲客成本。
三、Tob業務的有效渠道
（1）百度
不可否認，百度是Tob業務獲客的主要方式，線上客戶裡面70%的線索都來自百度，是不是有種恨它，又離不開它的感覺。
做百度獲客，只要做好兩件事即可——SEO和SEM，關鍵詞排名和關鍵詞競價。
說起來簡單，做起來可不容易的。SEO做出效果，至少3個月時間以上，有的小公司SEO還沒見到效果，公司可能都倒閉了。SEM簡單點，花錢買客戶，也是個細緻活，我們做的好的，能以低於同行20%的成本獲取客戶。
在做百度時，切記配備2個專員，SEM和SEO，也可以選擇外包，我們在人員沒有到位前，沒有貿然的開通百度競價。不像360和搜狗，百度競價是不包運營的，賬戶後臺的操作，遇到靠譜的人，推廣費用能節省好幾萬，魔鬼的魅力在於細節，在關鍵詞競價排名上，這一點體現的淋漓盡致，一個細節的設置，也許會節省10%的獲客成本。
（2）360
360這個渠道要不要投，答案是要的。這裡面有個類似倖存者偏差的認知誤區，百度的知名度很高，360的知名度不咋樣，多數人理所當然的認為，百度的客戶質量比360的高些，論據是大家都用百度，百度上客戶的質量肯定很高。我實際跑下來發現，根本不是這回事，而且恰恰相反。
360做SEM即可，他們的關鍵詞排名和百度差不多，百度收錄了，360也不遠了，如果精力充足，能做360的SEO也是可以的。小團隊投放360有個巨大的好處是，他們包運營，我們最開始把日消耗額和廣告投放時間告訴了廣告代理，剩下的只幹兩件事，衝錢和數錢了。
（3）搜狗
搜狗這個渠道給我的感覺是，讓人又愛又恨，愛的是移動端流量是蠻大的，恨的是轉化率不太好做起來。因為移動端的落地頁比PC端的網站獲客難度要大很多，巴掌大的屏幕，不太好展示公司的產品和服務。在PC端，是海闊任魚躍，我們一個拉風的首頁，客戶轉化率最高能做到5%，在移動端就是另一番景色了。
搜狗和360一樣，也是包運營的，建議小團隊首投這兩家渠道，只要給錢就行，不用一上來就招人，萬一做不起來，廣告費花出去了不說，還浪費了人力成本。
這裡補充一下，標準的網絡推廣至少需要配備4個人，推廣、內容、客服和跟單，湊齊四大天王，線上推廣將無往而不利。
最後：
以上把Tob業務的獲客方式簡單的做了說明，這裡僅拋磚引玉的講了一些基礎的知識，更深入的比如網站的建設、關鍵詞的選擇、客戶的分類等等，之後會陸陸續續的給大家一點點講解，希望大家都能玩轉Tob的推廣，多多開單，多多賺錢。
#專欄作家#
老虎，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家。專注運營推廣一百年，精通運營的各個模塊，數據、用戶、推廣，信手拈來，將運營推廣玩轉於手掌中。
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