◆據劉冰回憶，她的爺爺是一名金屬手工匠人，她也深愛著設計與藝術。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
►導語
在珠寶首飾零售行業，這是劉冰的第二次創業。回憶起上次創業，劉冰曾經歷了在全國擁有40家門店的輝煌。
這次，她選擇為自有零售品牌，加上手作體驗。2014年12月，全愛工匠第一家體驗店在北京三元橋鳳凰匯開業。隨即，一份喜人的結果讓她重拾信心：7000~10000元/平米/月的績效。
之後的2015年，劉冰潛心打磨商業模式。去年一年，她憑藉5家門店，斬獲了一份不錯的年度報表：全年營業額1000萬元，稅前淨利潤為35%。
今年年初，兩家佔地近200平的旗艦店，相繼在上海靜安寺芮歐百貨、北京金源購物中心開業。接下來的3年，她的目標是在全國開辦100家店。
截至目前，全愛工匠一共擁有6家體驗店；同時，劉冰啟動Pre-A輪融資。未來，她是否能獲得投資方的青睞，並憑藉資本跑馬圈地呢？
注:劉冰承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
切入珠寶首飾行業
國內互聯網起步之時，劉冰在香港鳳凰衛視中文臺已任職多年。為謀求多跑道發展，劉冰來到北京天意華廣告公司；當時，紙媒正鼎盛，後者被稱為媒體圈的黃埔軍校。
因業務能力突出，劉冰得到領導賞識，來到山東擔任地區的銷售總監。辭職之後，她與一位前輩成立一家媒體公司。公司雖小，但做得很成功，她獲得人生的第一桶金。
期間，劉冰結識了後來的合夥人Jeff 。當時的Jeff曾在高盛、美林等投行任職，在美國華爾街工作了10餘年，剛剛歸國。
兩人一見如故。受Jeff啟發，劉冰發現自己骨子裡熱愛藝術與設計;出於對生意機會天生的敏感，她對珠寶首飾零售行業進行一番調查。
輕物流、無倉儲、小空間運營，珠寶首飾行業的一系列優點，是極好的財務模型，打動了劉冰和合夥人的內心。
◆全愛工匠北京金源購物中心店鋪局部圖
當時，中國的貿易順差逐年加大，政府大力號召拉動內需。在劉冰及團隊看來，種種跡象均表明，中國的消費市場要迎來大爆發，“做品牌的福音期到來”。
確定創業方向後，團隊成員輾轉意大利、米蘭、法國、韓國等地，歷時兩年時間參觀品牌、學習設計、研究商品、打通供應鏈。
果真如他們期待，2010年是中國珠寶首飾火熱的一年：年交易額已達2千億元。同一年，劉冰啟動自有珠寶首飾品牌——全愛，組建團隊負責從設計、生產到線下零售的一條龍業務。
之後的兩年間，她的事業迎來大爆發。8家直營店、32家加盟店，劉冰迅速在全國圈了40家門店。
可好景不長，加盟商問題逐漸暴露。據劉冰回憶，這是因為當時加盟環境較差，加盟商並不尊重品牌；眾多加盟商獲得品牌授權後，往往為了盈利，小動作不斷。
隨著京東上市、馬雲敲鐘、陳歐跑到紐交所，互聯網對線下實體店的衝擊愈演愈烈，劉冰在2014年發現，銷售額呈指數級下降。
先後投入的2000萬元所剩無幾，她選擇及時止損。2013年年底，她不再與加盟商續約，並逐步關停不盈利的直營店。第一次做品牌以失敗告終，劉冰與先生決定去日本散心。
選擇手作體驗
在東京，劉冰來到有著百年曆史的皮具店Herz，其作坊專門接受客戶私人定製，純手工製作皮具。
前店後廠的模式，百年未變。櫃檯前，服務員接訂單；櫃檯後，工匠帶著學徒，從切割到縫製皮革，行雲流水。
客戶同樣沉澱了百年。小至六七歲的孩童，大至三四十歲的職業人士，均對這種帶有體驗性質的零售興趣濃厚。據她分析，該種模式下，店面沒有庫存壓力，僅需儲存皮革即可。
隨後，懷著好奇，她參觀了做三絃琴、陶瓷等百年老店。店內，老師傅均會手把手教授製作。
不久之後，劉冰又來到臺灣的誠品書店。在松煙店內的一層樓，木架上陳列著玻璃、陶瓷、木工、金工、皮具各式原創手作產品，顧客可參與制作。接下來的一週，劉冰體驗了整個臺北市的手作工作室。
◆臺灣吹玻璃體驗
歸京後，劉冰構思出新的商業想法：用手作體驗的方式，打造全新的珠寶首飾零售品牌——全愛工匠。因為上次的創業失利，項目還未啟動，她就遭到了朋友的反對。
但她仍做了一份介紹商業模式的PPT，發給了做商業地產的人士。首先拋來橄欖枝是太古集團旗下的北京頤堤港。當時總經理是一名英國人，對手作體驗興趣盎然，願意提供優良位置的Shopping Mall店面。
為低成本啟動，劉冰婉拒其好意，最終選擇了位於三元橋的鳳凰匯社區Mall，面積僅30.8平米的一家門店。花費了8萬元的改裝費後，全愛工匠的第一家體驗店在2014年12月開業。
團隊的自有設計師負責教授手作課程。他們大多具有4~5年的設計經驗，大部分來自北服、央美及國外藝術院校。
◆全愛工匠講師團隊
店內，在專業老師的帶領下，小白客戶60-90分鐘可以親手完成一件首飾作品。其中，課程以金屬工藝體驗課（主要是金工飾品、琺琅和鍛造等）為主。
基本上，製作一個手工首飾需要8項流程。比如戒指要經歷煺火、 刻字符、量戒圍、鋸切、焊接整形、研磨、拋光。
◆金工體驗
這次創業，劉冰缺少推廣資金。於是，她邀請微信好友體驗課程，再由其口碑傳播。第一個月，店鋪交了一份不錯的成績：7000元/平米/月的績效考核。
開春後，情人節來臨，店鋪績效升至10000元/平米/月，劉冰彷彿看見了勝利女神在向她招手。這時，搭檔及公司的CFO提醒她，需要驗證商業模式的可行性。
接下來的半年，團隊仔細打磨培訓體系與課程體系、打磨財務模塊，以及培養老師團隊。
課程被重新規劃，分為60、90、120分鐘三種不同層次。課件則擴充到300餘個，70%課件的基礎工藝相同，只有30%會略有差異；老師則來自知名院校首飾設計系，經過3周培訓，便可上崗教學。
單店盈利模式也已跑通。以100平米的標準店面計算，前期投入成本在50~100萬元，需要6~8個月可回收成本。
基於此，劉冰於2015年9月陸續在北京、天津、蘇州、上海各開一家體驗店。選址標準有二：一類是中糧、華潤等優勢賣場，一類是太古、K11等趨勢賣場。
◆上海靜安寺芮歐百貨中心店
這次，吸取前次教訓，劉冰放棄盲目擴張，轉而深耕門店。
年終，一份報表放在劉冰桌前：5家門店全年營業額1000萬元，稅前淨利潤35%。
期間，全愛工匠得到資本垂青，於去年9月獲得來自寒武創投的天使輪融資。
增加手作輕金工
雖然去年的財務報表讓劉冰很滿意，但覆盤時卻發現：手作技術門檻太高，限制了顧客的興趣培養。這是因為金屬工藝體驗課既需專業設備，又離不開老師指導。
在開拓前端市場的同時，她有意提高用戶黏性。面向設計師與消費者，劉冰一方面與國際知名品牌“施華洛世奇”、日本百年曆史品牌MIYUKI等手作材料商達成合作，為其提供水晶、玻璃珠等1萬SKU的原材料；另一方面，全愛工匠推出設計包、工具包，並增加手作輕金工項目（手作DIY、串珠、編織等），鼓勵消費者在家進行製作。
此外，劉冰為12名知名設計師合作推廣品牌，銷售產品。設計師分別來自日本、中國、法國，均具備設計、生產能力，僅欠缺銷售渠道。
◆設計師主師
未來, 除了直營店外，劉冰將以城市合夥人的方式擴張店鋪。
截至目前，全愛工匠累計開設6家線下店。近期，劉冰啟動Pre-A輪融資。
/The End/
編輯 趙芳馨 校對 毛 寧
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