88VIP連點成線，折射出阿里巴巴的過去、現在和未來。

天下網商記者 杜博奇

7月26日，一個普通的星期五，忙完上午的工作，阿里巴巴集團CEO張勇特地抽空去了一趟天貓。

阿里巴巴的88VIP超級會員上線快一年了，他要去前線瞭解一下：搞得究竟怎麼樣了。

會員這件事兒並不新奇，它就如同商業世界的珠穆拉瑪鋒，吸引著各色人等前去攀登，從中國城市街頭的理髮店、水果店，到大洋彼岸的Costco、WalMart，再到Amazon這樣的電商巨頭，無一例外都在做這件事：把路人變成潛客、把潛客變成用戶、把用戶變成會員。

幾年前，這股風潮傳到了中國互聯網行業，2015年京東效仿亞馬遜推出plus會員，2016年亞馬遜推出中國定製版prime會員，2017年蘇寧易購推出了super會員，一時間會員模式大行其道。

阿里並沒有急於下場，直到2018年才推出自己的88VIP。一年後的今天，後來者已居上。

一個證據是，88VIP品牌聯盟歷經兩次擴容，從去年的88個到現在的388個，一年時間翻了三倍。而88VIP的覆蓋範圍也從線上拓展到線下，從實體物品消費拓展到了虛擬服務和精神消費。

什麼在驅動阿里巴巴？

今天，產業互聯網變得炙手可熱，騰訊、美團都在千方百計加入賽道，而以B2B起家的阿里巴巴一開始就是經營此業，那句人們耳熟能詳的“讓天下沒有難做的生意”便語出此處。

2003年，淘寶上線，阿里切入了消費互聯網，經過與eBay的惡戰，最終站穩C2C老大的腳跟。不過那個時候中國網民數量少得可憐，直到2005年才突破1億，去淘寶網上開店和購物的人也屬於非主流人群，用湖畔大學教育長曾鳴的話說就是“邊緣人群賣邊緣商品”。

淘寶這個“潘多拉魔盒”一旦打開，便引來巨大的流量，才幾年光景，就下餃子般孵化出支付寶、天貓、菜鳥、盒馬、阿里雲，再加上收購來的優酷土豆、蝦米音樂、餓了麼口碑等業務單元，戰略藍圖上完成了從批發到零售，從實物到虛擬、從線上到線下的“三級跳”。

用戶是價值鏈的源泉，也是一切生意的起點，企業與用戶的距離，決定了它的生存狀態。

阿里這家公司的獨特之處在於，它主要通過幫助其他企業做生意而構築自己的生意，作為一個平臺繁雜、錯落有序的生態體系，它的用戶結構複雜，既有B端企業，也有海量的C端消費者。

在CEO張勇領導下，阿里巴巴設計了兩個用戶出口，阿里巴巴商業操作系統面向B端企業，88VIP則成為針對C端的消費者金字塔的頂端，由此形成“雙輪驅動”的生意模型。

88VIP成為阿里巴巴的飛輪

“連點成線”

據不完全統計，阿里集團直接面向終端消費者的大小業務多達數十個，它們此前常常各自為戰，它們之間存在無數道數據牆，用戶賬號也無法打通，消費者權益被割裂成無數碎片。

淘寶天貓沉澱出了7.2億月活用戶，身為中國頭號零售平臺，如此體量之下，每個季度還能吸引數千萬的新客，全球2萬個品牌每年光在天貓首發的新品數量就達到2000多萬款。

龐大的消費者基數，越來越個性化的需求，讓供給側的生產商和品牌商也感到束手無策。

“每個人都想要更好的生活，這是本質”，按照阿里巴巴集團CEO張勇對社會發展趨勢的預測，阿里要做到的是“在不同的消費分級裡面進行消費升級”，“這樣這個社會才有進步”。

設計一套會員體系，精準制導需求，消費分層的同時引領消費升級，就是88VIP的初心。

以淘氣值1000分為門檻，設置了88元付費入會機制，淘氣值1000分以下的用戶則需要交納888元才能入會，這兩項條件便於從7億活躍用戶中過濾出重度網購人群和高消費力人群。

不同於亞馬遜以免費物流作為最大賣點去吸納和留存prime會員，阿里以用戶體量最大的淘寶為流量入口，聯動外部品牌商，拿出天貓國際、天貓超市兩大直營業務，並撬動優酷、蝦米、淘票票、餓了麼等旗下業務，去打穿數據牆，提高用戶留存，以及各個APP之間的用戶轉化效率。

一年來，88VIP如同一根線，將散落的珍珠串聯成項鍊。去年9月阿里投資者日公佈的數據，100個88VIP會員裡38個轉換成優酷會員，32個開通餓了麼會員，27個成為淘票票會員。

這一模式跑通以後，阿里巴巴將品牌聯盟擴展到了388家，並注入了淘寶心選、阿里健康、飛豬等業務，拓展消費場景，將88VIP升級為“吃、玩、聽、看、買、遊”一卡通。

“三高人群”的威力

按照亞德里安•斯萊沃斯基的說法，“需求，是一種不尋常的能量形式”。會員模式之所以變得日益重要，正在於作為可運營的消費者資產，它為需求的精準化滿足提供了指引。

根據阿里公佈的人群畫像，88VIP的會員主要有以下三大特徵：高消費力，大多數88VIP會員年均消費金額超過10萬人民幣；高口袋寬度，他們的購物範圍十分廣泛，從美妝鞋包服裝到牛奶家電家居幾乎無所不包；更重要的是高引領力，他們不僅喜歡網上購物，樂於嘗試新品，也習慣分享，這一群體的網絡活躍度非常高，在全網產生了超過1億的優質評價。

正如曾鳴所言，“精準商業要建立在和用戶的持續性互動關係之上。在這種持續性互動中，對產品和服務進行迭代和優化，從而更加精準。這個模式下誕生的產品是一種‘活’的產品。”

相比7億淘寶用戶，88VIP固然還是一群小眾用戶，不過他們卻在數據層面顯現出“種子用戶”的巨大影響力，refa美容儀、西班牙安瓶、脫毛儀等產品的走紅，都離不開他們的參與和引爆。

由此，88VIP不僅貫穿了阿里生態體系的各個業務單元，也推動了外部品牌的數字化進程。

歐萊雅集團就是一個典型的例子，它在天貓開設了多家旗艦店，最大痛點是缺乏協同，形不成合力。

去年阿里巴巴推出88VIP以後，歐萊雅第一時間加入品牌聯盟。“新的時代下對生意的把控要從人的角度出發，抓住高價值的人群”，歐萊雅大眾消費品部運營總監Alvin披露，去年在阿里的協助下，歐萊雅打通了旗下的四家品牌旗艦店，實現了消費者的互通和互融。

這樣一來，“旗艦店高消費力和高轉化潛力的客人可以引流到其他的三個旗艦店，在旗艦店買女士護膚的客人，通過湊單行為可以在其他三家店鋪給男朋友或老公購買男士產品”。

得益於此，歐萊雅集團的電商業務2018年同比增長40.6%，貢獻了11%的銷售收入。

歐萊雅集團董事長兼CEO安鞏由此堅定了推行數字化戰略的信心，“即便在世界上最偏遠的地區，在線發現、分享美妝和在線購買產品已經變得易如反掌。數字化已經成為美妝的強大加速器。”

阿里巴巴背後的三重紅利

亞德里安•斯萊沃斯基說：“不管我們進行了多少消費，我們真心想要的產品和服務與我們實際購買的東西之間總是存在著一道巨大的鴻溝。而這道鴻溝就代表著創造新需求的機會。”

作為連接供給側與消費者的“橋樑”，阿里巴巴創造了一個透明化的數字平臺，打破了信息繭房、消除了供需偏差，並將一波又一波的需求引導出來，反向激發創新，放射出巨大的平臺效應。

20年來，阿里從一家啟動資金50萬人民幣的創業公司成長為市值4140多億美金的全球互聯網巨頭。而它的壯大和崛起也離不開中國製造、消費升級、數據智能這三重時代紅利。

中國製造的紅利，讓它掌握了供給側，並完成了B2B業務的奠基；消費升級的紅利，讓它掌握了需求側，實現了從B2B到B2C、C2C零售的躍遷；數據智能，則推動了供需關係指數級增長。

阿里創立的1999年，中國GDP只有9萬億人民幣，2018年達到90萬億，20年增長十倍。

阿里巴巴本身就是中國經濟奇蹟的產物，而在這個過程中，它也推動了地球上人口規模最大的消費升級。

——把人們心裡潛藏的無法言說的需求引導出來，把撲朔迷離的消費趨勢精準反饋到供應鏈上的各個環節，把風險巨大的創新壓縮到最高效率，這就是阿里巴巴之所以成為阿里巴巴的原因。